가장 큰 어려움은 바로 납품기업으로서 겪는 고충이었다. 이는 대부분의 OEM 기업들이 공통적으로 겪는 문제라고 할 수 있을 것이다. 가장 먼저 놀란 것은 납품가와 시장 판매가의 극심한 차이였다. 당시 우리 공장에서 원가 50만 원으로 만든 매트리스가 브랜드에 납품되면 보통 170만 원 수준에 판매되고 있었다. (...) 궁금한 마음에 어느 날 거래처 구매 담당자에게 조심스럽게 물었다. “왜 그렇게 비싸게 파시나요? 납품가의 2배로만 팔아도 괜찮을 듯한데요. 차라리 마진을 낮추고 더 많이 파는 게 낫지 않을까요?” 이 물음에 상대가 한 대답이 놀라웠다. “매트리스는 비싸야 더 잘 팔린다는 걸 여태 모르셨어요?” 이해할 수 없는 아이러니였지만 이런 시장 구조 속에서 결국 납품기업만이 고통을 겪고 있다는 사실이 더없이 씁쓸했다. 아니, 어찌 보면 소비자도 큰 피해를 입고 있지만 그 사실은 누구도 알 리 없었다.
--- 「납품기업의 어려움」 중에서

“귀사에 더 이상 납품하지 않겠습니다.”라며 되돌아갈 다리를 끊고 시작한 일인데 결과는 한마디로 너무 처참했기 때문이다. 브랜드리스의 첫 쇼룸 겸 체험관은 예약제로 운영했는데, 오픈 후 6개월이 지나도록 단 한 명의 예약자도 없었다. 월세만도 100만 원이 넘다 보니 매월 쌓이는 적자도 상당했다. 방문 고객이 없는 것도 문제였지만, 10평 남짓 작은 오피스텔에 침대를 전시한다는 것도 쉬운 일은 아니었다. (...) 방문 고객 중 열에 아홉은 문을 열고 안을 들여다보자마자 일단 뒷걸음질부터 쳤다. 너무 좁은 데다 아무리 봐도 흔히 보던 매장의 모양새가 아닌 것이다. 그리고는 반갑게 맞이하는 내게 조심스러운 첫마디를 건네곤 했다. “여기 진짜 매트리스 체험관 맞아요?”(...) “고객님, 어서 오세요! 놀라지 마시고 들어오세요. 브랜드리스 쇼룸 맞습니다. 궁금하신 점 최대한 도와드릴 테니 아무 걱정 마시고 저희 매트리스에 직접 한번 누워보세요.”
--- 「10평 오피스텔에서 얻은 운명을 개척할 용기」 중에서

특단의 조치가 있었으니 전기톱으로 매트리스의 반을 갈라 내부를 샅샅이 공개한 것이다. 우리로서는 이보다 더 자신 있는 일은 없었다. 30년이 넘는 매트리스만 제조 생산해 왔고, 단지 제조만 한 것이 아니라 연구개발까지도 도맡아 했으니 그 어느 브랜드와 비교해도 품질력 만큼은 자신이 있었다. 결과는 기대 이상이었다. 많은 이들이 영상에 관심을 보였고, “매트리스에 대해 이전에 알지 못했던 사실 혹은 비밀을 알게 돼 놀랍다.”고 이야기하기 시작했다. 기존 프리미엄 매트리스의 가격에 대해 의구심을 갖지 않았던 이들이 새로운 시각으로 매트리스를 바라보기 시작했다. 그리고 이 영상의 인터넷 조회 수가 폭발하며 브랜드리스에 대한 인지도와 신뢰도도 함께 폭발적으로 높아졌다.
--- 「새 매트리스에 톱질을」 중에서

“세상 사람들의 깊은 잠을 돕습니다.” 브랜드리스는 이 세상 모든 사람들이 깊고 편안하게 잠잘 수 있도록 토털 솔루션을 제공하는 기업의 미래를 비전으로 삼았다. 그래서 숙면에 도움을 주는 고품질의 매트리스를 제작 판매하는 것은 물론, 수면에 대한 모든 것을 책임지는 ‘수면 전문 브랜드’로 성장하고자 했다. 이 비전을 구체적으로 실천하는 첫 번째 목표이자 방법이 바로 ‘최상의 잠자리를 합리적인 가격에 고객이 원하는 시간에 제공하는 것’이다. 한마디로 거품을 다 빼고 오직 ‘고객의 편안한 수면’ 만 남기겠다는 것이다. 이런 우리의 생각은 ‘브랜드리스(BRAND·less)’라는 브랜드명에도 잘 드러나 있다. (...) 이렇게 하기 위해서는 먼저 실천해야 할 두 가지가 있었다. 첫 번째는 완벽한 품질 구현이고, 두 번째는 그 품질에 맞는 합리적인 가격 정책이다. “가성비 매트리스라고 하더니 그렇게 싸지도 않네!” 브랜드리스의 프리미엄 매트리스를 둘러본 뒤, 이렇게 이야기하는 사람들이 간혹 있다. 이분들은 “가성비가 좋다.”라는 말의 뜻을 “가격이 싸다.”로 이해했다고 볼 수 있다. 하지만 이것은 옳은 해석이 아니다. 우리가 이야기하는 ‘훌륭한 가성비’는 ‘무조건 낮은 가격’이 아니다. 품질과 사양에 걸맞은 ‘적정하고 합리적인 가격’인 것이다.
--- 「최상의 잠자리를 합리적인 가격으로」 중에서

