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품목정보
| 발행일 | 2019년 09월 18일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 288쪽 | 484g | 148*210*18mm |
| ISBN13 | 9788965963448 |
| ISBN10 | 8965963443 |
- eBook
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우리는 고객이 이성적 판단을 통해 특정 제품이나 서비스의 구매 여부를 결정한다고 배워왔습니다. ‘필요하면 사고, 불필요하면 사지 않는다. 집에 선글라스가 하나 있다면 또 살 필요가 없다.’ 이성은 그렇게 말합니다. 그러나 실제 고객은 감정적 충동에 따라 특정 제품이나 서비스를 구매합니다. 마음을 움직이는 브랜드, 서비스, 제품에 대해서는 구매할지 말지 고민하지 않습니다.
제 지인 중에는 진열대에 놓인 선글라스가 ‘나 좀 데려가 줘’라고 말해서 샀다는 이도 있습니다. 그 선글라스를 보는 순간 뭔가에 사로잡힌 모양입니다. 이게 ‘설렘’입니다. 설렘의 원천은 디자인일 수도 있고 매장 분위기일 수도 있습니다. 멋진 옷차림의 판매원일 수도 있고 그 브랜드를 만든 오너의 경영철학일 수도 있습니다. 업계에서는 소비자가 ‘기능적 필요(functional needs)’ 때문에 제품을 구매하는 경우는 10퍼센트에 불과하다고 봅니다. 나머지 90퍼센트는 ‘심리적 욕망(mental wants)’ 때문에 삽니다. --- p.10, 「머리말」중에서
흔히 리마커블과 차별화를 같은 것으로 오해하곤 하지만 둘은 엄연히 다릅니다. 리마커블한 제품과 차별화된 제품을 가르는 차이는 무엇일까요? 저는 자발적 ‘입소문(바이럴)’이라고 생각합니다. 끝도 없는 초원에 얼룩무늬 젖소가 모여 있는 틈에, 누렁이 황소(차별화된 제품)가 한 마리 있다고 생각해보세요. 사람들이 사진을 찍어 SNS에 올릴까요? 그저 그런 차별화와 리마커블의 차이는 ‘자발적 입소문 활동’에 달려 있습니다. ‘봇짱이 그려진 종이 왕관’은 사진의 예에서 보듯 작은 장치에 불과하지만 그 효과는 매우 큽니다. --- p.34, 「신에히메」중에서
2018년 여름 야마구치현에 큰 수해가 일어났습니다. 야마구치현에는 닷사이를 생산하는 공장이 있는데 수해로 이곳이 침수되면서 보관 중이던 사케 65만 병을 폐기 처분할 위기에 놓입니다. 이 제품들은 품질에는 전혀 문제가 없었습니다. 고심 끝에 아사이 주조는 만화 《시마 과장》으로 유명한 야마구치현 출신의 만화가 히로카네 겐시와 콜라보를 통해 시마 과장 한정판 사케를 출시합니다. 사케의 판매금 일부를 야마구치현 재건에 사용하겠다고 발표합니다. ‘비싼 닷사이를 다소 저렴한 가격에, 그것도 시마 과장 캐릭터가 들어간 한정판으로 구입할 수 있다. 그리고 이 사케를 사는 것만으로도 야마구치현 재건에 보탬이 된다.’ 폐기될 운명이었던 65만 병의 사케는 금세 팔려나갔습니다. --- p.72, 「닷사이 스토어」중에서
《포지셔닝》에는 책의 아이디어를 하나의 콘셉트로 표현한 부분이 있습니다. 바로 ‘세 대의 비행기’ 그림입니다. 첫 번째 비행기에는 린드버그(Lindbergh)라고 쓰여 있습니다. ‘대서양을 횡단한 최초의 비행사’이지요. 두 번째 비행기와 세번째 비행기에는 각각 힌클러(Hinkler)와 에어하트(Earhart)라고 쓰여 있네요. 각각 두 번째, 세 번째로 횡단한 비행사입니다. 일등만 기억하고 이등은 기억하지 못한다는 것을 강조하기 위해서일까요? 그런데 왜 삼등인 에어하트까지 써놓았을까요?
