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품목정보
| 발행일 | 2002년 07월 31일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 167쪽 | 428g | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9788984051522 |
| ISBN10 | 8984051527 |
레인메이커
: HOW TO BECOME A RAINMAKER
제프리 J. 폭스 저
|
더난출판사
|
2002년 07월 31일
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- 마케팅/세일즈 top100 3주
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조직 성장에 단비를 내리는 최고의 프로세일즈맨이 되는 50가지 방법
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저자 소개 (1명)
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역자 : 최영철
서울대학교 공과대학 제어계측학과를 졸업하고, 고려대학교 최고경영자 과정수료. 80년대 초 미국 휴스턴에서 수조 원대의 최첨단 해상 정유프로젝트에 참가하였다. 삼성전자 HAS 영업팀장, 세계 최대의 주문형반도체 회사인 STM에서 사업개발팀장, 세계 최대의 반도체 설계 Tool 회사인 CADENCE의 Consulting 담당 중역, 반도체장비 회사인 IPEC 의 한국 지사장, 국내 디지털 영상장비 개발 벤처회사인 건잠머리컴퓨터의 COO를 역임했으며, 해외의 첨단기술 회사들에서 십수 년간 근무하며 수백 억대에 이르는 여러 사업들을 수행하기도 했다. 또한 국내 및 해외영업과 마케팅 분야에서 풍부한 실전 경험을 보유하고 있다. 현재 첨단 반도체 제조회사인 (주) INTIME의 Vice President로 재직중이다.
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결정권을 가진 고객과 면담 약속이 잡혔다면 당신은 소중한 기회를 얻은 것이다. 당연히 매우 신중한 준비가 필요하다. 특히 새로운 고객과의 첫 회의나 수주를 결정하는 최후의 면담이라면 그 중요성은 더욱 커진다.
모든 면담의 성공 여부는 90퍼센트 이상이 고객을 만나기 전에 결정된다. 실제로 극히 소수의 영업사원들만이 체계적인 면담 계획을 준비한다. 대부분의 영업사원들은 자신의 경험이 사전 준비를 대체할 수 있다고 믿으면서 안이하게 대처한다. 조금 나은 경우라 해도 방문 길에 면담 계획을 수립하는 정도다. 사전 면담 계획을 어떻게 준비해야 하는지 모르는 것은 물론이고 어떤 사람은 '사전 면담 계획' 자체를 모르는 경우도 있다.
레인메이커는 면담의 소중함을 알고 그 기회를 결코 낭비하지 않는다. 그들은 항상 사전 면담 계획을 수립한다. 전형적인 레인케이커라면 15분의 면담을 위하여 3시간을 준비한다. 단 한 번의 면담을 위하여 이틀 또는 2주간 준비하는 것은 특별한 일이 아니다. 어떤 레인메이커는 15분의 면담을 위해 매일 8시간씩 꼬박 15일을 준비하기도 했다. 새롭게 떠오르는 첨단 산업분야 CEO와의 면담이었다. 만약 이 업체에서 이 레인메이커의 제품을 선택해 준다면 업계의 다른 회사들이 따라오는 것은 거의 틀림없는 일이었다. 이러한 철저한 준비 덕택에 레인메이커는 성공적으로 계약을 성사시키고, 이 건을 발판으로 다른 고객과의 계약도 무사히 진행시킬 수 있었다. 이 계약의 성사가 레인메이커의 회사를 구하고 몇 년 동안 성공적인 사업을 구가하게 하는 힘이 되었다.
(...)
사전 면담 계획표에는 다음의 사항들이 반드시 들어가 있어야 한다.
1. 문서화된 상담의 목적
2. 고객이 진정으로 필요로 하는 것을 알아내기 위한 질문들
3. 도식화한 자료
4. 예상되는 고객의 관심과 반론들
5. 경쟁사 대비 자사 전략이나 제품의 차별화
6. 고객에게 의미 있는 이득
7. 계수화 접근 방식 : 투자 대비 이득 회수에 대한 분석
8. 반론에 대처하고 고객의 걱정을 가라앉히기 위한 전략
9. 계약 마무리 전략들
10. 예상할 수 있는 긴급 상황들
모든 면담의 성공 여부는 90퍼센트 이상이 고객을 만나기 전에 결정된다. 실제로 극히 소수의 영업사원들만이 체계적인 면담 계획을 준비한다. 대부분의 영업사원들은 자신의 경험이 사전 준비를 대체할 수 있다고 믿으면서 안이하게 대처한다. 조금 나은 경우라 해도 방문 길에 면담 계획을 수립하는 정도다. 사전 면담 계획을 어떻게 준비해야 하는지 모르는 것은 물론이고 어떤 사람은 '사전 면담 계획' 자체를 모르는 경우도 있다.
