“마법의 순간은 분명히 온다!”
날카롭고 깊이 있는 스타트업 마케팅 바이블

기술 기업 성장에 네트워크가 뒷받침되어야 한다는 사실은 분명하다. 네트워크는 한마디로 사람 간의 연결이다. 연결이 많아질수록 더 많은 사용자가 참여하게 되고, 자연스럽게 제품이나 서비스의 가치가 증가한다는 것이 여기서 이야기하는 ‘네트워크 효과’다. 아무리 기능이 좋아도, 디자인이 훌륭해도 아무도 쓰지 않으면 소용이 없다. 소셜 네트워크, 협업 도구, 마켓플레이스 등 많은 사용자가 필요한 기술 업계에서는 특히 그렇다. 인스타그램을 하는 사람이 나 혼자라면 재미가 없을 테니까. 네트워크 효과는 기업이 갖출 수 있는 최대의 경쟁력이며, 단단한 방어막이다. 기존 기업의 기술과 제품을 베껴올 수는 있지만 그들이 구축해놓은 고객망까지 가져올 수는 없기 때문이다.

실리콘밸리에서의 성공 비결, 네트워크 효과

앤드루 첸이 이 책을 쓴 목적은 단순히 네트워크가 성장하고 진화하면서 일어나는 일을 설명하는 데서 나아가 실질적으로 다음 단계로 나아갈 힘을 제시하는 것이다. ‘콜드 스타트 이론’이라고 부르는 네트워크 효과 5단계는 모든 상품팀이 네트워크 효과의 힘을 완전히 이용하기 위해 거쳐야 하는 과정이다.

1단계 콜드 스타트 문제: 초기 고객을 잡아라
2단계 티핑 포인트: 성장을 이끌어라
3단계 이탈 속도: 성장을 지속하라
4단계 천장: 시장 둔화를 극복하라
5단계 해자: 경쟁력을 지속하라

어떤 상품에 네트워크 효과를 구축하기 위해 가장 먼저 해결해야 하는 문제가 바로 ‘콜드 스타트’다. 콜드 스타트 문제는 신상품이 사용자 없는 시장에 처음 진입할 때 마주하게 되는 어려움을 뜻한다. 새로운 영상 공유 앱이 출시되었는데 볼 만한 콘텐츠가 없다면 사용자들은 오래 머물지 않을 것이다. 콜드 스타트 문제를 해결하려면 올바른 사용자와 콘텐츠가 동일한 시간, 동일한 네트워크에 있어야 한다. 어떤 방법을 동원해서든 초반 고객을 끌어들이는 것이 콜드 스타트 문제 해결의 핵심이다.

스와이프, 스와이프: 틴더, 네트워크를 만들고 확장하는 방법

틴더는 콜드 스타트 문제를 해결하고 티핑 포인트로 나아간 아주 좋은 기업 사례다. 틴더는 스와이프라는 새로운 기능을 만들었음에도 초기 성장이 느렸다. 틴더 개발자였던 숀과 저스틴은 주소록 친구들에게 연락을 돌리는 등 애를 썼지만 사용자는 충분하지 않았다. 콜드 스타트 문제와 맞닥뜨린 것이다. 틴더와 같은 온라인 데이팅 상품은 특히 출시 단계에서 까다롭다. 적절한 비율로 여러 계층의 사용자를 동시에 끌어들여야 하고, 무엇보다 대부분의 경우 틴더 이용자라는 것을 밝히는 걸 꺼리기 때문에 바이럴 마케팅을 이용할 수 없다.

틴더의 성공은 서던캘리포니아대학교에서 열린 파티에서 시작되었다. 틴더의 전략은 이랬다. 교우 관계가 넓은 학생의 생일파티를 열어주고 파티장, 음식, 버스 모든 것을 지원했다. 단, 하나의 조건이 있었다. 파티에 참여하기 위해서는 틴더 앱이 있어야 했다. 이 작전은 확실히 효과가 있었다. 이튿날, 이들은 틴더를 기억해내고 어제 파티에서 만났던 매력적인 사람들을 틴더에서 찾기 시작했다. 이렇게 구축된 소규모의 원자 네트워크를 시작으로, 틴더 팀은 다른 학교로 가서 이와 똑같이 계속해서 파티를 열었고 네트워크 구축은 수월해졌다. 론칭 파티, 캠퍼스에서 캠퍼스로 그것이 틴더의 전략이었다.

