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품목정보
| 발행일 | 2011년 03월 30일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 304쪽 | 534g | 153*224*30mm |
| ISBN13 | 9788994013343 |
| ISBN10 | 8994013342 |
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1976년 프랑스 파리에서 열린 베트남 평화회담은 자리 배치를 둘러싸고 무려 8개월 동안 논쟁을 벌인 사건으로 유명하다. 원인은 사이공 정부 대표와 베트남 민족해방전선 대표가 서로 마주 앉아 회담하기를 거부한 데 있다. 오랜 시간 의견을 조율한 끝에 결국 회담에서 원형 테이블을 사용하는 것으로 문제는 해결됐다. 원형 테이블은 상하 구분이 불가능해 그 자체만으로 동등한 위치를 나타내기 때문이다. 이처럼 자리는 서로에 대한 위치를 암묵적으로 내포하는 관계의 매개체다.
미국의 심리학자 스틴저는 “사람은 무의식적으로 적의 정면에 앉으려는 습성을 지니고 있다”고 말했다. 어떤 공간에서 자신이 앉을 자리를 결정할 때 예전에 입씨름했던 사람이나 감정적으로 대립하고 있는 사람과 마주한 위치에 앉을 가능성이 크다는 것이다. 즉 정면에 앉는다는 것은 상대를 공격하겠다는 일종의 신호인 셈이다. 그러므로 빈자리가 있음에도 굳이 자신의 맞은편에 앉는 사람은 예의 주시해야 한다.
경찰이나 프로파일러가 용의자나 범인과 면담할 때 원탁에 앉거나 옆에 두고 이야기하지 않는 것도 이 때문이다. 그들로부터 원하는 정보를 얻어내기 위해 치열한 심리전을 치러내야 하는 상황에서 그들은 모두 마주 본 상태에서 서로를 견제하며 설득하는 사람과 설득당하는 사이의 역할을 오간다. ---적은 정면에, 호감 가는 사람은 오른쪽에
부산 여중생 살인사건으로 검거된 김길태는 조사과정에서 혐의 일체를 부인하며 ‘오리발’을 내밀었다. 피살자의 옷에서 자신의 DNA가 나왔다고 해도 ‘그게 뭐냐? 나랑은 상관없는 일이다’로 일관했고, 나중에는 ‘같이 있었지만 죽이지는 않았다’며 시간을 끌었다. 하지만 피살자와 같은 또래의 딸이 있는 수사관을 투입해 마치 피해자가 ‘당신 나한테 왜 그랬어?’ 하는 듯한 분위기를 연출하자 눈물을 흘리는 등 심경의 변화를 드러냈다. 김길태의 마음이 흔들리고 있음을 간파한 경찰은 거짓말탐지기를 사용하겠다며 압박의 수위를 높였다. 그 순간 김길태는 모든 것을 포기하며 자신의 죄를 모두 털어놓았다. ---약점이 없는 상대는 약점을 만들어라
수사관은 일단 조용히 그의 반응을 지켜보기로 했다. 종업원 입장에서 전혀 거리낄 게 없다면 분명 “왜 죄 없는 사람을 오라 가라 하느냐”며 항의할 게 분명했다. 기존의 용의자들의 행동으로 볼 때 이런 상황에서는 ‘무엇 때문에 그러느냐’ ‘내가 의심받고 있느냐’ 등의 반응이 반드시 나타났기 때문이었다. 그런데 희한하게도 종업원은 아무 말 없이 그냥 앉아 있기만 했다. 뭔가 있다고 직감한 수사관은 더욱 무거운 침묵을 유지하며 그의 눈을 물끄러미 바라보았다.
그렇게 시간이 30분쯤 흐르자 종업원의 눈동자가 심하게 흔들리기 시작했다. 팔다리의 움직임이 빈번해지더니 이윽고 불안과 두려움, 의문과 갈등 등이 교차하는 표정이 얼굴에 떠올랐다. ‘이제 됐다’고 판단한 수사관은 낮고 억양 없는 목소리로 조용히 한마디 던졌다.
“왜 그랬어?”
그 한마디에 30분 동안의 침묵이 깨지면서 피의자는 고개를 떨어뜨렸다.
“그 새끼는 죽어도 싸요.”
컵에 물이 가득 찼을 때 마지막 한 방울이 떨어지면 주르륵 흘러넘치듯, 팽팽하게 잡아당긴 활시위처럼 긴장과 불안이 극에 달했던 그의 신경계도 일시에 무너지고 말았다. 그동안 드러나지 않게 쌓아온 감정과 분노가 폭발한 것이다. 그는 결국 범행 일체를 털어놓고 범행 장면이 고스란히 담긴 비디오테이프 등을 증거로 제출함으로써 사건을 스스로 마무리했다. ---말보다 몸이 더 빨리 더크게 이야기한다
상대에 따라 조금씩 차이는 있지만 그냥 말로 압박하거나, 물리적인 다툼을 하거나, 이기느냐 지느냐의 게임 상황에 들어가 버리면 상대는 결코 그 틀을 벗어나지 못한다. 용의자건 피의자건 면담과정이 수사관과 자신이 대결하고 있는 게임이라는 생각이 들면 끝까지 버텨낼 수 있는 힘이 생기기 때문에 포기와 같은 심리적인 무너짐 등을 이끌어낼 수 없다.
