협상은 사람을 읽어야 보이고
사람을 다룰 줄 알아야 이긴다
『칼리에르의 협상』

집단 간의 이해관계를 해결해야 하거나 좁게는 개인 사이에 벌어지는 불화를 중재해야 하는 자리에 협상은 늘 함께한다. 협상가는 이 둘의 불화를 조정하고, 서로에게 이득이 되는 길을 찾으며, 필요한 경우 이 둘 사이의 우열을 정한다.

협상은 ‘사람을 다루는 기술’이다. 국가 간의 외교 협상이라도 협상 자리에 모이는 것은 사람이다. 상대방의 사소한 표정 변화, 말투, 행동 하나하나에는 그 사람의 속마음이 그대로 담겨 있다. 이를 놓치지 말아야 협상에서 유리한 자리에 선다. 아무리 시간이 흘러도 협상의 핵심은 마주한 상대방을 잘 이해하고 설득시키며, 이로써 더 많은 이익을 확보하는 것이다.
협상의 유용성, 협상가에게 필요한 자질, 협상을 유리하게 이끄는 방법, 협상가의 선발까지 다루며, 협상 분야를 넘어 비즈니스 분야에서도 명저로 꼽히는 『칼리에르의 협상』.

『군주론』과 『손자병법』만큼 뛰어나고,
이들보다 인간적이다
후대 협상가들을 위한 책

이 책은 1716년 파리, 암스테르담, 브뤼셀에서 동시 출간되어 큰 호평을 받았으며, 이후 영어, 독일어, 이탈리아어로 번역되었고, 20세기 초 외교관 출신인 어니스트 매이슨 사토우가 젊은 외교관과 협상가들을 위한 추천도서로 권장하면서 다시 주목받았다. 뒤이어 정치외교학자인 해롤드 니콜슨이 지금까지 쓰인 외교 협상서 중에서 가장 유용하다고 소개하면서 많은 관심을 끌었다. 파리 제1대학 국제법 교수인 미셸 아이즈만은 협상가의 상호 신뢰와 함께 협상을 성공적으로 이끄는 방법을 모두 담았다고 했으며, 경영사상가인 찰스 핸디는 이렇게 평가했다.

“『군주론』과 『손자병법』만큼 뛰어나고, 이들보다 인간적이다.”

프랑스 루이 14세 때의 외교관이자 특명전권대사로 활동한 프랑수와 드 칼리에르. 그는 격변기의 소용돌이 속에 있는 나라의 안위를 걱정해 자신의 경험을 바탕으로 협상술의 노하우를 정리했다. 협상이 기업의 흥망과 개인의 경력에 필수조건이 된 오늘날, 외교 분야의 고전으로 훌륭한 협상가가 지녀야 할 자질, 의무, 태도 및 협상 방법을 자신의 경험을 정리한 『칼리에르의 협상』은 협상의 성공 모델을 넘어 경영인들에게도 유용하다.