문제는 분쟁은 개인의 영역에서보다는 집단과 집단 사이에서, 그리고 협상은 처세술로서가 아니라 사회의 갈등을 조정하고 해결하는 기술로서 더욱 중요하다는 데 있다. 조직의 협상력이야말로 우리 사회의 화두라는 것이다. 그런데 개인이 협상의 중요성을 인식하고 저마다 협상력을 높이기 위해 부단히 연구하는 것과는 달리, 정부와 각종 이해집단은 종종 굵직한 분쟁의 당사자로 직접 나서야 하는데도 협상력을 기르기 위해 연구하는 것은 고사하고 형편없는 협상 전술로 판을 망가뜨리는 경우가 허다하다. (본문 15쪽)

개혁은 필연적으로 갈등과 분쟁을 동반한다. 왜냐하면, 개혁은 서로 다른 가치관과 이해관계의 충돌을 전제로 하기 때문이다. 그럴 때 어느 한쪽의 가치관만 선택하고 다른 쪽의 가치관과 이해는 무조건 공격하고 누르려고만 하면 당연히 대화가 단절되고 반발이 일어난다.
개혁을 시작할 때는 상충하는 이해와 갈등을 미리 예상하고, 그것을 개혁의 설계에 반영해 각 세력을 최대한 끌어들이는 것이 필수적이다. 정부의 개혁안이 가지고 있는 가장 큰 문제점은 바로 이런 갈등과 분쟁에 대한 밑그림이 개혁의 설계안에서 빠져 있다는 데 있다. (본문 18쪽)

1997년 말 외환 위기가 발생한 다음 정부는 IMF(국제통화기금)와 협상을 벌이기 시작했다. 협상에 임하기 전에 정부는 외환 위기의 실상을 제대로 파악하지 못한 채 상황을 낙관적으로 보고 있었다. 설사 외환 위기가 일어나더라도 일본이 도와줄 것이라고 기대하고 있었던 것이다. 하지만 일본도 이미 금융 불안에 시달리고 있었고, 결국 우리나라는 외환 위기를 수습할 수 있는 적절한 때를 놓치고 뒤늦게 IMF와 협상을 시작했다. 협상이 시작된 후에도 문제는 있었다. IMF와 협상이 시작된 후에야, 정말 문제를 해결하려면 IMF가 아니라 미국과 협상을 해야 한다는 사실을 깨달았던 것이다. 결국 협상의 여건을 제대로 파악하지 못함으로써 실수를 거듭한 셈이었다. IMF와 합의에는 도달했지만 언론으로부터 IMF 이행각서에 서명한 12월 3일을 '국치일'이라고 비난받을 정도로 IMF의 요구사항을 모두 들어주게 됐다. (본문 26쪽)

협상은 급부와 반대급부, 권리와 의무를 따지고 결정하는 과정이다. (본문 32쪽)

한국 정부가 취하는 대북정책은 한국 사회 안에서만이 아니라 북한과 미국, 일본, 중국 등 주변국가들에게 언제나 중요한 관심사항이었다. 한국의 역대정권이 북한과 중요한 협상을 벌일 때 언제나 비밀을 유지했던 데는 국내 세력과 주변국가 등 협상 객체가 영향력을 행사하는 것을 미리 차단하려는 목적이 있었다. 햇볕정책도 마찬가지 이유로 비밀리에 추진된 측면이 있다. 하지만 햇볕정책은 협상의 상대방인 북한의 이익을 배려하는 데는 적극적이었던 반면, 협상의 객체인 남한 내부의 구성원과 남북한 관계에 영향을 받는 주변국가들의 이익을 고려하는 데는 너무 소홀했다. (본문 87쪽)

북한 핵 문제는 한국만이 아니라 한반도 정세에 민감한 미국, 일본, 중국, 러시아 등 주변국가들의 이해와도 밀접한 관계를 가진 문제다. 핵과 관련해 북한은 미국과 쌍무적 협상 구조를 원하고, 반면 미국은 주변국가들이 모두 참여하는 다자 간 협상 구조를 원한다. 왜냐하면 한국, 일본, 중국, 러시아가 모두 북한의 핵 개발을 반대하고 있기 때문에 다자 간 협상 구조에서는 미국이 주변국가들과의 연합을 통해 북한을 효과적으로 압박할 수 있기 때문이다.한다는 약속이나 경제적 지원을 해줘야 한다. 미국 정부로서는 북한에 대해 좋지 않은 미국 안의 여론
반대로 쌍무적 협상을 하게 되면 미국은 북한과 합의를 이뤄내기 위해 안전을 보장을 극복해야 하는 부담이 생기는 반면, 바깥의 주변국가들은 북미협상이 진행되는 것을 구경만 하다가 그 결과에 무임승차할 수 있다. (본문 88쪽)