“우리 이 지루하고 의미 없는 싸움, 그만 합시다. 상상해 봅시다. 지금은 이렇게 버티고 있지만 오래지 않아 끝날 겁니다. 그때 당신이 여기서 밖으로 나갔을 때 과연 어떤 일이 벌어질지 상상해 봅시다.”
이처럼 상대방의 상상을 촉구하는 것은 백 마디의 언어보다 더 강력한 힘으로 다가온다. 사람은 누군가 상상력을 자극하면 자기도 모르는 사이에 상대가 던져주는 자극을 받아 머릿속에 그림을 그리게 되어 있다. 이때 그 그림이 긍정적인 것이라면 ‘빨리 그렇게 되고 싶다’ 하는 희망이 생기게 되고, 부정적인 것이라면 그런 상황을 피하고 싶은 욕구가 생긴다. ‘어떻게 하면 그런 상황을 막을 수 있을까, 어떻게 하면 그때 다가올 고통을 최소귈할 수 있을까’ 하는 데 생각이 미치는 것이다. 이처럼 시각을 통해 감정적 효과를 도출해내는 것이 시각화의 효과다.
미국의 심리학자 스틴저는 “사람은 무의식적으로 적의 정면에 앉으려는 습성을 지니고 있다”고 말했다. 어떤 공간에서 자신이 앉을 자리를 결정할 때 예전에 입씨름했던 사람이나 감정적으로 대립하고 있는 사람과 마주한 위치에 앉을 가능성이 크다는 것이다. 즉 정면에 앉는다는 것은 상대를 공격하겠다는 일종의 신호인 셈이다. 그러므로 빈자리가 있음에도 굳이 자신의 맞은편에 앉는 사람은 예의 주시해야 한다.
경찰이나 프로파일러가 용의자나 범인과 면담할 때 원탁에 앉거나 옆에 두고 이야기하지 않는 것도 이 때문이다. 그들로부터 원하는 정보를 얻어내기 위해 치열한 심리전을 치러내야 하는 상황에서 그들은 모두 마주 본 상태에서 서로를 견제하며 설득하는 사람과 설득당하는 사이의 역할을 오간다. ---적은 정면에, 호감 가는 사람은 오른쪽에
부산 여중생 살인사건으로 검거된 김길태는 조사과정에서 혐의 일체를 부인하며 ‘오리발’을 내밀었다. 피살자의 옷에서 자신의 DNA가 나왔다고 해도 ‘그게 뭐냐? 나랑은 상관없는 일이다’로 일관했고, 나중에는 ‘같이 있었지만 죽이지는 않았다’며 시간을 끌었다. 하지만 피살자와 같은 또래의 딸이 있는 수사관을 투입해 마치 피해자가 ‘당신 나한테 왜 그랬어?’ 하는 듯한 분위기를 연출하자 눈물을 흘리는 등 심경의 변화를 드러냈다. 김길태의 마음이 흔들리고 있음을 간파한 경찰은 거짓말탐지기를 사용하겠다며 압박의 수위를 높였다. 그 순간 김길태는 모든 것을 포기하며 자신의 죄를 모두 털어놓았다. ---약점이 없는 상대는 약점을 만들어라
수사관은 일단 조용히 그의 반응을 지켜보기로 했다. 종업원 입장에서 전혀 거리낄 게 없다면 분명 “왜 죄 없는 사람을 오라 가라 하느냐”며 항의할 게 분명했다. 기존의 용의자들의 행동으로 볼 때 이런 상황에서는 ‘무엇 때문에 그러느냐’ ‘내가 의심받고 있느냐’ 등의 반응이 반드시 나타났기 때문이었다. 그런데 희한하게도 종업원은 아무 말 없이 그냥 앉아 있기만 했다. 뭔가 있다고 직감한 수사관은 더욱 무거운 침묵을 유지하며 그의 눈을 물끄러미 바라보았다.
그렇게 시간이 30분쯤 흐르자 종업원의 눈동자가 심하게 흔들리기 시작했다. 팔다리의 움직임이 빈번해지더니 이윽고 불안과 두려움, 의문과 갈등 등이 교차하는 표정이 얼굴에 떠올랐다. ‘이제 됐다’고 판단한 수사관은 낮고 억양 없는 목소리로 조용히 한마디 던졌다.
“왜 그랬어?”