단순함의 가치: 줌

“처음 줌을 시작했을 때 사람들은 터무니없는 아이디어라고 생각했습니다.” 2011년 줌 창립 이후 10년이 지난 2021년, 코로나 바이러스가 세상을 잠식하면서 줌은 수백만 전문직 종사자의 원격 업무에 필수 상품이 되었다. 줌의 가치는 900억 달러로 치솟았다. 사실 스카이프, 웹엑스 등 이미 화상회의 제품들이 평정한 시장에서 사람들은 처음에 줌의 핵심인 ‘단순성’을 이해하지 못했다. 필요한 네트워크는 단 두 사람, 하는 일은 링크를 복사 붙여넣기, 클릭하기만 하면 바로 접속. 줌이나 트위터처럼 강력한 네트워크가 구축되는 상품은 때로 너무 간단해서 비판받기도 하고, 처음에 그 가치를 잘 모르기도 한다. 하지만 하나의 주력 상품과 원자 네트워크만 있다면 마법의 순간은 언젠가 온다.

시작을 함께할 중요한 사람들
: 하드 사이드를 파악하라, 위키피디아와 우버

하드 사이드는 네트워크에서 많은 가치를 창출하는 소수의 인원을 뜻한다. 이들은 하는 일이 많고 기여하는 바도 많지만, 그만큼 붙잡아두기가 힘들다. 유튜브를 예로 들면 콘텐츠를 만들어서 올리는 이들이 바로 하드 사이드다. 이들이 재미있는 영상을 올리지 않으면 시청자들은 떠날 것이다. 위키피디아의 경우 자발적으로 글을 올리는 필자들, 우버의 경우에는 운전기사들이 하드 사이드다. 위키피디아에 글을 올리는 콘텐츠 창작자가 아무런 대가 없이 자발적으로 개인 시간을 써가면서 위키피디아에 글을 완성하는 이유는 무엇일까? 커뮤니티 내에서의 사회적인 반응이 그들이 계속 콘텐츠를 발행하도록 힘을 실어준다. 글을 통해 전문성을 드러내고, 커뮤니티 사람들은 그들에게 감사를 전하고 그 진가를 인정해줄 것이다. 반면 우버의 하드 사이드인 운전기사가 원하는 바는 금전적인 이득으로 꽤 명확하다. 이런 경우에는 몇 시간 이상 일하면 보조금을 지급하는 등의 방법으로 이들이 다른 승차 공유 앱으로 이동하지 않도록 붙잡아둘 수 있다. 이렇듯 먼저 하드 사이드가 어느 쪽인지 명확히 구분하고, 카테고리에 따라 각자의 욕구를 파악해 기업이 이에 알맞은 조치를 하는 하드 사이드의 관리는 네트워크 효과 구축에 매우 중요하다.

강력하고 치명적인 연결의 힘

『콜드 스타트』는 실리콘밸리 내부자가 본인의 경험과 더불어 수백 편의 기업 인터뷰를 바탕으로 쓴 이야기라는 점에서 전문성을 갖춘 바이블로 자리매김했다. 특히 계속해서 변화하는 기술업계 시장에서 네트워크 효과를 제대로 정의하고, 스타트업이 겪는 어려움에 이름을 붙여 그들이 가야 할 길을 명확히 제시했다는 점이 이 책이 시장에서 할 수 있는 귀중한 역할이다. 이 책은 스타트업이 신상품을 어떻게 팔아야 하는지에 대한 실용적인 경제경영서이지만, 한편으로 저자가 반복해서 전달하고 있는 메시지는 매출이나 목표액 등 딱 떨어지는 수치처럼 차갑지만은 않다. 네트워크 효과는 결국 어떻게 사람을 모으냐의 문제이고, 그 핵심은 사람 간의 소통과 연결에 있기 때문이다.