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품목정보
| 발행일 | 2019년 08월 15일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 324쪽 | 596g | 152*225*20mm |
| ISBN13 | 9788947544917 |
| ISBN10 | 8947544914 |
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- -국내도서 > 자기계발 > 화술/협상/회의진행
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저자 소개 (1명)
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우리의 일상이 협상의 연속인데 사람들이 이를 협상이라고 이해하지 못하다 보니 우리 사회에 수없이 많은 ‘갑질 행동’이 발생한다. 갑질은 사회 관계에서 힘이 있다고 오해하는 한쪽이 상대편을 일방적으로 몰아붙이는 것이다. 협상이기 때문에 상대방과 주고받기를 해야 하는데, 이를 모르니 주려고 하지 않고 받으려고만 하는 것이다. 즉, 한쪽에서 요구만 하게 되는 것이다. --- p.26
우리는 협상을 잘하는 유전자가 만들어질 기회가 없었다. 인정하기 어렵지만, 우리의 유전자에는 성리학 원리주의 국가의 주입식 행동규범이 뿌리를 내리고 있다. 왕에 대한 충성, 부모, 스승 등 윗사람에 대한 예를 강조하며 형식과 체면의 문화를 만들어버린 것이다. 신분 제도를 받아들이고 체제에 복종하도록 교육한 것이다. --- p.48
뿌리 깊은 장유유서의 문화는 여전히 한국 사회에서 합리적인 협상 문화를 이루는 데 걸림돌이 되고 있다. 나이 먹은 사람의 의견에 반대 의견을 낼 수 있지만, 문제는 나이 많은 사람은 이것을 받아들일 생각도, 그렇게 심각하게 고려하지도 않는다는 것이다. 본인이 나이가 많고 사회 경험이 길어 바른 판단을 할 수 있다고 착각하기도 하지만, 나이가 많기 때문에 어른답게 결정해야 한다고 생각을 하는 것이다. --- p.60
우리나라 사회 곳곳에 군대 문화가 남아 있다. 이 문화라는 것은 사상교육과 같아서 반복되면 습관이 된다. 아무리 나쁜 것도 따라 하다 보면 몸에 배어버리는 것이다. 문민정부가 들어선 이후에도 군대의 상명하복 문화는 여전히 바뀌지 않고 있다. 대한민국의 대부분의 남자들은 군대에 가야 하고 거기서 ‘까라면 까’의 전형적인 상명하복에 물들어서 사회로 복귀한다. 오랜 군부 통치 시절과 병역 의무로 인한 병역 생활 영향으로 인해 상명하복이 사회 전반에 뿌리 깊게 내리고 있다. --- p.62
상대방이 상식을 벗어나서 너무 무리하게 요구해 대응할 수준이 되지 않으면 헛웃음이 나온다. 중국 사람들은 이 헛웃음이 나오는 수준의 비상식적 요구를 하는 것이다. 처음에는 이러한 요구가 헛웃음이 나올 정도로 황당하지만, 이러한 요구를 반복적으로 들으면 대응해줘야 하는 협상으로 바뀌는 것이다. --- p.96
독일인은 비즈니스를 하기에 그리 쉬운 상대는 아니지만, 신뢰가 쌓이면 파트너를 바꾸지 않고 오래 이어가는 편이다. 이런 부분은 독일이나 일본인이 비슷한 성향을 가지고 있는 듯하다. 그러나 일본인과 다르게 독일 사람들과의 협상에서는 토론이 많이 이루어진다. 독일 사람들은 누구나 받아들일 만한 논리적인 답변을 해주지 않으면 수긍하지 않는다. --- p.136
서양에서는 협상이 공지되고 협상 팀이 구성되면 협상 준비에 들어간다. 주변 돌아가는 시장 상황을 파악할 것이고 상대방이 원하는 것이 무엇인지, 상대방에게 줄 수 있는 것이 무엇인지를 파악한다. 협상 테이블에 나오는 의사결정권자와 그 사람의 성향도 파악한다. 협상 테이블에서 임하는 사람들의 역할을 분담한다. 협상을 리드할 사람, 협상에서 상대방을 때릴 사람, 협상에서 불리한 상황이 될 경우 화제를 돌릴 사람 등 역할을 분담한다. 시나리오도 수립한다. 본인들이 준비한 가이드라인에서 벗어나면 플랜 B, 거기서 벗어날 경우를 대비해 플랜 C를 준비한다. 그리고 준비한 시나리오대로 자기들끼리 협상 예행연습을 한다. --- p.206
협상에서 상대방에게 만만하게 보이지 않으려면 어떻게 해야 할까? 상대방이 Take하고자 하는 수준을 알고 협상에 들어가야 하는 것이다. 상대방의 수준을 알려면 사전 준비가 필요한 것이고, 그래서 준비가 협상에서 제일 중요하다고 하는 것이다.
