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품목정보
| 발행일 | 2011년 02월 07일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 244쪽 | 433g | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9788950928117 |
| ISBN10 | 8950928116 |
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저자 : 진병운
고려대학교를 졸업하고 고려대학교 경영대학원에서 경영학 석사, 미국 워싱턴대학교에서 경영학 석사(MBA)를 받았다. 한국존슨앤존슨 영업관리과장, 대신투자자문 국제영업팀장, 대신경제연구소 수석연구원을 거쳐 현재 ㈜한국포럼(Forum Korea) 대표이사로 재직 중이다. 영업 교육 컨설팅 분야에서 세계적인 명성을 얻고 있는 미 포럼 사의 국내 대표로서 지난 13년 동안 세일즈 스킬 트레이닝 프로그램들을 도입하여 전문 컨설팅을 하고 있는 국내 최고의 세일즈 트레이닝 전문가이다. 금융, IT, 제조업, 의약 및 의료 장비 기업 등 다양한 산업 분야의 100여 개가 넘는 기업에서 강의 및 컨설팅 활동을 해왔다. 그가 지금까지 교육한 영업자만 해도 1만 명이 넘는다. 그 동안 경험한 영업 현장과 컨설팅, 영업 세일즈 교육 경험 및 학문적이고 이론적인 지식을 바탕으로 실질적으로 사용 가능한 영업 교과서를 썼다.
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신규 고객들을 확보하는 일은 분명히 매출 성장을 이루는 데 매우 중요하다. 하지만 신규 고객을 확보하는 노력을 전략적으로 실행하지 못한다면 노력과 시간과 비용만을 낭비하고 마는 결과를 가져오기 쉽다. 소위 바닥을 훑거나 빌딩타기와 같은 방식처럼 단지 시간이 남을 때 무계획적으로 하는 방문은 투입한 노력에 비해 좋은 성과를 거두기가 어렵다. 그러므로 전략적인 새로운 접근 방법이 필요하다. ---p.17
처음 전화 접촉을 할 때는 고객에게 주는 첫인상이 매우 중요하다. 그 첫인상이 전화 대화의 성공 여부에 영향을 미치기 때문이다. 첫인상은 주로 두 가지 요소, ‘말하는 내용’과 ‘스타일’, 즉 목소리의 톤이나 볼륨, 억양 등에 의해 결정된다. 어떤 내용으로 말할지에 대해서는 고민하면서도 말하는 스타일에 대해서는 별로 신경 쓰지 않는 경우가 많은데 말하는 스타일이 훨씬 중요하다. ---p.39
영업 담당자에게 설득이란 고객이 스스로 구매 결정에 참여할 수 있도록 돕는 것이지 세련된 화법을 구사해서 일방적으로 자신의 얘기를 관철시키는 것은 아니다. 고객이 스스로 구매 단계를 빠르게 진전시켜나갈 수 있도록 도와주고 고객이 주체적으로 구매 의사결정을 내릴 수 있도록 도와줄 때 설득력이 높아진다. 대부분의 사람들은 다른 사람의 말보다는 스스로의 말이나 판단을 더 신뢰하기 때문이다. ---p.81
역량 소개는 고객과 처음 상담을 시작하기 전에 미리 준비하고 고객 상황에 대한 충분한 지식을 토대로 만들어져야 한다. 역량 소개는 “당신은 누구이며 왜 내가 당신과 당신 회사에 대해서 알아야 합니까?”, “당신 회사가 경쟁사와 다른 점은 무엇입니까?”와 같은 고객 질문에 답할 수 있는 내용이어야 한다. ---p.106
고객이 불균형을 느끼는 요인들은 실제 고객이 안고 있는 제약 조건 때문이거나 오해, 또는 거래를 통해 얻게 되는 가치에 대한 이해 부족, 그리고 무조건 많이 얻어보자는 식의 태도 등이 될 수 있다. 따라서 영업 협상에서는 어떤 요인들이 고객의 인식에 영향을 미치고 있는지를 파악하고 조정함으로써 고객 인식의 균형점을 찾아나가도록 해야 한다. ---p.135
‘거래처 키맨 관리’란 구매 의사결정에 영향력을 갖고 있는 거래처 핵심 인물들에게 가치를 제공하고 신뢰를 쌓아감으로써 영업 담당자에 대한 의존도를 높여나가는 것이다. 그러기 위해서는 거래처 핵심 인물들이 영업 담당자와 판매 회사에 대해 갖고 있는 인식이나 신뢰 수준을 이해하고 이를 개선하거나 높여나가면서 두 회사 간의 광범위한 관계 채널을 구축해나가야 한다. ---p.181
고객은 영업 담당자인 나와 우리 회사로부터 무엇을 필요로 하고 있고 무엇을 가치 있게 여기고 있을까? 그러한 니즈와 가치를 충족시켜 주기 위한 서비스는 무엇일까? 그 중에서도 내가 제공해줄 수 있는 차별화된 서비스는 무엇인가? 이러한 질문에 답을 찾는 것이 고객 관리의 핵심이라고 할 수 있다. ---p.209
테리토리 평가 요소를 선정할 때는 ‘완벽한 거래처 프로필’을 작성해보는 것이 좋다. 모든 조건을 완벽하게 갖추고 있는 이상적인 거래처가 있다면 어떤 모습일까를 생각해보고 100점짜리 ‘완벽한’ 거래처에 대한 구체적인 기준을 정립하는 것이다. 이 기준들이 정립되면 현실 세계에서의 불완전한 거래처들을 평가하고 선정하는 데 유용한 기준이 되는 것은 물론, 불량 거래처와의 관계를 단절할 때도 자신감을 갖고 결정을 내릴 수 있는 근거로도 활용할 수 있다.
