매년 직업 전문가들에 의해서 선정되는 10대 유망직업에 ‘국제협상전문가’가 지난해 9위에서 올해에는 4위로 약진했다. 외환위기 이후 제일은행 매각을 비롯해 굵직한 매각 협상이 진행되면서 우리나라는 협상의 중요성을 뼈저리게 경험했다. 협상력의 부재로 인해 치르는 대가가 엄청나기 때문에 협상전문가에 대한 필요성이 날로 높아져 가고 있는 현실이다.
특히 글로벌 시대를 맞아 국가 간 혹은 기업 간에 이권을 획득하려는 불협화음은 더욱 잦아질 것이다. 결국 이러한 분쟁 속에서 자국, 자사에 유리한 협상을 이끌어낼 국제협상전문가의 양성이 시급한 문제로 대두되는 것은 당연하다. 이와 관련해 국내에서도 정부기관과 대학, 교육단체에서 협상학 강의를 개설하는 등 국제경쟁력을 갖추기 위한 노력을 하고 있다.
이 책은 다음과 같은 내용을 중심으로 논의를 전개한다.

ㆍ갈등을 관리하는 방법과 다양한 협상 상황 이해하기
ㆍ전략 세우기와 협상의 기본 틀을 짜는 방법 그리고 기획하기
ㆍ자신의 이익만을 추구하는 상대의 전략을 이해하고 대처하는 방법
ㆍ“당신은 참 좋은 사람이다”라는 말을 들으면서, 상대와 자신 모두에게 만족스러운 결과를 얻을 수 있는 윈-윈(win-win)의 협상 방법
ㆍ협상에서 의사소통을 하는 방법과 감정을 다스리는 방법
ㆍ협상에서 ‘힘’을 발굴하고 활용하는 방법
ㆍ협상에서 윤리성을 이해하는 방법
ㆍ국제협상에서 문화의 차이점을 이해하고 대처하는 방법
ㆍ까다로운 협상 상황에 대처하는 방법

구성
이 책은 협상과정에서 반드시 필요한 요소들을 아홉 개의 장으로 나누어 서술하고 있다. 각각의 장에서 다루고 있는 내용은 이렇다.
제1장부터 제4장까지는 협상을 이해하는 데 필수적이고 기초적인 내용을 다룬다. 제1장과 제2장은 협상가들이 쟁점 중 어떤 것이 중요한지를 결정하는 협상의 틀을 어떻게 짤 것인지, 그리고 협상 상대와의 대면을 위해 어떻게 기획을 하고 무엇을 준비해야 할지에 대해 설명한다.
제3장은 투쟁적 유형의 협상에서 기본전략과 전술은 무엇인지에 대해, 제4장은 호혜적 유형의 협상에서 기본전략 및 전술에는 어떤 것들이 있는지에 대해서 살핀다.
제5장은 협상가의 인지와 인식에 따라 협상가들이 흥정의 상호작용을 어떻게 분석하고 해석하게 되는지, 혹은 어떻게 편견을 갖게 되는지 보여준다.
제6장은 협상가들이 협상과정에서 상대에게 영향을 주기 위해 힘과 지렛대를 어떻게 사용하는지 그 방법에 대해서 토론한다. 이어서 다음 두 장은 협상에서 어떤 행동이 적절하고 부적절한지를 어떻게 판단할 것인지를 설명한다.
제7장은 서로 다르게 행동하는 협상가들의 행위를 ‘옳다’, ‘옳지 않다’고 말할 수 있는 윤리적 기준을 사회적 틀 안에서 어떻게 해석할 수 있는지에 대해 논의한다.
제8장은 협상가들의 동일한 행위도 글로벌 비즈니스 상황에서는 문화에 따라 어떤 것은 적절하고 또 어떤 것은 부적절하게 해석될 수 있는지에 대해서 살펴본다.
마지막으로 제9장에서는 협상과정이 교착상태에 빠졌을 때 선택할 수 있는 대안들에는 무엇이 있는지 설명한다. 나아가 이런 상황에서 협상상대가 다시 협상테이블로 돌아오도록 할 수 있는 처방들에는 어떤 것들이 있는지 제시하고 있다.

