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품목정보
| 발행일 | 2003년 12월 10일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 359쪽 | 545g | 153*224*30mm |
| ISBN13 | 9788984052291 |
| ISBN10 | 8984052299 |
넥스트 마케팅
: 다음 세대의 비즈니스를 주도하는 마케팅 코드 4가지
해리 백위드 저 / 양유석 역
|
더난출판사
|
2003년 12월 10일
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저자 : 해리 벡위드 (Harry Beckwith)
마케팅과 광고 전문 회사인 ‘벡위드 파트너Beckwith Partners’의 대표로 있으며, 미국 베스트 100에 오른 4개 서비스 회사, 〈포춘〉 선정 500대 기업은 물론 많은 중소?벤처기업들과 함께 일해왔다. 그의 주요 고객은 마이크로소프트, 제너럴 모터스, 타겟, 서비스마스터, ADP, 머크, 휴렛팩커드, 스테이트팜 등이다. 스탠포드대학을 졸업한 뒤 미국 최고의 광고 대행사 임원을 역임하였고, 국제적인 비즈니스 연사로 활발한 활동을 펼쳐 미국 마케팅협회에서 수여하는 에피상을 수상하기도 했다. 마케팅의 고전으로 『보이지 않는 것을 팔아라』와 『보이지 않는 손길』등을 썼다.
역자 : 양유석
서울대 법과 대학 졸업. 미국 워싱턴대학 경영학 석사. UT-오스틴대학에서 경영학 박사학위를 취득. 위스콘신대학 조교수, 정보통신정책연구원 연구위원, 아주대학교 경영대학 조교수를 역임했으며, 현재는 중앙대학교 국제대학원 부교수로 재임중이다. 저서로 『글로벌 시대의 국제경영』『사례 국제경영』등이 있으며, 역서로 『보이지 않는 것을 팔아라』등이 있다.
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결국 당신은 평생 동안 열정이라는 무형 자산을 당신의 사업이라는 유형 자산으로 전환하기 위해 노력해야 한다. 그래서 멋지게 성공하는 회사들의 숫자가 적은 것이다. 만약 모든 회사들이 신념과 열정이라는 것을 유형화할 수 있었다면 모든 회사들이 이미 성공을 거두었을 것이다. 그렇다면 경영자들은 무엇을 해야 하는가? 스스로를 열정으로 가득 차게 만드는 환경을 마련하여 자신이 하는 비즈니스의 모든 부분에 그것이 전달되도록 해야 한다. 피어스, 토트럭, 핸슨, 랜즈의 충고에 귀를 귀울여라. 신념과 열정이 사업을 성장시킨다. 고객들은 열정적인 사람과 열정적인 회사들을 좋아한다.
--- p.343
고객에게 중요한 것은 시간이다. 나쁜 방법을 쓰려거든 차라리 그 일을 하지 않는 것이 낫다. 모든 고객에게 독같은 선물을 보내거나 서명만을 담은 안부 편지를 보내는 일은 그만두어라. 그렇게 보낼 바에야 차라리 안 보내는 것이 낫다. 사람들은 자신이 중요한 사람으로 대우받기를 원하며 만일 당신이 그들을 그저 여러 사람들 중의 한 명으로 대하는 듯한 기미가 보이면 당신에게서 멀어져간다. 고객들이 중요한 사람으로 대우받고 있다는 느낌을 받도록 하고 싶다면 그들을 그저 여러 사람 중의 하나로 취급해서는 안 된다. 대량으로 보내는 메일은 사람들로 하여금 하찮게 취급되고 있다는 생각이 들게 한다. 반면 손으로 쓴 글씨는 마술 같은 효과를 발휘한다.
--- p.288
경험에 비춰볼 때 훨씬 작은 기업들의 경우에는 마찬가지의 결과가 나온다는 것을 알 수 있다. 예를 들어, 드라이클리닝을 맡기는 데 있어 두 군데를 선택해야 하는 상황에 놓였다고 치자. 만일 여러 차례 들어본 적이 있는 세탁소와 들어보지 못한 세탁소가 있다면 당신은 마음속으로 ‘들어본 적이 있으니까 저 가게는 괜찮을 거야’라고 생각하게 된다. 결국 당신은 그에 대해 들어본 적이 있는 곳을 선택하고, 알지 못하는 곳에 대해서는 그 실력을 걱정한다. 당신의 이름을 알려라. 기억될 만한 이름을 선택하고 그것이 눈에 잘 띄게 하라.
--- p.201
사람들이 믿을 수 있는 것만을 말하라. 그러면 그들은 당신의 정직함과 겸손함에 감사를 표하고 당신을 신뢰하기 시작할 것이다. 그리고 약점을 인정하라. 자신의 서비스의 약점을 솔직히 고백한 사람들은 더 큰 성공을 거두었다. 심리학자들은 그 이유는 매우 간단하다고 말한다. 우리 대부분은 자신의 약점을 말하는 사람들이야말로 정말 진실-그것이 그들에게 고통을 줄 때조차도-만을 말하는 사람이라고 생각하기 때문이다. 우리는 그런 사람들을 신뢰한다. 약점을 드러내는 것은 사람들로 하여금 매력을 느끼게 하는 동시에 그들이 가진 적대감을 없애는 역할을 한다.
