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책소개
목차
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시작하면서 - 이 책을 읽으면 이제 일이 어렵지 않다
제1장, 지금 당장 쓸 수 있는 협상의 결정적인 한마디 나고야의 카레우동으로 프레젠테이션에 성공하다 / 마음속의 목표치보다 더 큰 것을 먼저 제안하라 / 키워드를 각인시켜라 / 망설이는 상대방을 설득하는 법 / 상대방의 기선을 제압하는 양자 택일 협상 / ?제 아내가 모르니까 그만둡시다 / 상대방 의견에 강하게 동의하라 / 협상의 자리에서는 ○○ 씨가 아니라 ○○ 차장님이라고 불러라 / 협상의 최대무기-알기 쉽게 / 이런 단점도 있습니다라고 하면 오히려 상대방이 신용한다 / 끊임없이 비즈니스를 얻기 위한 대작전 / 창업자의 말을 인용하라 / 유사의 법칙을 활용하라 / 수사법으로 상대방의 허를 찔러라 / ?권위자?의 이론을 인용하라 / 일단은 할 수 있습니다!라고 대답하라 / 진짜 승부는 프레젠테이션이 끝난 후부터다 / 심리적인 거리를 단숨에 좁혀 주는 말을 사용하라 / 작은 회사의 강점을 최대한 살려라 / 【이것만은 기억하자!】총정리 - 제1장 제2장, 위기를 큰 기회로 바꿔 주는 전화위복 협상 기술 화가 난 상대에게는 최대한 빨리 사과하라 / 당장 사과하고 싶다!며 포르쉐로 달려간 사장의 성공담 / 사과를 하는 데도 선수를 쳐라 / 기획서가 들어 있는 노트북을 잃었다. 프레젠테이션까지 20분! 어떻게 하지? / 재미없으세요 그럼 이건 그만둡시다! / 고객과 함께 완성하라 / 【이것만은 기억하자!】총정리 - 제2장 제3장, 협상에서 심리효과가 높은 대화 테크닉 상대방에게 호의를 가지고 대하라 / 당신은 특별하다에 사람들은 약하다 / Yes라는 대답이 나오도록 질문하라 / Yes 유도법으로 베스트셀러를 실현시키다 / 제스처를 효과적으로 활용하자 / 말하기 거북한 것은 사인(sign)으로 / 기대하는 만큼 움직인다 / 공짜 일을 해 주자 / 고개를 잘 끄덕이는 사람이 되자 / 돈보다 기획의 가치가 먼저다 / 사례를 들어 구체적으로 이야기하라 / 협상 상대를 내 편으로 끌어들이는 최고의 영업 협상 기술 / 거래처가 멀다면 아예 이사를 해 버리자 / 【이것만은 기억하자!】 총정리 - 제3장 제4장, 협상 상대 사례별 설득법 의기소침해 있는 상대에게는 기대를 표시하라 / 고민하는 클라이언트에게 빌딩을 세웁시다! / 상대방이 관심을 보이면 바로 분위기를 띄우자 / 상사를 내편으로 만들자 / 상사는 최고의 우군이다 / 화려한 접대보다 훨씬 효과적인 미니 접대 / 부하 직원 일 잘하게 만드는 법① <자존심이 강한 상대>편 / 부하 직원 일 잘하게 만드는 법② <유형별 사례> / 내가 없으면 일이 안 되는 상황을 만들라 / 【이것만은 기억하자!】총정리 - 제4장 제5장, 협상 상대를 납득시키는 기획 방법 이틀을 6일로 만드는 압력솥 기획 발상법 / 상식을 깨자 / 전략 상품을 만들자 / 키워드로 잠재 욕구를 불러일으켜라 / 왜 영화 <링>은 소설 <링>을 뛰어넘을 수 없는가? / 지금 당장 쓸 수 있는 히트 상품을 만드는 10가지 발상법 |
저자 소개 1
일본에서 중,고등학교를 다녔으며 연세대 신문방송학과와 한국외국어대학교 통역대학원 한일과를 졸업했다. 시사영어사 및 국내 대기업에서 일본어 강사와 동시 통역사로 활동했으며 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동 중이다. 번역 작품으로는 『구름의 저편, 약속의 장소』, 『세계의 끝 바다의 맛』, 『원탁』, 『나는 고양이로소이다』, 『밀실을 향해 쏴라』, 『걸』, 『일본 호러 걸작선』, 『톰 소여 비행 클럽』, 『공중정원』, 『햄릿의 수수께끼를 풀다』, 『사귀』, 『연장전에 들어갔습니다』, 『간병 입문』, 『도요토미 히데요시 1~5권』, 『어른이 된
일본에서 중,고등학교를 다녔으며 연세대 신문방송학과와 한국외국어대학교 통역대학원 한일과를 졸업했다. 시사영어사 및 국내 대기업에서 일본어 강사와 동시 통역사로 활동했으며 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동 중이다. 번역 작품으로는 『구름의 저편, 약속의 장소』, 『세계의 끝 바다의 맛』, 『원탁』, 『나는 고양이로소이다』, 『밀실을 향해 쏴라』, 『걸』, 『일본 호러 걸작선』, 『톰 소여 비행 클럽』, 『공중정원』, 『햄릿의 수수께끼를 풀다』, 『사귀』, 『연장전에 들어갔습니다』, 『간병 입문』, 『도요토미 히데요시 1~5권』, 『어른이 된 토토짱』 등이 있다.
