품목정보
발행일	2008년 08월 25일
쪽수, 무게, 크기	212쪽 \| 402g \| 15122320mm
ISBN13	9788991974197
ISBN10	8991974198

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머리말_실제 협상 자리에서 써먹을 수 있는 협상력 프롤로그_리더의 행동을 총괄하는 가장 중요한 기술 1. 비즈니스 협상을 분석한다 지금 왜 협상력이 필요한가 협상의 개념 협상은 ‘흥정’인가 문제에 휘말릴 때 대응책 비즈니스 범위를 넓히는 협상 협상 목적 협상력으로 우위에 선다 앞으로의 협상력 전략 쌍방의 이익이 일치하는 ‘윈윈 협상’ 받을 몫을 획득하는 ‘제로섬 협상’ 문제를 해결하는 ‘플러스섬 협상’ 제로섬 협상에서 플러스섬 협상으로 우리 편의 동의를 구한다 기본적 모델로 보는 우위성의 변화 판매자가 협상력을 보유하는 사례 판매자와 구매자 사이에서 협상력이 바뀌는 사례 구매자가 협상력을 오래 갖는 사례 레버리지 작용이 협상의 열쇠 성립에 꼭 필요한 연속성 2. 협상력의 기초이론을 생각한다 과정을 통해 협상력 전력을 생각한다 얽히고설킨 인과관계를 해결한다 양분하는 협상의 성과 윈윈형 협상의 기초 ‘바다/산 모델’ 협상력 전략을 선택한다 BMW 중고차 판매로 보는 협상과정 판매자와 구매자의 상황 판매자의 협상력 전략 구매자의 협상력 전략 판매협상 결과를 분석한다 그룹별로 보는 협상결과 커뮤니케이션과 리스크 절반 협상력의 커뮤니케이션 커뮤니케이션의 기초 ‘가스 빼기’ 이론 ‘1?2?3’ 이론 3. 협상력 이론을 활용한다 협상자가 만족한다는 의미 협상에서 ‘기대-만족’ 이론 협상력 전략의 전개 관련 비즈니스의 제 조건을 결정한다 협상계획을 세우는 방법 사전준비 방법 협상력 프레젠테이션 모호한 표현 협상에 필요한 표현 협상력의 타이밍 타이밍 맞추는 데 실패하면 불리해진다 상대와 공격을 주고받는 방법 ‘AFI’ 상대방을 설득하려면 협상자에게는 인내가 필요하다 협상자에게는 어떤 성격이 필요할까 4. 협상력과 리더행동 리더에게 필요한 ‘성실성’ 여섯 가지 스킬 윈윈형 문제해결능력 설득력 객관적 요인분석능력 커뮤니케이션 능력 인간관계능력 팀 운영능력 리더의 협상력을 활용한 경영사례 TOB와 협상력: 오지제지 실패사례 전략제휴와 협상: 도요타자동차 성공사례 ‘모자이크 형태’ 직장: 소니 사례 5. 협상력 시뮬레이션 인텔리전스를 습득한다 전략적 사고를 훈련한다 목적은 문제해결능력 양성 전략제휴의 협상사례를 본다 전략제휴 시뮬레이션 시뮬레이션 운영방법 3단계 시뮬레이션 초기협상 문제해결협상 계약성사협상 평가가 살아 있는 교훈이 된다 배울 수 있는 장점을 파악한다 실무에 활용되는 협상력을 내 것으로 에필로그_일을 잘하는 사람

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저자 소개 (1명)

역 : 전경아 이동 관심작가 알림신청

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저자 : 사쿠마 마사루(佐久間賢)

1961년 도쿄교육대학(현 쓰쿠바대학)을 졸업하고 뉴욕대학 경영대학원 MBA, 런던대학 런던 스쿨 오브 이코노믹스 경제학박사 학위를 받았다. 전공은 국제경영론, 인재개발론이다. 미쓰비시중공업, 미시간대학 객원교수, 주오대학 대학원 교수 등을 거쳐 주오대학 객원연구원을 지내고 현재 리더십 연구소 대표로 있다. 저서로 『경영전략』,『문제해결형 리더십』외 다수가 있다.

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비즈니스에서만 이해가 대립하는 것이 아니라 기업내부에서도 대립관계가 격화되고 있다. 그 배경으로는 기업내부에서 피라미드형 조직이 구조조정에 따라 수평조직으로 바뀌면서 의사결정 집단과 실행 집단으로 양극화되는 경우가 있다. 양자 사이에 커뮤니케이션이 잘 되지 않기 때문에 상호 불신감이 커지면서 대립관계가 생긴다. 따라서 리더가 협상력을 발휘하여 이해관계를 확실하게 정리해야 한다.
-‘프롤로그_리더의 행동을 총괄하는 가장 중요한 기술’ 중에서

예를 들어 구매자가 가구를 ‘급하게’ 사야 하는 경우를 생각해보자. 구매자가 아무리 급하다고 해도 판매자를 정하지 않은 동안에는 구매자에게 협상력이 있다. 그런데 일단 구매자가 판매자를 결정하고 “이 가구로 하겠어요. 배송은 언제쯤 될까요? 급하거든요”라고 말하면 그때부터는 판매자가 협상력을 갖게 된다. ‘구매자는 급하니 이미 다른 매장에서는 사지 못할 것’이라고 생각하기 때문이다.
그 시점부터 그때까지 판매자에게 작용하던 경쟁원리가 사라지므로 구매자는 우위성(협상력)을 잃게 된다. 결과는 어떻게 될까. 구매자가 협상력을 잃은 후에는 가격협상을 해도 구매자가 기대한 만큼 가격할인을 받기 어렵다.
-‘1장 비즈니스 협상을 분석한다’ 중에서

