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품목정보
| 발행일 | 2019년 08월 30일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 360쪽 | 600g | 145*200*22mm |
| ISBN13 | 9788947545136 |
| ISBN10 | 8947545139 |
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저자 소개 (2명)
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지난 20년 동안 나는 실험실에서 인간의 행동 방식을 연구했다. 나의 동료들과 나는 무엇이 사람들의 결정을 바꾸고 신념을 업데이트하며 기억을 다시 쓰게 만드는지 알아내기 위해 수십 건에 달하는 실험을 수행했다. 우리는 인센티브와 감정, 맥락, 사회적 환경 등을 체계적으로 조작하며 사람들의 뇌를 들여다보고 신체 반응과 행동 방식을 기록했다. 그 결과, 우리는 사람들의 사고와 행동을 바꿀 수 있다고 일반적으로 믿어왔던 접근 방식이 대부분 그렇지 않다는 결론에 이르렀다. 따라서 이 책의 목적은 사람들의 생각을 바꾸려 할 때 우리가 저지르는 체계적인 실수들을 밝히고, 영향을 끼치는 데 성공하는 경우 어떤 일이 벌어지는지 조명하는 것이다. --- p.14
의견과 지식을 공유할 때마다 우리는 다른 사람들에게 영향을 끼치려는 의도를 갖는다. 의도하는 변화는 작을 수도, 클 수도 있다. 우리의 목적은 특정한 사회적 대의에 대한 인식을 높이려는 것일 수도 있고, 매출을 늘리거나, 예술 또는 정치에 대한 사람들의 견해를 바꾸거나, 아이들의 식생활을 개선하거나 사람들의 자기 인식에 변화를 주거나, 세상이 돌아가는 방식에 대한 사람들의 이해를 향상시키거나, 팀의 생산성을 증진시키거나, 또는 그저 배우자에게 휴가를 내고 피서를 가자고 설득하려는 것일 수도 있다. --- p.20
신념은 거의 홀로 존재하지 않는다. 그것들은 다른 신념 및 욕구의 네트워크와 얽힌 상태로 존재한다. 상대의 기존 관점을 고려하면 자신에게 가장 설득력 있는 방식이 아니라 상대에게 가장 설득력 있는 방식으로 논증을 제시할 방법을 찾을 수 있다. 우리는 본능적으로 왜 우리가 옳고 상대는 틀렸는지를 설명하는 다량의 증거를 들이밀며 논쟁을 벌이려 하는데, 그렇게 하면 길을 잃기 십상이다. 지금까지 연구들이 우리에게 가르쳐주는 것은 그런 식의 접근 방식을 취하면 상대는 외면하거나 맹렬하게 반증을 찾는다는 사실이다. 따라서 변화를 성공적으로 이끌어내려면 공통의 동기를 파악해야 한다. --- p.60
서로 상대편에게 가장 강한 영향력을 행사할 수 있는 방법 중 하나는 감정을 활용하는 것이다. 아이디어의 공유에는 대개 시간이 소요되며 인지적 노력이 필요하다. 그러나 감정의 공유는 즉각적으로 매우 쉽게 이루어질 수 있다. 당신이 느끼는 감정이 신속하고도 자동적으로, 그리고 종종 무의식적으로 주변 사람들의 감정에 영향을 끼치고 그들이 어떻게 느끼는가에 따라 당신의 감정 또한 영향을 받게 된다. 비록 자신은 인지하지 못할지도 모르지만, 만약 당신이 행복한 감정을 느끼고 있다면, 그들 또한 행복한 느낌을 받을 가능성이 높다. 반면 당신이 스트레스에 시달리고 있는 상황이라면 그들 또한 그렇게 느낄 확률이 높다. --- p.78
체리는 아주 오랫동안 남편에게 동네 헬스장에 함께 다니자고 설득하던 중이었다. 남편의 생활 방식을 바꾸기 위한 시도로 체리는 점점 두툼해지는 남편의 뱃살을 조심스럽게 언급했다. 그러나 남편은 꿈쩍도 하지 않았다. 운동을 하지 않으면 심장 질환의 위험률이 높아질 것이라고 경고했지만 역시 아무 소용이 없었다. 그러던 어느 날 저녁, 마지못해 들렀던 헬스장에서 운동을 마치고 집으로 돌아온 남편에게 체리는 잘 다져진 근육이 멋지다는 칭찬을 해주었다. 체리가 그의 신체적인 매력이 점점 돋보이고 있다는 의견을 전달할수록 남편은 계속해서 다시 헬스장을 찾았다. 피드백의 작은 변화, 즉 운동을 하지 않을 때 장기적인 부정적 결과를 강조하는 것에서 즉각적인 긍정적 결과를 강조하는 것으로 바꾼 피드백이 엄청난 차이를 만들어낸 것이다. --- p.111