의약 분업 분쟁은 처음 협상을 설계할 때부터 문제가 있었다. 정부는 의약분업을 추진하던 초기부터 시민단체를 끌고 갔다. 하지만 의사들은 시민단체를 배제하고 정부와 쌍무적 협상을 하자고 요구했다. 시민단체는 정부가 협상을 주도하던 초기에는 협상의 주체로 나서다가 의사가 협상을 주도하는 단계에 이르면서 협상의 객체로 물러났다. 이렇게 정부가 시민단체와 언론을 끌어들여 의사를 압박하자 협상이 오히려 복잡해졌다. 의약분업의 주무부서인 보건복지부의 역할이 줄어든 반면, 관찰자에 머물러 있던 일반 의사들이 결집하기 시작했다. 결과적으로 정부의 협상력은 떨어지고 의사들의 파업이 확산됐다. 사태가 걷잡을 수 없이 번지자 언론의 태도가 바뀌고 시민단체가 뒤로 빠지면서 보건복지부가 나섰는데, 이것이야말로 의사들이 요구하던 의·정 대화 구도였다. (본문 98쪽)

남북한이 이산가족 상봉에 관한 협상을 하고 있다. 남북한이 대부분의 조건에 대해 합의에 도달했기 때문에 남한 측에서는 합의안을 발표하자고 서두른다. 그때 북한이 새로운 경제적 지원을 요구한다. 남한은 최종적인 합의를 위해 울며 겨자 먹기로 북한의 요구를 들어주게 된다. 이것은 양보를 야금야금 얻어내는 전술을 사용한 것이다. 이런 전술에 당하지 않으려면 위협의 강도를 단계적으로 조절할 수 있도록 대비하거나, 벼랑 끝 협상의 위험을 감수해야 한다. 앞의 사례를 예로 들면, 남한은 북한의 이런 전술에 대비해 이산가족 상봉에 따른 대북지원의 규모를 북한이 수락하는 조건과 연동해두거나, 아니면 협상을 결렬시키는 상황을 사전에 설정해두는 것이 필요하다. (본문 109쪽)

지금 얻을 수 있는 실체적 이익보다 상대방과 우호적인 관계를 맺음으로써 미래에 얻을 수 있는 실체적 이익을 얻으려 할 때 관계적 이익을 추구하게 된다. 따라서 관계적 이익은 수단적 이익의 성격을 갖는다. 예를 들면, 남한 정부의 햇볕정책은 관계적 이익을 중시한 것이다. 북한을 지원하면서 우호적 관계를 만들어 남북한 간의 갈등을 완화시키려는 것이 그 의도였기 때문이다. 하지만 관계적 이익에 매달린 나머지 실체적 이익과 원칙적 이익을 간과하는 오류를 범하게 됐다. (본문 134쪽)

정보는 '협상의 시작 단계에서 공개할 정보', '논의가 어떤 특정한 사실이나 이슈에 집중될 때까지 공개하지 않을 정보', '협상이 교착에 빠지는 한이 있어도 끝까지 알리지 말아야 할 정보'로 구분할 수 있다. 특히 협상이 종료되어야 할 시점은 협상 진행에 매우 중요한 변수가 되는 정보임을 기억해야 한다. 만약 시간이 촉박하기 때문에 불리한 협상 결과라도 감수해야 할 처지라면, 협상의 종료시점에 대한 정보는 내게 아주 불리한 정보에 해당한다. (본문 195쪽)

미소짓는 습관과 정직성은 관계가 없는데도, 상대방이 평소에 잘 웃는 사람이기 때문에 그 사람은 정직하다고 생각한다면 이것은 할로효과, 즉 후광효과가 만들어낸 문제다. 할로효과 때문에 한 가지 좋은 점을 가지고 그 사람은 다 좋은 사람이라고 생각하거나, 한 가지 나쁜 점을 가지고 그 사람은 다 나쁘다고 말하는 오류가 생긴다. 예를 들어 대통령이 장관을 인선할 때 유능한 인재보다는 자신에게 헌신적인 비서를 선택하는 경우가 있다. 그 비서가 비서 업무뿐만 아니라 행정이나 정책 능력을 갖추고 있다고 판단하는 것은 후광효과에 의한 부작용이다. (본문 246쪽)

