나는 국왕으로부터 외교와 협상에 관한 모든 권한을 위임받아 레이스베이크조약을 체결했다. 이 외에도 젊었을 때부터 각국의 주요 통치자와 권력, 권한, 야망, 다양한 이해관계와 정부 형태, 분쟁, 조약 등에 관심을 두고 익히면서, 이것을 활용할 방법을 생각해왔다. 이 책은 이런 과정의 결실이면서 후대의 협상가들을 위한 책이다. 특히 훌륭한 협상가가 되는 데 필요한 자질과 기본 지식을 보여주고, 협상가로서 해야 할 일과 해서는 안 될 일을 알려주며, 중요한 협상 업무를 맡은 사람이 그 일을 훌륭하게 해낼 수 있도록 이 책으로 격려하고 싶다.
---「프롤로그」중에서

실제로 감정에 사로잡혀 매우 불리한 협약으로 이어진 예를 여러 번 목격했고, 이는 놀라운 일이 아니다. 그런 잘못을 저지르고 자신을 파멸시키면서까지 증오, 복수심, 시기심을 다스리지 못하는 경우가 지난 역사뿐일까. 이런 감정은 자신의 실제 이익과 상충하는 경우가 많다. 굳이 지난 일을 살펴보지 않고도 오늘날에도 그 예를 쉽게 찾을 수 있다.
--- p.55

모든 통치자는 자신이 거느리는 이들을 절대적으로 신뢰하지 않으며, 협상가는 이 점을 항상 명심해야 한다. 통치자는 늘 새로운 문제를 일으킬 수 있으며 예상하지 못한 사건으로 원하지 않는 문제가 자주 발생할 수 있다는 사실을 가정해야 한다. 따라서 현명한 협상가는 새로운 분쟁을 일으키는 모든 상황을 피하고 자신이 분쟁에 대한 책임을 지지 않도록 행동한다.
--- p.79

통치자의 지위가 아무리 높다고 해도 그들 역시 우리와 같은 인간이다. 즉 우리와 같은 감정을 느끼는 사람이다. 하지만 감정은 다른 사람들과 같다고 해도 통치자의 견해는 권위를 가지며 지위에 부여되는 실질적인 권한도 있다. 따라서 그들은 보통사람들과 다르게 생각한다. 유능한 협상가라면 실수하지 않기 위해 통치자의 생각을 이해하면서 통치자를 대해야 한다.
--- p.124

유능한 협상가에게 가장 필요한 자질 중 하나는 상대방의 말을 주의 깊게 잘 듣는 태도이며, 상대방의 말에 정확하고 적절하게 응답할 줄 알아야 한다. 서두르지 않으면서 그가 한 일과 원하는 것을 밝힌다. 먼저 상황을 파악하는 데 필요한 정도까지만 협상 주제를 설명한다. 이어 상대방의 대답과 표정, 움직임, 말투와 분위기뿐만 아니라 생각과 의도를 간파하기에 도움 될 그 밖의 모든 상황으로 알아낸 사실에 따라 말하고 행동한다. 그 뒤에 상황과 상대방의 지적 능력 수준, 하는 일, 열정, 그의 관심사를 파악하고 나서 이 모든 지식과 정보를 활용해 정한 목표를 향해 단계적으로 움직인다.
--- p.135

나는 외교적 업무를 중심으로 협상가가 갖춰야 할 조건, 협상의 절차, 협상에 필요한 지식과 태도, 그리고 협상을 유리하게 이끄는 방법까지 서술했지만, 이는 결국 ‘사람을 다루는 법’이라는 사실을 절대 잊지 말기 바란다. 국가 간의 외교 협상이라도 협상 자리에 모이는 것은 사람이다. 그렇다면 상대 국가의 관습, 정치체제, 역사도 알아야겠지만, 그에 앞서 사람을 다루는 기술이 협상을 성공적으로 이끄는 기본이다. 상대방의 사소한 표정 변화, 말투, 행동 하나하나에는 그 사람의 속마음이 그대로 담겨 있다. 이를 놓치지 말아야 협상에서 유리한 자리에 서며, 이는 반대로 상대방에게 자신의 속마음을 들키지 않도록 해야 한다는 뜻이기도 하다.