성공적인 협상의 기법
협상은 합의를 이끌어 내는 과정이다. 주택 매매나 수십억 달러 단위의 기업 합병 그리고 이혼 등 협상의 주제가 무엇이든 간에 그 기법은 모두 같다. 다음은 성공적인 협상을 이루는 주요 특징에 대한 설명이다.
협상은 결과가 아닌 과정이다: 협상 당사자들은 원하는 결과가 바로 나타나지 않거나 성과가 작다고 생각하면 움직이지 않으려고 한다. 그러나 그러한 행동은 협상의 본질을 몰라서 행하는 태도이다. 노련한 협상가는 합의에 도달하는 과정이 얼마나 잘 진행되는지를 기준으로 협상의 질을 판단한다.
성공적인 협상을 통해 도달된 합의의 결과는 ‘Win~Win’이어야 한다: 비록 강한 쪽이 약한 쪽에게 더 많은 힘을 행사할 때도 있지만, 그렇게 맺어진 합의는 끝까지 지속되기 어렵다. 약자 쪽에서 결과에 불만을 품고 합의를 파기하거나 충실히 이행하지 않으려 한다면, 그 결과는 양측 모두에게 불만족스런 상황이 될 것이다.
모든 조선에서 협상은 이루어진다: 거래의 조건이나 협상 환경, 심지어 협상 참여자까지 바뀔 수 있으며, 실제로 또한 쉽게 바뀌기도 한다. 협상 상대가 누구든, “이 문제는 협상의 여지가 없다”라는 말을 곧이곧대로 믿지 마라.
협상에 있어 양보는 돈과 같다: 주는 대로만 받는다면 삶은 평온하겠지만 당신의 인생은 최고가 될 수 없다. 상대가 양보할 만한 것을 찾아내고 그 대가로 당신도 무언가를 내어 줄 준비를 해야 한다. 상대방에게 적어도 당신이 무언가를 양보하는 것처럼 보여야 한다. 큰 고기를 잡기 위해 작은 고기를 포기하는 지혜가 필요하다. ---pp. 12~13

성급한 단정의 함정
노련한 협상가는 성급한 단정의 함정을 피하기 위해 협상의 준비와 진행 과정에서 다음의 방법을 사용한다.
말하기보다는 질문한다: 협상에서 우세를 점하기 위해 상대방에게 자신의 이해관계와 입장이 무엇인지 단정적으로 말함으로써 입지를 ‘선점’하고, 그 지점에서 협상이 시작되어야 한다고 주장하는 사람들이 있다. 그러나 노련한 협상가는 이런 식으로 협상하지 않는다. 그 대신 상대방에게 질문을 하면서, 자신이 협상 전에 수집한 정보를 근거로 내린 결론이 실제로 정확한지 확인한다.
상대의 말을 경청한다: 노련한 협상가는 질문을 던진 후, 진심으로 상대의 답변을 경청한다. 이때 상대의 답변 내용뿐만 아니라 상대가 대답하는 방식도 유심히 관찰한다. ‘적극적 경청’이라고 부르는 이 방식은 “이 말은 실제로 무엇을 의미하는가?” 또는 “이 말에 숨어 있는 정보는 무엇인가?”라고 자문하면서 상대방의 말을 단순히 듣기만 하는 것이 아니라 분석하는 것이다.
상대방을 관찰한다: 상대방의 답변을 들을 때에는 보디랭귀지까지 정확히 해석해야 그의 진정한 d해관계에 대한 귀중한 실마리를 얻을 수 있다. 상대의 답변에 면밀한 관심을 기울여라. 유연한 사고를 바탕으로 열심히 질문한다 해도 대답을 대충 흘려서 듣는다면 아무런 소용이 없다. ---pp. 43~44

제2의 입장_BATNA
BATNA를 세울 때의 유의 사항
·사람들은 일반적으로 BATNA의 뜻에 결국 문제에 대한 차선책이라는 의미가 함축되어 있다고 생각하는데, 이것은 틀린 생각이다. BATNA는 원래의 이해관계를 가장 근접하게 달성시켜 주는 또 다른 해결 방법이다. 따라서 당신의 최종 결과가 아닌, 합의에 도달하지 못할 경우의 위험에 대비한 가상의 해결책인 것이다.