‘이케아 효과(IKEA effect)’를 아는가? 이는 사람들은 다른 누군가가 만들어준 것보다 자신이 직접 만든 것에 더 큰 가치를 부여하는 것을 말한다. 예를 들어, 사람들은 이케아에서 판매하는 조립식 선반을 자신이 직접 조립하면 다른 누군가가 조립한 똑같은 선반보다 훨씬 좋다고 생각하는 경향을 보인다. 실제로 조금 비뚤어진 결과물이 나와도 자신이 조립한 선반이 더 좋다고 생각할지도 모른다. 실로 짠 스카프, 나무 위의 집, 라자냐 등 어떤 것이든 사람들은 자신이 직접 만든 경우 대체로 더 큰 가치를 부여한다. --- p.163
다음번에 “직원들은 반드시 손을 씻을 것!”이라고 쓰여 있는 내용의 표지판을 만나게 되면, 사람들로 하여금 행동을 취하도록 동기 부여하려면 위협보다 즉각적인 보상이 더욱 효과적이라는 사실을 떠올리길 바란다. 다음번에 화분에 물을 줄 때면, 명령하는 것보다 통제권을 부여하는 것이 사람들에게 영향력을 행사하고자 할 때 더욱 강력한 도구가 된다는 사실을 상기하라. 다음번에 비행 전 안전 수칙을 듣게 되면, 절망보다는 진전의 가능성에 초점을 맞추도록 메시지를 재구성하는 것이 사람들로 하여금 주의를 기울이도록 만드는 데 효과적이라는 사실을 기억하라.
의견과 지식을 공유할 때마다 우리는 다른 사람들에게 영향을 끼치려는 의도를 갖는다. 의도하는 변화는 작을 수도, 클 수도 있다. 우리의 목적은 특정한 사회적 대의에 대한 인식을 높이려는 것일 수도 있고, 매출을 늘리거나, 예술 또는 정치에 대한 사람들의 견해를 바꾸거나, 아이들의 식생활을 개선하거나 사람들의 자기 인식에 변화를 주거나, 세상이 돌아가는 방식에 대한 사람들의 이해를 향상시키거나, 팀의 생산성을 증진시키거나, 또는 그저 배우자에게 휴가를 내고 피서를 가자고 설득하려는 것일 수도 있다. --- p.20
신념은 거의 홀로 존재하지 않는다. 그것들은 다른 신념 및 욕구의 네트워크와 얽힌 상태로 존재한다. 상대의 기존 관점을 고려하면 자신에게 가장 설득력 있는 방식이 아니라 상대에게 가장 설득력 있는 방식으로 논증을 제시할 방법을 찾을 수 있다. 우리는 본능적으로 왜 우리가 옳고 상대는 틀렸는지를 설명하는 다량의 증거를 들이밀며 논쟁을 벌이려 하는데, 그렇게 하면 길을 잃기 십상이다. 지금까지 연구들이 우리에게 가르쳐주는 것은 그런 식의 접근 방식을 취하면 상대는 외면하거나 맹렬하게 반증을 찾는다는 사실이다. 따라서 변화를 성공적으로 이끌어내려면 공통의 동기를 파악해야 한다. --- p.60
서로 상대편에게 가장 강한 영향력을 행사할 수 있는 방법 중 하나는 감정을 활용하는 것이다. 아이디어의 공유에는 대개 시간이 소요되며 인지적 노력이 필요하다. 그러나 감정의 공유는 즉각적으로 매우 쉽게 이루어질 수 있다. 당신이 느끼는 감정이 신속하고도 자동적으로, 그리고 종종 무의식적으로 주변 사람들의 감정에 영향을 끼치고 그들이 어떻게 느끼는가에 따라 당신의 감정 또한 영향을 받게 된다. 비록 자신은 인지하지 못할지도 모르지만, 만약 당신이 행복한 감정을 느끼고 있다면, 그들 또한 행복한 느낌을 받을 가능성이 높다. 반면 당신이 스트레스에 시달리고 있는 상황이라면 그들 또한 그렇게 느낄 확률이 높다. --- p.78
