세상의 얼마나 많은 사람들이 협상과 흥정에 미숙하다는 이유로 손해를 감수하는가? 상대의 감언이설에 속아 넘어가고, 강하게 응대하는 상대의 고압적인 태도에 주눅 들며, 빤히 보이는 속셈을 읽지 못하고 이용당하는가? 그는 바로 그 순간 결심했다. 변호사로서의 업적을 쌓는 일뿐 아니라, 자신의 그 경험을 통해서 제대로 된 협상기술을 계발하고 그것을 다른 이들에게 가르치겠다고 말이다. ---p.8

“저희에 대해선 어떻게 알게 되셨나요?”에 깔린 의미는 간단하다. 예비 고객의 말문이 트이게 만드는 것이다. 정보를 얻는 목적도 있지만, 분위기를 온화하게 만드는 역할도 한다. 질문 자체가 어떤 대답이라도 가능한 열린 형태이기 때문에, 다양한 답이 나올 수 있다. 그러나 상대는 대개 자기에게 불리할지도 모를 정보를 자신도 모르는 사이에 열심히 흘리게 된다. 어떻게 추천을 받게 되었는지, 현재 처한 상황이 어떤지, 왜 이 거래가 필요한지 등을 말이다. ---p.20

뛰어난 협상가가 되려면 ‘낙수 효과(trickle-down)로 인한 손해’가 뭔지 잘 알아야 한다. 이게 무슨 뜻일까? 상품을 사기 위해 협상을 하고 있다. 상대는 영업사원이다. 그의 상사는 영업부 부장이다. 부장의 상사는 영업 부사장이다. 부사장은 회사가 규정한 상품의 최저 판매가가 100달러라는 걸 알고 있다. 따라서 부장에게 지시를 한다. 하지만 부장은 상사에게 잘 보이고 싶어, 영업사원에게 110달러 이하로는 팔지 말라고 지시한다. 영업사원은 역시 상사인 영업부장에게 잘 보이고 싶어서 120달러 아래로는 절대 안 팔겠다고 결심한다. 이것이 ‘낙수 효과로 인한 손해’의 본질이다. 수직적인 위계질서를 가진 조직 구성원은 저마다 상사에게 잘 보이고 싶어 한다. 결국 조직의 모든 사람들이 고객에게 조금씩 더 비용을 부가하고 있는 셈이다. 그리고 그 액수는 아래로 내려갈수록 커진다. ---p.45

우리 회사에도 종종 갑작스럽게 비즈니스 파트너십, 합작이나 협력을 제안하는 문의가 오곤 한다. 그럴 경우 대개 “저희도 준비가 필요한데, 미팅 전에 이슈, 목적, 주요 관심사를 정리해 메일로 보내주시겠어요?”라고 묻는다. 지난 30년간 비즈니스를 해오면서 매년 숱한 제안을 받아왔다. 대개 그런 제안은 자기들 회사를 한 차원 성장시키기 위해 우리 도움을 필요로 하는, 미숙한 회사나 신생 기업, 개인에게서 온다. 즉 우리에게는 실질적인 도움이 안 되면서, 자신에게는 이득이 되는 제안일 경우가 많다.
그렇듯 우리에게 얹혀 발전을 꾀하는 이들은 대개 세 가지 목적으로 접근한다. 첫째는 ‘우리가 확보한 고객을 이용하는 것’이고, 둘째는 ‘우리가 구축한 명성에 편승하는 것’이며, 셋째는 ‘용역이나 상품의 구매를 요구하는 것’이다. ---p.57

만남 장소까지 움직이는 데 시간과 비용을 들이는 게 번거롭다고 생각해, 협상 당사자들이 직접 만나는 걸 갈수록 꺼리는 추세다. 문명의 이기 덕택에 전화, 이메일, 심지어 SNS를 통해 협상이 이뤄지기도 한다. 물론 편한 방법이다. 하지만 대개 ‘직접 대면’ 없는 협상의 결과는 신통치 못하다. 특히 음성이나 문자만 이용하는 의사소통에서는 의도하지 않은 메시지로 곡해되는 경우가 흔하다. 상대의 표정이나 바디랭귀지, 어조 등을 정확히 판단할 수 없어서다. 더 중요한 것은, 누가 뭐라 해도 음성과 문자 협상만으로는 ‘인간적인’ 강력한 유대감을 만들기가 어렵다. ---p.74

