경기가 어려울수록 기본에 충실한 세일즈맨들은 반드시 두각을 나타낸다. TOP 세일즈맨이 된 사람들의 면면을 살펴보면 불황일수록 오히려 소극적인 마케팅에 안주하기보다는 적극적인 마케팅을 통해 자신의 경쟁력을 키운다.
그렇다면 이들의 공통적인 성공마케팅 비결은 무엇일까? 그것은 바로 누구나 손쉽게 할 수 있는 연고시장이나 무조건적으로 몸으로 부딪히는 개척시장에 의지하기 보다는 힘들지만 소개마케팅에 전력을 기울이고 있다는 점이다.

소개마케팅은 전 세계 TOP 세일즈맨들이 채택하고 있는 최고의 영업방식이다. 하나의 작은 고객인 '씨불'이 점점 더 커져 수많은 고객을 만들어내는, 고객의 꼬리에 꼬리를 무는 세일즈 기법이 바로 소개마케팅이다. 누구든지 소개마케팅전략을 완벽하게 구사하면 험난한 세일즈 격전장에서 반드시 성공의 깃발을 휘날릴 수 있다.

성공 확률을 높이고 사람을 남기는 세일즈 마케팅 전략

이 책의 저자는 세일즈란 확률게임이라고 단언한다. 10명의 고객을 만나 1건 계약을 성공한다면 100명의 고객을 만나면 10건의 계약을 올린다는 단순한 계산에서도 알 수 있듯이 누가 더 많이 가망고객을 확보하느냐에 따라 성공확률은 판가름 난다. 또한 저자는 세일즈란 사람을 남기는 게임이라고 말한다. 세일즈는 단거리 승부라기 보다 장거리 경주에 가까운 게임이다. 반짝 좋은 성과를 올리는 것보다 꾸준히 주변에 누가 더 많은 사람을 고객으로 확보하느냐에 따라 최종 승부가 결정된다는 것이다. ‘소개마케팅’은 바로 이 두 가지 성공 요소를 충족시켜주는 안정적인 세일즈 마케팅 전략이다. 장수하는 TOP세일즈맨들의 공통적인 성공비결은 바로 ‘소개마케팅’이라고 저자는 말한다.

고객을 나의 세일즈맨으로 만드는 특별한 노하우

소개마케팅이란 바로 고객네트워크를 활용한 인적기반 판매전략이다. 소개마케팅은 단순히 소개를 통한 판매방법을 의미하지 않는다. 다단계 판매의 허황된 논리가 아니라 ‘소개’라는 일반적인 판매의 방식을 보다 과학적이고 효과적으로 세일즈에 적용하여 이를 통해 자신만의 인적 네트워크를 구성하는 방법이 담겨져 있다. 또한 ‘소개’라는 과정에 담긴 고객의 심리를 활용하여 고객을 나의 가장 든든한 세일즈 도우미이자 후원자로 만드는 노하우를 소개한다.

즉 소개마케팅 안에는 고객을 세일즈맨 자신의 열성적인 홍보자로 만드는 방법, 영향력 있는 고객을 협력자로 만드는 방법, 그를 통해 가망고객을 확보하는 소개확보의 기술, 소개받은 고객을 사로잡는 상담기술, 소개마케팅 현장에 효과적으로 활용할 수 있는 소개 대화법 등을 구체적인 사례와 쉬운 설명을 통해 전달하고 있다.