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협상은 전쟁이다

협상은 전쟁이다

: 스탈린처럼 공격하고 처칠처럼 승부하라

[ 양장 ]
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품목정보

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발행일 2009년 08월 21일
쪽수, 무게, 크기 380쪽 | 692g | 153*224*30mm
ISBN13 9788952212276
ISBN10 8952212274

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벼랑 끝 전술은 위험한 상황을 최악으로 몰고 가서 결국 유리한 상황을 만드는 전술을 말한다. 비록 스스로에게 상당한 피해가 있더라도 그러한 위헙을 무릅쓰고 최악의 상황에서는 상대에게 주저하지 않고 커다란 피해를 입힐 것이라는 점을 분명히 한다면 역설적으로 최악의 상황을 미리 막을 수 있다. 훗날 냉전 시대에 미국과 소련이 서로를 겨냥한 엄청난 핵무기를 가지고도 먼저 사용하지 못한 것은 바로 이런 벼랑 끝 전술이 효과적으로 작용했기 때문이다.
---p.205, 「협상의 기술 2 : 미래 예측」, ‘상대의 보복을 고려하라’ 중에서

불신 전술은 상대방의 내부를 분열시키고 혼란스럽게 만드는 전술이다. 이 전술은 상대방을 서로 적대적인 관계로 만듦으로써 상대방 진영을 끊임없는 긴장과 공포, 그리고 불신에 휩싸이게 한다. 일단 상대 조직 안에 불신과 갈등의 씨앗을 심어 놓으면 그들은 극도의 긴장 속에 서로를 믿지 못하게 되면서 내부적으로 커다란 혼란을 겪게 된다. 이렇게 내부에 분열과 혼란의 문제가 생기면 협상력이 크게 저하된다.
이를 겨냥해 독일군은 벌지 전투에서 미군 후방에 미군으로 위장한 독일군 특공대를 침투하는 그라이프 작전을 통해 엄청난 불신의 씨앗을 뿌리는 데 성공했다. 짧은 시간이었지만 이 작전은 대단한 효과를 가져왔으며 이로 인해 미군들은 엄청난 고초를 겪어야 했다. 적군과 아군을 분명하게 구별하지 못하게 된 미군은 아군들끼리 조우할 때마다 상대가 같은 미군이라는 것을 확인하기 위해 많은 심리적 부담을 져야 했다.
---p.257, 「협상의 기술 3 : 기선 제압」, ‘불신은 혼란을 낳는다’ 중에서

협상이 교착 상태에 빠졌거나 지금까지와 다른 새로운 차원의 협상이 필요할 때 협상 담당자를 바꾸는 것은 매우 효과적인 방법이다. 그럼으로써 지금까지 협상에서 빚어졌던 문제점에 대한 모든 책임은 전임자가 지고 사라지며 후임자는 새로운 토대에서 협상을 시작할 수 있다.
스탈린은 상황 변화에 따라 측근을 교체해 분위기를 바꿨다. 1939년에 영국 및 프랑스와의 협상이 제대로 진행되지 않자 소련은 리트비노프를 해임하고 후임에 몰로토프를 임명해 외교 정책의 전환을 꾀했다. 몰로토프가 장관이 된 지 불과 넉 달 만에 소련과 독일은 불가침 협정을 맺어 전 세계를 놀라게 했다.
숙청당한 뒤 행방이 묘연했던 리트비노프는 1941년 6월에 독일이 소련을 침공하자 주미 대사로 화려하게 복귀했다. 스탈린은 리트비노프를 전면에 내세우면서 서방 세계에 소련의 친서방 노선을 다시 한 번 보여 주었다.
---p.358, 「협상의 기술 6 : 리더십」, ‘새로운 협상자는 새롭게 시작할 수 있다’ 중에서

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