레인메이커는 면담의 소중함을 알고 그 기회를 결코 낭비하지 않는다. 그들은 항상 사전 면담 계획을 수립한다. 전형적인 레인케이커라면 15분의 면담을 위하여 3시간을 준비한다. 단 한 번의 면담을 위하여 이틀 또는 2주간 준비하는 것은 특별한 일이 아니다. 어떤 레인메이커는 15분의 면담을 위해 매일 8시간씩 꼬박 15일을 준비하기도 했다. 새롭게 떠오르는 첨단 산업분야 CEO와의 면담이었다. 만약 이 업체에서 이 레인메이커의 제품을 선택해 준다면 업계의 다른 회사들이 따라오는 것은 거의 틀림없는 일이었다. 이러한 철저한 준비 덕택에 레인메이커는 성공적으로 계약을 성사시키고, 이 건을 발판으로 다른 고객과의 계약도 무사히 진행시킬 수 있었다. 이 계약의 성사가 레인메이커의 회사를 구하고 몇 년 동안 성공적인 사업을 구가하게 하는 힘이 되었다.
(...)
사전 면담 계획표에는 다음의 사항들이 반드시 들어가 있어야 한다.
1. 문서화된 상담의 목적
2. 고객이 진정으로 필요로 하는 것을 알아내기 위한 질문들
3. 도식화한 자료
4. 예상되는 고객의 관심과 반론들
5. 경쟁사 대비 자사 전략이나 제품의 차별화
6. 고객에게 의미 있는 이득
7. 계수화 접근 방식 : 투자 대비 이득 회수에 대한 분석
8. 반론에 대처하고 고객의 걱정을 가라앉히기 위한 전략
9. 계약 마무리 전략들
10. 예상할 수 있는 긴급 상황들
--- pp.25-28
추천평 추천평 보이기/감추기
‘레인메이커’라는 말은 우리에게 낯선 표현이다. 하지만 그 의미만큼은 결코 낯설지 않다. 우리가 그토록 찾고 기다렸던 사람이기 때문이다. 최고경영자든, 부서장이든, 말단의 현장 직원이든 모두가 레인메이커의 정신으로 일해야 한다. 나와 내가 속한 조직에 최고의 이익을 만들어 주는 사람, 이 얼마나 당당한 이름인가!
- 윤윤수 (필라코리아 사장)
세일즈, 숫자가 곧 인격이다."라는 말까지 나올 정도로 기업조직에 있어서 세일즈와 마케팅의 역할은 가장 중요한 핵심 요소이다. 전 임직원들에게 바로 이 세일즈 현장의 살아 있는 생명수를 직접 전하고 싶다면 바로 이 책을 필독서로 제공하는 것이 좋을 것이다. 현장감 넘치는 여러 방법들을 읽고 실천한 후에는 이 책의 선택에 결코 후회하지 못할 것이다.
- 이장우 사장 (이메이션 코리아)
레인메이커는 고객을 중심에 둔다. 그들은 성공의 핵심이 고객임을 잊지 않는다. 이 책에서 다루는 상담기법과 고객관리기법은 현장의 생생함을 전달해 주고, 세일즈의 목적을 일깨워 준다. 성공적인 세일즈를 원하는 영업조직과 관리자를 비롯한 모든 이들의 지침서가 될 것이다.
- 조교식 부장 (현대자동차(주) 강동지점)
고객은 신이다. 신은 하늘과도 같은 존재다. 매출이 없으면 조직은 죽는다. 고객이 없는 세일즈 마케터는 죽음이다. 레인메이커, 그야말로 신과 하늘을 창조하는 존재이다.
- 조주환 (LG 화재 강서지점 김포사업소 (주)하나로 대표)
- 윤윤수 (필라코리아 사장)
세일즈, 숫자가 곧 인격이다."라는 말까지 나올 정도로 기업조직에 있어서 세일즈와 마케팅의 역할은 가장 중요한 핵심 요소이다. 전 임직원들에게 바로 이 세일즈 현장의 살아 있는 생명수를 직접 전하고 싶다면 바로 이 책을 필독서로 제공하는 것이 좋을 것이다. 현장감 넘치는 여러 방법들을 읽고 실천한 후에는 이 책의 선택에 결코 후회하지 못할 것이다.
- 이장우 사장 (이메이션 코리아)
레인메이커는 고객을 중심에 둔다. 그들은 성공의 핵심이 고객임을 잊지 않는다. 이 책에서 다루는 상담기법과 고객관리기법은 현장의 생생함을 전달해 주고, 세일즈의 목적을 일깨워 준다. 성공적인 세일즈를 원하는 영업조직과 관리자를 비롯한 모든 이들의 지침서가 될 것이다.
- 조교식 부장 (현대자동차(주) 강동지점)
고객은 신이다. 신은 하늘과도 같은 존재다. 매출이 없으면 조직은 죽는다. 고객이 없는 세일즈 마케터는 죽음이다. 레인메이커, 그야말로 신과 하늘을 창조하는 존재이다.
- 조주환 (LG 화재 강서지점 김포사업소 (주)하나로 대표)
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