·BATNA를 세우면 한 계획이 실패해도 다른 복안이 준비되어 있기 때문에 차선이 아닌 강점을 바탕으로 협상에 임할 수 있다. 뒤에서 든든한 대안이 되는 BATNA는 강력한 협상 도구가 될 수 있다.
·BATNA는 합의 여부에 지나치게 집착하지 않게 해 준다. 제2의 입장을 마련해 놓지 않으면 합의를 도출해야 한다는 심한 압박에 시달리게 된다. 또한 협상에서 빈손으로 물러나고 싶지 않은 절박한 마음에 쉽게 동의하게 되고, 결국에는 후회하게 되는 것이다. ---pp. 60~61

갈등에 대처하는 법
협상을 하다 보면 논의가 갑론을박으로 격해지고 긴장이 팽팽하게 고조되는 순간을 맞게 도니다. 협상 당사자들은 여러 가지 이유에서 날카로워지고 흥분할 수 있다. 이럴 때 고조된 감정을 다스리고, 회의 시작 전에 갈등의 소지가 있는 부분을 미리 파악하는 것은 협상의 중요한 기술이다.
일반적으로 협상은 그 전에 갈등과 다툼이 발생했기 때문에 열린다. 외교 회담은 전쟁을 종식시키기 위해 열리고, 노동조합 지도자는 노동 쟁의를 끝내기 위해 경영진과 만난다. 이러한 갈등 상황에서 원칙에 입각한 설득 기법을 적용하기란 말처럼 쉽지 않다. 현실적으로 성난 적대자들은 서로에게 유익한 해결책을 찾는 일에 관심을 갖고 있는 것처럼 보이지는 않는다.
그러나 노련한 협상가는 커다란 쟁점을 협상하는 경우는 물론이?, 인간의 모든 상호작용에서 감정이 하나의 불가피한 부분이라는 점을 인식하고 있다. 그렇기 때문에 감정을 적절히 다루고, 더 나아가 자신에게 유리한 방향으로 이용할 줄도 안다. ---p. 161

협상을 중지해야 할 때
협상을 중도에 파기할지를 결정할 수 있는 사람은 당신밖에 없다. 협상을 중도에 파기할지에 대한 여부는 각 상황의 시비곡직에 따라 결정되어야 한다. 그러나 협상의 중도파기는 최후 수단으로만 사용되어야 한다.
협상을 하다보면 결국 어쩔 수 없는 결론에 이르렀다고 생각되는 시점이 있다. 그러나 속임수나 다른 술수와 게책에도 불구하고, 협상장을 떠나는 일은 오직 다음의 경우에 한정되어야 한다.
당신의 BATNA를 말하고 그 실행 의사를 표명하였다: 일단 상대에게 한 경고에 대해서는 끝까지 관철할 태도가 되어 있어야 한다. 따라서 BATNA가 없거나 있더라도 약하다면, 협상 중도파기를 재고해야 한다. 실제로 존재하지도 않는 BATNA를 있다고 주장하는 것은 허세 부리기에 불과하며, 당신의 의도대로 협상이 이루어지지도 않을 것이다.
잃을 것이 없다고 느껴진다: 이 경우 협상을 중도에 파기하는 것은 협상을 재부팅하기 위한 시도로서 양자택일을 요구하는 최후통첩이라고 할 수 있다. 당신의 생각에 분명히 합의가 가능한데도 상대방이 협조하지 않는다면, 이 최후통첩을 통보할 수 있다.

