품목정보
발행일	2002년 04월 30일
쪽수, 무게, 크기	268쪽 \| 크기확인중
ISBN13	9788934001959
ISBN10	893400195X

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매출 10배 신장, 채권 회수 100%를 위한 팀영업 매니지먼트

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1장 영업사원 관리와 생산성 향상 (1) 회사의 경영 목표와 경영 관리 사이클 조직적인 영업을 위해 목표를 향해 한마음으로! 경영 전략과 영업 전략이 함께 움직이려면 영업활동에 무슨 문제가 있는가? (2) 영업활동의 매뉴얼과 정보 공유 영업사원이 익혀야 할 업무 7단계 정보를 공유하면 영업력을 높일 수 있다 성과가 오르지 않는 이유가 뭘까? (3) 영업 생산성이 높은가? 상담률을 이용하여 시간 손실을 줄여라 성사율을 이용하여 영업 손실을 줄여라 수주효율로부터 1건당 매출액을 인식하여 활동하라 (4) 숫자에 강한 영업사원이 성공한다 매출액, 매출총이익, 판매비와 관리비부터 파악하라 몸집만 불렸는가, 성장했는가 공헌도가 높은 상품과 인재를 파악하라 2장 행동 계획·수치 계획의 수립 (1) 영업사원이 꼭 알아야 할 회계 지식 회사가 벌어들이는 3가지 수익 회사가 창출하는 4가지 이익 (2) 수치 계획의 수립 예산 편성에도 경영 관리 사이클을 적용하라 상향식 의사 전달(Bottom Up)에 의한 부문별 예산 편성의 흐름 하향식 의사 전달(Top Down)에 의한 전사적인 예산 편성의 흐름 부문별 리더가 책임져야 할 이익 영업비용의 낭비를 막는 구체적인 방안 (4) 수치 계획 달성을 위한 영업 전략 실적을 향상시키려면 5대 요소를 강화하라 상품 경쟁력을 판단하는 교차 비율과 PPM (5) 목표 관리와 부하직원의 평가 육성, 처우, 평가의 종합적 관리 부하직원을 키우는 목표 관리의 진행 부하직원을 평가하는 5가지 관점 3장 거래처와의 신용 거래는 안전한가 (1) 영업부 전원이 여신 관리에 나서자 영업활동과 병행하는 여신 관리 현장에서 신용도를 조사하려면 (2) 거래처의 신용이 빨간 신호등? 위험 신호별 영업사원의 대응 회사 등기부나 재무제표에 나타나는 조짐 사내 분위기 등에서 파악되는 조짐 (4) 거래처가 도산했는데, 어떡하지? 법적 정리 절차와 사적 정리 절차 (5) 거래처의 분식회계를 파악하라 재무제표 조작은 대차대조표에 나타난다 분식회계의 허점을 발견한다 경상수지를 보면 알 수 있는 지급 능력의 실태 4장 수주에서 매출 집계까지, 사례로 보자! (1) 수주시 손익 관리를 꼭 하자 가격 결정 체계를 이해하자 손익 관리를 하면서 가격을 결정하자 수주별 손익과 회사 전체의 손익은 다르다! (2) 원가 개념이 있어야 회사의 수익이 오른다 도·소매업과 제조업의 원가계산 회계상 원가계산에는 허점이 있다? 영업사원은 고정비와 한계이익을 알아야 한다 (3) 계약 체결과 매출 집계의 리스크 관리 수주 형태에 따라 꼭 알아야 할 사항 사내 부정을 없애려면 매출집계 기준을 명확히! (4) 경리부와 함께 업무 시스템을 개선하라 영업활동과 회계 시스템의 연계 내부 감사를 통해 문제점을 찾아보자 영업부·경리부의 처리 권한을 분명히 하라 스마일상사의 문제점 개선 후 영업 업무의 흐름 5장 매출채권 관리로 꼭 돌려받자! (1) 수표로 지급받을 때, 이 점은 알아두자 수표의 종류와 처리 체계를 이해하자 수표로 대금 회수시 7가지 주의 사항 (2) 어음으로 지급받을 때, 이 점에 주의하자 어음의 종류와 처리 체계를 이해하자 어음 회수시 8가지 주의 사항 회수한 어음의 사내 관리 회수한 어음이 부도났을 때 (3) 대금 청구와 입금 관리 영수증의 발행, 수령, 관리시 주의점 거래처로 발행한 청구 금액과 입금액이 다른 이유 매출채권 잔고는 정기적으로 파악하라 부도를 막기 위한 경리부와의 역할 분담 6장 자금 회전을 개선하는 숫자 활용법 (1) 이익이 났는데 왜 자금이 부족하죠? 계산상으로는 맞는데 자금수지는 맞지 않는 이유 (2) 운전자금을 최소화하라 대금 회수 조건과 지급 조건이 미치는 영향 매출채권과 재고자산의 회전 기간을 구하라 (3) 적정 재고량과 주력 상품 선택 재고량이 너무 많아 자금 회전을 압박하는 것은 아닌가? 효과적인 재고 관리의 6가지 방법 (4) 다시 보자, 매출채권 매출채권 관리가 중요하고 또 중요한 이유 완벽한 대금 회수를 위한 6가지 방법 (5) 현금흐름표에서 정보를 파악하라 최근의 회계 제도에 나타나는 3가지 큰 변화 현금흐름 경영에서 요구되는 2가지 능력 부록 재무제표를 쉽게 보는 법, 5개 상자 대차대조표로 재무 상태를 한눈에! 손익계산서로 경영 성과를 한눈에! 이익잉여금처분계산서로 기업 체질을 한눈에! 인지세법에 따라 주의할 과세 문서 감가상각비에 대한 기초 상식 접대비로 혼동하지 말아야 할 것 영업사원이 꼭 알아야 할 회계 용어

