성공적인 커뮤니케이션은 상대방의 말을 듣는 것이 아니라
상대방을 읽는 것이다

아리스토텔레스의 말처럼 “인간은 사회적인 동물이다.” 인간은 본능적으로 개인이 아닌 공동체를 조직하고 그 속에서 살아간다. 작게는 가족이 될 것이고 크게는 국가가 될 것이다. 그리고 인간은 자신이 속한 조직 내에서 커뮤니케이션을 통해 다른 개인들과 다양한 관계를 맺으며 살아간다.
커뮤니케이션(Communication)은 “언어·몸짓이나 화상(畵像) 등의 물질적 기호를 매개수단으로 하는 정신적·심리적인 전달 교류"로서 개인과 개인이 서로 관계를 맺는 데 있어 중요한 수단이 된다. 우리가 사용하는 언어가 비록 사회적 약속에 의해 통용되는 소통의 도구이지만, 우리가 느끼듯이, 커뮤니케이션의 과정 속에서 그것이 담당하는 역할은 그리 크지 않다. 오히려 우리는 언어 이외의 것인 상대방의 표정이나 몸짓, 행동 등을 통해 말로 표현되지 않은 그 사람의 심리 상태나 생각을 이해할 수 있다.
『상대의 심리를 읽는 기술』은 우리가 통상 사용하는 언어가 아닌 비언어적인 커뮤니케이션을 통해 상대방의 심리를 읽을 수 있다고 설명한다. 사람은 시선, 손과 다리 동작, 신체 방향, 그리고 목소리 등으로 무의식중에 자신의 마음과 감정을 표현한다. 이러한 표정과 행동을 비언어적인 커뮤니케이션이라고 한다. 즉 우리가 무의식적으로 표출하는 표정이나 몸짓, 행동들은 말로는 표현하지 못하는 중요한 의미들을 담고 있다. 우리가 타인과의 대화 상황에서 상대방이 제공하는 이러한 정보를 제대로 읽어내지 못한다면 우리는 성공적인 커뮤니케이션에 이르지 못하게 되는 것이다. 즉 우리가 ‘소통’이라고 일컫는 것에 실패하게 된다.
다른 심리학 서적이나 정신분석학 서적들과 달리 이 책은 그리 어렵지 않다. 우리가 일상생활 속에서 볼 수 있는 실제적인 사례들을 소개하면서 비언어적 커뮤니케이션을 구체적으로 분석하고 있다. 저자는 평상시에 우리가 모르고 지나쳤던 부분들을 삽화를 곁들이면서 비교적 상세히 다루고 있다.
저자가 주장하듯 상대의 심리를 읽는 것은 매우 중요하다. 상대의 심리를 읽는다는 것은 곧 상대를 이해할 수 있는 근거를 찾게 되는 것이며, 원활한 커뮤니케이션을 이뤄냄으로써 서로간의 소통이 가능하게 할 수 있다.