처음 전화 접촉을 할 때는 고객에게 주는 첫인상이 매우 중요하다. 그 첫인상이 전화 대화의 성공 여부에 영향을 미치기 때문이다. 첫인상은 주로 두 가지 요소, ‘말하는 내용’과 ‘스타일’, 즉 목소리의 톤이나 볼륨, 억양 등에 의해 결정된다. 어떤 내용으로 말할지에 대해서는 고민하면서도 말하는 스타일에 대해서는 별로 신경 쓰지 않는 경우가 많은데 말하는 스타일이 훨씬 중요하다. ---p.39
영업 담당자에게 설득이란 고객이 스스로 구매 결정에 참여할 수 있도록 돕는 것이지 세련된 화법을 구사해서 일방적으로 자신의 얘기를 관철시키는 것은 아니다. 고객이 스스로 구매 단계를 빠르게 진전시켜나갈 수 있도록 도와주고 고객이 주체적으로 구매 의사결정을 내릴 수 있도록 도와줄 때 설득력이 높아진다. 대부분의 사람들은 다른 사람의 말보다는 스스로의 말이나 판단을 더 신뢰하기 때문이다. ---p.81
역량 소개는 고객과 처음 상담을 시작하기 전에 미리 준비하고 고객 상황에 대한 충분한 지식을 토대로 만들어져야 한다. 역량 소개는 “당신은 누구이며 왜 내가 당신과 당신 회사에 대해서 알아야 합니까?”, “당신 회사가 경쟁사와 다른 점은 무엇입니까?”와 같은 고객 질문에 답할 수 있는 내용이어야 한다. ---p.106
고객이 불균형을 느끼는 요인들은 실제 고객이 안고 있는 제약 조건 때문이거나 오해, 또는 거래를 통해 얻게 되는 가치에 대한 이해 부족, 그리고 무조건 많이 얻어보자는 식의 태도 등이 될 수 있다. 따라서 영업 협상에서는 어떤 요인들이 고객의 인식에 영향을 미치고 있는지를 파악하고 조정함으로써 고객 인식의 균형점을 찾아나가도록 해야 한다. ---p.135
‘거래처 키맨 관리’란 구매 의사결정에 영향력을 갖고 있는 거래처 핵심 인물들에게 가치를 제공하고 신뢰를 쌓아감으로써 영업 담당자에 대한 의존도를 높여나가는 것이다. 그러기 위해서는 거래처 핵심 인물들이 영업 담당자와 판매 회사에 대해 갖고 있는 인식이나 신뢰 수준을 이해하고 이를 개선하거나 높여나가면서 두 회사 간의 광범위한 관계 채널을 구축해나가야 한다. ---p.181
고객은 영업 담당자인 나와 우리 회사로부터 무엇을 필요로 하고 있고 무엇을 가치 있게 여기고 있을까? 그러한 니즈와 가치를 충족시켜 주기 위한 서비스는 무엇일까? 그 중에서도 내가 제공해줄 수 있는 차별화된 서비스는 무엇인가? 이러한 질문에 답을 찾는 것이 고객 관리의 핵심이라고 할 수 있다. ---p.209
테리토리 평가 요소를 선정할 때는 ‘완벽한 거래처 프로필’을 작성해보는 것이 좋다. 모든 조건을 완벽하게 갖추고 있는 이상적인 거래처가 있다면 어떤 모습일까를 생각해보고 100점짜리 ‘완벽한’ 거래처에 대한 구체적인 기준을 정립하는 것이다. 이 기준들이 정립되면 현실 세계에서의 불완전한 거래처들을 평가하고 선정하는 데 유용한 기준이 되는 것은 물론, 불량 거래처와의 관계를 단절할 때도 자신감을 갖고 결정을 내릴 수 있는 근거로도 활용할 수 있다.
---p.234
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