여기에 저자의 탁월함이 담겨 있습니다. 우리에게 잘 알려져있지 않지만 미국인들은 린드버그 못지않게 에어하트를 기억합니다. 일등만 기억하는 더러운 세상에서 어떻게 삼등의 이름까지 알고 있을까요? 에어하트는 대서양을 횡단한 세 번째 비행사가 아닌, 대서양을 횡단한 ‘최초의 여성 비행사’이기 때문입니다. 그 일대기를 다룬 영화가 제작될 정도로 미국에서는 유명인사입니다. --- p.145, 「트렁크 스토어」중에서
센비키야는 어느 과일은 며칠 후에 먹는 것이 최적인지를 고객에게 반드시 이야기하도록 종업원을 교육합니다. 실제 맛을 느끼게끔 비싼 과일을 수시로 먹게 합니다. 예를 들어 멜론 다섯통을 준비합니다. 모두 사흘 뒤에 먹는 것이 가장 맛있지만, 직원들에게 그 멜론을 매일 한 통씩 맛보도록 합니다. 첫째 날, 둘째 날, 셋째 날, 넷째 날, 다섯째 날. 닷새가 지난 후 맛의 차이에 대해 토론하며 미묘한 맛의 차이를 이해하도록 합니다. 본인이 설득되어야 남을 설득할 수 있습니다. 종업원이 진정 그 맛의 차이를 느껴야, 고객에게 며칠 후에 드시라고 말하는 이유를 스스로 이해할 수 있습니다. 이뿐 아닙니다. 센비키야가 직접 생산하는 멜론의 수확지는 시즈오카현 후쿠로이(袋井)시입니다. 이곳을 센비키야 직원들은 수시로 방문한다고 합니다. 제품 보는 안목을 기르기 위해서겠지요. --- p.193, 「센비키야」중에서
현장에 답이 있습니다. 아무리 열심히 설명을 듣더라도 현장의 느낌을 당할 수는 없습니다. 자주 그리고 많이 보아야 합니다. 보는 만큼 알게 되고, 아는 만큼 설렙니다. 삼성 그룹을 일군 이병철 회장은 이렇게 말했습니다. “삼류 여관을 짓더라도 반드시 일류호텔을 보고 와서 지어야한다. 삼류여관을 짓는다고 주변의 삼류여관만을 보고 온다면 평생 삼류 수준을 면할 수 없다. 일류호텔을 보고 오면, 지금은 비록 삼류여관을 짓지만 언젠가는 일류호텔을 지으리라는 꿈을갖게 되고, 이 꿈이 성장의 원천이 된다.” 꿈은 클수록, 뜻은 높을수록 좋습니다.
제 지인 중에는 진열대에 놓인 선글라스가 ‘나 좀 데려가 줘’라고 말해서 샀다는 이도 있습니다. 그 선글라스를 보는 순간 뭔가에 사로잡힌 모양입니다. 이게 ‘설렘’입니다. 설렘의 원천은 디자인일 수도 있고 매장 분위기일 수도 있습니다. 멋진 옷차림의 판매원일 수도 있고 그 브랜드를 만든 오너의 경영철학일 수도 있습니다. 업계에서는 소비자가 ‘기능적 필요(functional needs)’ 때문에 제품을 구매하는 경우는 10퍼센트에 불과하다고 봅니다. 나머지 90퍼센트는 ‘심리적 욕망(mental wants)’ 때문에 삽니다. --- p.10, 「머리말」중에서
흔히 리마커블과 차별화를 같은 것으로 오해하곤 하지만 둘은 엄연히 다릅니다. 리마커블한 제품과 차별화된 제품을 가르는 차이는 무엇일까요? 저는 자발적 ‘입소문(바이럴)’이라고 생각합니다. 끝도 없는 초원에 얼룩무늬 젖소가 모여 있는 틈에, 누렁이 황소(차별화된 제품)가 한 마리 있다고 생각해보세요. 사람들이 사진을 찍어 SNS에 올릴까요? 그저 그런 차별화와 리마커블의 차이는 ‘자발적 입소문 활동’에 달려 있습니다. ‘봇짱이 그려진 종이 왕관’은 사진의 예에서 보듯 작은 장치에 불과하지만 그 효과는 매우 큽니다. --- p.34, 「신에히메」중에서
