품목정보
발행일	2002년 11월 30일
쪽수, 무게, 크기	359쪽 \| 514g \| 크기확인중
ISBN13	9788989566045
ISBN10	8989566045

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제1부 구매자 고통의 10가지 양상 양상 1 잠재적 니즈에서 현재적 고통으로의 전환 양상 2 가격협상 양상 3 첫 전화 상담 양상 4 상호 의존적 조직 구조와 의사 결정권자에 대한 접근 양상 5 상품으로서의 제품 및 서비스 양상 6 제안 요청서 양상 7 무료 교육 양상 8 불안정한 구매자 양상 9 전화를 통한 면담 추진 양상 10 구매자의 뛰어난 협상 능력 제2부 구매 과정의 촉진, 영향, 통제 전략 전략 1 구매자 니즈의 3단계를 인식하라 니즈의 3단계 개념적 세일즈 영역 가망 고객 발굴 전략 2 특성, 이점, 혜택 특성, 이점, 혜택의 개념 제품에 대한 관심 유발 이해도 테스트 전략 3 구매자의 비전에 참여하라 잠재적 고통을 실제적 고통으로 전환하라 고통을 솔루션에 대한 비전으로 전환하라 불안 유발 비전의 재구성 전략 4 솔루션 셀링 툴 참고 사례 고통 일람표 솔루션 셀링 전화 대본 전략 5 구매자 관심사의 변화에 대응하라 구매자 관심사의 변화 구매자 관심사 변화의 3단계 구매 단계와 판매 단계의 합치 구매 단계별 특성, 이점, 혜택 RFP와 변화하는 구매자 관심사 전략 6 구매자를 리드하고 전략적 공감대를 유지하라 첫 상담 1회 종결 상담 전략 7 가치 정당화를 통해 구매자의 비전을 강화하라 행동 비전 + 측정 = 가치 정당화 구매자가 측정치를 제공한다 가치 정당화의 5요소 전략 8 구매자가 아닌 구매 과정을 통제하라 종결될 수 있기 전에 종결하지 마라 구매 과정 통제 서신 종결의 최적 시점 조율 전략 9 가격협상에 선을 그어라 가격협상과 비용 정당화를 혼동하지 마라 젖은 수건을 짜는 구매자 구매자의 정서적 허들 판매자의 정서적 허들 현명한 구매자 실제 가격협상 사례에서의 교훈 협상은 계획을 필요로 한다 전략 10 솔루션 셀링 과정의 실행 희망적 예측 농부 모델 서신 교정 고객의 등급을 매겨라 판매 관리 툴 판매 예측 솔루션 셀링 자동화 제3부 솔루션 셀링 실행 사례 디맥스 소프트웨어 AT&T 시스템 내셔널 컴퓨터 시스템 로슨 소프트웨어 TRW 비즈니스 크레디트 서비스 인포메이션 매핑 키언 GWB 휘트증권 IMRS 루카스 매니지먼트 시스템 부록 A - 솔루션 셀링 시작하기 부록 B - 가치 정당화 프리젠테이션 샘플

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

역자 : PSI컨설팅

1990년에 설립된 HR분야의 전문 컨설팅사(대표 정재창). Solution Selling® 공식 파트너. 국내 최초로 HR분야의 Global Standard 방법론인 핵심역량 모델링 기법을 적용하여 성과 창출형 Human Capital 개발에 기여해 왔으며, 솔루션 마케팅 연구소를 설립하여 선진 기업들에서 그 효과가 검증된 솔루션 셀링 프로그램을 도입하였다.

저자 : 마이클 보스워스

제록스에서의 수년 간의 영업 및 영업관리 경험과 제록스 SPIN Selling 프로젝트에 참여하면서 얻은 지식을 토대로, 1983년 구매자 지향의 세일즈 프로그램인 Solution Selling®을 개발했다. 저자는 현재 세일즈 교육 및 컨설팅 기관인 CustomerCentric Systems을 운영하면서, 스탠포드 경영대학원과 스탠포드 마케팅 전략 프로그램 등에서 강사로 활동하고 있다.