본격적인 협상준비 -전략수립과 틀 그리고 기획
협상가가 반드시 알아야 하고, 성공적인 협상 기획을 위해 꼭 이해해야 할 핵심적인 요소들에 대해서 검토한다. 요약하면 다음과 같다.
첫째, 협상가들에 따라 수립한 ‘목표’가 다르다. 협상가에 따라 그 목표가 특별할 수도 있고, 보다 일반적인 것이 될 수도 있다. 또한 목표는 특정 비율이나 가격 혹은 재정상의 결과물처럼 유형의 것이 될 수도 있지만, 상대를 이기거나 원칙을 지킨다는 식의 무형의 것일 수도 있다. 이러한 목표에 따라 우리는 협상의 틀을 짤 수 있고, 그 틀에 따라 목표를 추구할 수 있다.
둘째, 협상가에 따라 문제, 쟁점, 혹은 갈등에 대해 ‘틀’을 짜는 방법이 다르다. 틀짜기는 협상의 결과와 이 결과에 따라 나오게 될 보상이나 불이익에 대해서 전체적으로 전망해보는 것이다.
셋째, 틀짜기와 목표에 따라 협상가는 사용하고 싶은 ‘협상전략’을 규정할 수 있다. 이 책에서는 ‘관계’와 ‘성과’를 중심으로 협상전략을 선택할 수 있는 틀을 제시한다. 이때 협상가는 결과를 달성하는 것이 중요한지 아니면 상대와의 관계를 유지하는 것이 중요한지를 결정해서, 이에 따라 협동전략, 경쟁전략, 수용전략, 회피전략 중 어떤 전략을 펼칠지 결정하게 된다.
넷째, 틀짜기, 목표, 전략을 중심으로 해서 협상을 ‘행동방안’을 모색하게 된다. 이 과정을 거치면 협상이 진행되면서 나타날 수 있는 문제점을 보다 효과적으로 극복할 수 있다.
넷째, ‘기획’은 협상에서 가장 중요하다. 여기에서는 기획과정을 전반적으로 설명하면서 협상전략을 수립하는 데 없어서는 안 될 중요한 요소들에 대해 설명한다. 그런 다음 기획에서 반드시 다뤄야 할 핵심요소에 대해서 자세히 언급할 것이다.

투쟁적 협상
이 장에서는 투쟁적 혹은 경쟁적 협상 상황의 기본구조와 이러한 협상 상황에서 사용되는 전략과 전술에 대해 알아본다. 투쟁적 협상은 상대를 이겨 내가 원하는 결과를 얻는 데 초점을 맞춘 협상 전략이다. 투쟁적 협상의 구조를 검토해보면 성공적인 협상 타결을 이루기 위해 다양한 옵션들이 존재함을 알 수 있다. 이러한 옵션은 다음의 두 가지 주요한 시도에 포함된다.

첫째, 상대가 시도 가능하다고 믿는 방안들에 영향을 미치거나 상대의 입장에 대해 가능한 한 많이 알아내려는 시도다. 협상가의 기본적인 목적은 상대가 저항할 지점에 근접하여 최종타결점에 도달하는 것이다. 이러한 목적을 달성하기 위해 협상가들은 상대의 입장에 대한 정보를 모으게 된다.
둘째, 상대로 하여금 목표를 달성하기 위한 그들의 능력에 대해 생각을 바꾸도록 설득하려는 시도다. 그리하여 이쪽의 목표를 바람직하고 필수불가결한, 심지어는 필연적이라고 생각하게끔 한다.
투쟁적 협상은 기본적으로 협상가들이 자신의 이익을 추구하는 갈등상황에서 발생한다. 이를 위해 정보를 일부분 숨기고, 자신에게 유리한 방향으로 인도하려 하며, 때로는 속임수를 사용하기도 한다. 이러한 모든 전술은 차분한 논의를 쓰디쓴 적개심으로 변질시키기 쉽다.
그러나 진정한 협상은 무력이나 싸움 없이 분쟁을 해결하는 것이다. 더 나아가 협상이 성공하려면 결국 협상가들이 성취할 수 있는 성과물이 최선의 것이었음을, 그리고 이를 받아들이고 지지하는 것이 가치 있는 일임을 느껴야 한다. 따라서 협상은 기술이 필요한 과정일 뿐만 아니라 이해심과 훌륭한 계획이 필요한 과정이 된다.