이 책은 협상을 성공적으로 이끌기 위한 협상의 원칙과 방법을 풍부한 한국적 사례를 인용해 분석, 정리하고 있다. 이 책이 주로 다루는 주제는 세 가지다.
첫 번째 주제는 의사 결정의 문제다. 분쟁이 생겼을 때 이해관계를 조정하고 해결하기 위한 방법을 어떻게 선택할 것인지에 관한 논리를 제시한다.
두 번째 주제는 분쟁을 해결하기 위한 협상 시스템은 어떤 구조로 설계되어야 하는지에 관한 것이다. 협상은 인과관계를 가지고 움직이는 하나의 현상이라는 관점 아래, 그렇다면 협상을 어떻게 기획해야 성공할 수 있는지에 관한 논리를 제시하고 있다.
세 번째 주제는 협상의 실제 방법론이다. 현장에서 직접 협상을 할 때 부딪히는 문제를 구체적으로 정리하고 대안을 제시하고 있다.
이 책의 장점은 협상의 원칙을 풍부한 한국 상황으로 풀어주고 있다는 점이다. 특히 분쟁과 협상처럼 구체적인 생활을 다루는 학문 분야에서는, 이론만 내세우는 것은 공허하고 사례만 열거하는 것은 학습이 되지 못한다. 따라서 분쟁과 협상에 대해 이론적인 줄기를 가지고 체계적으로 접근하되, 그 내용은 최근 우리가 직접 겪은 한국의 분쟁 사례를 이용해 설명하려고 노력했다. 이 책에서 다뤄지는 사례에는 노사 분쟁을 포함해 인수합병 등 기업 관련 분쟁, 의약 분업 등 정부의 개혁 정책을 둘러싼 분쟁, 북한의 핵개발 분쟁과 국제 통상 분쟁 등이 있다. 또한 일반 국민이 가정에서 개인적으로 겪는 분쟁도 다뤄 독자들의 이해를 도우려 했다.

