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연봉 10억 재무설계사 2

연봉 10억 재무설계사 2

: 사례편

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품목정보

품목정보
발행일 2011년 09월 23일
쪽수, 무게, 크기 288쪽 | 508g | 153*224*20mm
ISBN13 9788963706566
ISBN10 8963706567

책소개 책소개 보이기/감추기

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저자 소개 관련자료 보이기/감추기

저자 : 데이비드 뮬런 주니어
세계 최대 증권사이자 투자자문회사인 메릴린치(Marrill Lynch)에서 30년 동안 매니징 디렉터로 일하면서 수많은 재무설계사들을 업계 최고로 성장시켰다. 특히, FP들을 대상으로 해온 강의가 메릴린치 올해의 매니저상 4회, 올해의 지점상 3회 등을 수상하면서 그 저력을 인정받았다. 오랜 기간 현장에 몸담고 있으면서 얻은 최고 재무설계사들의 성공 법칙을 전 세계 FP들과 공유하고자 이 책을 썼다. 과학적 프로세스와 세일즈 전략을 담은 1권(실전편)에 이어지는 2권(사례편)에서는 세계적인 FP 15인과의 심층 인터뷰를 통해 그들의 영업 현장을 생생하게 담아냈다. 저자는 현재 은퇴 후 미국 콜로라도 체리힐 빌리지에서 후배들을 고무시키기 위해 활발한 집필 활동과 강의에 힘을 쏟고 있다.
역자 : 이진규
미국 일리노이대학교에서 광고학 석사 학위를 취득하고, 미동부 마케팅 리서치 회사 Nielsen Company 본사에서 근무했다. 전문 분야는 마케팅 및 시장 리서치이고, 현재 삼성생명 마케팅실에서 일하고 있다.
역자 : 권혁종
성균관대학교에서 마케팅 전공으로 경영학 박사 학위를 취득했다. 현재 삼성생명 보험금융연구소 수석연구원으로 일하고 있다. 소비자 리서치 및 브랜드 전략, 부유층 시장에 관심이 많다.

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“한때는 고객을 600명이나 유지한 적이 있어요. 걸려오는 전화를 다 받지 못해 비서가 처리하는 일이 다반사였지요. 그러고도 항상 전화기에 매달려 살았습니다. 하지만 그런 식으로는 최고의 서비스를 제공할 수 없었습니다. 전에는 1년에 50명씩 신규 고객을 유치했지만 지금은 최고의 부자 고객 6~8명하고만 거래를 시작합니다.”

형식이야 어떻든 웰스 매니지먼트 프로세스의 첫 단계는 재무 계획을 수립하는 것이다. 그러기 위해서는 질문을 통해 목표나 꿈, 위험 감수 성향 등을 먼저 파악해야 한다. 고객 프로파일을 완벽하게 파악하고 정보를 매년 갱신하다 보면, 고객 자산의 50% 혹은 그 이상을 찾아낼 수 있다. 톱 프로듀서인 잭은 이렇게 말한다. “당신이 관리하지 않는 고객의 자산이 얼마나 많은지 알면 깜짝 놀랄 겁니다. 감추어진 자산 규모를 알아내고 싶으면 이렇게 질문해 보세요. ‘고객님이 보유한 자산은 얼마입니까? 고객님의 수입은 얼마입니까? 고객님은 얼마를 소비하고 저축하십니까? 보유자산을 주로 어디에 두고 계십니까? 자녀나 부모님에게 어떤 책임감을 느끼십니까?’


“처음부터 돈이 많은 고객을 따라다녔어야 했는데 그러지 못했어요. 자산 규모가 너무 커지면 과연 내가 그것을 관리할 수 있을까 싶어 겁부터 먹었거든요. 그 당시 내가 마음 편하게 관리할 수 있는 금액은 5억 원 정도였어요. 자산이 50억 원 이상인 고객은 찾아갈 엄두도 못 냈습니다. 지금 생각해 보니 50억 원을 맡기는 사람이나 5억 원을 맡기는 사람이나 원하는 것은 같은데 나만 겁을 먹었던 거죠.”

“이미 다른 재무설계사와 일하고 있다고 답하는 고객에게는 자산 관리에 관련된 문항을 제시하면서 담당 재무설계사에게 질문해 보라고 권했습니다. 그리고 일주일 후에 나의 의견을 알려 주었지요. 많은 가망고객들이 답변을 비교해 보고는 나와 일하기로 결정했습니다.”

“그간 가지고 있던 200~300개의 작은 계좌들을 젊은 재무설계사들에게 넘겨 주었습니다. 여기서 더 성장하려면 이런 계좌들은 정리하는 게 낫다고 생각한 거죠.”
---본문 중에서

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