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품목정보
| 발행일 | 2011년 05월 02일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 344쪽 | 510g | 153*224*30mm |
| ISBN13 | 9788993132212 |
| ISBN10 | 8993132216 |
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세일즈는 재능을 발휘하여 부자가 되는 다른 방법에 비해 종잣돈을 투자하여 손실을 볼 위험이 전혀 없다. 오히려 일정 기간 고정된 급여까지 받는다. 즉 무자본 창업이자, 급여를 받는 창업인 셈이다. 이처럼 세일즈는 창업자금을 투자해야 하는 리스크가 거의 없다는 장점을 가지고 있다. 또한 큰 성과를 올리면 그 어떤 직종보다 종잣돈을 빨리 그리고 많이 모을 수 있다.---p.49
그러면 선순환의 사이클을 계속 타려면 어떻게 해야 할까? 우선 가장 먼저 해야 할 일은 지속적으로 최고의 영업달인들을 벤치마킹하는 것이다. 그들은 선순환의 법칙을 가장 잘 활용하는 사람들이기 때문이다. 그 다음에 해야 할 일은 악순환의 고리를 끊는 일이다. 특히 슬럼프의 연결고리를 끊어야 한다. 슬럼프란 영원불멸의 것이 아니다. 따라서 이것을 한 번 극복하고 나면 자신감을 얻을 수 있다. 그러면 다시 슬럼프가 온다 해도 이를 극복할 수 있는 자신감을 가지게 되고, 그 방법이 자신의 DNA로 남게 된다.---p.53
중국의 고전인 『도덕경』에는 다음과 같은 말이 있다.
“최고의 무사는 무용(武勇)을 보이지 않습니다. 최고의 전사는 성내지 않습니다. 최고의 승리자는 싸우지 않습니다. 최고의 고용인은 스스로를 낮춥니다. 이를 일러 겨루지 않음의 덕(不爭之德)이라 합니다.”
이 말 속에 바로 차태진 씨가 그 임원에게 9명의 가망고객을 소개받았던 답이 있다. 필자가 강조하는 것처럼 ??최고의 영업 전략은 세일즈하지 않는 것이다??라는 답이 그것이다. 차태진 씨는 그 임원의 업무적인 문제를 해결해 주는, 즉 ‘不販之德’의 개념을 실천해 그 임원을 움직였던 것이다.---p.118
매일 세 번씩 최고가 되겠다는 다짐을 하라. 단 1분이라도 좋다. 그리고 그냥 다짐을 하는 것보다는 매일매일 글로 쓰라. 그것은 말로 하는 것보다 훨씬 더 효과적이다. 아침에 일을 시작하기 전에 ??판매하는 상품이나 서비스에 관한 한 나는 최고 전문가인가??? 또는 ??나는 내 고객에 대해 최고 전문가인가???라는 질문을 자신에게 던져보라.---p.139
이렇게 고객이 자신을 기다리게 만드는 영업인들은 실제로 좋은 성과를 낸다. 대한생명에서 네 번이나 판매왕을 차지했던 장순애 팀장이 대표적이다. 그녀의 닉네임은 ??비가 오나 눈이 오나??였다. 시장의 상인들은 새벽 1시면 어김없이 나타나는 장 팀장을 그렇게 불렀다. 비가 오나 눈이 오나 그녀의 방문을 기다리는 고객들이 그만큼 많다는 증표인 셈이다.---p.209
그런데 어떤 사람들은 고객 DNA 정보를 어떤 방법으로 수집하고 관리해야 할 것인지를 고민한다. 하지만 정작 가장 중요한 것은 그 정보의 양이 아니라 질이다. 여기서 수집이나 관리하는 방법은 사실 그리 중요치 않다. 그리고 반드시 컴퓨터나 PDA, 태블릿 PC에 입력해서 관리할 필요는 없다. 여기서 정작 가장 중요한 것은 고객 DNA 정보의 질과 업데이트 여부다.---p.247
영업인도 마찬가지다. 고객의 업무적인 일과 개인적인 일에 대해 고객에게 어떤 도움을 줄 수 있는지 고민해야 한다. 법규에 위반되거나 사회규범상 부도덕한 일이 아니라면, 고객이 원하는 모든 것에 도움을 주어야 한다. 그렇게 하기 위해서는 지금 당장 고객이 안고 있는 문제가 무엇이며, 어떤 도움을 원하는지 파악해야 한다. 그리고 고객의 DNA 정보에 이를 입력하고 지속적으로 업데이트를 해야 한다. 아울러 아주 작은 것부터라도 즉시 실행해야 한다. 이는 멀지 않은 미래에 당신이 영업달인으로 가는 지름길을 알려줄 것이다.
