왜 세계는 여전히 이 작은 우화에 열광하는가?
부의 축적, 세일즈, 리더십을 아우른 ‘기버’ 성공법의 결정판

전 세계 29개 언어로 번역, 100만 부 이상 판매되며 성공의 패러다임을 바꾼 밀리언셀러 『더 기버 1~3』이 전면 개정 번역으로 한국 독자들과 만난다. 이 책은 출판과 동시에 〈뉴욕타임스〉, 〈월스트리트저널〉, 〈비즈니스위크〉 베스트셀러에 오르고 아마존과 반스앤노블에서 경제경영 1위를 석권하며 비즈니스 분야의 살아 있는 고전으로 자리 잡았다.
‘더 기버’ 시리즈를 관통하는 핵심 메시지는 명료하고 강력하다. “주는 사람이 결국 승리한다.” 이 책의 저자이자 세계적인 비즈니스 강연자인 밥 버그와 존 데이비드 만은 ‘기버(go-giver)’라는 개념을 통해, 경쟁에서 앞서야 성공한다는 통념을 뒤엎고, 더 많은 가치를 창출하는 사람이 더 크게 성공한다는 메시지를 건넨다. 애덤 그랜트, 세스 고딘, 다니엘 핑크, 브라이언 트레이시 같은 비즈니스 구루들이 오래도록 이 책에 찬사를 보낸 이유도 여기에 있다.
이번에 출간되는 『더 기버 1~3』은 ‘기버’ 철학을 경제적 성공과 세일즈, 리더십의 영역으로 체계화했다. 1권은 백만장자 핀다와 세일즈맨 조의 이야기를 통해 ‘천문학적 성공을 이루는 다섯 가지 법칙’을 제시하고, 2권은 그 법칙을 세일즈나 영업 현장에 적용할 수 있도록 구체적 지침으로 알려준다. 국내에 처음으로 소개되는 3권은 인수 합병 담당자 벤이 네 명의 리더, 그리고 멘토 엘르와 만나며 ‘전설적인 리더십을 위한 다섯 가지 열쇠’를 찾아가는 이야기다. 단순한 우화를 뛰어넘어 ‘기버’의 위력을 다양한 영역으로 확장한 이 책은 새로운 성공의 고전으로 자리매김할 것이다.

“적당히 파는 사람은 고객을 찾아다니고
압도적으로 파는 사람은 고객이 찾아오게 한다”
부와 성공의 규모를 결정하는 기버 마인드셋의 비밀

흔히들 세일즈를 사람들을 설득하여 원하지 않는 일을 억지로 하게 만드는 것으로 여긴다. 하지만 세일즈는 그런 것이 아니다. 세일즈란, 사람들이 정말 원하는 일을 제대로 이해하여 그걸 할 수 있도록 돕고 상대방이 더 많은 이득을 얻도록 돕는 일이다. 『더 기버 2』에서 다루는 세일즈의 핵심은 바로 이 지점에 있다.
이 책은 세일즈 현장에서 고객과의 관계가 형성되고 이것이 거래로 이어지는 실제 순간을 단계별로 포착해낸다. 그리고 ‘기버’ 철학에 따라 그에 맞는 행동 지침과 마음가짐을 제시한다. ‘당신이 파는 건 맥거핀이다’, ‘돈을 노릴수록 돈에서 멀어진다’, ‘라포를 형성하라’, ‘반응하지 말고 대응하라’, ‘250명의 법칙’, ‘프리젠트 vs 프레즌트’, ‘협상의 출구를 열어둬라’ 등 31개의 지침이 체계적으로 소개된다.
무엇보다 1권에서 밝힌 ‘천문학적 성공을 이루는 다섯 가지 법칙’을 세일즈 현장에 맞게 구체화했다는 점에서 의미가 깊다. 각각의 지침은 ‘기버’의 원칙을 실현하며 결실을 이룬 다양한 직업인들의 사례에 근거한 것이기에 더욱 설득력 있게 다가온다. 세일즈를 뛰어넘어 삶의 여러 무대에서 기버로 성공하기 위한 A to Z를 소개하는 이 책은 독자들을 기버의 ‘베푸는 삶’으로 더 가까이 인도해줄 것이다.

“최고의 피치 비결은 피치 하지 않는 것이다”
돈과 사람을 끌어당기는 기버의 판매 원칙

흔히들 더 많이 팔기 위해서는 고객에게 더 공격적이고 대범하게 제품을 어필해야 한다고 생각한다. 이러한 ‘피치(pitch)’ 행위가 성과를 만드는 핵심이라고 믿기 때문이다. 이 책은 그 상식을 보기 좋게 뒤집는다. 제품의 특징을 설명할수록 고객의 불신을 사고, 고객을 위한 혜택을 우선할수록 고객의 신뢰를 부른다는 것이다. 그 이유는 간단하다. 거래의 혜택을 고민하는 것이야말로 ‘상대방에 관한 것’ 즉 기버의 가치에 부합하기 때문이다. 저자들이 “최고의 피치 비결은 피치 하지 않는 것”이라고 말한 이유도 여기에 있다.
이와 같이 책에서는 거래 성사 자체보다 관계 형성에 집중할 때 더 큰 기회가 만들어지는 모습을 보여준다. 사례로 인용된 다양한 직군의 사람들 역시 고객을 위한 선택이 결과적으로 가격 경쟁의 부담도 줄고 입소문과 연이은 추천으로 이어졌다고 말한다. 『더 기버 2』는 더 많이 파는 기술을 알려주는 책이 아니라 더 오래 선택받는 관계가 어떻게 만들어지는지를 보여주는 책이다.