아부 효과는 어떤 사람이 자신을 좋아한다고 생각하면 마찬가지로 자신도 상대방을 좋아하게 되는 심리에서 나온다. 심리학자들은 호감은 다시 호감을 불러온다고 주장한다. 사람들은 안정된 균형 상태를 좋아하기 때문이다. 그러나 그 같은 균형은 한 사람이 다른 사람을 좋아하는 감정이 응답받지 못하면 성립되지 않는다. 전략적으로 아부하는 경우, 한 가지 상황만은 피해야 한다. 그것은 아첨꾼으로 눈에 띄거나 낙인 찍히는 일이다.
아첨꾼은 비굴하다고 평가된다. 아부가 실제로는 오랜 수사학적 전통을 가지고 있으며, 정치적인 칭찬 기술을 가진 굉장한 대가들이 존재해왔다는 사실은 거의 알려져 있지 않다. 그러나 계속해서 다른 사람에게 인정받기 원한다면 당신은 전혀 혹은 거의 눈에 띄지 않는 정도로 아부의 기술을 사용해야 한다.
☞ 본문 45쪽 ‘아부 전략’ 중에서

당신이 새로 온 팀장에게 아부하고 싶다면 다른 사람들을 당신의 칭찬에 끌어들여라. “팀장님께서 우리 팀을 맡으신 뒤부터 이곳 분위기가 완전히 달라졌어요. 팀원들 모두 훨씬 편안해지고 의욕도 높아지고. 그렇지 않아요?” 동의를 구하는 눈초리로 좌중을 둘러보면 동료들은 당신의 칭찬에 끼어들게 된다. 그러면 갑자기 모든 사람이 아첨꾼이 된다. 그리고 당신은 그들 뒤에 안전하게 숨을 수 있다.
또 한 가지 방법은 제삼자를 칭찬하는 척하면서 실제로는 먹잇감을 칭찬하는 것이다. 이 방법엔 다른 사람의 도움이 필요치 않다. 그 칭찬은 객관적인 것으로 받아들여지기 때문이다. 예를 들어 당신이 다시 팀장에게 아부하고 싶다면, 이번에는 이렇게 말해보라. “우리 팀의 업무 실적이 향상됐어요. 지난달보다 두 배나 판매량이 늘었거든요.”
☞ 본문 49쪽 ‘아부 전략’ 중에서

카리스마는 ‘평범한’ 사람과 ‘특별한’ 사람을 구분한다. ‘비범한’ 능력과 ‘신비한’ 광채, ‘비밀스러운’ 힘을 가진 특별한 사람이 있다는 믿음은 쉽게 뿌리 뽑히지 않는다. 합리적인 경영학에서조차 ‘특별한 인물’이 있다는 말을 종종 한다. 예를 들면 특별한 인물이 완전히 밝혀지지 않은 어떤 힘으로 한 회사를 위기에서 구해냈다는 것이다. 이런 식으로 기업의 창립자 혹은 CEO는 추앙받고, 특별한 경영자적 자질을 인정받는다.
카리스마야말로 자기 자신을 ‘특별하게’ 보이도록 포장하고, ‘평범한’ 사람들을 자신들이 생각하는 것보다 더 별볼일없어 보이게 하는 최상의 장식품인 셈이다.
☞ 본문 63쪽 ‘카리스마 전략’ 중에서

어원적으로 보면 음모를 뜻하는 독일어 Intrige는 ‘엉클어지게 하다’라는 의미를 가진 라틴어 intricare에서 유래했다. 1860년에 독일에서 출간된 라틴어 사전은 이 단어를 “특정한 목적에 이르기 위해 숨겨진 실을 인위적으로 얽히게 하는 것”이라 정의내리고 있다.
음모가 제대로 실행되기만 하면 다른 모든 전략이 실패한 뒤에라도 먹잇감을 제거할 가능성이 열려 있다. 음모 전략은 특히 먹잇감이 권력의 상층부에 있어서 다른 전략으로는 손상을 입히기 어려울 때 유리하다. 말하자면 음모는 막다른 상황에 처했을 때 쓰는 최후의 수단 중 하나인 셈이다.
☞ 본문 125쪽 ‘음모 전략’ 중에서

