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품목정보
| 발행일 | 2021년 03월 01일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 360쪽 | 512g | 150*220*20mm |
| ISBN13 | 9791187100997 |
| ISBN10 | 1187100994 |
부를 부르는 극한의 영업 법칙
: CEO보다 많이 버는 세일즈맨의 10가지 성공 전략
디어크 크로이터 저 / 강영옥 역
|
황금시간
|
2021년 03월 01일
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저자 소개 (2명)
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세일즈란 무엇인가? 세일즈는 감언이설로 고객을 속여 물건을 파는 일이 아니다. 고객이 구매를 하는 것이다. 세일즈는 고객이 원하는 것을 제공함으로써 고객의 문제를 해결하거나 고객의 갈망을 채워주는 일이다. 예를 들어 고객사에서 유연근무제를 고려하고 있다면 그 회사에 가장 적합한 소프트웨어 솔루션을 소개하는 것이 세일즈맨이 할 일이다. 고객이 사설탐정이라면 탐정 업무에 적합한 자동차를 판매하는 것이다. 고객이 프리랜서라면 그의 업무에 맞는 합리적인 휴대폰 요금제를 추천하는 것이다.
세일즈는 좋은 거래를 성사시키는 것이다. 여러분과 고객 모두에게 윈윈인 상황을 만들어주는 것이다. 고객이 제품의 장점을 보지 못 할 때 장점을 소개하는 것이 세일즈다.
--- p.70
나는 “특가 상품이 있는데 한번 보시겠어요?”라고 물어봐주는 것을 좋아한다. 특가 상품만 보면 정신없이 사들이는 소비자이기 때문이 아니다. 판매원의 적극적인 태도가 보기 좋아서다. 그리고 항상 이런 질문을 한다. “이 질문을 몇 번 해야 고객이 당신의 제안을 받아들이나요?”
몇몇 판매원들은 10회에서 12회 사이라고 대답한다. 반면 몇몇 판매원들은 “두 명 중 한 명은 제안을 받아들입니다!”라고 대답한다. 이런 판매원들은 매출을 50퍼센트나 더 올린다. 질문 하나로 말이다.
--- pp.188~189
세일즈맨 유형의 선택에는 시장의 속도도 영향을 준다. 금융 서비스 혹은 광고 판매처럼 급변하는 시장은 사냥꾼 유형이 적합하다. 그래야 매일 새롭게 밀려드는 도전 과제에 잘 대처할 수 있다. 반면 사냥꾼 유형의 세일즈맨들은 정부에서 완전 통제하고 있는 가스 시장처럼 느리고 안정적인 흐름의 시장을 못 견뎌한다. 이런 시장에서는 신규 고객을 확보하기가 아주 어렵기 때문에 농부 유형의 세일즈맨을 선택하는 것이 최고다. 농부 유형은 기존 고객이 다른 시장에 눈을 돌리지 못하도록 관리를 잘 한다.
--- p.210
“전하고 싶은 중요한 소식이 있습니다. 제가 못 기다릴 이유도 없지 않습니까?”
참석자들은 정말 믿을 수 없다는 눈빛을 하고 있었다. 나는 원래 계획대로 통화 대기음이 끝나기만 기다렸다. 30분도 채 되지 않아 수화기에서 낭랑한 남자의 목소리가 들려왔다. “바움가르트너 박사입니다. 무슨 용건으로 전화를 주셨습니까?”
나는 상대방에게 내 말이 들리도록 다시 버튼을 눌렀다. 그리고 자리에서 일어나서 본격적으로 대화를 시작했다. “안녕하십니까, 저는 로텐바흐사의 디어크 크로이터입니다….”
그러자 아이들의 생일 파티 같은 분위기가 펼쳐졌다. 내가 바움가르트너 박사에게 약속 일정을 받아내기까지 딱 3분 걸렸다. 내가 수화기를 내려놓자 청중석에서 기립박수가 터졌다.