표정이나 몸짓을 분석함으로써 상대방의 심리 상태를 알 수 있다

저자는 사람들의 무의식적인 표정이나 몸짓, 행동들을 통해 심리 상태가 드러나며, 이것을 분석함으로써 그 사람의 심리 상태를 알 수 있다고 설명한다.
1장은 사람의 성격과 관련된 내용으로 구성되어 있다. 저자는 사람의 성격을 ‘페르소나’, 즉 배우의 가면이라고 설명하면서, 사람의 성격의 변화 유무, 성격의 특징을 판별하는 방법 등을 설명하고 있다. 우리가 성격에 관해 잘못 알고 있었던 부분들을 올바르게 수정하면서 성격이란 무엇인지 우리에게 일깨워 주고 있다.
2장은 사람들의 표정을 분석하고 이를 통해 알 수 있는 사람의 심리를 설명하고 있다. 저자는 얼굴색의 변화나 웃음, 혀 내밀기 등이 나타내는 심리 상태를 소개한다. 이밖에 이상 심리 현상으로 사디즘과 마조히즘의 관계, 이상 성격자의 유형 등도 아울러 설명하고 있다.
3장은 우리의 눈을 통해서 드러나는 심리 상태를 기술하고 있다. 저자는 발성기관을 통해 말을 하는 입만큼이나 눈이 많은 말을 한다고 주장한다. 또한 시선과 응시의 문제, 대화 과정에서의 시선 처리, 눈동자의 움직임, 선글라스의 착용 등 우리가 일상생활에서 경험하게 되는 사례들을 통해 우리의 눈이 전달하는 심리 상태를 자세히 설명한다.
4장은 우리의 몸동작을 통해 드러나는 심리 상태를 기술한다. 우리가 무심코 취하게 되는 몸동작들이 우리의 심리 상태를 드러내고 있다는 것이다. 우리가 상체를 내미는 행위나 고개를 끄덕거리는 것, 만남의 자리에서 앉는 위치, 담배를 피우는 방식, 머리카락을 만지는 행위 등 무의식적으로 이루어지는 다양한 몸동작들이 우리의 심리 상태를 보여 준다는 것이다.
5장은 손동작과 다리 동작에서 읽을 수 있는 심리 상태에 관해서 기술한다. 평소에 자주 끼는 팔짱이 담고 있는 의미가 무엇인지, 말을 하면서 얼굴이나 몸을 쓰다듬는 행위들이 갖는 의미, 손동작을 통해 드러나는 거짓말의 유형, 앉을 때 다리를 벌리는 정도에 따른 심리 상태들이 저자를 통해 소개된다.
6장은 우리가 착용하는 복장이나 가지고 다니는 소지품 등을 통해 드러나는 심리 상태를 기술한다. 자신을 화려하게 치장하길 좋아하는 사람들의 성격, 명품을 선호하는 이유, 양복이나 제복이 갖는 의미, 가방이나 구두와 같은 일상 용품들로 알아보는 성격 등이 소개된다.
7장은 우리가 사소한 것으로 여기는 것들에서 드러나는 심리 상태를 기술한다. 저자는 상사의 꾸중에 어떻게 대답하는가를 보면 그 사람의 성격을 확인할 수 있다고 설명한다. 우리가 기피하는 잘난 척하는 사람들의 심리 상태, 반대로 자신을 비하하는 사람들의 심리 상태, 무심코 내뱉는 말 속에서 상대방의 콤플렉스를 찾는 법 등이 소개된다. 특히 왜 시험 전날 청소를 하고 싶어 하거나 소설책이 읽고 싶어지는지, 왜 운전대만 잡으면 평소 성격과 다른 행동을 하는지 설명하고 있다.
8장은 일상생활 속에서 우리가 관찰할 수 있는 상대의 심리 상태를 기술하고 있다. 우리가 ‘수다쟁이’라고 부르는 사람들의 유형을 분석하면서 그들의 두 가지 측면을 제시한다. 말을 하다가 갑자기 말을 끊고 입을 다무는 사람, 지하철 같이 시끄러운 곳에서도 내가 필요로 하는 말을 들을 수 있는 이유, 소위 ‘한솥밥’을 먹으면 친밀감이 높아지는 이유 등이 저자를 통해서 설명되고 있다.

상대방의 심리를 읽어야 커뮤니케이션에 성공한다

사회적인 존재인 인간은 의식적 또는 무의식적으로 타인에게 나를 드러낸다. ‘나’와 ‘너’의 성공적인 커뮤니케이션은 내가 너를, 네가 나를 얼마나 제대로 이해하고 있는가에 달렸다고 할 수 있다. 나의 커뮤니케이션 능력은 복잡한 인간관계로 얽혀 있는 다원화된 세계 속에서 나의 위치를 결정지을 수 있는 아주 중요한 요소이다. 상대방을 얼마나 잘 읽어내고 상대방이 나를 얼마나 잘 이해할 수 있게 만드는가가 사회생활을 하는 데 있어 가장 필요한 부분일 것이다. 이것이 바로 커뮤니케이션 능력이다.

비즈니스의 상황을 생각해 보자. 우리가 무심코 넘겨 버리는 상대방의 표정이나 몸짓, 행동들이 협상 테이블에서는 상당히 중요한 정보로 작용한다. 협상에서 승리하는 것은 나의 요구 조건을 상대방에게 관철시키고 그것을 반영시키는 것이다. 고객과의 대면 상황도 마찬가지다. 고객의 심리를 빨리 알아내고 그에 적합한 세일즈를 해야 한다. 이것은 상대방과의 원활한 커뮤니케이션이 이루어졌을 때 가능한 것이다. 단순히 나의 말을 전달하는 것이 능사가 아니다. 상대방의 심리를 읽고 그가 원하는 바를 빠르게 캐치하는 것이 중요하다. 그리고 그것을 통해 내가 요구하는 바를 관철시키고 상대방과의 이견을 좁히고 원만한 합의점을 찾아야 한다.

우리가 처한 상황은 늘 변화한다. 타인과의 관계도 마찬가지다. 매 순간 변할 수 있는 상대방의 심리를 잘 읽어야만 그 변화에 적합한 대안을 제시할 수 있으며, 기존의 관계를 계속 유지할 수 있다. 사람을 이해한다는 것은 그 사람의 말을 이해하는 것이 아니라 그가 보여 주는 무의식적인 비언어적 커뮤니케이션 정보들을 분석함으로써 그의 심리나 생각을 이해한다는 것이다. 우리 모두가 ‘프로이트’나 ‘라캉’과 같은 정신분석학자가 될 필요는 없다. 그러나 이 책을 통해서 실생활에서 우리에게 꼭 필요한 지식을 소유하고 있어야 한다는 것이다. 아는 만큼 볼 수 있듯이 사람의 심리를 읽는 기술을 익히고 있어야 내가 마주하고 있는, 나와 관계를 맺고 있는 사람들을 명확히 보고 제대로 이해할 수 있을 것이다.