크게 번거로운 일 없이 먹잇감으로부터 신속하게 무엇인가를 얻고 싶다면 다음의 전략을 이용한다. 당신의 먹잇감에게 도움을 청하되, 당신이 실제로 원하는 것이 아니라 그보다 훨씬 더 큰 것을, 그래서 분명히 거절당할 것을 청한다. 거절당할 줄 알면서도 한번 물어보는 것이다. 그러니 거절당한다고 해도 의외의 일은 아니다. 어느 정도 시간이 지난 뒤 당신의 먹잇감에게 다시 한번 청한다. 이번에는 처음부터 실제로 원했던 것을 부탁한다. 당신이 그것을 얻을 확률은 아주 높다. 먹잇감이 보기에, 어쨌든 당신은 앞서 자신의 뜻을 받아들인 적이 있고, 지금은 훨씬 쉬운 부탁을 하기 때문이다. 그러니까 이제 먹잇감은 당신의 뜻을 받아들

여 훨씬 사소해 보이는 지금의 요구를 들어줘야 한다고 느낀다.
예를 들어보자. 당신은 오늘 마지막 순찰을 돌지 않으려 한다. “이보게, 내 부탁 좀 들어주겠나. 오늘 자네가 내 업무를 대신 맡아줬으면 좋겠는데.” 당신은 동료가 이 부탁을 거절하리라는 것을 알고 있다. 실제로 동료는 거절한다. “미안하네, 오늘은 안 되겠는데. 아내에게 오늘 일찍 들어간다고 약속했거든.”
이제 당신이 처음부터 의도했던 것을 부탁할 차례다. “그러면 혹시 마지막 순찰만 나 대신 해줄 수 있겠나? 내가 아주 급한 볼일이 있어서 말이야.” 동료가 당신을 싫어하고 있다면 두 번째 부탁도 거절할 것이다. 그러나 그런 경우가 아니라면 당신은 이제 동의를 얻을 것이다.
☞ 본문 173쪽 ‘채무감 전략’ 중에서

* 성공적인 거짓말을 위한 전제조건들
1. 당신은 먹잇감의 관점에서 볼 때 신뢰할 만한 사람이어야 한다.
2. 사실을 진술할 때의 모습을 완벽하게 모방할 수 있어야 한다.
3. 과장, 무절제, 모순, 튀는 묘사나 자기연출 등을 피한다.
4. 여유, 침착함, 자제 등을 통해 먹잇감의 순진함을 드러나게 한다.
5. 거짓말의 세부 사항이 정밀하고 확고하며 모순되지 않아야 한다.
6. 거짓말의 동기는 당신만이 알고 있어야 한다. 그 누구도 믿어서는 안 된다.
7. 거짓말이 드러날 경우 둘러댈 수 있는 악의적이지 않은 동기를 준비해두어야 한다.
☞ 본문 262쪽 ‘거짓말 전략’ 중에서

먹잇감이 갈등하고 있는 사항, 즉 이미 존재하는 불협화음을 약화시킨다면 결과적으로 먹잇감을 농락할 수 있다. 겉으로는 마치 좋은 일을 하는 것처럼 보이지만, 실제로는 그 사람에게 해를 입히는 결과를 얻는 것이다.

● “나는 담배를 끊어야 해.” (이미 존재하는 불협화음)
→ “자네는 이제 스트레스가 많이 줄어든 모양이지? 나는 담배를 끊기 전에 어쨌거나 머릿속에서 한번 정도 체크해봐야 한다고 생각해. 끊었다 다시 피는 건 안 끊느니만 못하다니까.” (겉으로 보기에는 진심 어린 충고 같지만, 내적으로는 상대방이 계속해서 담배를 피우고, 그것으로 계속 스스로를 해치게 하는 효과를 노린다.)