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책 속으로 책속으로 보이기/감추기

저는 많은 협상에서 악역을 담당하면서, 판매자가 먼저 선을 그어야 한다는 사실을 힘들게 배웠습니다. 또한 거래에서 아직 이윤의 여지가 있을 때 선을 그어야 한다는 것도 배웠습니다. 판매자는 정서적 허들을 먼저 뛰어넘어야만 합니다. 즉 가격 하한선을 정해놓고 구매자가 받아들이지 않을 경우 협상을 중단하겠다는 분명한 의사 표시를 해야 합니다. 이는 구매자로 하여금 그의 정서적 허들을 넘어서게 하는 전제 조건입니다.

--- p.257

상담 종결을 위한 최적 시점의 열쇠는 구매자가 종결될 수 있을 것으로 생각하는 시점 이전에 '종결 가능한 상황'을 만드는 데 있습니다. 만약 여러분이 일정상 최종 승인 이전에 제안 전 검토를 놓게 되면, 구매자는 '최종 승인' 시에 판매가 종결될 것으로 생각합니다. 하지만 실제로는 제안 전 검토 시에 종결이 가능합니다. 한번 더 강조합니다. 실제 종결 가능한 시점과 구매자가 종결 가능하다고 생각하는 시점을 분리하십시오. 이는 구매자가 리스크에 대한 부담감을 갖지 않고 자신의 니즈를 충족시키는 데 초점을 맞추게 합니다.

--- p.247

구매자가 리스크에 대한 우려를 나타내느냐, 나타내지 않느냐는 매우 중요한 구매 신호입니다. 만일 구매자가 리스크에 대한 우려를 전혀 표출하지 않고 판매자에게 가격협상을 요구하면, 그는 단순히 이 판매자를 협상의 지렛대로 활용하기 위해 허위의 가격협상을 하려는 것입니다. 따라서 다음에 구매자가 리스크와 관련한 구매 저항을 한다면 여러분은 기뻐해도 됩니다. 그것은 구매자가 여러분이 '1순위 판매자'라고 말해주는 것이기 때문입니다. 구매자는 단순히 구매 리스크를 최소화하려는 것입니다. 구매자의 태도가 부정적으로 변했다고 해서 여러분이 계약을 잃거나 경쟁자에게 당한 것이 아닙니다. 여러분은 과잉반응을 하지 말아야 합니다. 침착하게 구매자가 리스크에 대처할 수 있도록 도움을 주십시오.

--- p.173

왜 대부분의 판매자들이 첫 전화 상담(cold calling)을 통한 가망 고객 발굴을 꺼리는 걸까요? 그것은 성공률이 겨우 1~2%에 불과하기 때문입니다. 이러한 성공률 하에서는 거절에 대한 강한 감정적 인내력을 가진 판매자라 할지라도 전화를 통한 가망 고객 발굴을 부담스러워 합니다. 가망 고객이 바쁠 경우, 언제라도 판매자는 전화를 중단해야 하며, 이는 전화 상담을 불안정한 상태에 놓이게 합니다. 심지어는 이글들도 예외가 아닙니다. 그러나 높은 출장 비용과 업무의 효율성을 고려할 때, 기업들은 전화를 효과적으로 활용할 수 있어야 합니다. 하지만 어떻게 해야 할까요? 만일 성공률을 50~70%까지 끌어올릴 방법이 있다면 어떻겠습니까?

--- p.150

제가 여러분이 습득하기를 바라는 제일 중요한 기술은 구매자의 마음속에 여러분의 제품 및 서비스에 편향된 솔루션에 대한 비전을 창출하는 기술입니다. 다시 말해, 그것은 구매자의 문제 해결에 대한 비전과 여러분의 제품이나 서비스를 합치시키는 기술입니다. 이것이 바로 솔루션 셀링의 핵심 가치입니다. 여러분이 이러한 비전을 개발할 수 있다면, 여러분은 구매자와의 공감대 형성에 한 걸음 더 다가섰다고 할 수 있습니다.

--- p.139

이글(eagle) 즉 최고의 세일즈맨과 평범한 세일즈맨의 차이점으로 돌아가 봅시다. 이글은 성급하게 자신의 제품을 알리려고 하지 않으며, 제품의 놀라운 특성들을 공개하지도 않습니다. 그들은 제품을 판매를 위해 사용하는 것이 아니라, 증명을 위해 사용합니다. 평범한 세일즈맨은 '프리젠테이션'을 선호합니다. 그러나 이글은 고객과의 '대화'를 중시합니다. 만일 여러분의 경쟁자가 고객을 상대로 제품의 특성을 '나열하고 설명하는' 식으로 영업을 하고 있다면 여러분은 마음을 놓아도 됩니다. 그 경쟁자는 구매자를 창출하는 방법에 대해 무지하고, 대단한 경쟁 상대가 못 되는 존재이기 때문입니다.