그러면 선순환의 사이클을 계속 타려면 어떻게 해야 할까? 우선 가장 먼저 해야 할 일은 지속적으로 최고의 영업달인들을 벤치마킹하는 것이다. 그들은 선순환의 법칙을 가장 잘 활용하는 사람들이기 때문이다. 그 다음에 해야 할 일은 악순환의 고리를 끊는 일이다. 특히 슬럼프의 연결고리를 끊어야 한다. 슬럼프란 영원불멸의 것이 아니다. 따라서 이것을 한 번 극복하고 나면 자신감을 얻을 수 있다. 그러면 다시 슬럼프가 온다 해도 이를 극복할 수 있는 자신감을 가지게 되고, 그 방법이 자신의 DNA로 남게 된다.---p.53
중국의 고전인 『도덕경』에는 다음과 같은 말이 있다.
“최고의 무사는 무용(武勇)을 보이지 않습니다. 최고의 전사는 성내지 않습니다. 최고의 승리자는 싸우지 않습니다. 최고의 고용인은 스스로를 낮춥니다. 이를 일러 겨루지 않음의 덕(不爭之德)이라 합니다.”
이 말 속에 바로 차태진 씨가 그 임원에게 9명의 가망고객을 소개받았던 답이 있다. 필자가 강조하는 것처럼 ??최고의 영업 전략은 세일즈하지 않는 것이다??라는 답이 그것이다. 차태진 씨는 그 임원의 업무적인 문제를 해결해 주는, 즉 ‘不販之德’의 개념을 실천해 그 임원을 움직였던 것이다.---p.118
매일 세 번씩 최고가 되겠다는 다짐을 하라. 단 1분이라도 좋다. 그리고 그냥 다짐을 하는 것보다는 매일매일 글로 쓰라. 그것은 말로 하는 것보다 훨씬 더 효과적이다. 아침에 일을 시작하기 전에 ??판매하는 상품이나 서비스에 관한 한 나는 최고 전문가인가??? 또는 ??나는 내 고객에 대해 최고 전문가인가???라는 질문을 자신에게 던져보라.---p.139
이렇게 고객이 자신을 기다리게 만드는 영업인들은 실제로 좋은 성과를 낸다. 대한생명에서 네 번이나 판매왕을 차지했던 장순애 팀장이 대표적이다. 그녀의 닉네임은 ??비가 오나 눈이 오나??였다. 시장의 상인들은 새벽 1시면 어김없이 나타나는 장 팀장을 그렇게 불렀다. 비가 오나 눈이 오나 그녀의 방문을 기다리는 고객들이 그만큼 많다는 증표인 셈이다.---p.209
그런데 어떤 사람들은 고객 DNA 정보를 어떤 방법으로 수집하고 관리해야 할 것인지를 고민한다. 하지만 정작 가장 중요한 것은 그 정보의 양이 아니라 질이다. 여기서 수집이나 관리하는 방법은 사실 그리 중요치 않다. 그리고 반드시 컴퓨터나 PDA, 태블릿 PC에 입력해서 관리할 필요는 없다. 여기서 정작 가장 중요한 것은 고객 DNA 정보의 질과 업데이트 여부다.---p.247
영업인도 마찬가지다. 고객의 업무적인 일과 개인적인 일에 대해 고객에게 어떤 도움을 줄 수 있는지 고민해야 한다. 법규에 위반되거나 사회규범상 부도덕한 일이 아니라면, 고객이 원하는 모든 것에 도움을 주어야 한다. 그렇게 하기 위해서는 지금 당장 고객이 안고 있는 문제가 무엇이며, 어떤 도움을 원하는지 파악해야 한다. 그리고 고객의 DNA 정보에 이를 입력하고 지속적으로 업데이트를 해야 한다. 아울러 아주 작은 것부터라도 즉시 실행해야 한다. 이는 멀지 않은 미래에 당신이 영업달인으로 가는 지름길을 알려줄 것이다.
---p.323
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