뉴욕의 모습을 뒤바꾼 부동산 황제가 들려주는 흥미진진한 뒷얘기와 손에 땀을 쥐게 하는 거래의 노하우!
비어 있던 임대아파트를 고급 주거지로, 버려진 땅을 세계적인 컨벤션 센터로, 초라한 호텔을 그랜드 하야트로, 만지는 부동산마다 황금으로 바꾸어놓는 미다스의 손, 트럼프의 거래의 기술.
32주 뉴욕타임즈 넌픽션 부문 베스트셀러. 성공스토리로는 드물게 평단의 찬사를 받은 화제의 책.


성공의 발판이 된 주요 거래들을 낱낱이 털어놓은 자서전 형식의 자기계발서
물품 및 용역 구입과 판매, 집이나 사무실 계약, 연봉 협상, 제휴와 인수·합병 등 우리 인생과 비즈니스 세계는 온통 거래로 이루어져 있다. 재벌 2세가 아닌 이상 부와 성공에 다가서고 싶은 모든 사람들은 거래를 잘해야만 한다. 여기 추상적인 거래의 원칙을 늘어놓기보다는 성공한 부동산 업자의 주요 거래들을 상세하게 분석함으로써 돈 없이도 거래의 현장을 체험하게 해주는 책이 있다.
도널드 트럼프. 미국 최대의 부동산·카지노 재벌. 스포츠·엔터테인먼트·모델 매니지먼트 회사를 운영하며 NBC TV의 인기 시리즈 <어프렌티스 The Apprentice>(현재 케이블 TV OCN에서 <백수탈출성공기>라는 이름으로 방영 중)의 진행자.
그는 1970~80년대 대규모 부동산 프로젝트들을 성공적으로 수행하며 전세계 언론의 초점으로 주목받았다. 중소 개발업자의 아들에서 단숨에 부동산 재벌로 부상한 그의 놀라운 이력은 아메리칸 드림의 상징이 되었고, 미국의 젊은이들은 그를 자신들의 꿈과 이상을 대변하는 역할 모델로 생각하기 시작했다. 40세에 이미 성공한 사업가였던 그는 작가 토니 슈워츠와 손잡고 믿기지 않는 성공의 이면에 있는 치밀한 전략과 숨가쁜 협상의 과정들을 정리해서 1987년 자서전을 출간했다. 한국에서는 1988년 김영사에서 출간된 바 있으며, 최근 미국의 부흥을 상징하며 21세기형 성공 모델로 다시 주목받는 트럼프의 성공 노하우를 가장 잘 집약하고 있어 『트럼프의 부자 되는 법』 출간에 이어 재출간하게 되었다. 이 책에는 트럼프가 천문학적인 액수가 들어가는 거대한 사업들을 추진하며 은행과 토지·건물 소유주, 제휴업체, 그리고 시 당국과 동시에 협상을 진행하면서 위험과 초기 비용을 최소화하고 이익을 극대화하는 과정이 생생하게 그려져 있어 '거래를 실습시켜 주는 책'이라는 평을 얻기도 했다.

