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품목정보
| 발행일 | 2008년 07월 01일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 168쪽 | 306g | 128*188*20mm |
| ISBN13 | 9788984453142 |
| ISBN10 | 8984453145 |
교섭력
: 고수가 알려주는 협상의 기술 46
나이토 요시히토 저
|
시그마북스
|
2008년 07월 01일
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- -국내도서 > 경제 경영 > CEO/비즈니스맨 > 화술/협상/회의진행
- -국내도서 > 자기계발 > 화술/협상/회의진행
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저자 소개 (1명)
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역자 : 고은진
일본 문화여자대학 단기대학부 졸업. 전문번역가. 『메모의 기술』『나를 변화시키는 100가지 방법』『레몬의 법칙』『해피걸』『클래식 명곡을 낳은 사랑 이야기』『국경의 남쪽 태양의 서쪽 REMIX』등의 단행본과 『데스노트 엘』『무시시』『스트로베리 쇼트케이크』『파빌리온』 등의 영화를 번역했다.
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대화하다 보면 맞장구를 쳐야 할 때가 있다. 다음 설명 중 옳은 것은?
① 너무 자주 맞장구를 치면 의도적으로 보일 수 있다.
② 상대방의 말이 마음에 들 때는 반색을 하며 맞장구를 치지만 별로 마음에 들지 않을 때는 시큰둥하게 맞장구를 친다.
③ 맞장구는 상대방이 이야기를 끝낸 후 몇 초쯤 기다렸다가 치는 게 좋다.
맞장구로 상대방의 말을 유도한다.
…노스캐롤라이나 대학의 체스터 인스코 박사는 이에 관한 실험을 했다. 그는 학생 명부에서 무작위로 175명을 뽑아서 전화를 걸었다. 그리고 대화 도중에 상대방이 자기 마음에 드는 말을 하면 “그렇지(good)"라고 긍정적인 맞장구를 치고 반갑지 않은 말을 하면 ”흠(huh)”이라며 부정적 대꾸를 했다. 그러자 부정적인 반응을 들은 학생들은 점차 박사가 좋아할 만한 말을 많이 하게 되었다고 한다. 이것은 맞장구를 치는 방법에 따라 상대방에게서 내가 원하는 말을 이끌어낼 수 있음을 뜻한다.
…만약 협상에서 상대방이 무리한 요구를 하거나 도저히 받아들이기 어려운 조건을 제시하면 냉정하게 맞장구치거나 아니면 아예 맞장구를 치지 않는 게 좋다. 머리를 전혀 끄덕이지 않고 동의할 수 없다는 태도를 보인다.
반대로 상대방의 태도가 부드러워지거나 조금이라도 타협하려는 듯을 비치면 그 말을 기정사실화하기 위해 “감사합니다”라고 확실하게 반응을 보이며 맞장구친다. 상황에 따라 이렇게 구분해서 맞장구를 칠 수 있어야 한다.
웨스턴 일리노이 대학의 잭 하워드 박사는 취업 면접시험을 치르는 장면을 상정하여 어떤 사람이 90초마다 맞장구를 치는 모습과 120초마다 맞장구를 치는 모습을 찍어서 비즈니스맨 116명에게 보여주었다. 약 7분 분량의 비디오테이프였고 등장인물은 같은 사람이었다. 비디오를 본 후 평가하게 했더니 90초마다 맞장구를 친 사람이 훨씬 유능해 보인다는 결과가 나왔다. 같은 사람이라도 맞장구치는 횟수에 따라 유능해 보이기도 하고 그렇지 않아 보이기도 하는 것이다.
기본적으로 맞장구는 자주 치는 것이 좋다. 단, 상대방이 자신에게 유리한 말을 했을 때와 그렇지 않을 때를 구분해서 다른 반응을 보이는 것이 중요하다.
--- 맞장구 중에서
상대방의 의견에 반대할 때는 어떻게 하면 좋을까?
① 상대방 마음에 앙금이 남지 않도록 가능하면 노골적으로 반대한다는 느낌이 들지 않는 방법으로 반대한다.
② 상대방의 의견에 반대하는 건 그 사람의 체면을 깎는 일이므로 반대하지 않는다.
③ 상대방이 내 의견을 받아들여야만 반대하는 의미가 있으므로 되도록 강력한 어조로 반대한다.
질문 형식으로 반대한다
…비즈니스에서는 상대방의 말에 무조건 따를 수는 없으므로 주장할 것은 분명히 주장해야 한다. 반대하면 안 되는 것은 아니다. 하지만 대놓고 반론을 제기하면 상대방은 우선 기분이 언짢아져서 자기가 옳다는 것을 끝까지 입증하려 든다. 이런 식으로 상대방을 자극해서 좋을 것은 없다.
하지만 반대할 것은 분명히 반대해야 한다. 상대방을 자극하지 않으면서 분명하게 반대하려면 어떻게 해야 할까. 마이크 스타크는 그의 저서 The Power of Negotiating에서 ‘가장 좋은 방법은 질문 형식으로 자신의 반대 의사를 밝히는 것’이라고 소개했다.
“왜 그렇게 생각하십니까?”
