“잘 듣게. 협상을 낚시에 비유하자면, 고기를 낚기 위해 낚시 바늘에 매단 떡밥은 내 쪽에서 제시하는 협상 카드인 셈이네. 어쨌든 내가 던진 협상 카드를 요모조모 재어보던 고기가 제 입맛에 맞다 싶으면 그걸 덥석 물겠지. 그럼 협상이 이루어지고, 난 짜릿한 손맛을 즐기면서 쾌재를 부르는 거야. 한 건 했어, 라고! 하지만 바람직한 협상은 상대를 낚아채서 제압하는 데 있지 않네. 아까 얘기했듯이, 협상은 모두가 만족하는 윈윈 구조일 때 오래갈 수 있는 법이거든. 내가 낚시를 하는 이유는 붕어가 필요해서가 아니고 짜릿한 손맛을 즐기기 위해서야. 난 손맛을 즐기고, 고기는 떡밥을 먹고, 그럼 되지 않았나? 이게 바로 내가 붕어를 방생한 이유일세. 혹시 아는가? 어쩜 저 붕어가 훗날 복을 가져다줄 황금 물고기일지도!” ---p.60 ‘잡은 고기를 놓아주는 이유’
“우리가 협상을 할 때 가장 고민스러운 순간은 상대방의 제안을 받아들여야 할지, 아니면 거절해야 할지 판단이 서지 않을 때가 아닐까 싶네.”
“맞아요, 사실 저는 물건을 사고 난 후에 더 싸게 파는 곳을 발견하거나, 물건 값을 안 깎아줘서 그냥 나왔는데 알고 보니 그 가게가 가장 싸게 팔아서 애석했던 적도 많아요.”
“그렇지. 전자는 물건을 사지 말아야 했는데 산 경우고, 후자는 사야 했는데 그냥 나온 경우라고 할 수 있지.”
“그럼, 물건을 사야 할 때와 사지 말아야 할 때는 어떻게 알죠?”
“물건을 사야 할 때와 사지 말아야 할 때, 다시 말해 상대방의 제안을 받아들이느냐, 아니면 거절하느냐를 알려면 명확한 판단 기준이 필요하다네. 자신의 최대양보가격이 바로 그 기준점 역할을 하는 거지. 자신의 최대양보가격보다 더 좋은 조건이면 상대방의 제안을 받아들이고, 거기에 미치지 못하면 거절해야 하네.”
“음. 그럼 협상을 하기 전에 자신의 최대양보가격을 미리 정해두는 게 좋겠군요.”
“그렇지. 심리적 지지대 역할을 하는 최대양보가격을 정해두면 상대방의 제안을 거절해야 할 때 받아들이거나, 받아들여야 할 때 거절하는 실수를 하지 않을 거야. 그렇게 되면 협상력도 강해질 거고.”---pp.147~149 ‘Only You는 금물!’
“구 대리가 자네한테 귀띔해준 묘수는 대비효과를 이용한 걸세!”
“대비효과요?”
주말, 마 부장의 전원주택에서 신제품 마케팅 론칭 행사에 대한 뒷담화가 벌어졌다. 행사장 대여 문제를 지출기안서 작성으로 해결한 에피소드에다 마 부장은 대비효과란 딱지를 붙였다. 글자 그대로 대비를 통해 얻는 효과로, 불빛이 어둠과 대비될 때, 즉 촛불이 어둠속에서 빛날 때 더 밝아 보이는 것도 대비효과 때문이라는 설명이 뒤따랐다.
더 비싼 장소를 소개함으로써 삼성동 I호텔이 싸다는 인상을 심어주는 일, 마치 메추리 알을 계란 옆에 가져다놓으면 메추리알이 더 작아 보이는 효과를 이용안 제안 기법을 구 대리가 귀띔했다는 거였다.
이 방식은 지난 번에 칵테일바에서 들은 전 대리의 영업 기법과도 일맥상통했다. 결국 전 대리의 방식이 옳았던 것일까? 그때는 치사한 방법이라고 생각했었던 제안 기법을 자신이 이용하게 되리라고는 꿈에도 생각지 못했다. 그러나 마왕의 카드가 전 대리의 비열한 방식과 똑같을 리는 없다. 나 대리는 어쩌면 자신이 감정에 휩쓸려 전 대리의 제안 기법을 무조건 나쁜 쪽으로 몰고 간 건 아닌지 하는 의구심마저 들었다. 결국 활용하는 사람의 태도에 따라 이 기법은 상대에게 해를 끼칠 수도 있지만, 상대에게 아무런 손해도 끼치지 않고도 자신에게 득이 되게 만들 수 있다는 결론에 도달하기까지는 오랜 시간이 걸리지 않았다. 대비효과를 자신에게 득이 되도록 응용하기 위해서는 마왕에게 좀 더 자문을 구할 필요가 있었다. ---pp.197~198 ‘성공적으로 미션을 수행하다’
“전 대리는 결국 제로섬 게임의 값싼 제물이 된 걸세!”
두 입사동기가 그려낸 극명한 희비쌍곡선에 대해 마 부장이 내린 첫 번째 진단이었다.
“제로섬 게임이요?”
전체 총합이 고정되어 있기 때문에 한쪽이 얻는 이익만큼 다른 한쪽이 반드시 손해를 보게 되어 이득과 손실의 총합이 항상 제로인 게임! 제로섬 게임의 뜻쯤은 나 대리도 알고 있었다. 다만 전 대리의 실패와 제로섬 게임 사이가 얼른 연결되지 않아서 반문한 거였다.
“제로섬 게임은 전체의 크기가 고정되어 있는 경우에 생기네. 가령, 사과 열 개를 형제가 절반씩 나눠 가진다고 했을 때, 형이 사과 한 개를 더 가지면 동생은 자기 몫의 사과를 한 개 덜 가지게 되지. 사과의 개수가 열 개로 고정된 이상, 형이 이득을 본 만큼 동생은 손해를 봐야 하는 제로섬 구조가 된다 이걸세.” ---pp.247~248 ‘제로섬 게임과 파이 키우기’
“협상자들이 범하기 쉬운 오류 중 하나가 상대방의 주장과 나의 주장이 공존할 수 없다고 생각하는 것이라네. 이것을 ‘가공적인 고정 파이의 가정’이라고 하지. 현실은 그렇지 않은데, 파이가 고정되어 있기 때문에 내가 많이 먹으면 상대방이 적게 먹어야 하고, 상대방이 많이 먹으면 내가 적게 먹어야 한다고 착각하는 것이지. 파이를 더 키울 수 있는데도 윈윈이 불가능한 제로섬 게임에 갇혀서 서로 싸움만 하다가 시간과 돈과 정력을 모두 낭비하고 만다 이걸세. 우리 사회에서 일어나는 각종 갈등이 쉽게 해결되지 못하고 극한 대립으로 치닫는 이유 중의 하나가 바로 상황을 ‘가공적인 고정 파이의 가정’으로 보는 데 있어. 문제 해결을 위해 머리를 맞대고 창의적인 해결책을 찾아볼 수도 있는데 말이야. 서로 상대방을 적으로 생각하고 경쟁하기 때문에 우리는 막대한 사회적 비용을 치르고 있다네. 정치 분야도 마찬가지고. 많이 아쉬운 부분이지.”
---pp.270~271 ‘제로섬 게임과 파이 키우기’