체리는 아주 오랫동안 남편에게 동네 헬스장에 함께 다니자고 설득하던 중이었다. 남편의 생활 방식을 바꾸기 위한 시도로 체리는 점점 두툼해지는 남편의 뱃살을 조심스럽게 언급했다. 그러나 남편은 꿈쩍도 하지 않았다. 운동을 하지 않으면 심장 질환의 위험률이 높아질 것이라고 경고했지만 역시 아무 소용이 없었다. 그러던 어느 날 저녁, 마지못해 들렀던 헬스장에서 운동을 마치고 집으로 돌아온 남편에게 체리는 잘 다져진 근육이 멋지다는 칭찬을 해주었다. 체리가 그의 신체적인 매력이 점점 돋보이고 있다는 의견을 전달할수록 남편은 계속해서 다시 헬스장을 찾았다. 피드백의 작은 변화, 즉 운동을 하지 않을 때 장기적인 부정적 결과를 강조하는 것에서 즉각적인 긍정적 결과를 강조하는 것으로 바꾼 피드백이 엄청난 차이를 만들어낸 것이다. --- p.111
‘이케아 효과(IKEA effect)’를 아는가? 이는 사람들은 다른 누군가가 만들어준 것보다 자신이 직접 만든 것에 더 큰 가치를 부여하는 것을 말한다. 예를 들어, 사람들은 이케아에서 판매하는 조립식 선반을 자신이 직접 조립하면 다른 누군가가 조립한 똑같은 선반보다 훨씬 좋다고 생각하는 경향을 보인다. 실제로 조금 비뚤어진 결과물이 나와도 자신이 조립한 선반이 더 좋다고 생각할지도 모른다. 실로 짠 스카프, 나무 위의 집, 라자냐 등 어떤 것이든 사람들은 자신이 직접 만든 경우 대체로 더 큰 가치를 부여한다. --- p.163
다음번에 “직원들은 반드시 손을 씻을 것!”이라고 쓰여 있는 내용의 표지판을 만나게 되면, 사람들로 하여금 행동을 취하도록 동기 부여하려면 위협보다 즉각적인 보상이 더욱 효과적이라는 사실을 떠올리길 바란다. 다음번에 화분에 물을 줄 때면, 명령하는 것보다 통제권을 부여하는 것이 사람들에게 영향력을 행사하고자 할 때 더욱 강력한 도구가 된다는 사실을 상기하라. 다음번에 비행 전 안전 수칙을 듣게 되면, 절망보다는 진전의 가능성에 초점을 맞추도록 메시지를 재구성하는 것이 사람들로 하여금 주의를 기울이도록 만드는 데 효과적이라는 사실을 기억하라.
--- p.330~331
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
놀라움으로 숨 가쁘게 만들고 공감으로 미소 짓게 만든다. 다른 사람들에게 영향을 미치는 방법에 대해 우리가 알고 있었던 믿음 중 상당 부분이 잘못되었음을 밝혀낸다. 물론 그 모든 것을 바로잡는 방법도 제시한다. 실용적인 통찰을 가득 담고 있는 이 책이 우리의 삶을 바꾸는 것은 물론, 고전의 반열에 오를 것임을 믿어 의심치 않는다.
- 캐스 R. 선스타인 (하버드 로스쿨 교수, 베스트셀러 『넛지(nudge)』의 공저자)
선도적인 신경과학자의 말을 믿으라. 우리는 일상에서 다른 사람들에게 좋은 영향을 줄 수 있는 기회를 자꾸만 놓치며 산다. 이 시의적절하고 흥미로운 책은 타인의 태도나 행동을 바꾸는 일이 왜 그렇게 어려운지, 무엇을 어떻게 하면 그 일을 수월하게 해낼 수 있는지 쉽고 재밌게 알려준다.
- 애덤 그랜트 (Adam Grant, 와튼스쿨 조직심리학 교수. 베스트셀러 『오리지널스(originals)』의 저자)
총기 규제와 같은 민감한 현안일수록 보다 나은 팩트를 제시해도 설득력이 높아지지 않는 경향이 있다. 또한 똑똑한 사람일수록 귀에 거슬리는 정보를 더욱 교묘하게 합리화하고 재해석할 수 있다. 그 이유를 알고 싶다면 이 책을 봐야 한다.
- 데이비드 브룩스 (「뉴욕타임스」 칼럼니스트, 베스트셀러 『소셜 애니멀(the social animal)』의 저자)
행동과학 분야에서는 행동신경과학의 진보보다 잠재력이 더 큰 것은 없으며, 사회적 영향력에 대한 연구보다 더 진전을 이룬 것도 없다. 그런 점에서 탈리 샤롯은 유익하고 흥미로운 방식으로 해당 분야의 진일보를 위한 징검다리를 놓았다.
- 로버트 치알디니 (베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자)
간결한 필체와 매력적인 설명, 그리고 탁월한 효력으로 무장되어 있다.
- 스티브 마틴 (베스트셀러 『설득의 심리학2, 3』의 공저자)
이 책은 다른 사람들에게 영향을 미치는 방법뿐 아니라 다른 사람들이 우리에게 영향을 미치지 못하게 만드는 방법에 대한 지침을 제공한다. 영향력에 대한 모든 것을 과학적으로 훌륭하게 풀어낸다.