대부분의 협상가들은 ‘상대방이 먼저 가격을 제안하도록 하는 게 좋은 전략’이라고 주장한다. 하지만 실상은 전혀 다르다. 그들이 그런 믿음을 갖게 된 데는 다음과 같은 이유가 있다. 각각에 대해 낱낱이 반박해보겠다.
● 내가 제안하려 했던 금액보다 더 싼 값을 부를지 모른다.
→ 단언컨대, 그런 일은 거의 없다.
● 상대가 먼저 금액을 부르게 하면, 우리는 그걸 깎을 수 있다.
→ 물론 그럴 순 있다.
● 상대가 얼마를 부르느냐에 따라 그의 생각을 가늠할 수 있다. 예를 들어, ‘상대는 이 거래를 정말로 원하는가’, ‘얼마나 노련한 협상가인가’, ‘현실적인가, 무리한 기대치를 갖고 있는가’, ‘이 계약이 성사될 가능성은 얼마나 되는가’ 등이다.
→ 이런 막연한 기대에 비해, 실제로는 다음과 같이 실이 더 많다.
첫째, 상대로 하여금 자기의 제품이나 서비스의 가치에 대해 숙고하게 만든다.
둘째, 협상의 여지를 위해 부풀린 금액을 내놓게 만든다.
셋째, 상대로 하여금 질문(얼마를 제시하시나요?)에 대해 생각할 시간을 준다(허를 찌를 수 없다).
넷째, 쓸데없이 상대의 기대와 요구만 커지게 한다.---p.94

흥정을 시작하는 좋은 방법은 나직한 어투로 이렇게 말하는 것이다. “고객을 잃어도 괜찮겠어요?” 물론 이 질문을 던져 성공적인 협상 결과를 얻어내려면, 자신이 우수 고객인지 파악하고 있어야 한다. 잘못하면 자기 입장만 내세우는 골치 아픈 불평 고객으로 인식될 수 있기 때문이다. 기업 입장에서 충성고객이란, 다음과 같은 범주의 사람들이다.
● 연체나 클레임 없이 꼬박꼬박 돈을 내는 고객
● 오랫동안 거래를 유지해온 고객(통상 5년 이상)
● 반드시 해당 제품(혹은 서비스)을 이용해야만 하는 고객
● 자신이 뭘 원하는지가 명쾌한 스마트한 고객
● 다른 이들에게 기꺼이 제품(혹은 서비스)을 추천하는 고객---p.114

협상력이 크면 클수록, 결과는 내게 유리해진다. 협상력을 손에 쥐는 좋은 방법은 ‘나를 찾는 곳이 엄청나게 많아서 이 일에 그다지 목을 매고 있지 않다’는 인상을 주는 것이다. “다른 사람을 추천해드려도 될까요?”는 그걸 아주 쉽게 표현할 수 있는 질문이다. 여기엔 다음과 같은 강력한 의미가 숨어 있다. ‘나한테 꼭 필요한 일은 아니다. 나는 최고니까 그쪽이 입장을 바꾸지 않으면 협상은 관두겠다.’ 제때에 “다른 사람을 추천 드려도 될까요?”라고 질문하면, 효과는 뛰어나며 더 유리한 조건을 손에 넣을 수 있다. ---p.132

협상 중에 ‘무언가를 하지 않겠다’는 뜻을 넌지시 비치는 질문법이다. 대개 ‘조금은 여력이 있는데 좀 더 협상을 해보자’ 하고 나가는 것보다 ‘할 수 없다. 배 째라’ 하고 나가는 편이 일이 훨씬 쉽게 풀린다. 예를 들자면 ‘돈이 없다’고 대놓고 우는 소리를 하는 건 효과적인 협상기술이 될 수 있다. “저희 돈 별로 없는 거 아세요?”처럼, 이제부터 알아볼 질문의 유형은 “~ 아세요?”의 다양한 변형이다. 구매자 입장에서 흥정을 할 때, 상대의 제안 금액 자체를 깡그리 무시함으로써 ‘어이 없이도’ 더 유리한 협상의 고지를 점령할 수 있다.---p.145

“~하면 어떻게 해주실래요?”는 어떤 것도 보장하겠다는 확답을 하지 않았지만, ‘그럴 수도 있다’는 가능성을 미끼로 흔들어 보인다는 점에서 잘 만들어진 질문이다. “3년간 독점거래를 하겠다고 하면, 어떻게 해주실래요?” 어법상 이 질문이 3년 독점거래를 보장해주고 있지는 않다. ‘3년이라는 보장된 기간’을 전제로 한다면 계약 조건이 어떻게 달라질지 그냥 물어볼 뿐이다.
구매의 규모나 거래 기간을 늘릴 수도 있다고 암시하는 질문을 하면, 대개 흥정에서 더 유리한 위치를 점할 수 있게 된다. 이쪽이 사용할 수 있는 가장 먹음직스러운 미끼는, 앞으로도 일을 같이 할 수 있다는 가능성을 눈앞에 들어 흔드는 유혹이다. 그렇게 하면 상대에게 더 가치 있는 의뢰인이나 고객으로 비쳐지게 된다. ---p.176