솔직하고 적나라한 거래의 현장과 거대 개발사업들의 비하인드 스토리
도널드 트럼프는 80년대 말 부동산 경기 하락과 함께 엄청난 부채에 시달리기도 했지만 결국 재기에 성공, 더욱더 사업을 확장하고 부를 늘려감으로써 제2의 전성기를 맞았다. 트럼프는 그 후 여러 권의 책을 썼지만, 그의 타고난 브로커로서의 본능과 치밀한 거래의 기술은 이 책에 모두 녹아 있다고 할 수 있다. <서바이버 Survivor>의 스타 제작자 마크 버넷은 트럼프에게 <어프렌티스> 제작을 제안하며 무일푼이었던 젊은 시절 읽었던 『거래의 기술; 도널드 트럼프 자서전』이 자신의 인생을 바꾸어 놓았다고 고백하기도 했다.
자신만만하고 뻔뻔스러운 트럼프는 꾸밈없는 자신의 모습을 그대로 드러낸다. 그는 홀리데이 호텔 체인과의 동업계약을 얻기 위해 호텔 공사장에 수많은 장비들을 가져다 놓고 공사가 많이 진척된 것처럼 위장했다거나(251p) 사인이 없는 계약서를 확정된 것처럼 들고 다니며 협상을 한 이야기(171p)를 스스럼없이 털어놓는다. 아파트 단지 매입자가 정보에 어두운 점을 이용, 자신에게 일방적으로 유리한 조항을 계약서에 넣는다거나(121p), 은행을 통해 동업자에게 간접적으로 압력을 넣은 이야기(179p) 등은 거래의 현실을 있는 그대로 보여준다. 그는 정치인들에게 돈을 건넸다는 것도 솔직하게 털어놓으며(136p), 뉴욕 시 당국의 무능과 부패, 시장과의 불편한 관계를 거리낌없이 폭로한다. 그는 몇 년 동안 수백만 달러를 쏟아붓고도 스케이트장 하나를 제대로 보수하지 못하는 시 당국의 무능에 분노, 대가 없이 센트럴파크의 울먼 아이스링크를 단시일내에 성공적으로 보수한 이야기(제12장 아이스 링크의 재건, 348p)에서 공직 사회의 관료주의와 무사안일주의, 복지부동의 행태를 신랄하게 비판하고 있다.


현장에 있는 것처럼 생생하게 펼쳐지는 절묘한 거래의 기술, 협상의 노하우!

헐값의 정부 압류 부동산을 고급 주거지로(제4장 신시내티 촌놈, 112p)
대학 재학 중 아무도 눈여겨보지 않는 정부 압류 부동산 스위프튼 빌리지를 인수해 보수공사를 하고 깨끗하게 관리해 고급 주거지로 바꾸어 놓음. "차를 팔고 싶을 때 5달러를 들여 닦고 광을 내고 반질반질하게 만들면 400달러를 더 받을 수 있다."(115p) 그는 정직하지는 않지만 능력이 뛰어난 직원에 관해 딜레마에 빠지기도 한다. 그는 결국 그 직원이 빼돌리는 돈을 공식 급여 외에 지급하는 연봉으로 생각하기로 한다.(116p) 나중에 아파트 단지의 환경이 점점 나빠지자 손해를 보기 전에 팔아 치운다. 그는 부동산 양도일에는 임대아파트가 상당 부분 비게 될 것을 예상하며 상대방에게 잔금 지불에 대한 보상금 지불을 의무화해서 나중에 매수인이 사실을 알게 된 후에도 계약을 쉽게 파기하지 못하도록 조치해 놓았다.(121p)

미개발지를 컨벤션 센터 부지로(제5장 웨스트사이드 스토리, 122p)
뉴욕 웨스트사이드 34번가의 버려진 땅의 가능성을 보고 매매권을 획득한 후 시 당국에 대한 집요한 언론 플레이 끝에 컨벤션 센터 부지로 낙찰받음.

초라한 호텔을 그랜드 하야트로(제6장 그랜드 하야트 호텔, 152p)
초라하고 불결한 코모도어 호텔을 인수하는 과정에서 오랫동안 현금을 내놓지 않으면서 반드시 구입할 거라는 확신을 주고 정부와 세금감면에 대한 협상, 금융지원에 대한 은행과의 협상, 건축가와 호텔체인과의 협상을 동시에 진행시켜, 위험을 최소화하고 자기 자본을 최소로 투입, 성공적으로 인수한 후 특급 호텔 그랜드 하야트로 변모시킴. "협정서에는 내 서명만 있었을 뿐 철도회사의 서명은 없었다. 아직 내가 계약금을 지불하지 않았기 때문이다. 어느 누구도 그것을 눈치채지 못했다."(171p) 하야트와 동업을 하면서 금융지원을 맡은 은행을 부추겨 간접적으로 압력을 가함으로써 하야트가 경쟁 호텔을 뉴욕에 갖지 못하게 하는 조항을 계약서에 넣도록 만듦.(179p)