지난 11월 11일, 노무현 대통령은 앞으로 10년간 1백19조원의 자금을 지원하는 농업 농촌 투융자 계획을 밝혔습니다. 한·칠레 간 자유무역협정(FTA)의 국회 비준동의안을 앞두고 농촌을 지원하기 위해 나온 대책입니다. 여기에는 어쩐지 지난 1994년 우루과이라운드 협상을 기억하게 하는 대목이 있습니다.<br/> <br/>"1994년 벌어진 우루과이라운드 협상 당시…한국 정부는 협상 막판에 이르러 시장 개방을 수용하기로 결정했다. 그리고 농민의 불만을 무마하기 위해 농업 부문에 대대적인 지원을 약속했다. 그 과정에서 타당성이 떨어지는 사업에 대해서까지 무리한 재정 지원이 이어졌다. 하지만 결과적으로 농가의 경쟁력을 높이는 데는 실패하고, 농민들은 지원받은 자금을 상환하지 못해 도리어 농가부채만 늘리는 꼴이 되고 말았다. (본문 28쪽)"<br/><br/>물론 이번 FTA에 관한 협상과 농촌 지원 대책이 당시 상황의 반복은 아닐 것입니다. 하지만 그 실수를 되풀이 하지 않기 위한 정부의 준비가 되어 있는지에 대해서는 좀 더 지켜봐야 할 것 같습니다. 당시 협상의 최대 실수는 국제적 통상 협상은 대외협상과 대내협상의 두 단계로 진행되며 조정해야 한다는 협상의 기본을 지키지 못한 데 있었습니다. 하긴 협상의 기본을 제대로 지키지 못해 국익의 손해를 보기로는 대우자동차 매각 협상도 별반 다르지 않았던 것으로 기억합니다. <br/><br/>GM(제너럴모터스) 사에 대우자동차를 매각하는 협상을 벌이던 때의 일이다. 대우 측 협상 당사자로 나선 채권단 안에는 협상 경험이 풍부한 사람이 부족했고, 협상 권한도 불분명했다. 채권단과 정부 각 부처가 복잡한 이해관계로 얽혀 있는 것은 물론이고, 의사 결정 구조도 '채권단 정부 청와대'의 수직적인 구조로 되어 있어서 최종적으로 청와대의 지시가 없으면 아무것도 할 수 없는 상황이었다. GM은 우리의 요구에 대해서는 채권단과 정부부처 간의 복잡한 이해관계를 이용해 끝까지 버티고, 반면 자신들의 요구사항에 대해서는 우리 측의 수직적이고 단선적인 결정라인을 활용해 양보를 받아냈다 (본문 30쪽)<br/><br/>정부와 기업의 협상력 부재로 인해 입는 손해가 이 정도인데, 아직도 제대로 된 협상론이 연구되거나 공유되고 있지 못하다는 점은 아무래도 이상합니다. 아니, 협상의 기술을 가르치는 외국 번역서들은 범람하는데 그것이 조직과 조직, 기업과 기업, 정부와 정부가 벌이는 분쟁과 협상의 원칙까지를 담고 있지는 못한 것이겠지요. 실상, 베스트셀러 상단을 차지하는 협상 관련서들은 개인을 위한 행동 양식과 화술에 초점을 맞춘 번역서가 대부분입니다. 그러다보니 우리의 현실과는 동떨어져 있거나, 협상을 그저 '말 잘하는 재주' 정도로 다루는 경우가 많지요. <br/>그런 점에서, 이번에 출간되는 김태기 단국대 교수의 <협상의 원칙>은 우리가 놓치고 있는 협상력의 부재를 채워줄 중요한 저작이라 할 것입니다. 중견 노동경제학자로서 대통령 정책자문위원회와 중앙노동위원회, 각종 시민단체에서 왕성한 활동을 해온 저자는 이 책을 통해 갈등의 시기를 관통하는 대한민국의 현주소와 협상의 나아가야 할 길을 조명하고 있습니다. <br/>특히 이 책이 돋보이는 것은 저자가 분쟁과 협상의 시스템에 대해 연구하면서 우리나라의 특성에 맞는 한국적 이론을 개발하는 데 많은 공력을 기울였다는 점입니다. 즉 한국의 독특한 상황이 만들어낸 화물연대 파업, 의약 분쟁, 새만금 간척 사업, 그리고 노사 분쟁의 각종 사례들을 데이터로 활용해 협상의 원칙을 재구성하고, 실제로 그런 종류의 협상에서 활용될 수 있도록 구체적인 지침을 정리하고 있습니다. 이것은 독자들에게는 협상론을 단순한 처세술로서가 아니라 우리 사회를 해석하는 하나의 시각으로 받아들이게끔 도와줍니다. 편집자가 보기에 이 책은 정부와 기업, 노동조합의 각종 분쟁과 협상에 대해 때로는 자문역으로, 때로는 조정자로 개입해온 저자의 경험이 아니었다면 불가능했을 성과입니다. <br/>그러니 이제 외국 번역물로서의 협상론이 아니라, 대한민국의 문화와 현실에 기반을 둔 대한민국의 협상론이 태어났다고 말해도 틀리지 않을 겁니다. 미국적 노동경제학의 직수입이 아니라 대한민국 학자에 의해 대한민국 현실과 대한민국의 현장에 근거해서 새롭게 재구성된 대한민국 협상론이, 갈등의 시대를 관통하는 한국 사회에 협상의 문화를 뿌리내리게끔 일조하게 되기를 기원합니다.

"우리 사회 곳곳에서 대화와 타협이 아니라 분쟁과 대립으로 문제를 풀어가려는 안타까운 상황을 여전히 보게 된다. 정책 개혁, 경영 혁신을 꿈꾸는 사람들에게 꼭 필요한 덕목은 전략적인 협상 마인드다. 이 책은 문제의 해결 방안을 선택하는 의사 결정의 문제에서부터 대화와 설득의 방법론까지 두루 제시하고 있다. 진작 이런 책이 출판되어 많은 사람들이 읽을 수 있었더라면 하는 아쉬움이 든다."
--- 진념(전 경제부총리)

"이 책은 각종 분쟁의 발생 원인을 진단하고 합리적인 해결 방안을 찾는 데 좋은 길잡이가 될 것이다. 특히 분쟁과 협상을 연구하는 사람들에게는 체계적인 이론을, 실제로 협상을 하는 사람들에게는 수많은 구체적 사례를 제공하고 있다."
---박세일(서울대 국제대학원 교수)

"외국에는 분쟁, 협상, 조정 등의 문제를 다룬 책이 많은데 한국에는 왜 이런 책이 없을까 생각하던 차에 이 책을 만났다. 편견을 극복하고 상대방을 이해하려는 사람이라면 이 책을 통해서 그 방법을 알 수 있을 것이다. 갈등과 분쟁을 평화적으로 해결하는 능력은 국가와 시민 사회가 축적해야 할 역량이다. 한국 사회가 분쟁을 발전의 기회로 승화시켜 나가야 할 시점에 출간된 이 책의 의의를 높이 사고 싶다."
---박원순(아름다운 가게 상임이사)
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