● “아, 그걸 사지 말았어야 했는데.” (이미 존재하는 불협화음)
→ “도대체 그렇게 생각하는 이유가 뭐야? 내 생각에는 너한테 아주 잘 어울리는 것 같은데.”
(겉으로는 좋은 의도로 보이지만, 실제로는 그것에 대해 더 이상 대화를 하지 못하게 만드는 거짓말이다.)

● “지금은 훨씬 좋은 기계들이 나왔다고 하는군.” (이미 존재하는 불협화음)
→ “더 좋은 기계들은 언제나 등장하는 법이지. 하지만 네가 그걸 싼 값에 샀다는 걸 생각해봐. 그리고 어쨌거나 지금 그걸 가지고 있다는 사실만으로 기쁘지 않아?” (실제로 더 좋은 기계가 있다는 것을 알면서도 가능하면 빨리 안심시켜주려는 선량한 의도를 가진 아버지나 어머니 같은 말투)

● “보다 철저한 조사를 해야 했는데.” (이미 존재하는 불협화음)
→ “도대체 무엇 때문에 그래? 우리는 정말로 많은 것을 고려했고, 누구도 그 이상은 할 수 없어.”
(필요 이상의 일을 하지 않으려는 목적을 가진 말)

☞ 본문 236쪽 ‘불협화음 전략’ 중에서

권력의 바깥은 없다<br/>권력은 공기처럼 어디에나 존재한다. 꼭 정치판이 아니더라도 사람이 모이는 곳이라면 어디든 권력의 크기가 조금씩 달라질 뿐, 총성없는 살육전은 어김없이 벌어진다. 굳이 음모론이나 파워게임, 이전투구 같은 낱말을 떠올릴 필요도 없다. 이를테면 권력은 사장의 썰렁하고 개념없는 농담에 무골충처럼 웃어야 하는 과장의 어깨를 짓누르는 어색한 비애, 그 자체다. 우리가 대기권을 벗어나 생활할 수 없듯, 일상의 권력으로부터 자유로워지는 것 또한 불가능한 것이다. <br/>그렇다면 답은 둘 중 하나. 속세를 떠나든가, 권력게임의 규칙을 아는 자, 나아가 게임의 설계자가 되어 살아남아야 한다. 자, 그러니 머리 깎고 산으로 들어갈 게 아니라면 이제부터 허울 좋은 위선 따위는 저 멀리 던져버리자!<br/><br/> 천기누설? 필살기? 불멸의 법칙?<br/>독일의 경영 컨설턴트 글로리아 벡이 쓴 《승자의 심리전략 27》은 한마디로 ‘심리조작을 통해 권력게임에서 이기는 공식’을 이야기하는 책이다. 그 공식은 상대방을 매료시키는 매력 전략부터 희생양 전략, 박수부대 전략, 불협화음 전략, 채무감 전략에 이르기까지 다양하다. <br/>이 책은 주제만큼이나 저자 역시 놀랄 만큼 솔직하고 거침없다. 철학과 심리학을 전공한 탓에 대중을 상대로 수사학에 대해 강의할 기회가 많았던 저자는, 어느 순간 자신의 강의나 세미나를 들으러 오는 대부분의 참석자들이 ‘타인을 내 맘대로 요리하는 법’을 알고 싶어한다는 것을 깨닫는다. 처음엔 연설문 구성법, 스피치 기술, 보디 랭귀지 등 전통적 수사학을 배우러 온 듯했던 참석자들이, 결국엔 노골적으로 ‘심리조작 비기(秘技)’를 원했던 것이다. <br/>그리하여 저자는 동료들의 빗발치는 비난에도 불구하고 ‘거짓말과 계략’에 관한 세미나를 시작한다. 