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품목정보
| 발행일 | 2009년 03월 25일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 199쪽 | 418g | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9788992873369 |
| ISBN10 | 8992873360 |
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상대의 기대와 꿈을 읽어내라!
1999년에 금난새 지휘자는 자신의 교향악단인 ‘유라시안 필하모닉’을 창단하며, 기업체의 공연장을 알아보다가 포크코(POSCO)를 찾아가게 되었다.
“연말까지 대관이 되어 있어서 여유가 없다”는 홍보담당 임원의 말에 난감해진 그는 순간적으로 조금 전에 보았던 포스코 본사건물의 넓은 로비가 생각났다.
“제가 유럽에서 오케스트라를 지휘할 때는 가끔 성당에서 공연을 할 때도 있었습니다. 그런데 오늘 포스코 건물에 들어서다 보니 로비가 마치 유럽의 성당처럼 크고 넓은 공간이어서 연주하기에 좋겠다는 생각을 했습니다. 마침 내년은 뉴밀레니엄이 시작되는 해이니 금년 연말이 특히 의미 있는 날이 될 겁니다. 이 건물 로비에서 12월 31일에 제야음악회를 하면 어떨지요? 베토벤의 9번 합창교향곡을 레퍼토리로 하여 자정에 연주를 끝내면서 뉴밀레니엄을 맞이하면 좋을 것 같습니다.”
그의 제안은 ‘스토리’와 연결한 훌륭한 제안이었고, ‘뉴밀레니엄’이라는 대중적 이정표, 그리고 잘 알려진 베토벤 합창교향곡의 환희의 코러스와 연결함으로써 ‘감동적인 스토리’를 연상케 한 것이다.
이렇게 매력적인 제안을 거절할 사람이 있을까?
1999년에 금난새 지휘자는 자신의 교향악단인 ‘유라시안 필하모닉’을 창단하며, 기업체의 공연장을 알아보다가 포크코(POSCO)를 찾아가게 되었다.
“연말까지 대관이 되어 있어서 여유가 없다”는 홍보담당 임원의 말에 난감해진 그는 순간적으로 조금 전에 보았던 포스코 본사건물의 넓은 로비가 생각났다.
“제가 유럽에서 오케스트라를 지휘할 때는 가끔 성당에서 공연을 할 때도 있었습니다. 그런데 오늘 포스코 건물에 들어서다 보니 로비가 마치 유럽의 성당처럼 크고 넓은 공간이어서 연주하기에 좋겠다는 생각을 했습니다. 마침 내년은 뉴밀레니엄이 시작되는 해이니 금년 연말이 특히 의미 있는 날이 될 겁니다. 이 건물 로비에서 12월 31일에 제야음악회를 하면 어떨지요? 베토벤의 9번 합창교향곡을 레퍼토리로 하여 자정에 연주를 끝내면서 뉴밀레니엄을 맞이하면 좋을 것 같습니다.”
그의 제안은 ‘스토리’와 연결한 훌륭한 제안이었고, ‘뉴밀레니엄’이라는 대중적 이정표, 그리고 잘 알려진 베토벤 합창교향곡의 환희의 코러스와 연결함으로써 ‘감동적인 스토리’를 연상케 한 것이다.
이렇게 매력적인 제안을 거절할 사람이 있을까?
--- 본문 중에서
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이 시대 세일즈맨들이 살아남는 법!
고객을 잡는 가장 확실한 노하우, 고객을 주인공으로 만들어라
‘세일즈맨’ 하면 우리는 흔히 얼굴 두껍고, 말 잘 하고, 술 잘 먹는 사람을 떠올린다. 하루에 수십, 수백 명을 만나고 이 집 저 집을 찾아다니며 열심히 뛰어다니는 사람…. 고객을 만나면 행여나 놓칠세라 숨쉴 틈도 없이 상품의 장점을 쏟아낸다. 가격이 비싸다고 하면 과감히 깎아주고 사은품까지 듬뿍 제시한다.
그런데, 세일즈맨이 이렇게 잡아놓은 고객들은 지금 모두 어디에 있는가?
가격으로 잡은 고객은 결국 더 싸게 주는 데로 미련없이 떠나버린다. 술로 잡은 고객은 술 깨고 나면 자신이 괜한 짓을 했구나 싶어 더 이상 거래를 하지 않는다. 설령 이런 영업방식이 과거에는 통했다 하더라도 지금은 시장과 고객과 상황이 모두 바뀌었다.
초기 영업에서는 상품이 주인공이 되는 영업도 가능하지만, 재구매에서는 고객을 주인공으로 만드는 스토리텔링 세일즈로 발전되어야 한다.
스토리텔링 세일즈는 고객 한 명 한 명의 특성을 파악하고 거기에 상품의 특성을 결합시킴으로써 고객이 주인공이 되도록 만들어 구매욕을 제고하는 기법이다. 스토리텔링 세일즈는 원래 오래 전부터 애플이나 HP 같은 미국의 초일류 기업들에서 실시되고 있었는데, 국내에서는 삼성전자, 현대자동차, 우리은행 정도만 이를 선도적으로 도입, 마케팅에 활용해왔다.
세일즈맨은 사람들 잘 다루는 기술을 갖춘 인간관계 전문가다. 고객마다의 필요(Needs), 즉 ‘원하는 것’을 파악하여 고객에게 최적의 해답(Solution)을 제시하는 컨설턴트인 셈이다.
고객은 매장을 찾기 전부터 이미 상상 속에서 차를 타보는 꿈을 꾸면서 행복한 미소를 지었을 것이다. 그리고 이러한 꿈을 현실로 이루기 위해서 매장을 찾는다. 따라서 세일즈맨은 고객이 마음속에 간직하고 있는 행복한 꿈과 상상을 구체적으로 제시하고 그것이 실현되었을 때의 모습을 실감나게 묘사해줄 수 있어야 한다.