그 한마디에 30분 동안의 침묵이 깨지면서 피의자는 고개를 떨어뜨렸다.
“그 새끼는 죽어도 싸요.”
컵에 물이 가득 찼을 때 마지막 한 방울이 떨어지면 주르륵 흘러넘치듯, 팽팽하게 잡아당긴 활시위처럼 긴장과 불안이 극에 달했던 그의 신경계도 일시에 무너지고 말았다. 그동안 드러나지 않게 쌓아온 감정과 분노가 폭발한 것이다. 그는 결국 범행 일체를 털어놓고 범행 장면이 고스란히 담긴 비디오테이프 등을 증거로 제출함으로써 사건을 스스로 마무리했다. ---말보다 몸이 더 빨리 더크게 이야기한다
상대에 따라 조금씩 차이는 있지만 그냥 말로 압박하거나, 물리적인 다툼을 하거나, 이기느냐 지느냐의 게임 상황에 들어가 버리면 상대는 결코 그 틀을 벗어나지 못한다. 용의자건 피의자건 면담과정이 수사관과 자신이 대결하고 있는 게임이라는 생각이 들면 끝까지 버텨낼 수 있는 힘이 생기기 때문에 포기와 같은 심리적인 무너짐 등을 이끌어낼 수 없다.
“우리 이 지루하고 의미 없는 싸움, 그만 합시다. 상상해 봅시다. 지금은 이렇게 버티고 있지만 오래지 않아 끝날 겁니다. 그때 당신이 여기서 밖으로 나갔을 때 과연 어떤 일이 벌어질지 상상해 봅시다.”
이처럼 상대방의 상상을 촉구하는 것은 백 마디의 언어보다 더 강력한 힘으로 다가온다. 사람은 누군가 상상력을 자극하면 자기도 모르는 사이에 상대가 던져주는 자극을 받아 머릿속에 그림을 그리게 되어 있다. 이때 그 그림이 긍정적인 것이라면 ‘빨리 그렇게 되고 싶다’ 하는 희망이 생기게 되고, 부정적인 것이라면 그런 상황을 피하고 싶은 욕구가 생긴다. ‘어떻게 하면 그런 상황을 막을 수 있을까, 어떻게 하면 그때 다가올 고통을 최소귈할 수 있을까’ 하는 데 생각이 미치는 것이다. 이처럼 시각을 통해 감정적 효과를 도출해내는 것이 시각화의 효과다.
---상상만으로도 심리적 무너짐을 이끌어낸다
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추천평 추천평 보이기/감추기
증거와 단서가 거의 없는 범죄현장에서 범인과 숨막히는 두뇌싸움을 벌어야 하는 프로파일러는 치밀한 분석능력과 상대의 심리를 꿰뚫어볼 수 있는 고도의 심리전략을 구사한다. 국내 최고의 프로파일러 표창원 교수는 이 책에서 오랜 경험에 바탕한 어떠한 상황에서도 흔들리지 않고 상대의 마음을 읽고 행동을 예측하는 고강한 내공을 풀어놓았다. 위대한 설득력과 본능적인 판단력, 상대를 압도하는 존재감의 기술은 누가 주도권을 잡느냐에 따라 승패가 결정되는 비즈니스맨뿐만 아니라 심리학에도 관심 있는 독자들에게 매우 유용할 것이라 생각된다.
신동휘(CJ그룹 홍보부사장)
신동휘(CJ그룹 홍보부사장)
비즈니스 현장은 지금 이순간도 상대의 생각과 마음을 간파하고 목적한 바를 얻기 위한 전쟁이 한창이다. 이 치열한 심리전에서 승리를 거두기 위해서는 재빨리 상황을 판단하고 상대를 장악하는 전략과 능력이 필요하다. 이 책에는 냉철한 통찰력과 세밀한 관찰력, 그리고 상황을 유연하게 풀어나가는 심리기술로 범인들과 숨 막히는 두뇌싸움을 벌이고 있는 표창원 교수의 노하우와 통찰력이 가득하다.
경쟁구도 속에서도 상대에 대한 배려와 인간적 공감대 형성을 주도함으로써 믿음을 확보하고 동시에 상대의 허점을 놓치지 않고 원하는 것을 얻어내는 《숨겨진 심리학》은 협상, 설득 등 심리전이 필요한 비즈니스 현장에서 적재적소에 적용할 수 있는 최고의 지침서다.
도인록(삼성테크윈 전무)
경쟁구도 속에서도 상대에 대한 배려와 인간적 공감대 형성을 주도함으로써 믿음을 확보하고 동시에 상대의 허점을 놓치지 않고 원하는 것을 얻어내는 《숨겨진 심리학》은 협상, 설득 등 심리전이 필요한 비즈니스 현장에서 적재적소에 적용할 수 있는 최고의 지침서다.
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