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품목정보
| 발행일 | 2003년 08월 20일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 303쪽 | 462g | 크기확인중 |
| ISBN13 | 9788989353508 |
| ISBN10 | 8989353505 |
협상의 심리학
이진원 역
|
미래의창
|
2003년 08월 20일
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관련분류
- -국내도서 > 자기계발 > 화술/협상/회의진행
- -국내도서 > 경제 경영 > CEO/비즈니스맨 > 화술/협상/회의진행
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저자 소개 (1명)
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저자 : 로널드 샤피로 (Ronald M. Shapiro)
1994년부터 1995년까지 2년간 벌어졌던 미국 메이저리그 야구선수들의 역사적인 파업 사건을 해결한 것으로 유명한 로널드 샤피로는 미국 최고의 스포츠 에이전트이자 협상가로 알려져 있다. 협상 세미나와 컨설팅을 제공하는 샤피로 협상연구소(Shapiro Negotiations Institute)의 설립자이며 TV에 출연하는 인기 강사이기도 하다.
저자 : 마크 A. 얀코프스키 (Mark A. Jankowski)
샤피로 협상연구소의 공동 설립자이며 존스홉킨스 대학교와 와튼 경영대학원에서 협상 및 분쟁해결에 대한 강의를 하고 있다. MBNA, BT Alex Brown, ARMARK 등 다수의 미국 대기업을 위한 협상 자문위원으로 일하고 있다.
저자 : 제임스 데일 (James Dale)
TV, 영화, 마케팅 및 광고 분야의 전문작가로 일하고 있다.
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질문은 질문으로 대답하라. 상대방이 어떤 사실이나 배경을 얻고자, 또는 시장에 대한 정보를 비교하고자, 아니면 당신의 생각을 알고자 질문을 했다고 치자. 이에 대해 그냥 대답하기만 하면, 당신은 상대방이 갖고 있는 다른 정보뿐 아니라 상대방에게 자신이 어떤 식으로 비쳐질지에 대해서 알 도리가 없다.
그러나 일단 상대방이 질문을 했다면 그것은 그들이 관심을 보이기 시작했다는 것을 뜻하므로 똑같은 주제에 대해 더 많은 것을 알아낼 수 있도록 상대방이 물었던 것과 다른 질문을 상대방에게 던져라. 상대방이 “당신의 회사가 우리 회사에 합병하는 것에 동의한다면, 규모의 경제를 달성하기 위해서 그쪽 회사의 직원 중 몇 명을 정리해고 하면 됩니까?”라고 물었다고 치자. 가능한 한 많은 직원들을 보호하고 싶다면 이 질문에 대해서 직접적으로 대답하지 말고 좀 더 구체적으로 “우리 지사 중에서 그냥 놓아둘 곳과 폐쇄할 곳이 각각 어디입니까?”식으로 묻도록 하자. 이런 식의 질문을 통해 상대방으로부터 보다 실질적인 정보를 얻게 될 수 있다. 우리 회사가 상대방의 회사와 동등하게 합병되는 것인지, 아니면 상대방의 회사에 인수되는 것인지도 알 수 있고, 상대방이 우리 회사의 자산과 부채, 또는 전체적인 가치를 어떻게 생각하고 있는지도 알 수 있게 된다.
그러나 일단 상대방이 질문을 했다면 그것은 그들이 관심을 보이기 시작했다는 것을 뜻하므로 똑같은 주제에 대해 더 많은 것을 알아낼 수 있도록 상대방이 물었던 것과 다른 질문을 상대방에게 던져라. 상대방이 “당신의 회사가 우리 회사에 합병하는 것에 동의한다면, 규모의 경제를 달성하기 위해서 그쪽 회사의 직원 중 몇 명을 정리해고 하면 됩니까?”라고 물었다고 치자. 가능한 한 많은 직원들을 보호하고 싶다면 이 질문에 대해서 직접적으로 대답하지 말고 좀 더 구체적으로 “우리 지사 중에서 그냥 놓아둘 곳과 폐쇄할 곳이 각각 어디입니까?”식으로 묻도록 하자. 이런 식의 질문을 통해 상대방으로부터 보다 실질적인 정보를 얻게 될 수 있다. 우리 회사가 상대방의 회사와 동등하게 합병되는 것인지, 아니면 상대방의 회사에 인수되는 것인지도 알 수 있고, 상대방이 우리 회사의 자산과 부채, 또는 전체적인 가치를 어떻게 생각하고 있는지도 알 수 있게 된다.
---p. 147
우리 모두는 한두 번쯤 ‘협상 열기’에 고생한 적이 있을 것이다. 협상을 하는 데 열을 내고 너무 몰두한 나머지 협상의 질에 대해 평형을 잃게 되는 것을 말한다. 당신이 협상에 직접 참여하지 않고 관찰자의 입장이라면 스스로에게 ‘멈추어야 한다. 이럴 가치가 없다’라고 말할 것이다. 그러나 스스로 객관적이 되기란 쉽지 않다. 일부 협상은 전혀 할 가치가 없다. 문제는 어느 협상이 그런 것이고 또 언제 그만해야 하는지 알아야 한다는 것이다.
때때로 협상 과정에 몰두하다 보면 목표가 무엇인지를 잃게 된다. 그러나 당신은 매입하고, 매각하고, 투자하고, 계약에 서명하고, 주문하고 합병을 하기 위한 협상 테이블에 와 있다는 것을 잊지 말아야 한다. 당신은 너무 높은 가격에 매입하거나 너무 낮은 가격에 매각하거나 사람을 구속하는 계약에 서명하거나 아무 생각 없이 합병을 하기 위해서 온 것이 아니다. 거래 조건이 아무리 나쁘더라도 협상만 타결짓기 위해서 온 것도 아니다. 목적은 거래가 아니다. 목적은 거래의 열매이다. 썩은 열매를 주워서는 안 된다.
언제 협상을 하지 않는 것이 최고의 선택일까?
■ 상대방이 당신에게 최저선을 받아들이도록 강요할 때
■ 상대방의 제안보다 더 좋은 대안이 있을 때
■ 상대방이 거래 내용을 준수하지 않을 것 같은 확신이 들 때
■ 단기 수익보다 장기적인 문제가 앞설 때
때때로 협상 과정에 몰두하다 보면 목표가 무엇인지를 잃게 된다. 그러나 당신은 매입하고, 매각하고, 투자하고, 계약에 서명하고, 주문하고 합병을 하기 위한 협상 테이블에 와 있다는 것을 잊지 말아야 한다. 당신은 너무 높은 가격에 매입하거나 너무 낮은 가격에 매각하거나 사람을 구속하는 계약에 서명하거나 아무 생각 없이 합병을 하기 위해서 온 것이 아니다. 거래 조건이 아무리 나쁘더라도 협상만 타결짓기 위해서 온 것도 아니다. 목적은 거래가 아니다. 목적은 거래의 열매이다. 썩은 열매를 주워서는 안 된다.
언제 협상을 하지 않는 것이 최고의 선택일까?
■ 상대방이 당신에게 최저선을 받아들이도록 강요할 때
■ 상대방의 제안보다 더 좋은 대안이 있을 때
■ 상대방이 거래 내용을 준수하지 않을 것 같은 확신이 들 때
■ 단기 수익보다 장기적인 문제가 앞설 때
---pp. 253~256
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