--- p.105

판매 과정이란 멋진 연극과 같은 것이라고 생각합니다. 유능한 배우는 관객 앞에 나서기 전에 그들의 대사나 동작을 연습합니다. 판매자 또한 배우들처럼 언제 어떤 말을 써야 하는가를 알고 있어야 합니다. 여러분은 이 책 전반에서 다양한 대본들을 사용하는 것을 보게 될 것입니다. 이 대본들은 판매자가 실제 시장 상황에 대처하는 언어와 기술을 잘 보여 줍니다. 각 대본은 판매 과정에서의 역할 연기(role plays) 형식으로 구성되어 있습니다. 대본들은 주요 개념을 실행하기 위한 툴을 제공합니다. 경쟁자보다 나은 제품과 서비스가 판매에 있어 하나의 비교우위를 제공하지만, 세일즈를 성사시키는 것은 언제나 성실하고 유능하며 잘 훈련된 세일즈맨과 훌륭한 대본입니다.

--- p.42

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제품이나 서비스의 차별성을 인식시키기 어려운 경쟁적 시장에서 판매자들은 무엇으로 자신을 차별화할 것인가? 까다로운 구매자를 만족시키면서 동시에 수익성 있는 계약을 성사시킬 수 있는 방법은 무엇인가? 그리고 모든 세일즈 조직의 다수를 차지하는 평범한 세일즈맨들의 영업 생산성을 실질적으로 향상시킬 수 있는 방법은 무엇인가? 솔루션 셀링은 판매자가 구매자의 관점에서 제품이나 서비스를 포지션하고, 차별화할 수 있는 세일즈 전략 및 프로세스를 제공한다. 솔루션 셀링의 핵심은 판매자로 하여금 고객의 중요한 사업 상의 문제를 진단하고, 솔루션에 대한 비전을 개발하며, 거기에 자신의 제품이나 서비스를 합치시키는 일련의 체계화된 프로세스에 있다. 솔루션 셀링은 특히 경쟁이 치열하고, 팔기 어려운 제품이나 무형의 서비스를 판매하는 IT, 컨설팅, 금융 서비스 분야에서 강력한 효과를 발휘해왔다. 1983년 프로그램이 개발된 이래 현재까지 100,000명 이상의 CEO, 영업관리자, 세일즈맨들이 솔루션 셀링 워크숍에 참가하였고, IBM, 마이크로소프트, SAP, 인텔, JPMorgan, Bank of America 등 <포춘> 500대 기업의 반 이상이 솔루션 셀링을 세일즈 프로그램으로 채택하였다. 이 책은 솔루션 셀링 프로그램의 기본 텍스트로서, 총 3부로 구성되어 있다. 제1부에서는 솔루션 셀링 모델을 명확하게 이해하기 위해 구매자 고통의 10가지 양상을 분석한다. 각각의 양상들은 구매 과정에서의 판매자와 구매자 간의 긴장 요소들을 보여준다. 10개의 전략으로 이루어진 제2부에서는 판매자가 계약 체결에 이르기까지 구매 과정을 촉진하고, 영향을 미치고, 통제하는 전략들을 제시한다. 즉 제품이나 서비스에 편향된 구매자의 니즈와 비전을 개발하는 방법, 구매 사이클의 진전에 따른 구매자의 행동 변화를 예상하는 방법, 의사 결정권자에게 접근하고 대응하는 방법, 장기의 판매 사이클을 통제하고 구매위원회를 상대하는 방법, 위엄과 돈을 잃지 않고 협상에서 물러나는 방법, 판매를 정확하게 예측하는 방법, 그리고 장단기 판매 전략 간에 균형을 유지하는 방법 등이 그것이다. 제3부에서는 솔루션 셀링 프로그램을 통해 어떻게 기업들이 영업 과정을 재구성했고, 어떻게 영업 관리자가 심각한 판매 문제에 대처했으며, 그리고 어떻게 세일즈맨이 자신들의 효율성을 향상시켰는지에 관한 다양한 실행 사례들을 검토한다.

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