상대는 좋은 결과를 얻어내는 것 못지않게 ‘누군가에게 협상의 결과를 과시하는 것’을 중요하게 생각한다는 점을 늘 염두에 두어야 한다. 치열하고 골치 아프고 까다로웠던 협상을 끝끝내 타결시킨 무용담을 늘어놓으면, 누구라도 그 사람이 대단하다고 여기게 마련이다. 동일한 결과라도 성급하거나 상대의 페이스에 말렸다면, 사실상 실패로 생각할 수도 있다. 그러므로 상대방이 자신의 노고를 미화하기 좋도록, 상황을 만들어주자. ---p.229

사업을 하다보면, 황당한 경우도 부지기수다. 정말 급한 것처럼 먼저 연락을 해왔으면서도 답은 감감 무소식이다. 바빠서 정신이 없다거나, 이쪽과의 거래에 흥미가 없다거나 아니면 게을러서일 수도 있다. 그럴 때 “생각 없으신 걸로 알고 이만 접을까요?”라는 질문은 탁월한 효과를 발휘한다. 다음과 같은 사람들을 만났을 때 특히 권할 만하다.
● 답변이 없는 사람
● 일부러 꾸물거리는 사람
● 이도 저도 아니게 미지근한 태도를 보이는 사람
● 지나치게 답을 미루는 사람---p.243

협상을 할 때는 ‘상사’를 잘 활용해보자. 협상의 주도권을 잡는 데 여러모로 유용하다. 우선 “그럼 전 윗분께 뭐라고 말씀드리죠?”는 상사가 더 원하는 것이 있고, 그게 꼭 필요하다는 것을 상대방에게 알려준다. 상대는 일을 잘 마무리하기 위해서는 양보가 꼭 필요하겠다는 판단이 설 것이고, 동시에 그렇지 않을 경우 이 기회가 날아갈 거라는 사실도 깨닫게 될 것이다.
좋은 점은 또 있다. 이 질문은 협상 당사자들을 친밀하게 만들어준다. 자기는 온전히 상사의 처분에 맡겨진 몸이라는 사실을 알려주면 상대방의 공감은 더욱 커진다. 그 역시 같은 처지였던 적이 있거나 현재 그런 처지일 수 있기 때문이다. 상대가 공감하고 호감을 갖게 되면 양보 가능성 또한 높아진다. 더욱이 지금 이런 요구를 하게 된 건 내 탓이 아니라 상사 탓이라는 게 전해지면, 협상 과정에 걸림돌이 될 수 있는 적의나 악감정을 최소화하는 데 도움이 된다. ---p.277

변호사인 우리는 일찍이 ‘어떻게’ 물어보는지가 ‘무엇’을 물어보는지 만큼이나 혹은 그보다 훨씬 중요한 것이라 배웠다. 또, 반대 심문 중 내가 원하는 답이 나오기 바란다면 유도 심문을 이용하라고 배웠다. 마지막으로, 유도 심문을 할 때는 정해진 룰없이 자유롭게 대답할 수 있는 개방형 질문은 절대 하지 말라고도 배웠다. 대답을 전혀 통제할 수 없기 때문이다.
협상에서도 역시 질문 ‘방식’은 굉장히 중요하다. 즉 어떤 방식으로 정확히 묻는지에 따라 결과는 천양지차다. “제 제안이 마음에 드세요?”는 더 이상의 흥정 없이 이쪽이 내민 조건에 상대방이 동의하도록 만드는 정중하고 부드러운 방법이다. 사실상 이 질문은 협상을 끝내버린다. “제 제안이 마음에 드세요?”는 “Yes.” 아니면 “No.” 둘 중 하나로 대답하라고 암묵적으로 요구하는 셈이니 말이다. ---p.295

