‘90초 기술’은 당신의 모든 능력보다 우선한다. 적어도 인간관계에서만큼은!
인간관계술이라하면 무능하거나 정당하지 못한 사람들의 처세술로 생각하기 쉽다. 하지만 인간관계에서는 내가 가진 능력이 무엇이 됐든, 얼마나 뛰어나든, 나에 대한 평가는 결국 상대방이 내린다는 점이다. 비록 내 능력이 아무리 뛰어나도 상대방이 나를 친구가 아닌 적으로 생각한다면, 당신의 그 뛰어난 능력은 빛을 잃고 말 것이다. 특히 그것이 비즈니스 관계라면 당신은 자신의 능력은 보여줄 기회조차 가지기 힘들게 될 것이다. 이 점이 이 책에서 다루고 있는 ‘90초 기술’이 인간관계에서 만큼은 당신의 모든 능력보다 우선하는 이유이다.
이 책은 인간관계에 대한 근원적인 성찰부터, 사람을 대하는 태도의 중요성, 말보다 더 강력한 몸짓 언어의 중요성, 신뢰받는 사람이 되는 필수 요소, 대화의 기법 등, 인간관계의 중요한 포인트 전반에 대해 폭넓고 깊이 있게 다루고 있다.
하지만 이 책의 진정한 가치는 상대가 나를 평가하는 잣대를 파악하고, 상대가 가지고 있는 잣대에 나를 맞추고, 결국엔 나에 맞게 상대를 이끄는 기술을 제시하고 있다는 점이다. 간략하게 말하자면 ‘90초 안에 상대를 읽고 코드를 맞추고 관계를 주도하는 기술’을 제시하고 있다는 말이다.

90초 안에 상대를 읽어라!
이 책에서 제시하는 상대를 읽는 방법은 신경언어프로그래밍(NLP) 이론에 바탕을 둔 과학적으로 증명된 기법이다. 외부의 정보를 받아들이는 기호(嗜好) 감각에 따라 사람을 크게 3가지 유형으로 나눈다. 첫 번째가 시각적 유형, 두 번째가 청각적 유형, 세 번째가 근감각적 유형이다. 사람들 누구나 이 세 가지 유형을 동시에 가지고 있지만, 이 중 주된 한 가지 감각에 따라 사람들은 동일한 외적 현실에 각기 다르게 반응하게 된다.
사람들 저마다 다른 세상을 경험하고 반응하는 이러한 감각의 기호가 결국 상대방을 평가하는 사람들의 가장 중요한 잣대가 된다. 이 책에서는 상대방이 사용하는 어휘와 눈동자의 움직임, 몸짓 언어가 주는 신호를 해석함으로써 상대방의 감각적 기호를 파악하는 방법을 체계적이고 쉽게 다루고 있다.

90초 안에 코드를 맞춰라!
이 책에서는 코드를 맞추는 방법으로 2가지를 제시하고 있다. 교감 맺기(rapport)와 동조화(synchronizing)이다. 언뜻 듣기에는 어려워 보이지만 누구나 당장 실천할 수 있는 너무나 쉬운 기술이다. 쉽게 말해서, 상대를 그대로 따라하면 모든 게 풀린다.
상대방이 좋아하는 감각 기호를 파악하고 상대방이 사용하는 어휘와 움직임을 그대로 따라하면 된다. 감각 기호를 파악하지 못했다하더라도 상대방의 몸짓 언어를 눈치채지 못하게 따라하면 상대방은 분명 뭔가 모르게 자신과 닮은 점이 있다고 느끼게 되고 비록 처음 만나는 사람일지라도 짧은 시간 안에 호감을 가지게 될 것이다.

90초 안에 상대를 리드하라!
상대방의 감각 기호를 파악하고 상대방과 코드를 맞추어 충분히 교감이 이루어지면, 역으로 내가 이끄는 대로 상대방을 움직이게 할 수 있다. 예를 들어 충분한 교감이 이뤄진 상태에서 고개를 끄덕여보라. 그러면 상대방도 고개를 끄덕일 것이다. 이러한 기법을 지속적으로 훈련하면 그 어떤 상황에서도 당신은 상대방의 긍정적인 반응과 호감을 이끌어 낼 수 있게 될 것이다.