그리고 ‘비밀스러운 지식’에 대한 엄청난 수요, 지식을 다루고 전달함에 있어 그 어떤 제한도 두지 않겠다는 저자의 고집이 합쳐져 결국 《승자의 심리전략 27》이 탄생하기에 이른다. <br/>저자는 사회학자 베르너 크뢰버 릴의 말을 빌어 “위험한 지식이 소수에게만 허용되면 다수는 그 지식 앞에서 자신을 지키지 못하게” 됨을 경고한다. 즉 모르는 사람만 당하게 된다는 것이다. 지금껏 금기시되어왔던 모든 지식들이 거의 모두 만천하에 공개된 지금, 몰라서 당했다는 건 더 이상 핑계가 안 된다. 이제 모르는 건 죄다. <br/>따라서 이 책은 권력게임의 규칙, 심리조작 기법 등을 배우는 교재로뿐 아니라 그런 심리전략을 쓰는 적에게서 나를 보호하기 위한 예방주사로도 손색이 없다. 책의 내용을 따라가다보면, 어떤 것이 사악한 의도에서 비롯된 말과 행동인지 자연스럽게 감지할 수 있게 되기 때문이다. <br/><br/> 상상할 수 있는 나쁜 전략의 모든 것<br/>대통령 선거를 목전에 앞둔 대한민국 정치계는 음모론과 흑색선전 같은 네거티브 캠페인으로 더욱 뜨겁다. 국민의 염원과는 달리, 승자독식의 정치판에서 선거 과정 자체는 그닥 중요치 않다. 결과가 모든 것을 덮어줄 것이기 때문이다. 그러니 할 수 있는 모든 것을 해야 한다. 그렇다면 평범한 우리들의 일상에서는? 똑같다. 전혀 다를 게 없다. 방법이 사악한들 어떤가. 원하는 결과를 얻어내면 모든 것이우리는 강철 손 위에 벨벳 장갑 끼는 법을 배워야 한다. - 나폴레옹<br/> 제자리로 돌아갈 텐데… <br/>《승자의 심리전략 27》에는 우리가 상상할 수 있는 나쁜 전략의 거의 모든 것이 등장한다. 그 중 저자가 첫 번째로 소개하고 있는 것은 ‘의존 전략’이다. 예를 들어 동료가 새 업무에 꼭 필요한 소프트웨어의 사용법을 알지 못한다면, 당신은 그를 도와주는 척하면서 당신에게 의존하게끔 만들어야 한다. 물론 도움은 주되 결코 동료 혼자 설 수 있을 만큼 도와줘서는 안 된다. <br/>그리고는 조금씩 그 동료를 도와주는 회수를 줄여라. 그리고 동료가 거절할 수 없는 상황에서 당신이 원하는 것을 요구하라. “이봐, 나중에 내가 기꺼이 도와줄게. 하지만 지금은 저 손님을 먼저 만나야 해. 내가 손님을 만나는 동안 자네가 이 서류를 좀 작성해주면 좋을 텐데.” 어느 날, 당신의 동료가 혼자 힘으로 소프트웨어를 능숙히 다루게 된다면 그때부터 ‘의존 전략’의 유효기간은 끝난 셈이다. <br/>저자는 ‘아부 전략’을 사용할 때도 좀더 용의주도할 것을 당부한다. 예를 들어 페미니스트 성향을 가진 커리어우먼에게 몸매가 예쁘다는 칭찬은 피곤한 미소를 얻어낼 뿐이다. 이 경우엔 그녀의 지성과 문서 작성 능력을 칭찬하는 것이 훨씬 효과적이다. 그러나 아침부터 공들여 화장하고 짧은 스커트를 차려입은 여비서라면, 당신이 외모를 칭찬해주지 않을 때 오히려 더 당황할 것이다. <br/>또한 당신의 상사가 한나라당 지지자라면 당신이 비록 민노당 지지자라 할지라도 “이번 선거전 승리는 아무래도 한나라당이 따놓은 당상 아닌가요?” 식의 멘트 정도는 날려주는 센스를 발휘할 것! 