오늘날의 냉장고는 얼음을 잘 얼린다거나 소음이 적다거나 하는 장점들을 전면에 내세우지 않으며, 오늘날의 세탁기 역시 세탁력과 무소음을 무조건 자랑하지는 않는다.
대신 가정에서 흔히 일어날 수 있는 해프닝 등을 경쾌한 스토리로 엮고, "여자라서 행복하다" "OO는 사랑입니다" 식의 다소 엉뚱하고 추상적인 카피가 많다. 이 시대의 소비주체인 여성의 감성을 직접적으로 공략하는 카피를 내세우는 것이다.
최근 출간된 『스토리텔링 세일즈』의 저자인 스토리아카데미 김영한 대표는 "일반적으로 소비자들은 정보를 수집할 때는 기능이나 가격과 같은 이성적인 요인을 고려하지만, 막상 구매결정을 할 때는 디자인, 품위와 같은 감성적 요인에 의해 결정하는 경향이 있다."고 말했다.
또한 "애플의 iPod, 삼성의 터치폰 등으로 상징되는 이른바 컬덕트(Culture + Product)의 성공사례가 이제 디지털 시장도 단순한 기능 경쟁이 아니라 감성 경쟁의 국면으로 접어들었다는 것을 상징적으로 보여준다."고 강조했다.
김영한 대표는 그간 삼성전자, 현대자동차, 순천만, 총각네 야채가게의 스토리텔링 컨설팅을 진행한 바 있다.
고객을 잡는 가장 확실한 노하우, 고객을 주인공으로 만들어라
‘세일즈맨’ 하면 우리는 흔히 얼굴 두껍고, 말 잘 하고, 술 잘 먹는 사람을 떠올린다. 하루에 수십, 수백 명을 만나고 이 집 저 집을 찾아다니며 열심히 뛰어다니는 사람…. 고객을 만나면 행여나 놓칠세라 숨쉴 틈도 없이 상품의 장점을 쏟아낸다. 가격이 비싸다고 하면 과감히 깎아주고 사은품까지 듬뿍 제시한다.
그런데, 세일즈맨이 이렇게 잡아놓은 고객들은 지금 모두 어디에 있는가?
가격으로 잡은 고객은 결국 더 싸게 주는 데로 미련없이 떠나버린다. 술로 잡은 고객은 술 깨고 나면 자신이 괜한 짓을 했구나 싶어 더 이상 거래를 하지 않는다. 설령 이런 영업방식이 과거에는 통했다 하더라도 지금은 시장과 고객과 상황이 모두 바뀌었다.
초기 영업에서는 상품이 주인공이 되는 영업도 가능하지만, 재구매에서는 고객을 주인공으로 만드는 스토리텔링 세일즈로 발전되어야 한다.
스토리텔링 세일즈는 고객 한 명 한 명의 특성을 파악하고 거기에 상품의 특성을 결합시킴으로써 고객이 주인공이 되도록 만들어 구매욕을 제고하는 기법이다. 스토리텔링 세일즈는 원래 오래 전부터 애플이나 HP 같은 미국의 초일류 기업들에서 실시되고 있었는데, 국내에서는 삼성전자, 현대자동차, 우리은행 정도만 이를 선도적으로 도입, 마케팅에 활용해왔다.
세일즈맨은 사람들 잘 다루는 기술을 갖춘 인간관계 전문가다. 고객마다의 필요(Needs), 즉 ‘원하는 것’을 파악하여 고객에게 최적의 해답(Solution)을 제시하는 컨설턴트인 셈이다.
고객은 매장을 찾기 전부터 이미 상상 속에서 차를 타보는 꿈을 꾸면서 행복한 미소를 지었을 것이다. 그리고 이러한 꿈을 현실로 이루기 위해서 매장을 찾는다. 따라서 세일즈맨은 고객이 마음속에 간직하고 있는 행복한 꿈과 상상을 구체적으로 제시하고 그것이 실현되었을 때의 모습을 실감나게 묘사해줄 수 있어야 한다.
오늘날의 냉장고는 얼음을 잘 얼린다거나 소음이 적다거나 하는 장점들을 전면에 내세우지 않으며, 오늘날의 세탁기 역시 세탁력과 무소음을 무조건 자랑하지는 않는다.
대신 가정에서 흔히 일어날 수 있는 해프닝 등을 경쾌한 스토리로 엮고, "여자라서 행복하다" "OO는 사랑입니다" 식의 다소 엉뚱하고 추상적인 카피가 많다. 이 시대의 소비주체인 여성의 감성을 직접적으로 공략하는 카피를 내세우는 것이다.
최근 출간된 『스토리텔링 세일즈』의 저자인 스토리아카데미 김영한 대표는 "일반적으로 소비자들은 정보를 수집할 때는 기능이나 가격과 같은 이성적인 요인을 고려하지만, 막상 구매결정을 할 때는 디자인, 품위와 같은 감성적 요인에 의해 결정하는 경향이 있다."고 말했다.
또한 "애플의 iPod, 삼성의 터치폰 등으로 상징되는 이른바 컬덕트(Culture + Product)의 성공사례가 이제 디지털 시장도 단순한 기능 경쟁이 아니라 감성 경쟁의 국면으로 접어들었다는 것을 상징적으로 보여준다."고 강조했다.
김영한 대표는 그간 삼성전자, 현대자동차, 순천만, 총각네 야채가게의 스토리텔링 컨설팅을 진행한 바 있다.
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