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품목정보
| 발행일 | 2010년 12월 22일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 352쪽 | 544g | 150*210*30mm |
| ISBN13 | 9788956591636 |
| ISBN10 | 8956591636 |
스냅
: 앞으로 10년을 먹여 살릴 미래 마케팅의 4원칙
질 콘래스 저 / 권오열 역
|
예문
|
2010년 12월 22일
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- 마케팅/세일즈 top100 6주
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궁극적으로 세일즈의 성사 여부를 결정하는 것은 고객의 인식이기 때문이다. 고객과의 만남이 아무리 유익했다고 여겨져도, 또 당신의 파워포인트 프레젠테이션이 정말 훌륭했다고 생각될지라도, 혹은 잠재고객이 당신이 제공하는 것을 통해 정말 큰 이익을 볼 거라 믿는다 해도, 이런 것들은 크게 중요하지 않다. 정말로 문제가 되는 것은 고객이 그것에 대해 어떻게 느끼느냐는 것이다. --- p.54
상대가 무엇을 선호하는지를 모를 때, 가장 좋은 방법은 두 가지 방식을 결합하는 것이다. 음성메일을 남기고 곧 이메일을 보내드리겠다고 말하라. 또 이메일을 보내면서 특정 시기에 전화로 연락을 드리겠다고 하라. 확실히 알기 전까지는 절대 특정한 하나의 방식에만 의존하지 말라. --- p.122
몇 년 전에 필자는 한 대형 제조회사를 위해 프로젝트를 진행하고 있었다. 우리는 그 회사의 신제품 출시 방안과 관련하여 주요 변화를 시도했다. 그때 필자와 함께 일했던 한 임원이 이렇게 말했다. “저는 저 자신이 꼭 원양 정기선의 방향을 바꾸려 애쓰는 한 줄기 바람과 같은 기분입니다. 단 한 순간이라도 내가 불기를 멈추면 배는 원래 항로로 되돌아오지요.”
고객의 현 상황이 원래 항로다. 그들이 처한 환경 속 모든 것이 그들의 현재 업무수행방식을 유지하도록 설정되어 있다. 비록 그것이 일을 진행하는 최선의 방식이 아니라도 그렇다. 그들은 그 사실을 알고 있을 수도 있고, 아니면 자신의 방식이 구식이거나 함량미달이라는 사실에 무지할 수도 있다. --- p.166
중요한 것은 지금 당장 팔아먹으려는 욕망을 제어하는 것이다. 고객이 당신의 아이디어에 군침을 흘리고 있음을 알고 있을 때는 이것이 쉽지 않다. 그러나 정말 그들의 목표 달성에 견인차 역할을 하고 궁극적으로 당신의 제품이나 서비스를 팔기 위해선, 우선 어려운 문제에 단호히 맞서고 이와 관련된 심도 있는 토론을 주도해야 한다. --- p.242
오늘날의 사업 환경에서 우리는 고객의 사업 목표만이 아니라 그들의 위험에 대한 인식과도 공조를 이루어야 한다. 당신의 잠재고객에게 위험은 실수에 대한 대가를 의미한다. 그것은 재정적인 것이 될 수도 있고 사회적, 심리적, 심지어는 감정적인 것이 될 수도 있다. 위험은 변화에 대한 두려움과 관련이 있다.
상대가 무엇을 선호하는지를 모를 때, 가장 좋은 방법은 두 가지 방식을 결합하는 것이다. 음성메일을 남기고 곧 이메일을 보내드리겠다고 말하라. 또 이메일을 보내면서 특정 시기에 전화로 연락을 드리겠다고 하라. 확실히 알기 전까지는 절대 특정한 하나의 방식에만 의존하지 말라. --- p.122
몇 년 전에 필자는 한 대형 제조회사를 위해 프로젝트를 진행하고 있었다. 우리는 그 회사의 신제품 출시 방안과 관련하여 주요 변화를 시도했다. 그때 필자와 함께 일했던 한 임원이 이렇게 말했다. “저는 저 자신이 꼭 원양 정기선의 방향을 바꾸려 애쓰는 한 줄기 바람과 같은 기분입니다. 단 한 순간이라도 내가 불기를 멈추면 배는 원래 항로로 되돌아오지요.”
고객의 현 상황이 원래 항로다. 그들이 처한 환경 속 모든 것이 그들의 현재 업무수행방식을 유지하도록 설정되어 있다. 비록 그것이 일을 진행하는 최선의 방식이 아니라도 그렇다. 그들은 그 사실을 알고 있을 수도 있고, 아니면 자신의 방식이 구식이거나 함량미달이라는 사실에 무지할 수도 있다. --- p.166
중요한 것은 지금 당장 팔아먹으려는 욕망을 제어하는 것이다. 고객이 당신의 아이디어에 군침을 흘리고 있음을 알고 있을 때는 이것이 쉽지 않다. 그러나 정말 그들의 목표 달성에 견인차 역할을 하고 궁극적으로 당신의 제품이나 서비스를 팔기 위해선, 우선 어려운 문제에 단호히 맞서고 이와 관련된 심도 있는 토론을 주도해야 한다. --- p.242
오늘날의 사업 환경에서 우리는 고객의 사업 목표만이 아니라 그들의 위험에 대한 인식과도 공조를 이루어야 한다. 당신의 잠재고객에게 위험은 실수에 대한 대가를 의미한다. 그것은 재정적인 것이 될 수도 있고 사회적, 심리적, 심지어는 감정적인 것이 될 수도 있다. 위험은 변화에 대한 두려움과 관련이 있다.
---p.304
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