<b>현장에서 바로 통하는 파워 비즈니스 시리즈</b><br/><br/>‘파워 비즈니스’는 직장인들의 업무 능력을 한 단계 업그레이드시키고, 잠재력을 계발하도록 도와주는 책이다. ‘파워 비즈니스’는 업무의 핵심을 한눈에 파악할 수 있게 구성되어 있어, 업무에서 바로 사용<br/>할 수 있는 실용적이고 명확한 가이드라인을 제공한다.<br/><br/><b>현장에서 바로 통하는 협상 기술의 도구상자</b><br/><br/>협상이란 필요한 것을 성취하게 해 주는 기술이다. 치열한 경쟁이 역동적으로 발생하는 비즈니스 환경에서 타협은 당연히 치러야 하는 과정이다. 의욕적이고 협상은 사람에 의해 수행된다. 성공적인 협상을 위해서는 적절한 전략과 객관적 기준, 이성적 해결 방식은 중요한 요소이다. 하지만 협상은 사람에 의해 수행된다는 사실을 잊어서는 안 된다. 그렇기 때문에 성공적인 협상을 위해서는 적절한 사고방식을 갖춰야 한다. <br/><br/>협상을 위한 필수적인 질문들<br/><br/>·당신이 얻고자 하는 것은 무엇인가?<br/>·상대방은 무엇을 얻으려고 하는가?<br/>·상대방의 주요 이해관계는 무엇인가?<br/>·상대방은 당신과 어떤 관계 맺기를 기대하는가?<br/>·장기적으로 협상에서 무엇을 기대하는가?<br/>·서로에게 이익이 되는 합의를 가로막는 장애물은 무엇인가?<br/><br/>이 책 『현장에서 바로 통하는 파워 비즈니스 : 협상』은 협상의 기본 개념과 협상을 준비하는 기술, 협상을 진행하는 기술 그리고 협상의 난관에 대처하는 기술에 대해 효율적인 방법을 설명하고 있다. 각 상황에 맞는 최고의 전략과 기술, 다양한 비즈니스 상황에 대한 사례를 보여 줌으로써 최고의 합의를 이끌어 내는 과정을 제시하고 있다.<br/>협상은 합의를 이끌어 내는 과정이다. 성공적인 협상을 위해서는 결과가 아닌 과정에 충실해야 하며, 합의의 결과는 Win-Win이어야 한다. 그러기 위해서는 큰 고기를 잡기 위해 작은 고기를 포기하는 지혜도 필요하다.<br/><br/>‘Yes’를 이끌어 내는 최고의 협상 전략<br/>·협상 유형을 파악하라.<br/>·협상의 쟁점을 정확히 파악하라.<br/>·상대의 전수에 한발 앞서 대처할 수 있도록 철저한 사전준비를 하라.<br/>·명확한 비전을 성취할 수 있는 강력한 전략을 세워라.<br/>·넓은 안목으로 계획을 세우고, 설득력 있는 전술을 구사하라.<br/>·최선의 대안BATNA을 세워라.<br/>·다양한 갈등 상황을 프로답게 해결하고 당신의 요구를 효과적으로 전달하라.<br/>·Win-Win 상황을 만들어라.<br/><br/><b>노련한 협상가가 될 수 있는 협상의 도구상자</b><br/><br/>노련한 협상가는 공통의 목표를 찾기 위해 노력한다. 즉 서로에게 Win-Win이 될 수 있는 합의를 이끌어 내기 위한 협상을 한다. 이를 위해 협상이 진행되는 과정 동안 정보 수집에 소홀하지 않는다. 상대를 움직이게 하는 요소를 파악하여 이해관계를 찾아내려고 노력하며, 상대의 입장을 인정하는 자세로 협상에 임한다. 상대방의 이해관계를 분석해 보면 가능성이 보이지 않은 상황에서도 합의의 가능성을 도출해 낼 수 있다.<br/>노련한 협상가는 상대에게 질문을 함으로써 자신이 협상 전에 수집한 정보를 근거로 내린 결론이 실제로 정확한지 확인한다. 