협상 상대에게 호감을 사고자 한다면, 상대의 배경이나 경험, 성과에 흥미가 있다는 걸 보여주면 된다. 그와 관심사가 비슷하다는 걸 알려주는 질문도 효과가 좋다.
이 방법으로 효과를 보려면 소위 ‘X팩터(X-factor)’를 찾아내는 게 가장 중요하다. X팩터란 그 사람에 관해 일반적으로 알려진 것이 아닌 뜻밖의 것을 뜻한다. 이 X팩터가 사람을 움직인다. X팩터를 알려주는 단서는 도처에 널려 있다. 인터넷을 검색하거나, 상대의 말을 주의 깊게 듣는 것도 방법이다. 이력서를 샅샅이 살펴 발견할 수도 있고, 심지어 사무실 벽에 붙어 있는 글귀 하나가 단서가 되기도 한다.
일단 X팩터를 찾아내면 상대방과 친해지기 위해 준비한 질문들을 하면 된다. 이 질문은 계약조건을 의논하기 전에 미리 하는 게 좋다. 휴식시간이나 점심을 함께 할 때도 좋은 기회다. 우리는 이런 질문을 통해 불가능해 보였던 협상을 순식간에 뒤집었다. ---p.313

“그렇게 하면 제게 좋을 게 뭐가 있죠?”는 특히 기습 공격을 당했을 때 아주 유용하다. 불시에 하게 된 협상은 불리할 수 있다. 갑작스러운 자리라 생각할 시간도 충분치 않은데다 당황한 나머지 순간적으로 속내를 들켜버릴 수도 있기 때문이다. 그럴 때 당황하지 말고 “그렇게 하면 제게 좋을 게 뭐가 있죠?”라고 묻자. 즉시 이 공격은 힘을 잃을 것이다. 그리고 허를 찔린 상대가 이 질문에 답할 차례다. 한층 더 좋은 제안으로.

<b>똑똑하고 성실하지만, 늘 결정적인 순간에 상대에게 당하고 마는 당신!<br/>당신에게 부족했던 2%는 바로, 급소를 찌르는 단 한마디</b><br/>협상과 흥정에 능한 사람들이 주로 쓰는 관용구가 있다는 걸 아는가 상대를 슬쩍 떠보고, 상대의 마음을 풀어지게 하고, 자기에게 유리한 정보를 술술 털어놓게 만드는 비밀의 관용구. 이 책이 바로 50가지 핵심 관용구를 다이제스트로 정리한 협상과 흥정의 비술이다. 변호사를 가르치는 변호사, 협상 달인인 두 명의 저자들이 현장에서 가장 많이 사용하는 비밀병기를 모은 이 책이 ‘사람을 다루는 기술’을 연마하고자 하는 당신에게 좋은 출발점이 되어줄 것이다. 빠르게, 그리고 드라마틱하게 당신의 커뮤니케이션 스킬이 달라진다!<br/><br/><b>이런 경험, 누구나 한 번은 있을 것이다</b><br/>상대와의 첫 대면. 마주 앉은 순간 팽팽한 긴장감이 돈다. 상대가 첫마디를 꺼낸다. 그런데 이상하게도 순순히 상대의 페이스에 끌려간다. 대화를 마치고 나니 마치 뭔가에 홀린 느낌. ‘상대는 도대체 어디서 저런 화술을 배운 것일까 ’<br/>한마디를 나눠도 상대를 제압하는 사람이 있고, 상대의 페이스에 속수무책 말려드는 사람이 있다. 그들의 차이는 무엇일까 이런 종류의 기술이 ‘선택 받은 사람들만 선천적으로 타고 나는 것’일 수도 있다. 당신이 만약 그런 타고난 행운아라면, 이 책을 내려놓아도 좋다. 그러나 그렇지 않다면 이 책의 내용에 주목하라.<br/><br/><b>협상과 흥정은 우리 삶과 비즈니스의 거의 모든 것</b><br/>흔히 ‘협상’ 하면 무엇을 떠올릴까 국가 대(? 국가로 원탁에 앉아 안건 하나하나를 놓고 합의한 다음, 의정서에 사인하는 것 인질을 중간에 놓고 범인과 경찰이 벌이는 급박한 상황에서의 과정 그도 아니라면 어느 지위 이상 올라간 사람들만의 전유물 <br/>그러나 실제로는 그렇지 않다. 협상을 뜻하는 영어의 ‘Negotiation’은 설득, 흥정, 협의, 교섭, 심지어 ‘극복’이라는 의미까지 가진 포괄적인 단어다. 누가 되었든 상대와 대면해 내게 유리한 것을 하나라도 얻어내는 모든 과정이 협상이다. 조금 친숙한 단어로 표현하자면, ‘삶이 곧 흥정’인 것이다. <br/><br/>입사지원자가 면접관과 마주 앉아 첫 인사를 시작하는 순간, 보험 세일즈맨이 고객을 찾아가 전단을 건네며 처음으로 말을 거는 순간, 연봉 협상 테이블에서 사장님이 제시하는 인상률에 뭐라고 응수할까 고민하는 순간, 시장에서 콩나물 한 봉지를 사면서 한 움큼을 덤으로 요구하는 순간……. 그 모든 순간이 협상이자 흥정이다. <br/><br/><b>변호사를 가르치는 변호사, 그들이 정리한 궁극의 협상 화법</B><br/>그간 숱한 협상이나 설득 관련 책이 나왔다. 물론 좋은 책도 많고 각각에서 얻을 점도 다양하다. ‘새삼 또 무슨 협상 책 ’ 하는 생각이 들지도 모른다. 하지만 이 책을 집어보면, ‘아, 이렇게 접근할 수도 있구나!’ 하는 생각이 들 것이다. 회화나 요리책처럼, 필요한 부분을 바로 찾아보는 가장 실용적인 협상과 흥정 가이드이기 때문이다. <br/>이 책은 50가지 질문(달인들이 사용하는 관용구)들을 모았다. 이 질문을 어느 시점에 어떻게 던짐으로써, 유리한 위치를 선점하고 상대로 하여금 양보를 하도록 만들 수 있는지 생생한 사례와 고수들의 가르침과 더불어 말이다. <br/><br/><b>‘사람을 다루는 기술’을 한 단계 업그레이드 해준다</B><br/>더 중요한 점은 책을 읽어내려 가노라면 이 책의 지침이 협상이나 흥정에 국한된 것이 아니라, 결국 처세의 본질임을 알게 된다는 것이다. ‘적을 알고 나를 알면 백전백승’, ‘나의 치부를 드러내지 마라’, ‘상대의 약한 고리, 상대가 좋아하는 것을 찾아라’, ‘갑작스런 공격으로 허를 찔러라’, ‘그러나 궁극엔 부드러운 것이 강한 것을 이긴다’…… 전략 전술 책에서 보았던 이런 원리들이 실제의 협상과 흥정 과정에서 어떻게 ‘적용’되는지가 보이기 때문이다. <br/>협상과 흥정에서 이기는 사람은 ‘달변가’가 아니다. 타이밍과 상황 파악을 통해, 적재적소에서 적절한 플레이를 하는 사람이다. 사교성 많은 로비스트처럼 당신을 갑자기 바꿀 필요도 없고, 골치 아픈 배경 이론을 외우느라 시간을 허비할 필요도 없다. 협상과 흥정이라는 인생의 게임에서 가장 영리한 플레이어가 될 수 있도록 도와주는 이 매뉴얼만 있으면 충분하다.<br/><br/>한마디로 ‘요리책처럼’ 필요한 대목을 쉽게 찾아 활용할 수 있다. 사실 나는 소위 자기계발 서적에 대해 의구심을 품고 있는 독자다. 이런 종류의 기술을 ‘배울 수 있다’고 생각하지 않기 때문이다. 그러나 이 책은 달랐다. 하다못해 자동차를 사거나 거래처와 가격을 두고 딜을 할 때 등, 이 책의 기술이 유용한 순간은 한둘이 아니다. 실제로 이 책이 알려주는 대로 해서, 케이블TV 요금을 300달러나 깎았다!<br/>- 아마존 독자, H. 인그램