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저자 : 고게 준코

세무사이자 경영 전문 컨설턴트로 미국 세무사 시험에 합격하여 외국계 회계사무소에서 근무했으며 특히 기업의 회계를 국제 기준에 맞추는 일에 전념해왔다. 현재 인재 개발, 영업 개발, 기업 구조 개선 등 기업의 세무 회계와 경영 전반에 걸쳐 활발한 컨설팅 활동을 하고 있다. 이와 함께 여러 기업과 대학, 금융기관, 상공회의소, 관공서 등에서 세미나와 강연에 참여하고 있다. 폭넓은 주제를 포괄하고 있는 저자의 강연은 신입사원부터 경영자, 영업사원, 개인사업자 등 다양한 계층을 대상으로 하여 매우 실제적인 내용으로 호평을 받고 있다. 저서로 『초보자의 경리 입문』이 있다.

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혼자서 감당하기 힘들 정도로 많은 거래처를 관리하는 것도 효율이 떨어지는 영업활동이다. '수주효율'이란 영업사원이 관리하고 있는 거래처에 대해 1건당 평균 매출액을 나타내는 지표이다. 관리 거래처 수는 적어도 건당 매출액이 많으면 생산성이 높다고 할 수 있다. 각 담당자가 관리하는 거래처 건수 가운데 계약 체결(수주)에 이르는 건수를 집계한다(수주율).

수주율을 올리기 위해서는 모든 부문의 담당 사원을 관리해야 한다. 수주는 따냈다 하더라도 담당자의 인건비조차 건질 수 없을 정도의 수익을 위해 하루 종일 돌아다녔다면 손익이 맞지 않는다. 합계 매출액을 수주한 건수로 나누어 수주 건수 1건당 평균 매출액을 산출한다(1건당 매출액).

앞서 언급한 현 거래처 90건과 신규 방문처 10건, 합계 100건을 맡은 C군을 예로 들어 수주효율을 검토해 보자. 이번 달 C군은 42건의 계약을 체결해 합계 1억 8천만 원의 수주를 따냈다고 하면 1건당 수주효율은 다음과 같다.

--- pp.52-54

대차대조표와 손익계산서를 보면 분식회계의 허점을 파악할 수 있다. 돈의 흐름에 거짓은 있을 수 없기 때문이다. 손익계산서는 발생을 중심으로 수익과 비용을 집계하지만, 경상수지표는 현금을 중심으로 수입과 지출을 집계한다.
그렇기 때문에 경상이익이 아니라 경상수지를 체크하는 것이다.

--- p.147

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