이를 위해 상대의 말을 진심으로 경청하며, “이 말에 숨어 있는 정보는 무엇인가”라고 자문하면서 분석한다. 또한 상대방의 답변을 들을 때는 보디랭귀지까지 면밀히 관찰한다. 이 몸짓 신호에는 말로 표현되는 것보다 더 자세히 상대의 입장을 파악할 수 있는 귀중한 정보가 포함되어 있다. 이러한 ‘적극적 경청’은 협상 과정에 영향을 준다. 적극적 경청은 합의를 위해 필요한 사항을 파악하는 데 도움을 주는, 협상에서의 가장 기본적인 기술인 것이다.<br/>이 책은 최고의 합의를 도출하고, 노련한 협상가가 될 수 있는 다양한 협상 기법을 설명하고 있다. 또한 그에 맞는 비즈니스 상황의 실례를 들어 협상 기법을 적용하여 보여 주고 있다. 이러한 실제적인 사례 분석과 소개는 현장에서 바로 사용할 수 있는 효과적인 기술을 제시한다. 실제 협상 회의에서 당신은 이 책을 통해 노련한 협상가가 사용하는 협상의 기술을 바로 사용할 수 있다.<br/><br/>이 책은 현장에서 바로 통하는 파워 비즈니스 시리즈 중 첫 번째 책이다. 이 시리즈는 실제 업무 현장에서 일하는 실무자들의 업무 능력을 한 단계 업그레이드시키고, 잠재력을 계발하도록 도와주는 책이다. ‘파워 비즈니스’는 업무의 핵심을 한눈에 파악할 수 있게 구성되어 있어, 업무에서 바로 사용할 수 있는 실용적이고 명확한 가이드라인을 제공한다.<br/>『현장에서 발로 통하는 파워 비즈니스 : 협상』은 까다로운 상황에서도 능숙하게 협상을 진행할 수 있도록 도와줄 아이디어, 전략, 기술들을 소개하고 있는 협상의 도구상자이다. 이 책에는 협상을 유리한 방향으로 유도하기 위한 전략과 몸짓 언어를 해석하는 방법, 예리하게 질문하는 방법 등이 소개되어 있다. ?리고 협상 결렬의 위험에 대처하는 방법과 함정이나 장애물들을 보여 줌으로써 유리하게 협상을 진행할 수 있는 방법을 제시하고 있다. 또한 모든 협상 과정에서 상대보다 한 발 앞서 행동하고, 과정을 통제하며 주도권을 쥘 수 있는 힘을 가질 수 있도록 도와줄 것이다. <br/><br/>협상의 난관에 부딪혔을 때 밟아야 하는 과정<br/><br/>·침착함을 유지한다.<br/>·상대방의 우려가 진심인지 아니면 술수인지 파악하라.<br/>·충족되지 않은 이해관계를 알아내고 문제 이면의 원인을 파악하기 위한 질문을 하라.<br/>·당신의 주장이 상호이익의 원칙을 따르고 있는지 확인하라.<br/>·협상이 실패할 경우에 대한 상대의 기회비용에 대해 설명하라.<br/>·협상이 실패할 경우에 대한 당신의 기회비용을 고려하라.<br/>·휴식을 취하면서 흥분을 가라앉히거나 다음의 조치를 계획?.<br/>·급하게 즉석에서 결정하지 마라.<br/>·합의를 절박하게 원한다는 인상을 주지 마라.<br/>·정면충돌하지 마라.<br/>·문제를 재구성하라.<br/>·쟁점적인 사안은 뒤로 미루고 ‘Yes’가 나올 만한 사안을 먼저 논의하라.<br/>·협상 과정에서 많은 합의를 이루었고 협상 타결을 눈앞에 두고 있다는 사실을 보여 줄 수 있을 때 쟁점적인 문제를 다루어라.<br/>·감정을 협상의 현실적이고 당연한 요소로 여겨라.<br/>·모든 수단을 시험해 보기 전까지 협상을 중도파기하지 마라.<br/>·협상이 결렬되더라도 항상 재개 가능성이 있다는 여지를 남겨두어라.<br/>·상대방의 실력행사에 압도되지 마라.<br/>·협상을 처리하기 쉬운 작은 단위로 나누어 진행하라.<br/>·적극적으로 경청하라.