--- p.154
입소문 마케팅은 당신이 임무를 훌륭하게 수행한다면 고객들이 당신에게 열광할 것이라 가정한다. 그러나 오늘날의 고객들을 생각해보자. 그들은 직장에서 일이 끝나면 바로 집으로 간다. 그렇게 5일 동안 직장과 집을 정신없이 오간다. 마침내 자신만의 시간을 가지게 되었을 때는 이미 당신 회사와의 좋은 경험은 다 잊어버린 후다. 너무 많은 정보를 들었기 때문이다. …중략… 입소문 마케팅은 이제 위험한 단계에 와 있다. 어쨌거나 기꺼이 고통을 감수할 수 있는 회사만이 고객들의 현재 상황을 거스르는 입소문 마케팅을 이용하거나 활성화시킬 것이다.
--- pp.104-105
마케팅에 관한 질문에 대한 몇 가지의 중요한 해답은 당신이 생각하는 곳에 있지 않다. 그것은 바로 인간인 고객의 가슴속에 있다. 인간은 이성적이지만 때로는 비이성적이 되기도 하며, 희망과 두려움을 동시에 느낀다. 교만한 한편으로 좌절하기도 하는 인간들이 바로 고객이다. 그래서 “고객들이 무엇을 좋아하는가?”라는 질문은 “사람들이 무엇을 좋아하는가?”로 바뀌어야 한다.
--- p.70
“고객의 말에 귀를 귀울여라.”라는 말은 잘못된 가정에 기초하고 있다. 사람들은 “스스로 생각하고 있는 그대로를 말한다.”는 잘못된 가정을 하지만 사실은 그렇지 않기 때문이다. 예를 들어, 시장조사를 하는 사람의 질문에 사실 그대로를 대답하는 사람은 거의 없다. 대부분은 자신을 좀더 근사하게 보이도록 하려고 자신의 생각과는 다른 얘기도 서슴지 않고 한다. 자신이 술주정뱅이라는 사실이나 회사의 장부를 날조했다는 사실을 스스로 털어놓는 사람은 거의 없다. 영화 ‘남아 있는 나날The Remains of the Day’을 보면서 엄청나게 눈물을 흘렸던 수천 명의 남자 관객들은 그 영화에 대한 소감을 묻자 어이없게도 유치한 영화라고 대답했다. 속내를 다 털어놓는 바보는 존재하지 않는 것이다.
--- pp.38-39
추천평 추천평 보이기/감추기
이 책을 주변에 있는 그 누구에게도 절대 빌려주지 마라. 아마 영원히 돌려받지 못할 것이다.
--- 세스 고딘 (『퍼미션 마케팅』저자)
--- 세스 고딘 (『퍼미션 마케팅』저자)
비즈니스 성장 기회를 잡을 수 있는 멋진 아이디어로 가득하다. 이 책을 가까운 친구나 동료, 고객에게 선물하라. 그들은 당신을 사랑하게 될 것이다.
--- 알 리스
--- 알 리스
한마디로 읽을 만한 가치가 있는 책. 부록에 들어 있는 ‘성공적인 비즈니스를 위한 체크 리스트’를 얻을 수 있다는 것만으로도 이 책을 읽을 가치는 충분하다.
--- 잭 트라우트
--- 잭 트라우트
우리는 지금까지 “고객이 ‘원하는 것’은 무엇인가”라는 질문을 던져왔다. 하지만 이 질문은 잘못되었다. 앞으로 우리는 “고객이 ‘좋아하는 것’은 무엇인가”라는 질문을 던져야 한다. 이 책은 가장 기본적인 질문인데도 명백히 잘못되어 있는 질문을 바로잡는 데서 출발한다. 마케팅 세계에서 신화적 존재로 알려진 해리 벡위드의 세번째 책에서 중점으로 다루고 있는 내용은 네 가지 뚜렷한 사회 변화에 따라 바뀌어가는 소비자 기호를 어떻게 이해하고 응용해야 할 것인가에 대한 문제이다. 허를 찌르는 통쾌한 반전과 다양한 성공?실패 사례들로 가득 채워진 매력적인 책으로 직간접적으로 마케팅에 관여하고 있는 모든 사람들에게 탁월한 지침서가 되어줄 것이다.
--- 이순미 (인피니트 아트디렉터, 이사)
--- 이순미 (인피니트 아트디렉터, 이사)
마케팅 분야의 고전인 《보이지 않는 것을 팔아라》의 저자인 해리 벡위드는 마케팅에 관한 한 거의 천재라고 해도 좋을 만큼 날카로운 통찰력과 전문가적 식견을 지니고 있다. 게다가 영화, 문학 등을 넘나드는 해박한 지식과 어려운 것을 쉽게 전달하는 작가로서의 능력 또한 뛰어나다. 해리 벡위드라는 이름만으로도 이 책을 읽어야 하는 이유는 충분하다. 또 한 가지, 이 책은 최근에 유행하는 온갖 마케팅 기법들이 어째서 제대로 된 효과를 보지 못하고 있는지에 대한 의문을 속시원히 해결해준다. 그 해답은 책의 곳곳에 숨어 있다. 해리 벡위드는 입소문 마케팅을 믿지 말라고 했지만, 나는 이 책이 입소문을 타고 흘러 더 많은 사람들에게 읽혔으면 좋겠다.
--- 이방형 (SK텔레콤 마케팅부문 전무)
--- 이방형 (SK텔레콤 마케팅부문 전무)
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