우리는 협상을 잘하는 유전자가 만들어질 기회가 없었다. 인정하기 어렵지만, 우리의 유전자에는 성리학 원리주의 국가의 주입식 행동규범이 뿌리를 내리고 있다. 왕에 대한 충성, 부모, 스승 등 윗사람에 대한 예를 강조하며 형식과 체면의 문화를 만들어버린 것이다. 신분 제도를 받아들이고 체제에 복종하도록 교육한 것이다. --- p.48
뿌리 깊은 장유유서의 문화는 여전히 한국 사회에서 합리적인 협상 문화를 이루는 데 걸림돌이 되고 있다. 나이 먹은 사람의 의견에 반대 의견을 낼 수 있지만, 문제는 나이 많은 사람은 이것을 받아들일 생각도, 그렇게 심각하게 고려하지도 않는다는 것이다. 본인이 나이가 많고 사회 경험이 길어 바른 판단을 할 수 있다고 착각하기도 하지만, 나이가 많기 때문에 어른답게 결정해야 한다고 생각을 하는 것이다. --- p.60
우리나라 사회 곳곳에 군대 문화가 남아 있다. 이 문화라는 것은 사상교육과 같아서 반복되면 습관이 된다. 아무리 나쁜 것도 따라 하다 보면 몸에 배어버리는 것이다. 문민정부가 들어선 이후에도 군대의 상명하복 문화는 여전히 바뀌지 않고 있다. 대한민국의 대부분의 남자들은 군대에 가야 하고 거기서 ‘까라면 까’의 전형적인 상명하복에 물들어서 사회로 복귀한다. 오랜 군부 통치 시절과 병역 의무로 인한 병역 생활 영향으로 인해 상명하복이 사회 전반에 뿌리 깊게 내리고 있다. --- p.62
상대방이 상식을 벗어나서 너무 무리하게 요구해 대응할 수준이 되지 않으면 헛웃음이 나온다. 중국 사람들은 이 헛웃음이 나오는 수준의 비상식적 요구를 하는 것이다. 처음에는 이러한 요구가 헛웃음이 나올 정도로 황당하지만, 이러한 요구를 반복적으로 들으면 대응해줘야 하는 협상으로 바뀌는 것이다. --- p.96
독일인은 비즈니스를 하기에 그리 쉬운 상대는 아니지만, 신뢰가 쌓이면 파트너를 바꾸지 않고 오래 이어가는 편이다. 이런 부분은 독일이나 일본인이 비슷한 성향을 가지고 있는 듯하다. 그러나 일본인과 다르게 독일 사람들과의 협상에서는 토론이 많이 이루어진다. 독일 사람들은 누구나 받아들일 만한 논리적인 답변을 해주지 않으면 수긍하지 않는다. --- p.136
서양에서는 협상이 공지되고 협상 팀이 구성되면 협상 준비에 들어간다. 주변 돌아가는 시장 상황을 파악할 것이고 상대방이 원하는 것이 무엇인지, 상대방에게 줄 수 있는 것이 무엇인지를 파악한다. 협상 테이블에 나오는 의사결정권자와 그 사람의 성향도 파악한다. 협상 테이블에서 임하는 사람들의 역할을 분담한다. 협상을 리드할 사람, 협상에서 상대방을 때릴 사람, 협상에서 불리한 상황이 될 경우 화제를 돌릴 사람 등 역할을 분담한다. 시나리오도 수립한다. 본인들이 준비한 가이드라인에서 벗어나면 플랜 B, 거기서 벗어날 경우를 대비해 플랜 C를 준비한다. 그리고 준비한 시나리오대로 자기들끼리 협상 예행연습을 한다. --- p.206
협상에서 상대방에게 만만하게 보이지 않으려면 어떻게 해야 할까? 상대방이 Take하고자 하는 수준을 알고 협상에 들어가야 하는 것이다. 상대방의 수준을 알려면 사전 준비가 필요한 것이고, 그래서 준비가 협상에서 제일 중요하다고 하는 것이다.
--- p.217
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