호혜적 협상
최고의 협상이라 할 수 있는 호혜적 협상의 전략 및 전술에 관해 살핀다. 호혜적 협상의 기본구조는 양쪽 모두가 자신의 목적을 달성할 수 있는 목표를 규정하는 것이다. 호혜적 협상은 이러한 목표를 설정하는 과정이며, 양쪽의 목적을 최대로 달성하기 위한 일련의 절차에 참여하는 것을 의미한다. 호혜적 협상에 이르기 위해서는 다음의 몇 가지 절차가 필요하다.
첫째, 협상가들은 서로의 진정한 요구사항과 목적을 이해해야 한다.
둘째, 정보의 자유로운 흐름을 창출하고 아이디어를 활발하게 교환해야 한다.
셋째, 차이보다는 공통점과 유사성에 초점을 맞춰야 한다.
넷째, 서로의 목표를 모두 충족시켜 줄 수 있는 해결방안을 추구해야 한다. 이는 투쟁적 협상과는 완전히 다른 과정이다.
또한 아래와 같은 다양한 요소들이 호혜적 협상을 성공적으로 이끌 수 있다.
첫째, 협상 당사자 간의 공동 목표는 호혜적 협상에 큰 도움이 된다. 왜냐하면 공동의 목표를 이루기 위해서는 서로 협력하지 않으면 안 되기 때문이다.
둘째, 서로의 관계를 생산적인 것으로 만들기 위해 함께 노력하겠다는 동기가 있어야 하고, 이를 확인시켜야 한다.
셋째, 협상가들은 상대의 요구사항과 정당성을 신뢰해야 한다.
넷째, 서로의 믿음을 유지하기 위해 노력해야 한다.
다섯째, 서로가 무엇을 원하는지, 요구사항은 무엇인지를 이해하기 위해 명확하고 정확한 의사소통을 해야 한다.

협상과정의 핵심 ­인식과 인지적 편견 그리고 의사소통
이 장에서는 협상을 성공시키는 방법과 의사소통이 그 과정 및 결과에 어떠한 작용을 하는지 살핀다. 먼저 인식의 과정을 간략하게 설명하고 이어서 인식과 협상과의 관계를 따져볼 것이다. 인식의 틀이 어떻게 협상에 영향을 미치는지와 논의의 발전을 통해 양측의 인식이 어떻게 바뀌는지에 대해서도 이야기한다. 그런 다음에는 협상에서 발생하는 인지적 편견에 관해서 알아본다. 물론 잘못된 인식과 인지적 편견에 대처하는 방법도 모색할 것이다. 협상에서는 서로의 주장과 해결방법을 교환하는 것을 넘어, 폭넓은 범위에서 상대방에게 영향을 미치려는 노력을 해야 한다.

협상을 좌우하는 ‘힘’
협상에서 지렛대의 특성에 대해 설명하고 있다. 여기서 지렛대란 협상의 상대에 대하여 일시적 우위를 점하거나 이용하게 하는, 힘의 원천을 획득 혹은 활용하는 과정을 말한다.
힘의 근원이 되는 것은 여러 가지가 있으나, 여기에서는 세 가지에 초점을 맞춘다. ‘정보와 전문성’, ‘자원에 대한 통제’, ‘조직구조 내에서의 위치’가 그것이다. 정보나 자원의 흐름에서 어떤 위치해 있느냐에 따라 공식적인 힘을 가져올 수도 있고 비공식적인 힘을 가져올 수도 있다. 또한 협상에서 사용할 수 있는 영향력의 여러 가지 도구에 관하여 알아본다. 이는 아래의 네 가지로 분류된다.
첫째, 메시지의 특성이다. 메시지의 내용을 효과적으로 구성하고 전달하는 방법을 말한다.
둘째, 협상에 임하는 ‘나’의 특성이다. 메시지의 신뢰성을 높이고 친근하게 만들기 위해 협상가 자신의 신뢰성과 매력을 높이는 방법을 말한다.

셋째, 협상에 임하는 ‘상대’의 특성이다. 메시지의 상대 입장에서 전달자가 말하고자 하는 바를 구성해내고 이끌어가거나, 현명하게 그 메시지의 설득적 효과에 저항하는 방법을 말한다.
넷째, 협상 상황의 특성이다. 메시지의 수용 여부를 결정할 수 있는 사회적 구조 하에서의 근본적 요소를 뜻한다. 양자 간의 관계, 메시지가 전달되는 상황 또는 메시지를 전달하는 데 소요되는 시간 등을 들 수 있다.

윤리성이 없는 협상은 ‘사기’
상대의 특정 전술이 기만적이고 비윤리적인지를 결정할 때 어떤 요소들을 고려해야 할지에 대해 논의한다. 협상에 대한 상당수의 저작들은 윤리 문제에 대해 “해야 한다”와 “해서는 안 된다”는 식으로 규정한다. 하지만 이런 접근방식은 실제로 특정 전술을 사용할 장소와 때를 어떻게 결정하는가에 대한 이해에 거의 도움이 되지 않는다.

