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품목정보
| 발행일 | 2009년 09월 07일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 303쪽 | 522g | 153*224*30mm |
| ISBN13 | 9788925533568 |
| ISBN10 | 8925533561 |
36.5℃ 인간의 경제학
: 경제행위 뒤에 숨겨진 인간의 심리 탐구
이준구 저
|
랜덤하우스코리아
|
2009년 09월 07일
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저자 소개 (1명)
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CEO, 마케터들이 이 책을 선택해야 하는 이유
소비자들의 특성을 이용한 마케팅 전략을 선택하라
슈퍼마켓이 쓰는 고전적 수법 중 하나가 “특가 세일!!! 치약 5통 2만원”이란 광고문구다. 치약 한 통에 4천원으로 가격을 낮췄다고 선전해도 되는데, 왜 5개를 묶어서 파는 방식을 선택했을까? 그 답은 뻔하다. 애당초 치약 한 통을 사러 갔던 사람에게 4통을 충동구매하게 만드는 효과를 내기 때문이다. 다섯 통이나 사야 하기 때문에 망설이다가 “에라, 모르겠다.”를 외치며 장바구니에 담아 버린다. 바로 이 효과를 노리는 것이다. 마케팅 전문가가 분석한 결과에 따르면, 이런 판매방식을 쓸 때 하나씩 따로 팔 때에 비해 판매량이 32%나 증가한다고 한다. 슈퍼마켓이 쓰는 좀더 교묘한 수법은 “폭탄세일!!! 치약 4천 원, 단 고객 당 5통 이내”라는 광고문구다. 이 광고문구를 보는 순간 소비자는 이렇게 감탄한다. “오, 이런 가격이면 10통, 20통씩 사려고 하는 사람이 있겠군.”
---p.75 Ch03 2 슈퍼마켓 백배 즐기기
불합리한 소비행태에 대한 조언
경제 활동을 하는 사람들의 의지는 생각보다 강하지 않다
미국 헬스클럽 이용자들을 대상으로 한 조사 결과에 따르면, 70달러의 월간정기권을 구입한 사람의 평균 헬스클럽 사용횟수가 고작 월 4.3회에 그쳤다고 한다. 한 번 입장할 때 평균적으로 17달러나 낸 셈이다. 이 헬스클럽의 1회 입장권은 10달러니까 사람들의 선택은 명백하게 비합리적이다. 이런 비합리적인 행동이 나온 이유는 단순하다. 사람들이 정기권을 구입하는 순간에 자신이 헬스클럽을 자주 찾을 것이라고 자신했기 때문이다. 과도한 자신감 때문에 아까운 돈만 날려버린 것이다. 그런데 곰곰이 생각해 보면 독자도 이와 비슷한 행동을 한 적이 많았다는 것을 자각하게 될 것이다. 예컨대 비싼 돈을 내고 운동기구를 사놓고 방구석에서 먼지만 쌓이게 둔 일이라든가, 박스도 풀지 않은 새 상품이 수북이 쌓여있다든가 하는 것들이다.
그런데 각도를 약간 달리해 보면, 정반대의 해석이 나올 수도 있다. 사람들은 “난 이걸 샀으니 헬스클럽을 자주 찾아야 해.”라고 자신을 다그치기 위해 정기권을 구입한 것은 아닐까?
---p.110 Ch04 1 혼자 힘으로 다이어트를 할 자신이 있습니까?
