이 책의 구성

1부에서는 기업의 판매 조직이 고용 혹은 보유하지 않은 판매 인력의 활용도를 높이는 애자일 셀링 기법을 도입해야 하는 이유를 다룬다. 애자일 셀링이 실제 적용된 사례도 살펴보겠다. 그 다음 같은 업종에 속한 기업들을 위한 모범 사례로 애자일 셀링을 성공적으로 도입한 소비재, 전자, 하이테크, 제약, 보험 회사의 사례를 짚어보겠다.

2부에서는 애자일 셀링을 활성화하기 위해 잠재고객 확보, 인센티브, 가격 정책, 분석학 등 기업들이 갖춰야 할 핵심 역량이 무엇인지 알아볼 것이며, 3부에서는 조직 외부로 눈을 돌려 새로운 마케팅 기회를 이용해 수익을 낼 수 있는 ‘양질의 네트워크 수립’을 위해 필요한 요소가 무엇인지 살펴보겠다. 4부에서는 애자일 셀링에 필수적인 고객, 채널 파트너, 기타 조직과의 관계 유지에 필요한 핵심 인프라를 알아보겠다.

마지막으로 5부에서는 애자일 셀링이 성공하기 위해 가장 핵심적인 요소라고 볼 수 있는 판매 인력을 집중적으로 다루겠다.

이 책에서 다루는 내용

-애자일 셀링 모델의 실제
-조직 외부에서 네트워크 구축 개선 및 새로운 시장 기회를 이용한 수익 도출 방법
-잠재 고객 창출, 인센티브, 가격 정책, 애널리틱스 등 조직이 애자일 셀링 기법을 실제로 도입하는 데 필요한 핵심 역량
-고객, 채널 파트너, 기타 애자일 셀링에 필수적인 기타 조직과의 관계를 지속하는 데 필요한 핵심 인프라

이 책의 독자 대상

최고경영자, 최고판매책임자, 최고고객서비스책임자, 최고정보책임자, 인사권자, 혹은 이들 직책을 모두 겸임하는 중소기업의 사장이든, 지금 이 책을 읽고 있는 사람이라면 조직의 성장에 어느 정도 책임이 있을 것이다. 구체적인 분야와 상관없이, 이 책을 읽음으로 판매 조직을 재정립하여 수많은 성장 기회를 수익으로 연결하는 데 도움을 받기를 바란다.

저자 서문

액센츄어가 다양한 업종과 규모의 기업들과 성장 및 운영 성과 향상을 위한 컨설팅 프로젝트를 수행하면서 경험한 바로는, 판매와 서비스 활동은 어떤 조직에서도 엄청나게 복잡해져 가고 있으며, 기업이 성장을 하기 위해서는 판매와 서비스 체계를 바로 잡는 것이 필수불가결한 과제다.

지난 수년간 급진적인 기술 발전과 고객 행동 변화와는 대조적으로, 기업의 판매 모델, 즉 채널 구조와 영업 방식에 있어서는 특별하게 변화한 것이 없다는 것을 생각해 보면, 많은 기업들의 경우 이러한 변화에 발빠르게 대응하는 데 실패함으로써 성장을 달성하지 못한 이유를 쉽게 이해할 수 있다. 반면에, 어떤 기업들은 벤더사, 경쟁사, 서비스 제공회사, 디스트리뷰터, 리셀러, 고객사까지의 복잡한 판매 네트워크를 잘 이해하고 활용함으로써 단기간 내에 성장을 달성하기도 한다. 이렇듯 성공한 조직의 공통점은 변화하는 환경을 반영해 기존 판매 모델을 재빠르게 수정, 보완했다는 점이다. 이들 기업들은 액센츄어가 이야기하고자 하는 '애자일 셀링(Agile Selling)' 모델을 이미 수용하고 있다. 애자일 셀링 모델이란 기업 외부에 존재하는 다양한 채널 파트너들의 폭넓은 조합을 통해 기업의 판매력의 범주를 확장하는 것이다. 고도로 복잡한 유통채널 또는 극도로 독립적인 파트너 네트워크를 통해야만 하는 산업 분야에서도 이미 선도기업들이 채택하고 있고, 다른 기업들은 이들의 경험으로부터 많은 교훈을 얻을 수 있다.

세계 각국의 기업들과의 연구 및 작업 결과, 액센츄어는 기업의 판매 활동에 불필요한 요소가 상당히 많다는 점을 밝혀냈다. 하지만 판매 프로세스의 각 단계에서 하위 비즈니스 파트너에 대한 지원을 경쟁을 통해 결정한다면 이러한 불필요한 요소를 더 쉽게 확인하고 제거할 수 있을 것이라는 점 또한 확인했다. 예컨대, 회사 내부에 판매 인력이 없다면 인센티브 지급, 잠재 고객 생성, 가격 정책, 인재 관리에서 단계별 효과 극대화 작업은 중요하지 않을 것이다. 기업의 모든 업무와 인력이 계속적인 서비스 공급을 조건으로 성과를 올리고 그 성과의 지속적 개선을 증명해야 한다면 이는 기업의 전반적인 판매 조직의 성과에 어떤 영향을 미칠까? 제3자 판매는 일반적 이론이 아니다. 거대한 시장, 복잡한 유통 채널과 거래하며, 계속되는 시장 불안 요소에 직면하고, 빠듯한 수익을 남기며 운영하는 기업들, 즉 제3자가 판매 활동을 대행하는 기업들에서 수집한 가장 상세하고 풍부한 모범 사례를 바탕으로 개발된 판매 기법이다.

이제는, 판매 기법의 재정립, 재정의, 재초점, 아울러 관련 지침의 근본적인 변화가 절박하다. 이 책은 이런 배경에서 탄생했다.

이 책은 서점에 넘쳐나는 판매 이론이나 방법론에 관한 책이 아니다. 『애자일 셀링 Agile Selling』은 액센츄어가 전 세계 기업 컨설팅 과정에서 판매 기법을 획기적으로 변화시킨 경험을 바탕으로 집필했으며, 특정 판매 기법의 어떤 구성 요소에 변화가 필요한지와, 성장과 수익률 달성을 위해 어떤 분야가 수정돼야 하는지 구체적으로 다룬다. 또 애자일 셀링 활용에 필요한 근본적인 개별 기업의 역량 분야에 많은 지식과 경험을 보유한 다양한 액센츄어 전문가들의 조언도 담겨있다. 판매 방식과 판매 시스템을 개혁한 선도적인 기업들의 생생한 경험담도 들을 수 있다.