대화가 시작되면 우선 상대방의 말하는 스타일을 잘 간파해야.....

# 1 상대방이 어떤 타입인가를 잘 간파하면, 미리 알고 있으면서도 저지르고 마는 실수를 충분히 예방을 할 수 있다

회사의 기획실에서 업무를 맡고 있는 Y씨.
그는 2 주일 후, 앞으로 회사의 미래상과 전략상품에 대해 다른 기업과 어떤 차별성을 두고, 개척해나갈 것인가? 에 전력기획팀으로부터 설명을 하라는 통고를 받았다. Y씨는 집에도 못 들어가고 밤새워 2 주일 동안 그 일을 준비하면서 위궤양으로 병원의 응급실에 실려 가기도 했다. 그로부터 2주일 후, Y씨는 세 시간 동안 눈물의 프리젠테이션이 시작되었지만, 정작 회의에 참석했던 상사들은 제각각 다른 반응을 보이면서 핀잔을 주었다. 자신의 일이라면 무조건 OK를 했던 부장도 그 날은 자신의 의견에 대해 동의를 하지 않았던 것이다.

그것은 바로 Y씨가 정교한 프리젠테이션을 했음에도 불구하고 “이렇게 하면 반드시 이렇게 나올 것이다”라는 각각의 반응에 따라 대처하는 그 사람들의 유형을 모르고 있었던 것이다.
그러므로 일상생활에서든 어느 자리에서든 상대방과의 원활한 커뮤니케이션을 하기 위해서는 대화의 심리전에서 그 사람이 어떤 유형의 사람인가를 먼저 알아야 하지 않겠는가?

# 2 대화란 일종의 무의식적인 싸움이라고 할 수 있다. 다른 사람의 결점이 곧 나의 결점이 될 수도 있다는 점을 명심하라

A : “어제 내가 먼저 집에 가고 난 다음 Y씨랑 무슨 얘기 했어.”
B : “여행 얘기였던가?”
A : "내 말, 뭐 안 했어?“
B : “아니…….”
A : "Y씨는 항상 그 자리에 없는 사람을 흉보고 그러잖아. 어디 믿을 수가 있어야지.“

사람은 자신의 결점은 깨닫지 못하면서, 남의 결점은 잘도 찾아낸다.
이런 대화라면, B는 “너야 말로 믿을 수 없어.”라며 A를 멀리하게 될 것이다. 하지만 여기서 우리가 주의해야 할 것은, 타인의 결점이 단지 그 사람의 단점에만 그치는 것이 아니라는 점이다. 무슨 말이냐? 하면, 다른 사람의 어떤 결점이 당신의 눈에 보이는 것은 당신 역시 그와 유사한 결점을 갖고 있기 때문이라는 뜻이다. 그리고 당신의 결점 역시 다른 사람의 눈에 보인다는 말이다.

A처럼 남을 험담하는 결점에 민감한 사람은 그 사람 자신도 남을 험담하고 다닌다는 것이다. 무의식중이기는 하지만, 스스로도 자신의 결점을 알고 있기 때문에 남의 일이 신경 쓰이는 것이다. 예를 들면, 당신 주위에 있는 사람의 얼굴을 한번 떠올려 보라. 자신이 인정하고 싶지 않은 부분을 타인에게서 발견하여, 상대방을 싫어하는 경우도 있다. 왠지 모르게 주는 것 없이 싫은 상대란, 실은 자신과 비슷한 사람이다. 스스로 인정하고 싶지 않은 자신의 결점을 상대방에게 투사하고 있는지도 모른다. 정신분석학자인 칼 융은 이것을 ‘섀도우’라고 부른다. 인간관계에서 사람들은 그 사실을 인정하고 싶지 않기 때문에 상대방에게 분노와 증오의 감정을 터뜨리는 것이다. 그러므로 앞에서 예를 든 것처럼 그런 사람이 되지 않기 위해서는 다른 사람의 결점까지도 포옹할 수 있는 사람이 더 좋은 사람인 것이다.

상대방과의 대화에서는 때로 심리전에서 판가름이 난다.
그렇다면 내가 혹시 그런 사람은 아닐까?