임희선의 다른 상품
저자 : 무라야마 료이치
1961년 도쿄 출생. 대학졸업 후 오리코미(지금의 오리콤), 고단샤, NTT애드, 도큐에이전시를 거쳐서 현재 마케팅 기획 프리랜서로 일한다. 근래에는 아이포의 엽서작성 소프트웨어인 후데오(筆王)의 마케팅 기획을 맡아서 3년 만에 업계 1위 자리를 획득하게 하였다. 각종 조사, 마케팅 전략 입안, 조직기획, 경영기획 등의 의뢰를 받아 일하고 있으며 와세다 매스컴 센터에서 장기간 매스컴 취직 주임강사로 가르치고 있는 한편 닛케이 취직 세미나에서도 취직지도를 맡고 있다. 『히트 상품을 만드는 기획서작성법 사전』(學硏), 『최강의 전략은 도표로 세운다!』(PHP) 등 다수의 저서가 있다.
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품목정보
- 발행일
- 2004년 10월 13일
- 쪽수, 무게, 크기
- 254쪽 | 479g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788976700506
책 속으로
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무슨 일에나 응용할 수 있는 양자 택일 협상 기술
당신이 판매직에 종사하고 있는 경우. 예를 들면 여성용 고급 핸드백을 파는 일이라고 가정했을 때, '어떤 핸드백을 찾으십니까?'라고 묻지 말고 '찾으시는 물건이 헤르메스입니까, 아니면 샤넬입니까?' 하고 묻기를 바란다. 이런 질문을 받으면 상대방은 이 두 가지 중에서 하나를 선택해야 할 것 같은 기분이 든다. 또한 당신이 영업사원이라면 '어떻게 할까요?'가 아니라 '우선 기획서를 작성해 드릴까요' 아니면 '견적서를 내 드릴까요?'라고 질문한다. 기획이 먼저냐, 아니면 돈이 먼저냐를 묻는 것이다. 이러면 상대방이 어느 쪽을 고르든 비즈니스를 성사시킬 가능성이 매우 커지게 된다. 이 작전은 연애나 협상 등에서도 폭넓게 응용할 수 있을 것이다. 우선은 상대방의 기선을 제압하여 양자 택일을 하게 만들자. --- p.34 힘든 상대일수록 '양면 제시'가 효과적이다 상대방의 학력이 낮은 경우는 좋은 점만을 제시하는 단면 제시 방법이 효과적이라고 한다. 상대방에게 '이 상품은 정말 좋습니다! 최고입니다!'라고 끈질기게 강조하는 비즈니스 방법이다. 그러나 좀더 제대로 된 비즈니스를 프레젠테이션 하는 자리에서는 이점과 단점을 제시한 다음 의사결정을 요구하는 편이 효과적이다. 이런 기술을 '양면 제시'라고 부른다. 미국 육군정보교육부가 실험한 바에 따르면 교육수준이 높은 사람일수록 일방적인 설득은 잘 받아들이지 않고, 이점과 단점 모두를 제시한 설득에 잘 응했다고 한다. 그럼 실제로 협상을 할 경우를 생각해 보자. 예를 들어 캠페인에 어떤 캐릭터를 채용할지 여부를 판단해야 한다고 가정하자. '이 캐릭터는 인기가 있고 인지도도 높으니까 이것을 상품 겉포장에 사용하면 그 상품은 반드시 팔립니다!'