소비의 심리학
같은 금액이라도 우리는 상황에 따라 그 가치를 다르게 판단한다
진성이는 인터넷을 통해 10만 원짜리 옷을 주문했는데 막상 배송되어 온 것을 보니 거의 입을 수 없는 수준이었다. 판매업체에게 항의를 했으나 일단 배송된 것은 환불이 불가능하다는 답변이었다. 이때 진성이가 느꼈을 분노도를 짐작해 보기 바란다. 그런데 똑같은 금액이더라도 또 다른 상황에서 손해를 본다면 그 느낌이 조금 다르다. 진성이는 그 동안 어떤 업체의 카드를 꾸준히 사용해서 50만원의 적립금을 얻게 되었다. 그런데 업체의 착오로 인해 그 중 10만원이 날아가 버리게 되었다. 그래서 그 조치의 부당함에 대해 항의했으나 번복할 수 없다는 답변만이 돌아왔다. 이 때 진성이가 느낄 분노는 이전의 상황보다 얼마나 클까? 행태경제학자들의 말에 따르면, 첫 번째 상황에서 느끼는 분노가 훨씬 크다고 한다. 두 번째 상황에서는 “에이, 그 적립금 없었던 것으로 쳐버리지.”라는 체념이 가능한 반면, 첫 번째 상황에서는 잃어버린 10만원이 너무나도 아깝게 느껴질 것이기 때문이다.
---p.197 Ch06 4 소비자의 분노를 사지 않고 가격을 올리는 방법
주식 시장의 호모 이코노미쿠스
실제 주식시장을 좌우하는 것은 사람들의 심리다
주식투자는 타이밍이 생명이다. 그런데 사람들은 때로 손해를 본 주식을 빨리 팔지 못하고 너무 오래 끌어안고 있는 행태를 보인다. 투자자들이 이런 비합리적 행태를 보이는 이유는 무엇일까? 한 가지 설명은 자존심 때문에 비합리적 선택을 하게 되었다는 것이다. 손해를 본 주식을 팔아 손해를 실현시키는 순간 투자자는 자존심에 큰 상처를 입는다. 그렇기 때문에 손해를 실현시키지 않음으로써 그런 상황을 회피하는 것이다. 경제학 교과서를 읽어보면 손해가 발생했다는 사실 그 자체가 중요한 것처럼 설명되어 있다. 하지만 행태경제이론의 관점에서 보면 손해가 실현되었는지의 여부는 매우 중요한 일이다. 비합리적인 투자자의 경우에는 손해가 정말로 실현되었는지의 여부에 따라 심리상태가 크게 달라질 수 있기 때문이다. 주식 가격이 폭락해 큰 손해를 보았어도 그것이 실현되지 않는 한 그는 덤덤한 태도를 가질 수 있다.
소비자들의 특성을 이용한 마케팅 전략을 선택하라
슈퍼마켓이 쓰는 고전적 수법 중 하나가 “특가 세일!!! 치약 5통 2만원”이란 광고문구다. 치약 한 통에 4천원으로 가격을 낮췄다고 선전해도 되는데, 왜 5개를 묶어서 파는 방식을 선택했을까? 그 답은 뻔하다. 애당초 치약 한 통을 사러 갔던 사람에게 4통을 충동구매하게 만드는 효과를 내기 때문이다. 다섯 통이나 사야 하기 때문에 망설이다가 “에라, 모르겠다.”를 외치며 장바구니에 담아 버린다. 바로 이 효과를 노리는 것이다. 마케팅 전문가가 분석한 결과에 따르면, 이런 판매방식을 쓸 때 하나씩 따로 팔 때에 비해 판매량이 32%나 증가한다고 한다. 슈퍼마켓이 쓰는 좀더 교묘한 수법은 “폭탄세일!!! 치약 4천 원, 단 고객 당 5통 이내”라는 광고문구다. 이 광고문구를 보는 순간 소비자는 이렇게 감탄한다. “오, 이런 가격이면 10통, 20통씩 사려고 하는 사람이 있겠군.”