대부분 성공한 사람들은 다른 사람을 움직이게 하는 솜씨가 능숙하다. 그것도 상대방이 마지못해 하는 것이 아니라, 흔쾌히 하도록 만든다. 예를 들면 어느 형사물 드라마에서 베테랑 형사가 범인을 취조하기 전 한마디 던진다고 하자.
“넌 꼭 자백하게 될 거야. 오늘 임자 만났거든.”
처음에는 범행을 완강하게 부인하던 범인이 결국에는 자백을 하고 만다. 왜냐하면 대화의 심리전에 말려들었기 때문인 것이다. 이런 심리전은 범인 취조라는 극단적인 상황에서만 적용이 되는 것이 아니다. 상사와 부하, 남자와 여자, 거래처 관계, 친구 사이 등등......일상생활에서의 모든 대인 관계는 바로 이 대화의 심리전에 따라 움직이고 있다고 해도 과언이 아니다. 우리는 때로 세상을 살아가면서 자신의 의견을 관철시켜야 할 때가 있다. 이때 정직하기만 해서는 목적을 이루기가 어렵다. 먼저 상대방의 진심이 무엇인지 파악하고, 상대방이 무엇을 원하는지 알아야 한다. 그래야만 상대방을 설득시킬 수 있는 방법을 찾을 수 있을 것이 아닌가?

그렇다면 우리는 상대방의 속마음을 어떻게 알 수 있을까? 그것은 결코 쉬운 일이 아니지만, 남성은 거짓말을 할 때 상대방의 눈길을 피하는 경향이 있고, 반대로 여성은 상대방을 응시하는 경우가 많다는 것을 당신은 알고 있는가. 혹은 질문한 상대방이 오른손잡이인 경우, 왼쪽 위를 보면서 대답을 한다면, 실제로 본 것, 실제로 자기가 한 일을 떠올리면서 대답을 하고 있을 가능성이 많다는 것이다. 반대로 오른쪽 위를 보면서 대답을 한다면, 그것은 꾸며낸 이야기일 가능성이 높은 것이다.

또한 “거짓말이 아닙니다.” 라는 말의 진의를 판단하기 위해서는 상대방의 몸짓이나 표정을 읽는 방법을 알아 두어야 할 필요가 있다. “또 만나고 싶군요.” 라는 말을 들었다면, 그 사람의 진심을 떠볼 수 있는 몇 가지의 키워드를 던지고 나서 어떻게 대응을 할 것인지를 결정하는 것이 좋다. 그러한 지식이나 기술이 부족한 상황에서 상대방과 대화를 하는 것은 “자, 나를 마음대로 조종하세요.” 라고 말하는 것과 다름이 없다. 적어도 인간관계에 능숙한 사람에게는 그렇게 비칠 것이 아닌가?

그러므로 인간의 감정은 모두가 다 똑같은 것이 아니다. 때로는 상대방의 심리전에 휘말려 움직이는 경우가 있는가 하면, 자기 자신의 의지와 판단에 상관없이 상대방에게 조종을 당하는 경우가 있다. 그러나 대화의 심리전에 능숙한 사람은 상대방의 진의를 순식간에 간파하여 그에 대처를 한다. 그러므로 상대방의 마음을 사로잡아 좋은 인상과 신뢰감 등을 심어줄 수가 있는 것이다. ‘인간관계가 피곤하다.’든가, ‘요령이 없어서 언제나 손해를 보고 있다.’ ‘본의 아니게 Yes라고 말하는 일이 많다.’는 등의 말을 많이 하는 사람은 먼저 상대방의 입장을 이해한다는 인상을 심어준 뒤에 자신의 의견을 말하는 것이 가장 좋다.

또한 사교상의 인사말, 상대방의 몸짓, 호칭, 말하는 스타일 등등에서도 항상 그 사람이 어떤 유형의 타입인지를 잘 관찰할 필요가 있다. 그래야만, 먼저 상대방과의 대화에서 유리한 방향으로 이야기를 전개해 나갈 것이 아닌가.