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품목정보
| 발행일 | 2011년 03월 04일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 232쪽 | 476g | 153*225*20mm |
| ISBN13 | 9788928602957 |
| ISBN10 | 8928602955 |
거짓말을 읽는 완벽한 기술
: 이제 아무도 당신을 속일 수 없다
잭 내셔 저 / 송경은 역
|
타임북스
|
2011년 03월 04일
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대화 상대방이 정말로 무엇을 생각하고 원하는지 안다면 대화의 주도권을 가질 수 있고 삶에서도 한걸음 앞서 나갈 수 있다. 그로 인해 어떤 이익을 얻게 될지 상상해 보자.
계약을 할 때는 상대가 말한 모든 상황이 사실인지, 그가 말한 것을 지킬 수 있을지, 가격에 대해 말한 것은 사실인지 알 수 있다. 당신이 판매사원이라면 옆 가게는 더 좋은 조건으로 물건을 팔더라는 고객의 말이 진실인지, 고객이 주저하는 진짜 이유가 무엇인지 알 수 있다.---pp.32-33
예를 들어 사무실에서 사용하던 펀치가 또 사라졌다. 전에도 사무용품을 가져간 적이 있는 동료 한 명이 의심스럽다. 이때 반사질문을 이용해 상황을 파악해보자. 그 동료의 책상을 지나면서 아무 일 없다는 듯이 자연스럽게 이렇게 묻는다. “펀치를 마지막으로 본 게 언제예요?” 상대방이 죄가 없다면 그는 이상한 질문을 받고 황당해할 것이다. 그러나 상대방이 범인이라면 바로 질문 속에 포함된 내용을 알아듣고 태도를 바꿀 것이다. 즉, 베이스라인에서 벗어나는 태도를 보인다.
위의 예에서 살펴봤듯이, 반사질문은 범인이 질문에 거짓마라로 답할 것이라는 사실을 이미 짐작하고 있을 때 특히 효과적이다. 반사질문을 통해 심증을 더욱 굳힐 수 있다.---p.58
미국의 심문전문가 제프 낸스는 오랜 경험으로 체득한 ‘거짓말하는 사람에게 반복적으로 나타나는 전형적인 반응’을 다음과 같이 정리했다.
질문을 반복한다. (“내가 돈을 훔쳤냐고?”)
분명히 질문을 드르어서 충분히 이해했을 텐데, 다시 말해 달라고 부탁한다. (“뭐라고요?”, “네? 다시 말해 주세요!”)
의미 없는 반문을 한다. (“무슨 말이죠?”,“누가? 내가요?”, “무슨 말씀을 하시려는 거죠?”)
사기꾼이나 거짓말쟁이들이 생각할 시간을 벌기 위해 이런 방법을 사용하지만, 덕분에 오히려 더 빨리 거짓말을 찾아낼 수도 있다.---pp.145-146
거짓말을 할 때 행동의 디테일에 있어서 가장 두드러지는 변화는 폴 에크만의 표현에 따르면 “머니퓰레이터(manipulator)"가 없어진다는 것이다. 여기서 머니퓰레이터란 귀를 긁거나 아래팔 또는 팔꿈치를 문지르는 등, 신체의 한 부분을 만지거나 쓰다듬고 긁거나 문지르는 동작을 뜻한다.
놀랍게도 사람들은 머니퓰레이터 동작을 거짓말의 증거로 여기는 경우가 많다. 거짓말을 하고 있는 상대방이 긴장한 나머지 안절부절 못하는 것으로 오해하곤 한다. 하지만 그런 동작은 긴장하고 있을 때나 아닐 때나 똑같이 나타난다.
계약을 할 때는 상대가 말한 모든 상황이 사실인지, 그가 말한 것을 지킬 수 있을지, 가격에 대해 말한 것은 사실인지 알 수 있다. 당신이 판매사원이라면 옆 가게는 더 좋은 조건으로 물건을 팔더라는 고객의 말이 진실인지, 고객이 주저하는 진짜 이유가 무엇인지 알 수 있다.---pp.32-33
예를 들어 사무실에서 사용하던 펀치가 또 사라졌다. 전에도 사무용품을 가져간 적이 있는 동료 한 명이 의심스럽다. 이때 반사질문을 이용해 상황을 파악해보자. 그 동료의 책상을 지나면서 아무 일 없다는 듯이 자연스럽게 이렇게 묻는다. “펀치를 마지막으로 본 게 언제예요?” 상대방이 죄가 없다면 그는 이상한 질문을 받고 황당해할 것이다. 그러나 상대방이 범인이라면 바로 질문 속에 포함된 내용을 알아듣고 태도를 바꿀 것이다. 즉, 베이스라인에서 벗어나는 태도를 보인다.
위의 예에서 살펴봤듯이, 반사질문은 범인이 질문에 거짓마라로 답할 것이라는 사실을 이미 짐작하고 있을 때 특히 효과적이다. 반사질문을 통해 심증을 더욱 굳힐 수 있다.---p.58
미국의 심문전문가 제프 낸스는 오랜 경험으로 체득한 ‘거짓말하는 사람에게 반복적으로 나타나는 전형적인 반응’을 다음과 같이 정리했다.
질문을 반복한다. (“내가 돈을 훔쳤냐고?”)
분명히 질문을 드르어서 충분히 이해했을 텐데, 다시 말해 달라고 부탁한다. (“뭐라고요?”, “네? 다시 말해 주세요!”)
의미 없는 반문을 한다. (“무슨 말이죠?”,“누가? 내가요?”, “무슨 말씀을 하시려는 거죠?”)
사기꾼이나 거짓말쟁이들이 생각할 시간을 벌기 위해 이런 방법을 사용하지만, 덕분에 오히려 더 빨리 거짓말을 찾아낼 수도 있다.---pp.145-146
거짓말을 할 때 행동의 디테일에 있어서 가장 두드러지는 변화는 폴 에크만의 표현에 따르면 “머니퓰레이터(manipulator)"가 없어진다는 것이다. 여기서 머니퓰레이터란 귀를 긁거나 아래팔 또는 팔꿈치를 문지르는 등, 신체의 한 부분을 만지거나 쓰다듬고 긁거나 문지르는 동작을 뜻한다.
놀랍게도 사람들은 머니퓰레이터 동작을 거짓말의 증거로 여기는 경우가 많다. 거짓말을 하고 있는 상대방이 긴장한 나머지 안절부절 못하는 것으로 오해하곤 한다. 하지만 그런 동작은 긴장하고 있을 때나 아닐 때나 똑같이 나타난다.
---p. 192
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잭 내셔가 펼치는 마법은 독자들을 곧바로 매혹시킨다. 심리학 이론과 실제로 거짓말을 꿰뚫어볼 수 있는 실용적인 기술을 훌륭하게 융합시켰다. 여러 사람을 다루는 직업을 가졌다면 꼭 읽어봐야 한다.
알렉산더 드뢰게 박사(독일 브랜드 연합회 회장)
알렉산더 드뢰게 박사(독일 브랜드 연합회 회장)
내가 범죄학을 연구하면서 거짓말탐지에 대해 읽어본 책 중에서 가장 뛰어나다!
리오 마틴(전 정보요원)
리오 마틴(전 정보요원)
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