---p.75 Ch03 2 슈퍼마켓 백배 즐기기
불합리한 소비행태에 대한 조언
경제 활동을 하는 사람들의 의지는 생각보다 강하지 않다
미국 헬스클럽 이용자들을 대상으로 한 조사 결과에 따르면, 70달러의 월간정기권을 구입한 사람의 평균 헬스클럽 사용횟수가 고작 월 4.3회에 그쳤다고 한다. 한 번 입장할 때 평균적으로 17달러나 낸 셈이다. 이 헬스클럽의 1회 입장권은 10달러니까 사람들의 선택은 명백하게 비합리적이다. 이런 비합리적인 행동이 나온 이유는 단순하다. 사람들이 정기권을 구입하는 순간에 자신이 헬스클럽을 자주 찾을 것이라고 자신했기 때문이다. 과도한 자신감 때문에 아까운 돈만 날려버린 것이다. 그런데 곰곰이 생각해 보면 독자도 이와 비슷한 행동을 한 적이 많았다는 것을 자각하게 될 것이다. 예컨대 비싼 돈을 내고 운동기구를 사놓고 방구석에서 먼지만 쌓이게 둔 일이라든가, 박스도 풀지 않은 새 상품이 수북이 쌓여있다든가 하는 것들이다.
그런데 각도를 약간 달리해 보면, 정반대의 해석이 나올 수도 있다. 사람들은 “난 이걸 샀으니 헬스클럽을 자주 찾아야 해.”라고 자신을 다그치기 위해 정기권을 구입한 것은 아닐까?
---p.110 Ch04 1 혼자 힘으로 다이어트를 할 자신이 있습니까?
소비의 심리학
같은 금액이라도 우리는 상황에 따라 그 가치를 다르게 판단한다
진성이는 인터넷을 통해 10만 원짜리 옷을 주문했는데 막상 배송되어 온 것을 보니 거의 입을 수 없는 수준이었다. 판매업체에게 항의를 했으나 일단 배송된 것은 환불이 불가능하다는 답변이었다. 이때 진성이가 느꼈을 분노도를 짐작해 보기 바란다. 그런데 똑같은 금액이더라도 또 다른 상황에서 손해를 본다면 그 느낌이 조금 다르다. 진성이는 그 동안 어떤 업체의 카드를 꾸준히 사용해서 50만원의 적립금을 얻게 되었다. 그런데 업체의 착오로 인해 그 중 10만원이 날아가 버리게 되었다. 그래서 그 조치의 부당함에 대해 항의했으나 번복할 수 없다는 답변만이 돌아왔다. 이 때 진성이가 느낄 분노는 이전의 상황보다 얼마나 클까? 행태경제학자들의 말에 따르면, 첫 번째 상황에서 느끼는 분노가 훨씬 크다고 한다. 두 번째 상황에서는 “에이, 그 적립금 없었던 것으로 쳐버리지.”라는 체념이 가능한 반면, 첫 번째 상황에서는 잃어버린 10만원이 너무나도 아깝게 느껴질 것이기 때문이다.
---p.197 Ch06 4 소비자의 분노를 사지 않고 가격을 올리는 방법
주식 시장의 호모 이코노미쿠스
실제 주식시장을 좌우하는 것은 사람들의 심리다
주식투자는 타이밍이 생명이다. 그런데 사람들은 때로 손해를 본 주식을 빨리 팔지 못하고 너무 오래 끌어안고 있는 행태를 보인다. 투자자들이 이런 비합리적 행태를 보이는 이유는 무엇일까? 한 가지 설명은 자존심 때문에 비합리적 선택을 하게 되었다는 것이다. 손해를 본 주식을 팔아 손해를 실현시키는 순간 투자자는 자존심에 큰 상처를 입는다. 그렇기 때문에 손해를 실현시키지 않음으로써 그런 상황을 회피하는 것이다. 경제학 교과서를 읽어보면 손해가 발생했다는 사실 그 자체가 중요한 것처럼 설명되어 있다. 하지만 행태경제이론의 관점에서 보면 손해가 실현되었는지의 여부는 매우 중요한 일이다. 비합리적인 투자자의 경우에는 손해가 정말로 실현되었는지의 여부에 따라 심리상태가 크게 달라질 수 있기 때문이다. 주식 가격이 폭락해 큰 손해를 보았어도 그것이 실현되지 않는 한 그는 덤덤한 태도를 가질 수 있다.
---p.268 Ch09 2 주식투자는 타이밍이 생명이다
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