오랜 세월 기회를 엿보다 최상의 부지를 손에 넣고 최고급 주상복합빌딩 건설(제7장 트럼프 타워, 184p)
뉴욕 5번로의 본위트 빌딩은 워낙 위치가 좋아 부동산 시장에 나오지 않았으나 수년 동안 지속적으로 전화와 편지로 사고 싶다는 의사를 표명함. 마침내 소유주가 재정 위기에 봉착하자 제일 먼저 기회를 잡게 되었는데, 계약서에 서명하기 전 다른 사람들이 그 건물이 시장에 나왔다는 것을 모르게 하기 위해 용의주도하게 처신했으나(188p) 결국 부동산 업계에 알려지게 됨. 더 좋은 조건을 제시하는 사람들 때문에 거래가 지연되자, 오히려 언론에 정보를 흘림으로써 해당 건물에 입점해 있는 상점의 우수한 인재들이 빠져나가고 운영에 어려움을 겪게 되면서 바로 계약서에 사인하게 됨.(200p) 트럼프 타워는 사치스럽고 장엄한 디자인과 거대한 규모, 부유층을 상대로 한 고가 전략으로 일약 뉴욕의 명물이 됨. 고객이 아파트를 사러 오면 서둘러 서명하지 않고 대기자 명단을 보여주며 쉽게 살 수 없다는 인상을 주어 가격을 계속 올림.(220p) 1년에 빌딩 유지 비용만으로 100만 달러를 지불하는가 하면 빌딩의 황동을 한 달에 두 번 닦지 말고 두 달에 한 번 닦아 비용을 절감하자고 동업자가 제안하자 그의 주식을 모두 사 버리는 등 최고급 주거지의 브랜드 가치를 유지하고자 애씀.(228p)

호텔업에서 한 단계 나아가 황금알을 낳는 카지노 사업으로(제8장 카지노 사업을 시작하다, 230p)
애틀랜틱 시티에 도박이 합법화되면서 한창 땅값이 치솟을 때에는 관망하다 불경기가 찾아들었을 때 비로소 최적지를 찾아 땅 구입. 카지노 영업 허가가 나기 전까지 착공을 미뤄 위험 부담을 줄임. 공사 시작 단계인 호텔 공사장에 수많은 장비를 가져다 놓고 흙을 팠다가 다시 덮는 일을 반복하며 공사가 많이 진척된 것처럼 위장하여 홀리데이 호텔 체인과의 동업에 성공함으로써 경제적 부담을 줄이고 호텔경영 노하우를 배워 카지노 호텔 트럼프 플라자를 성공적으로 론칭.(251p)

경영 위기에 봉착한 힐턴 카지노를 인수, 알짜기업으로(제9장 힐턴 카지노 쟁탈전, 262p)
힐턴이 애틀랜틱 시티에서 미리 호텔 공사를 진행하고 종업원을 고용해 엄청난 비용을 쓴 상태에서 카지노 허가를 받지 못해 경영권의 위협을 받게 되자 그 상황을 이용해 호텔을 매입함. 호텔 공사가 하자 없이 완공되었을 때 잔금을 지불한다는 특약을 넣어 위험을 최소화.(279p)

두 경쟁호텔을 인수하여 각각 매출 극대화에 성공(제10장 트럼프 파크, 290p)
새로운 건물을 짓기 위해 바비존 호텔을 인수한 후 공사 전 근처의 세인트모리츠 호텔을 인수함. 인수하자마자 바비존 호텔의 문을 닫아 세인트모리츠 호텔의 수익이 급증함.(313p) 바비존은 건물을 허무는 대신 적은 비용으로 개축하여 초호화 콘도미니엄 트럼프 파크로 바꿈으로써 비용 대비 엄청난 수익을 얻음.