때문에 이 책에서는 이 과정을 좀 더 잘 이해하기 위해 의사결정 틀에서부터 전술 선택에 대해 설명한다. 이때 윤리적 뉘앙스도 검토하게 될 것이다. 또한 이 장에서는 협상가들이 속임수전술을 사용하는 상대에 어떻게 대응할 것인가에 관해 상세히 논의한다. 여러 가지 협상 상황을 고려하면서 윤리적 문제가 특정의 전략적, 전술적 옵션을 선별하는 데 얼마나 중요한지 살펴볼 것이다.

문화적 차이를 극복해야 하는 국제협상
국제협상의 다양한 측면에 대해 설명하는 장이다. 첫 부분에서는 미국식 협상스타일에 대해, 그리고 미국인 협상가들과 다른 국가의 협상가들을 비교한 그러햄의 실험결과에 대해 서술하게 된다. 이 실험을 통해 협상가들은 어디 출신이든 상관없이 표준화된 협상주제에 대해 똑같은 수준의 결과를 얻어냈지만 그 과정은 국가별로 달랐다는 것과, 다문화와 동일문화 협상에서 서로 다른 전략을 사용한다는 사실을 알게 될 것이다.

국제협상에 영향을 주는 요인들에 대해서도 살펴본다. 파텍과 하비브는 환경적 측면과 직접적 측면 모두 국제협상들에 중요한 영향을 준다고 지적한다. 살라큐스는 국제협상을 국내협상보다 좀 더 어렵게 만드는 환경적 요인 여섯 가지를 제시한다. 그것은 정치적-법적 다원주의, 통화변동 및 외환거래, 현지정부 및 관료들, 불안정성, 이데올로기 차이, 문화적 차이다. 이 책의 필자들은 여기에 외부의 이해관계자들을 하나 더 추가한다.

이러한 환경적 요인과 직접적 요인들은 국제협상을 좀 더 어렵게 만들기 때문에, 효율적인 국제협상가들은 이것들을 어떻게 관리해야 하는지 이해할 필요가 있다. 동시에 이러한 다양한 변수들을 중심으로 국제협상의 결과를 어떻게 이해할 것인지에 대해서도 설명한다. 문화적 차이에 따라 협상이 어떻게 영향을 받는지에 대해서도 검토한다. 국제협상에 문화가 영향을 주는 요인들에 대해서 설명할 것이다. 협상에 대한 정의, 협상가들의 선별, 프로토콜, 의사전달, 시간, 위험감수 성향, 집단주의와 개인주의, 합의에 대한 본질과 관련된 내용이 될 것이다.

아울러 국제협상에서 문화적 차이를 어떻게 관리할 것인가에 대해서도 설명한다. 다른 문화에서 온 협상가와 협상할 때 사용할 수 있는 여덟 가지의 전략들을 제시한다. 이 전략들은 협상가 혼자서도 사용될 수 있고, 상대와 함께 사용할 수 도 있다. 협상에서 올바른 전략을 선택할 때 다른 문화에 대해 얼마나 친밀한지도 영향을 준다. 그러나 다른 문화에 높은 친밀도를 갖고 있다 하더라도, 자신의 전략을 완전히 수정하는 것은 부담스러운 일임을 지적하게 된다.

피할 수 없는 까다로운 협상
협상가들은 의사소통의 결렬, 분노와 불신의 확대, 입장의 대립과 타협 거부, 최후통첩의 제시, 양쪽 모두에게 만족스러운 옵션을 만들지 못하는 무능력 등 다양한 이유 때문에 협상에서 난관에 봉착하게 된다. 이렇게 되면 생산적인 대화는 중단된다. 협상가들은 계속 말을 하지만, 상대에게 받아들이기 힘든 입장과 비협력적인 행위에 대해서만 설파하게 된다. 그리고 자신의 입장만을 상대에게 강요하게 된다.
이런 위기 상황이 도래하면 협상가들은 협상을 멈추고 잠시 휴식을 갖거나 흥분을 진정시켜야 한다. 그리고 다음날 다시 만나기로 해야 한다. 그러나 보통 협상가들은 합의에 이르지 못한 채 분노와 불쾌함을 가지고 협상테이블을 떠나버린다. 이들은 다시 논의할 방법이 있다고 개인적으로 생각할지는 모르나 화해방법을 알지는 못한다.

이 장에서는 외부의 도움 없이 협상가들이 스스로 시도할 수 있는 방법을 통해 생산적인 대화로 복귀하는 과정을 검토해본다.