당신이 친해지고 싶은 사람에게 아부할 때도, “너 정말 미남이야”라고 촌스럽게 대놓고 말하기보단 “너 영화배우 지진희랑 은근히 닮은 거 아니?”라고 돌려 말하자. 과유불급(過猶不及)은 만고의 진리니까.<br/><br/> 승자들만 알고 있는 은밀한 레시피<br/>5장 ‘박수부대 전략’에는 1979년에 실시된 심리학 실험이 소개된다. 실험 내용은 이렇다. 한 연극배우가 함부르크의 전화번호부에 적힌 이름들을 소리 내어 읽었다. 그리고 두 실험 그룹에게 이 모습을 동영상으로 녹화해 보여주었다. 녹화된 상태 그대로의 동영상을 본 실험 그룹은 연극배우의 행동을 상당히 당혹스럽게 받아들였다. 반면에 다른 실험 그룹은 똑같은 동영상을 텔레비전 시트콤에서 흔히 들을 수 있는 녹음된 웃음 소리 그리고 박수 소리를 삽입한 상태로 보았다. 그러자 이 실험 그룹은 동영상에서 웃음 소리가 들릴 때마다 함께 따라 웃었다. 똑같이 함부르크 전화번호부를 읽고 있는데도 말이다. <br/>예를 들어 아무리 훌륭한 기획안이라도 다른 사람들이 그것을 좋다고 평가하지 않는 한 그 기획안은 당신에게 아무 이익도 가져다주지 않는다. 그러니 처음부터 당신 편인 사람들을 둘러세우는 것이 유리하다. 그들은 당신의 기획안을 칭찬하고, 문구들을 강조하고, 긍정적인 결론을 도출하며 당신이 그것을 프레젠테이션하는 동안 동의하듯 고개를 끄덕일 것이다. 박수부대가 열광하면 당신 기획안의 컨셉트가 아주 형편없다 하더라도 결정권을 가진 사람들 역시 열광하게 된다.<br/>9장 ‘이미지 관리 전략’은 “훌륭한 귀족이 되기 위해 모든 훌륭한 특성들을 소유할 필요는 없다. 그러나 그러한 것들을 소유하고 있다는 인상을 줄 필요는 있다”는 마키아벨리의 격언을 떠올리게 한다.<br/>당신이 실제로 훌륭한 사람이 될 필요는 없다. 그저 훌륭한 사람처럼 이미지만 잘 관리해도 충분하다. 이미지 관리가 단지 연예인들만의 문제라고 생각한다면 당신은 순진하다 못해 위험하다. <br/>13장 ‘채무감 전략’은 한마디로 말해 ‘가는 게 있으면 오는 게 있어야 한다’는 심리를 활용한 전략이다. 왜 당신은 당신의 아내가 ‘사랑해, 여보’라고 말하면 거의 자동적으로 ‘나도 사랑해’(이 말이 꼭 사실일 필요는 없다)라고 답하는가? 무조건반사적인 이런 반응은 ‘누구에게든 빚지고 살지 말라’는 오랜 불문율과도 모종의 상관관계가 있다. 인간이라면 누구나 공감할 만한 이 심리를 이용하되, 혹시 눈치 빠른 상대가 뭔가 냄새를 맡고 당신의 마음을 떠본다면 다음과 같은 적반하장 대사를 날려라. “나중에 네가 나를 지지해줬으면 싶어서 너를 돕는다고 생각하니? 맙소사, 나를 그렇게 모르니?”<br/>14장 ‘언어 조작 전략’에는 상대를 자극하는 도발적인 침묵까지 포함된다. 침묵은 결코 무례하거나 불친절해 보이지 않으면서도 상대의 신경을 긁어놓을 수 있다는 점에서 꽤 쓸모있는 수단이다. 또 애매하고 석연치 않은 대꾸로 상대에게 의구심을 불러일으키거나, 상대의 말을 그대로 받아서 이용하는 로저스 트릭(본문 185쪽 참조)을 이용하는 것도 언어 조작 전략의 한 예다. 