협상에서는 상대에게 이쪽의 주장을 정확하게 전달하고 이해시키는 것이 전제조건이다. 그러려면 상대의 사고방식에 맞게 프레젠테이션해야 한다. 하지만 그것은 무척 어려운 일이라서 각자 자기만의 방식으로 하지 않으면 실패한다. 내 경험으로는 어떤 협상이든 이쪽의 주장을 상대에게 이해시킬 수 있으면 협상 전체의 50%는 달성됐다고 볼 수 있다.
프레젠테이션에서, 특히 국제협상에서는 곧잘 ‘유창한 영어가 필요’하다고 말한다. 영어야 물론 잘하면 좋겠지만, 협상할 때는 ‘유창한 영어’보다 더 중요한 조건이 있다. 그것은 이들 주장을 논리정연하게 전달하고 상대가 정확하게 이해할 수 있게 설명하는 것이다.
그러기 위해서는 ‘정확하게 말하는 것’이 필수조건이다. 하지만 ‘너무 유창하면’ 함정에 빠져서 ‘말을 너무 많이 하게 될’ 위험성이 있다. 나는 ‘말을 너무 많이 하다’ 도리어 오해가 생겨 실패한 사례를 여러 번 보았다. 협상에서는 먼저 상대방에게 문제를 해결하기 위한 정보를 제안하는 것이 출발점이므로 ‘말을 너무 많이 하다’ 불필요한 정보를 제공하여 협상자를 혼란에 빠뜨릴 수도 있음을 주의해야 한다. 그것은 협상 전체를 봐도 바람직한 일은 아니다.

-‘3장 협상력 이론을 활용한다’ 중에서

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사람과 사람의 관계를 발전시키는 비즈니스의 기본법칙, 협상력 인간의 본성은 이득을 얻을 때는 만족하고 반대로 손해를 볼 때는 불만을 갖는다. 그것이 인간의 본성인 이상, 비즈니스에서 생기는 이해의 대립을 당사자인 한쪽(X)이 만족하고 다른 한쪽(Y)이 만족하지 못하는 식으로 해결하게 되면, 불만을 가진 Y는 결국 이해하지 못하게 될 것이다. 그러면 표면상으로는 ‘해결한 것처럼 보였다’고 해도 실제로는 해결한 것이라고 볼 수 없다. 왜냐하면 불만을 가진 Y는 불만을 해결하기 위해 다시 새로운 문제를 만들어내기 때문이다. 따라서 당사자가 서로 만족할 수 있는 윈윈형 문제해결이 필요하다. 이것은 비즈니스 문제를 해결하는 데 특히 중요한 법칙이다. 이런 윈윈형 문제해결이 비즈니스 법칙이라 하면, 우리에게 중요한 것은 단순히 지식이 아니다. 오히려 그것을 종합한 협상력으로 사람과 사람의 관계를 발전시키는 것이 그 사람의 능력을 결정하는 더 중요한 조건이 된다. 결국 협상력은 비즈니스의 기본이며, 글로벌시대의 비즈니스에 꼭 필요한 리더의 조건으로 빼놓을 수 없는 능력이라고 할 수 있다. 실무에 바로 써먹을 수 있는 협상력을 키워라! 바둑에는 공격과 수비에 각각 효율적인 방법이 있다. 그것을 ‘정석’이라고 한다. 하지만 실제로 바둑을 둬보면 정석 활용이 무척 어려움을 알 수 있다. 만약 초심자라면 활용은커녕 바둑을 두는 방법에 지나치게 연연하다 도리어 질 수도 있다. 대체 그 까닭이 무엇일까? 초심자는 응용하는 힘이 충분하지 않아서 시시각각 변하는 상황에 민첩하게 대처하지 못하기 때문이다. 바둑에 정석이 있는 것처럼 협상에도 기본적 법칙이 있다. 그것을 실제 협상 자리에서 충분히 활용하는 힘이 ‘협상력’이다. 이 책에서는 일본을 대표하는 기업의 경영사례를 들어서 협상력에 대해 알기 쉽게 구성했으며, 장래의 글로벌 비즈니스에 꼭 필요한 조건인 전략제휴 협상력 개발에 대해 협상력 시뮬레이션을 구체적 사례로 들어 자세히 설명했다. 협상력 시뮬레이션은 협상을 동적으로 파악하고 거기에 필요한 의사결정과정이 변하는 것을 직접 체험하도록 한 것이다. 이는 빠른 속도로 변하는 비즈니스 환경에서 경영전략을 전개하는 스킬을 기르는 데 뛰어난 효과를 발휘한다. 따라서 경영연수에서 매우 효과적인 프로그램이다. 이 책은 1989년 일본에서 초판이 출간된 후 스테디셀러가 되어 제3판까지 나왔다. 그 동안 일본 기업의 연수와 세미나 교재로도 사용되고, 많은 사람들에게서 큰 도움이 되어 왔다. 구체적인 사례를 통해 우리나라 비즈니스맨들에게도 협상 능력을 키우기 위한 좋은 교재가 될 것이다.

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