이제껏 본 협상이나 화술 책 중에서도 가장 실용적이고 합리적인 책이라 생각한다. 저자는 그 분야 전문가답게 마키아벨리 이론의 정수를 ‘커뮤니케이션 테크닉’에 대입해 훌륭한 결과를 만들어냈다.
로버트 버튼(의학박사, 《뇌, 생각의 한계(On Being Certain)》 저자)

솔직히 가능하다면 이 두 저자와의 협상은 절대 피하고 싶다. 거래나 세일즈, 토론과 협상 모두에서 주도적인 위치를 확보하는 법을 알려준다. 상대로서는 당연히 악몽의 순간일 수밖에 없다.
비소네트(베스트셀러《빚 걱정 없이 대학 다니기(Debt-Free U)》 저자)

그간 수천 권의 협상 관련 책이 나왔지만, 저자들만큼 참신한 접근을 한 경우는 별로 본 적이 없다. 읽고 나면 머리만 복잡해지는 책들과 달리, 어떤 순간 어느 대목을 써먹어야겠다는 게 분명해진다. 나의 약점과 강점도 알게 되고. 소극적이어서 상대를 받아치지 못하던 사람조차, 그런 성격을 개조하지 않고도 이기는 법을 알려준다. 사회생활에 꽤 능숙하다고 자부해왔지만, 그런 내게도 정말 유용한 책이다.
다이앤 K. 대니얼슨(다운타운 우먼스클럽 설립자)