2018년 여름 야마구치현에 큰 수해가 일어났습니다. 야마구치현에는 닷사이를 생산하는 공장이 있는데 수해로 이곳이 침수되면서 보관 중이던 사케 65만 병을 폐기 처분할 위기에 놓입니다. 이 제품들은 품질에는 전혀 문제가 없었습니다. 고심 끝에 아사이 주조는 만화 《시마 과장》으로 유명한 야마구치현 출신의 만화가 히로카네 겐시와 콜라보를 통해 시마 과장 한정판 사케를 출시합니다. 사케의 판매금 일부를 야마구치현 재건에 사용하겠다고 발표합니다. ‘비싼 닷사이를 다소 저렴한 가격에, 그것도 시마 과장 캐릭터가 들어간 한정판으로 구입할 수 있다. 그리고 이 사케를 사는 것만으로도 야마구치현 재건에 보탬이 된다.’ 폐기될 운명이었던 65만 병의 사케는 금세 팔려나갔습니다. --- p.72, 「닷사이 스토어」중에서
《포지셔닝》에는 책의 아이디어를 하나의 콘셉트로 표현한 부분이 있습니다. 바로 ‘세 대의 비행기’ 그림입니다. 첫 번째 비행기에는 린드버그(Lindbergh)라고 쓰여 있습니다. ‘대서양을 횡단한 최초의 비행사’이지요. 두 번째 비행기와 세번째 비행기에는 각각 힌클러(Hinkler)와 에어하트(Earhart)라고 쓰여 있네요. 각각 두 번째, 세 번째로 횡단한 비행사입니다. 일등만 기억하고 이등은 기억하지 못한다는 것을 강조하기 위해서일까요? 그런데 왜 삼등인 에어하트까지 써놓았을까요?
여기에 저자의 탁월함이 담겨 있습니다. 우리에게 잘 알려져있지 않지만 미국인들은 린드버그 못지않게 에어하트를 기억합니다. 일등만 기억하는 더러운 세상에서 어떻게 삼등의 이름까지 알고 있을까요? 에어하트는 대서양을 횡단한 세 번째 비행사가 아닌, 대서양을 횡단한 ‘최초의 여성 비행사’이기 때문입니다. 그 일대기를 다룬 영화가 제작될 정도로 미국에서는 유명인사입니다. --- p.145, 「트렁크 스토어」중에서
센비키야는 어느 과일은 며칠 후에 먹는 것이 최적인지를 고객에게 반드시 이야기하도록 종업원을 교육합니다. 실제 맛을 느끼게끔 비싼 과일을 수시로 먹게 합니다. 예를 들어 멜론 다섯통을 준비합니다. 모두 사흘 뒤에 먹는 것이 가장 맛있지만, 직원들에게 그 멜론을 매일 한 통씩 맛보도록 합니다. 첫째 날, 둘째 날, 셋째 날, 넷째 날, 다섯째 날. 닷새가 지난 후 맛의 차이에 대해 토론하며 미묘한 맛의 차이를 이해하도록 합니다. 본인이 설득되어야 남을 설득할 수 있습니다. 종업원이 진정 그 맛의 차이를 느껴야, 고객에게 며칠 후에 드시라고 말하는 이유를 스스로 이해할 수 있습니다. 이뿐 아닙니다. 센비키야가 직접 생산하는 멜론의 수확지는 시즈오카현 후쿠로이(袋井)시입니다. 이곳을 센비키야 직원들은 수시로 방문한다고 합니다. 제품 보는 안목을 기르기 위해서겠지요. --- p.193, 「센비키야」중에서
현장에 답이 있습니다. 아무리 열심히 설명을 듣더라도 현장의 느낌을 당할 수는 없습니다. 자주 그리고 많이 보아야 합니다. 보는 만큼 알게 되고, 아는 만큼 설렙니다. 삼성 그룹을 일군 이병철 회장은 이렇게 말했습니다. “삼류 여관을 짓더라도 반드시 일류호텔을 보고 와서 지어야한다. 삼류여관을 짓는다고 주변의 삼류여관만을 보고 온다면 평생 삼류 수준을 면할 수 없다. 일류호텔을 보고 오면, 지금은 비록 삼류여관을 짓지만 언젠가는 일류호텔을 지으리라는 꿈을갖게 되고, 이 꿈이 성장의 원천이 된다.” 꿈은 클수록, 뜻은 높을수록 좋습니다.
--- p.286, 「맺음말」중에서
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