--- pp.233~234
이 테크닉에는 ‘그러니까’ 혹은 ‘이런 이유로’, ‘바로 이것 때문에’ 와 같은 표현을 사용하라. 여러분이 이런 방식으로 대화를 이끌어 가면 상대는 아무 이의도 제기할 수 없다. 대화가 자신의 상황에 맞춰 진행되고 있기 때문이다. 이렇게 고객 스스로 여러분이 제시한 방법을 선택하도록 대화를 진행하라. 이 테크닉은 고객이 반대 의견을 제시할 때만 통한다. 예외적인 경우로 “관심이 없습니다.” 혹은 “필요 없습니다.”가 있다.
세일즈는 좋은 거래를 성사시키는 것이다. 여러분과 고객 모두에게 윈윈인 상황을 만들어주는 것이다. 고객이 제품의 장점을 보지 못 할 때 장점을 소개하는 것이 세일즈다.
--- p.70
나는 “특가 상품이 있는데 한번 보시겠어요?”라고 물어봐주는 것을 좋아한다. 특가 상품만 보면 정신없이 사들이는 소비자이기 때문이 아니다. 판매원의 적극적인 태도가 보기 좋아서다. 그리고 항상 이런 질문을 한다. “이 질문을 몇 번 해야 고객이 당신의 제안을 받아들이나요?”
몇몇 판매원들은 10회에서 12회 사이라고 대답한다. 반면 몇몇 판매원들은 “두 명 중 한 명은 제안을 받아들입니다!”라고 대답한다. 이런 판매원들은 매출을 50퍼센트나 더 올린다. 질문 하나로 말이다.
--- pp.188~189
세일즈맨 유형의 선택에는 시장의 속도도 영향을 준다. 금융 서비스 혹은 광고 판매처럼 급변하는 시장은 사냥꾼 유형이 적합하다. 그래야 매일 새롭게 밀려드는 도전 과제에 잘 대처할 수 있다. 반면 사냥꾼 유형의 세일즈맨들은 정부에서 완전 통제하고 있는 가스 시장처럼 느리고 안정적인 흐름의 시장을 못 견뎌한다. 이런 시장에서는 신규 고객을 확보하기가 아주 어렵기 때문에 농부 유형의 세일즈맨을 선택하는 것이 최고다. 농부 유형은 기존 고객이 다른 시장에 눈을 돌리지 못하도록 관리를 잘 한다.
--- p.210
“전하고 싶은 중요한 소식이 있습니다. 제가 못 기다릴 이유도 없지 않습니까?”
참석자들은 정말 믿을 수 없다는 눈빛을 하고 있었다. 나는 원래 계획대로 통화 대기음이 끝나기만 기다렸다. 30분도 채 되지 않아 수화기에서 낭랑한 남자의 목소리가 들려왔다. “바움가르트너 박사입니다. 무슨 용건으로 전화를 주셨습니까?”
나는 상대방에게 내 말이 들리도록 다시 버튼을 눌렀다. 그리고 자리에서 일어나서 본격적으로 대화를 시작했다. “안녕하십니까, 저는 로텐바흐사의 디어크 크로이터입니다….”
그러자 아이들의 생일 파티 같은 분위기가 펼쳐졌다. 내가 바움가르트너 박사에게 약속 일정을 받아내기까지 딱 3분 걸렸다. 내가 수화기를 내려놓자 청중석에서 기립박수가 터졌다.
--- pp.233~234
이 테크닉에는 ‘그러니까’ 혹은 ‘이런 이유로’, ‘바로 이것 때문에’ 와 같은 표현을 사용하라. 여러분이 이런 방식으로 대화를 이끌어 가면 상대는 아무 이의도 제기할 수 없다. 대화가 자신의 상황에 맞춰 진행되고 있기 때문이다. 이렇게 고객 스스로 여러분이 제시한 방법을 선택하도록 대화를 진행하라. 이 테크닉은 고객이 반대 의견을 제시할 때만 통한다. 예외적인 경우로 “관심이 없습니다.” 혹은 “필요 없습니다.”가 있다.
--- p.257
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