라고 아무리 소리쳐 봤자 그 비즈니스가 가질 수 있는 단점까지 제시해 주지 않으면 채택해야 할지 말아야 할지 판단할 수가 없다. 캐릭터에 대한 권리는 누가 가지고 있는가, 캐릭터 사용 로열티는 얼마나 지불해야 하는가, 어느 정도 범위까지 사용할 수 있는가, 상품에 활용하기가 용이한가……. 이와 같은 단점이 나올 수 있는 측면의 정보도 동시에 필요한 것이다. 마찬가지로 요즘에는 일상적인 일이 되어 버린 인터넷 비즈니스를 보자. '인터넷 사업은 고객이 모여 주기만 하면 다양한 비즈니스가 가능한 공간이다'라고 제시하면 분명 매력적으로 들린다. 그러나 어떤 식으로 확실한 컨텐츠를 만들 것인가. 한번 접속했던 사람을 어떻게 하면 다시 접속하게 만들 수 있는가 하는 점도 함께 알아 두어야 한다. 내 경험에 따르면, 매력적인 기획일수록 그 기획을 실행했을 경우에 발생할 수 있는 위험요소나 단점을 분명하게 이야기해 주는 편이 신용을 얻기 쉽다. 아니 오히려 위험요소나 단점을 자세하게 이야기하는 편이 비즈니스로서 성립될 가능성을 훨씬 더 높여 준다. --- p.54 . |
출판사 리뷰
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앞이 보이지 않을 정도로 나쁜 경기. 하지만 경기만 탓하고 있을 수는 없다. 이럴 때 일수록 한계를 뛰어넘는 비즈니스가 필요하다.
일을 하고 싶어도 일이 없다. 겨우 일할 기회가 생기나 싶어도 결국 제대로 성사가 되지 않는다. 그렇다고 예전에 하던 대로 하면서 기다릴 수는 없다. 스스로 일을 만들어 내야 한다. 이제, 자기 스스로 비즈니스를 창출해 내지 못하는 사람에게는 밝은 내일이 있을 수 없다. 반대로 다른 사람과 친하게 지내면서 협상을 할 수 있는 능력이 있다면, 즉 호의적으로 고개를 끄덕이게 할 수 있으면 구조조정에 겁을 먹을 필요도 없고, 비즈니스에서도 반드시 승리할 것이다. 이 책에서 저자는 자기 스스로 일을 창출해 내고, 성공하는 비즈니스맨이 되려면, 한계를 뛰어넘는 데 주저하지 말 것을 주장하며, 상대에게 사과할 때, 상대방이 망설일 때, 스스로 일을 만들어 상대에게 제안할 때, 자신이 잘 모르는 분야의 일을 제안 받았을 때 등 실전에서 부딪칠 수 있는 여러 상황 속에서 어떻게 한계를 뛰어넘을 수 있는지를 자세히 설명하고 있다. 또한 지금까지는 프레젠테이션 발표자나 영업 관리자 등 극히 일부의 사람들에게만 한정되어 있던 프레젠테이션 능력이 모든 비즈니스맨들에게 필요하게 된 만큼, 이 책에서는 지금까지 일류 프레젠테이션 발표자들이 비장의 무기로 활용하고 있던 프레젠테이션 기술을 저자의 경험을 바탕으로 하여 구체적이고 상세하게 가르쳐 주고 있다. 물론 초보자도 쉽게 알 수 있도록 학문적인 어려운 설명은 가능한 한 배제하고 사례를 먼저 들어 이해시킨 후에 그것을 학문적으로는 어떻게 나타내는지 밝히는 수준으로 맞추었다. 따라서 초보자도 지금 당장 사용할 수 있도록 쉽게 썼다는 것이 이 책의 장점이다. 이 책을 읽으면 자신이 가진 한계를 뛰어넘을 수 있다. 그리고 이제 비즈니스가 어렵지 않다 |