아울러 상대의 관심을 자극해 입을 열게 만든 후 진지하게 경청하지 않고 딴짓을 해서 상대의 김을 빼는 ‘헛물켜기’ 기술, 상대의 말에 맞장구치지 않고 시큰둥하게 대답해 기운 빠지게 만드는 ‘물타기’ 기술 등도 이 전략에 속한다. <br/><br/> 뻔뻔하게, 그러나 교묘하게!<br/>17장 ‘권위 전략’은 유명한 ‘스탠리 밀그램의 복종 실험’으로 시작된다. 심리학자 스탠리 밀그램은 실험 참가자들로 하여금 권위자의 명령에 따라 유리창 뒤의 사람에게 전기 충격을 가하도록 했다. 실험 참가자들은 전기 충격이 치명적인 강도임을 알면서도 권위자의 명령이라는 이유만으로, 유리창 뒤의 사람이 의식을 잃을 정도까지 전압을 계속 높여갔다. 이 실험은 강력한 권위 앞에서 어이없이 무너지는 이성의 무력함을 이야기할 때 자주 언급되곤 하는데, 저자는 이 실험을 복종 메커니즘을 이용해 타인을 조종하는 심리전략의 근거로 제시하고 있다. <br/>22장 ‘동정심 전략’은 말 그대로 당신이 상대보다 열등하다는 점을 강조해 동정심을 유발하고 상대를 방심하게 만드는 전략이다. 인간은 누구나 만만해 보이는 존재 앞에서 관대해지는 경향이 있다. 갓난아기나 강아지 앞에서 허세부리는 사람을 본 적이 있는가? 버라이어티 쇼 <무한도전>의 출연진들이 비교적 안티팬 없이 고른 사랑을 받는 건 그들이 스스로 ‘평균 이하’임을 강조하고 또 그런 식으로 캐릭터를 만들어왔기 때문이다. 하찮은 동네 형 쯤으로 자기비하를 일삼지만 사실 그들은 어떤 개그맨들보다 영리한 셈이다. <br/>자신의 재능과 재주를 숨기는 데에는 엄청난 재능과 재주가 필요하다. “이 친구는 바보 역할을 할 수 있을 만큼 현명하군”이라 했던 문호 셰익스피어의 말을 연상시키는 대목이다. <br/>일상생활에서 이처럼 많은 심리조작 전략들이 통용되고 있다면 그것을 숙지하고 보다 능숙하게 하지 못할 이유가 무엇인가? 왜 최고가 되어서는 안 되는가 말이다. 언제나 선하려고 하는 사람은 선하지 않은 수많은 사람들 사이에서 파멸할 수밖에 없다. <br/>권력게임의 패자가 되지 않기 위해 강철 손을 가져야 한다고 말한 건 나폴레옹이었다. 다만 그 강철 손 위에 벨벳 장갑을 끼지 않으면 먼저 제거당할 수 있음도 알아야 한다. 그래서 저자는 순식간에 얼굴을 바꿔버리는 중국의 ‘변검’ 마술처럼, 27가지 심리전략을 적재적소에 적용하되, 위장된 미소(썩소일지언정)를 잃지 말라고 충고한다. <br/>《승자의 심리전략 27》은 갖가지 심리조작 전략에 관한 유형 분석인지라 독자의 수준에 따라 그 응용도가 다르겠지만, 책 속에 소개된 예화들을 읽으며 킬킬대는 재미만도 쏠쏠하다. 얄미운 사람을 머릿속에 떠올린 후 예화들 속에 대입해가며 읽으면 약간의 스트레스 해소도 가능하다. 단, 사무실에서 책을 읽다가 자리를 비워야 할 일이 생기면, 책을 책상 위에 두지 말고 꼭 서랍 속에 넣어두고 갈 것. 나의 적에게 끝까지 세상물정 모르는 해맑은 사람으로 보여야 하니까!<br/>