“그것 말고 다른 대안으로는 어떤 것이 있을까요?”
…이렇게 질문하는 것만으로도 상대는 이쪽의 반대 의사를 충분히 감지한다. 가령 상대방이 너무 형편없는 조건을 제시했을 때 “그런 조건으로는 못 합니다”라고 노골적으로 반대하기보다는 “그 조건이면 시세보다 훨씬 못한 거죠?”라고 돌려서 물으면 당신이 그 조건을 받아들일 의사가 없다는 것을 상대방도 눈치 챈다.
① 너무 자주 맞장구를 치면 의도적으로 보일 수 있다.
② 상대방의 말이 마음에 들 때는 반색을 하며 맞장구를 치지만 별로 마음에 들지 않을 때는 시큰둥하게 맞장구를 친다.
③ 맞장구는 상대방이 이야기를 끝낸 후 몇 초쯤 기다렸다가 치는 게 좋다.
맞장구로 상대방의 말을 유도한다.
…노스캐롤라이나 대학의 체스터 인스코 박사는 이에 관한 실험을 했다. 그는 학생 명부에서 무작위로 175명을 뽑아서 전화를 걸었다. 그리고 대화 도중에 상대방이 자기 마음에 드는 말을 하면 “그렇지(good)"라고 긍정적인 맞장구를 치고 반갑지 않은 말을 하면 ”흠(huh)”이라며 부정적 대꾸를 했다. 그러자 부정적인 반응을 들은 학생들은 점차 박사가 좋아할 만한 말을 많이 하게 되었다고 한다. 이것은 맞장구를 치는 방법에 따라 상대방에게서 내가 원하는 말을 이끌어낼 수 있음을 뜻한다.
…만약 협상에서 상대방이 무리한 요구를 하거나 도저히 받아들이기 어려운 조건을 제시하면 냉정하게 맞장구치거나 아니면 아예 맞장구를 치지 않는 게 좋다. 머리를 전혀 끄덕이지 않고 동의할 수 없다는 태도를 보인다.
반대로 상대방의 태도가 부드러워지거나 조금이라도 타협하려는 듯을 비치면 그 말을 기정사실화하기 위해 “감사합니다”라고 확실하게 반응을 보이며 맞장구친다. 상황에 따라 이렇게 구분해서 맞장구를 칠 수 있어야 한다.
웨스턴 일리노이 대학의 잭 하워드 박사는 취업 면접시험을 치르는 장면을 상정하여 어떤 사람이 90초마다 맞장구를 치는 모습과 120초마다 맞장구를 치는 모습을 찍어서 비즈니스맨 116명에게 보여주었다. 약 7분 분량의 비디오테이프였고 등장인물은 같은 사람이었다. 비디오를 본 후 평가하게 했더니 90초마다 맞장구를 친 사람이 훨씬 유능해 보인다는 결과가 나왔다. 같은 사람이라도 맞장구치는 횟수에 따라 유능해 보이기도 하고 그렇지 않아 보이기도 하는 것이다.
기본적으로 맞장구는 자주 치는 것이 좋다. 단, 상대방이 자신에게 유리한 말을 했을 때와 그렇지 않을 때를 구분해서 다른 반응을 보이는 것이 중요하다.
--- 맞장구 중에서
상대방의 의견에 반대할 때는 어떻게 하면 좋을까?
① 상대방 마음에 앙금이 남지 않도록 가능하면 노골적으로 반대한다는 느낌이 들지 않는 방법으로 반대한다.
② 상대방의 의견에 반대하는 건 그 사람의 체면을 깎는 일이므로 반대하지 않는다.
③ 상대방이 내 의견을 받아들여야만 반대하는 의미가 있으므로 되도록 강력한 어조로 반대한다.
질문 형식으로 반대한다
…비즈니스에서는 상대방의 말에 무조건 따를 수는 없으므로 주장할 것은 분명히 주장해야 한다. 반대하면 안 되는 것은 아니다. 하지만 대놓고 반론을 제기하면 상대방은 우선 기분이 언짢아져서 자기가 옳다는 것을 끝까지 입증하려 든다. 이런 식으로 상대방을 자극해서 좋을 것은 없다.
하지만 반대할 것은 분명히 반대해야 한다. 상대방을 자극하지 않으면서 분명하게 반대하려면 어떻게 해야 할까. 마이크 스타크는 그의 저서 The Power of Negotiating에서 ‘가장 좋은 방법은 질문 형식으로 자신의 반대 의사를 밝히는 것’이라고 소개했다.
“왜 그렇게 생각하십니까?”
“그것 말고 다른 대안으로는 어떤 것이 있을까요?”
…이렇게 질문하는 것만으로도 상대는 이쪽의 반대 의사를 충분히 감지한다. 가령 상대방이 너무 형편없는 조건을 제시했을 때 “그런 조건으로는 못 합니다”라고 노골적으로 반대하기보다는 “그 조건이면 시세보다 훨씬 못한 거죠?”라고 돌려서 물으면 당신이 그 조건을 받아들일 의사가 없다는 것을 상대방도 눈치 챈다.
--- 반대하기 중에서
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