- 마이클 노튼 (하버드 경영대학원 교수, 『해피 머니(Happy Money)』의 공저자)
사람들은 어떻게 결정을 내리거나 마음을 바꾸는가? 그리고 그렇게 하는 이유는 무엇인가? 탈리 샤롯은 과학자의 비전과 작가적 재능을 발휘해 영향력의 비밀을 밝혀내는 데 성공한다.
- 데이비드 이글먼 (스탠퍼드대학교 신경과학자)
자신의 아이디어를 관철시키고 영향력을 발현시키기 위한 지혜롭고 타당한 가이드를 원하는 사람들이 꼭 읽어야 할 필독서다. 과학에 기초한 이 지침들을 따르다 보면, 당신은 모두가 열광하는 연설가 및 변화주도자가 되어 있을 것이다.
- 캐럴라인 웹 (세븐시프트(Sevenshift)의 CEO, 『무엇이 평범한 그들을 최고로 만들었을까(How to Have a Good Day)』의 저자)
우리의 머릿속 신념과 사상이 어떻게 만들어지는지에 대한 과정을 들여다보게 하는 환상적인 여행을 선사한다.
- 토니 셰이 (재포스탓컴(Zappos.com) CEO, 베스트셀러 『딜리버링 해피니스(Delivering Happiness)』의 저자)
인간의 사고방식과 행동방식에 적절히 동등한 자격을 부여하는 이 책은 인간의 행동에 영향을 미치는 기법과 가이드에 대한 재치 넘치는 조망을 담고 있다.
- 「뉴욕타임스」
이 책은 선도적이고 명쾌하다. 독자의 탁월한 접근성과 과학 연구의 견고한 기반 사이에서 균형을 이루고 있어 특히 가치가 높다. 오늘날 결과론 중심의 환경에서 인간 추론의 함정과 이를 극복하는 방법에 대한 인식을 높이려는 저자의 노력은 인지과학 연구의 채굴장에서 나온, 필수불가결한 공헌이다.
- 「사이언스」
광고, 정치, 교육 등 인간과 메시지를 병치하는 그 어떤 것이든 영향력을 수반한다. 하지만 어째서 해당 사안에 대해 잘 모르는 선동가가 과학자보다 더 많은 사람들을 움직일 수 있는 것인가? 저자는 통찰력 있는 연구를 통해 영향력의 핵심 요소 7가지를 분석한다.
- 「네이처」
설득의 기술에 관한 최신 연구를 엿볼 수 있는 매혹적이고 이해하기 쉬운 입문서다. 오늘날의 분열적인 정치 환경에 반향을 불러일으킬 주제를 다룬다. 각 장은 순수과학과 사회과학 분야의 다양한 학문적 저술을 기초로 구성되며, 저자는 독자들에게 쉽게 상황을 설명하는 재능을 뽐낸다. 글은 매우 명확하고 활기찬 속도로 읽힌다. 독자들은 사내 정치나 육아, 페이스북 논쟁 등의 다양한 영역에서 이 책을 활용하게 될 것이다.
- 「퍼블리셔스위클리」
오늘날의 빅데이터 시대에서는 있는 그대로의 팩트들이 변화를 주도할 수 있다고 가정하기 쉽다. 하지만 속단은 금물이다. 이 책은 인간의 의사결정 과정에서 감정이 어떤 식으로 이성을 압도하는지를 면밀히 탐구한다.
- 「타임」
실수로부터 배우지 못하는 인간 마인드의 결함을 잘 보여줄 뿐 아니라 그러한 습성을 극복할 수 있는 실용적인 일련의 교훈을 설파한다. 마인드에 영향을 미치는 비법을 넘어, 우리에게 꼭 필요한 것들에 대한 상당 양의 희망적인 소식들을 담고 있다.
- 「와이어드」
이해하기 쉽고 흥미롭다. 저자는 신경심리학과 행동심리학의 연구에서 도출된 결과를 영리하게 연결 짓는다. 그 뼈대 안에서 우리가 어떤 식으로, 어째서 종종 설득에 실패하는지를 고찰하고, 보다 효과적으로 영향력을 행사하는 방법을 탐색한다. 수많은 학제 간 연구 결과 중에 미묘한 차별화와 세련미를 이룩했다.
- 「심리치료 네트워커」
‘가짜 뉴스’가 판치는 세상에서 저자는 어떤 것이 사람들을 납득시키고 어떤 것은 그렇지 못하는지를 설득력 있게 설명한다.
- 「사이언티픽아메리칸마인드」
모호함을 피하고 숨겨진 정신적 모퉁이를 탐험하는 ‘사이다’ 심리학 개론이다. 일상에서 논쟁 수행 능력을 연마할 수 있는 다양한 방법을 배울 수 있다.
- 「키르커스 리뷰」
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