사실 신생 브랜드가 처음 판매점을 출점할 때는 대부분 서울에 집중한다. 그보다 더 넓혀도 기껏해야 수도권 정도고, 지방에는 거의 내지 않는다. ‘예상 매출액’을 기반으로 해야 하기 때문이다. 하지만 브랜드리스는 서울 강남점, 경기도 수지점, 부산점, 대구점 등의 순서로 체험관을 오픈했다. 이후 충청도, 강원도, 전라도 등에도 빠짐없이 출점했다. 아직 우리에 대한 인지도가 낮은 상태에서 강원지역까지 체험관을 넓히는 것을 보고 주변에서는 “모험 아닌가?”라고 말했을 정도다. 그러나 위험을 감수하고까지 그렇게 했던 가장 큰 이유는 우리 매트리스를 체험하기 원하는 고객들에게 편리한 접근성을 제공하기 위해서였다. 이렇게 지역별로 균등하게 밸런스를 맞추고자 했던 또 다른 이유는 매트리스업계에서 장차 국내 1위 브랜드가 되고, 우리나라 대표 브랜드로서 글로벌 시장으로 진출하는 목표를 갖고 있었기 때문이다.
--- 「직영 판매만 고집하는 이유」 중에서

우리는 매일 아침 11시에 전국의 임직원이 온라인 화상 회의를 진행한다. 물론 직원들의 경우는 휴무나 연차 등에 따라 회의에 불참하기도 하지만, 나는 건강상의 이유와 같은 피치 못할 사정이 아니면 1년 365일 하루도 거르지 않고 100% 참석해 회의를 주재한다. 그런데 이 회의에서 우리는 기술적인 이야기는 거의 하지 않는다. 그 대신 우리가 가져야 할 마인드, 가치, 철학에 대해 이야기한다. 그리고 이 회의와 함께 사전에 준비한 영상을 구성원들이 매일 시청하는 시간을 갖고 있다. 이 영상은 지난 4년여 간 만든 브랜드리스 기업문화 및 직무교육 관련 자료영상으로, 현재는 총 700개가 넘는다. 각 영상의 분량은 5분 내 외로 길지 않지만 이를 통해 신입직원도 우리 회사의 철학을 쉽게 이해할 수 있다.
--- 「실적보다 중요한 기업문화」 중에서

죽을 각오로 열심히 하는데도 어째서 성과가 나지 않을까? 왜 자꾸 제자리걸음으로만 느껴지는 걸까? (...) 그런데 이렇게 성공한 기업들에는 뚜렷한 공통점이 있었다. 바로 엄청난 인내를 가지고 오랜 시간 매진했다는 것이다. 그런데 이때 기업 성장의 수치를 보면 놀랍게도 아주 오랜 기간 동안 제자리걸음이거나 오히려 하향곡선을 그렸다는 것을 알게 된다. 이런 높은 성취의 밑바탕에는 저 성장곡선 중에서 가장 낮은 곳에 자리한 ‘인고의 시간’이 있었다. (...) 넓게 보면 아직도 그 인고의 시간을 건너고 있는 중이라고 할 수 있다. 이름만 대면 알만한 세상의 수많은 기업, 브랜드들과 어깨를 나란히 하기 위해서는 아직 갈 길이 멀기 때문이다. 그 기업들 역시 어느 날 갑자기 혜성처럼 나타난 것이 아니다. 수십 년의 시간을 거치며 인고의 세월을 지나왔다는 것을 나는 안다. (...) 나는 나를 포함한 우리 회사 전 직원이 모두 이 인고의 구간을 함께 건너기를 바란다. 그리고 그 시간을 거쳐 저마다 바라는 성과와 성공을 거두기를 진심으로 희망하고 기원한다.