품목정보
발행일	2008년 04월 15일
쪽수, 무게, 크기	288쪽 \| 626g \| 15322420mm
ISBN13	9788991814905
ISBN10	8991814905

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저자 소개 (1명)

저 : 브라이언 트레이시 이동 관심작가 알림신청

1991년 문화일보에 입사해 정치부, 사회부, 문화부 등을 거쳤으며 현재 정치부 차장으로 국회를 담당하고 있다. 고려대학교 신문방송학과를 졸업했으며, 2003년 미국 페어리디킨슨대학교 방문연구원으로서 <문화 간 커뮤니케이션의 입장에서 바라본 국제뉴스 왜곡>을 주제로 연구한 바 있다. 번역서로 『경영노트 - 사장이 알아야 할 모든 것』, 『의미를 향한 소리없는 절규』, 『인권, 그 위선의 역사』 등이 있다.

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오늘날 자수성가한 백만장자 가운데 5퍼센트는 세일즈맨 출신이다. 미국에서 세일즈맨은 고소득층에 속하며 의사, 변호사, 건축가 등 고학력자들보다 소득이 높은 경우가 많다. 대부분의 고소득 전문직이 상당한 수준의 학력과 전문교육을 요하는 데 비해 세일즈맨은 기술과 교육이 다소 부족할지라도 학력이나 배경에 상관없이 시작할 수 있다. 고작 3개월에서 12개월 내에 최고의 고소득자 반열에 오를 수 있으면서, 소득에 상한선조차 없는 분야는 오직 세일즈뿐이다. --- p.24

몇 년 또는 몇 달 내에 평균수준의 5배에서 10배가 넘는 돈을 벌고 싶은가? 다행스럽게도 남보다 5배에서 10배 더 많은 소득을 올리기 위해 5배에서 10배 뛰어나야 하는 것은 아니다. 세일즈맨은 판매과정의 핵심영역에서 남보다 조금만 더 낫게 또는 다르게 하면 한발 앞서갈 수 있다. 그 작은 차이가 소득에서는 엄청난 차이로 나타난다. 판매 능력과 기법에서 보여주는 3~4퍼센트의 작은 우위가 세일즈맨을 상위 20퍼센트에 들게 하고, 이어 상위 10퍼센트까지 밀어주는 것이다. --- p.28

집을 다 살펴봤을 때쯤, 부인은 꽃이 핀 체리나무에 빠진 나머지 다른 것은 눈에 들어오지도 않았다. 결국 그녀는 집을 사겠다는 결정을 내렸다. 그 부동산중개인이 고객의 핫 버튼을 파악했기 때문에 거래가 성사된 것이다. 판매 중인 제품이나 서비스에는 저마다 '꽃이 핀 체리나무'가 있다. 누군가 그 제품을 살 만한 진정한 고객이라면, 그 안에는 고객이 원하는 뭔가가 있다는 뜻이다. 그것이야말로 진정 고객이 얻고 싶어하는 이득이다. 질문과 경청을 통해 그것이 무엇인지 찾아내라. 구매를 하면 그것을 얻을 수 있다는 확신을 고객에게 심어주라. --- p.122

내가 '20가지 아이디어 연습법'으로 부르기도 하는 이 기법을 규칙적으로 사용하면 판매실적이 매달 두 배씩 증가할 수 있다. 우선 종이에 질문 형식으로 자신의 가장 큰 목표나 문제점을 적어본다. 그런 다음 최소한 20개의 답을 써야 한다. 20이라는 숫자는 여러 가지 면에서 마술 같은 효과를 낸다. 어쩌면 20번째 대답이 인생의 전환점이 될지도 모른다. 대답을 모두 적어놓고 그 중에 최소한 하나를 실천하기 시작하면, 하루 종일 창의적인 생각의 문을 열어놓을 수 있다. --- p.152

세일즈맨이 1분당 100~150단어를 얘기하는 동안, 고객은 1분당 600단어 정도를 처리할 수 있다. 이는 세일즈맨이 얘기하는 총 시간의 4분의 3 정도 동안 고객이 다른 생각을 할 수 있다는 뜻이다. 프레젠테이션을 하는 동안에도 고객은 그만큼의 시간을 다른 생각을 하면서 흘려보낼 수 있다. 그러나 세일즈맨이 질문을 던지면 고객의 관심은 100퍼센트 답변하는 데로 모아진다. 이는 마치 고객의 옷 솔기를 잡고 잡아당기는 것과 같다. 질문을 받으면 고객은 대답할 말을 찾느라 바쁘다. 결국 세일즈맨이 통제권을 쥐게 되는 것이다.

--- p.248

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