『판매왕의 CHECK 1, 생존 전략 편』
추천사
프롤로그

1장 직원에서 사장으로
부자가 될 것이다
버틸 수 있는 사람
정면 돌파를 배우다
장사를 할 수 있는 사람
장사 방법을 배우다
가락시장으로 발을 내딛다
10년의 결심
거친 시장에서의 생존법
배달에서 판매로
사장의 마인드로 일하다
가난을 딛고 일어서다
10년 헌신이 배신당하다
내 길을 선택하다
장사의 본질은 신용과 물길
판매왕이 되다

2장 고객 응대에서 결판난다
말솜씨보다 진심이 중요하다
인사는 판매의 기본
고객은 마음을 느낀다
공격이 아닌 이해로 시작한다
사투리와 서울말
호칭이 매출을 결정한다
긍정적인 유머를 사용한다
칭찬이 고객을 사로잡는다
장사도 연기가 필요하다
때로는 불친절해야 더 판다
장사의 기세
버려야 하는 고객, 지켜야 하는 고객
유형별 고객 응대 레시피
고객을 유지하는 기술
손님을 부르는 직원과 쫓아내는 직원

3장 성공으로 이끄는 판매 전략
안 팔아야 더 팔 수 있다
안 팔리는 물건을 파는 방법
고객과 함께 성장한다
고객과 상품을 다양하게
VIP를 찾는 RCV 모델
신규 거래처를 유치하는 법
상품을 돋보이게 한다
잘 사려면 시장을 읽어야 한다
고객은 시간표대로 쌓인다
위기는 곧 기회다
성공 이후 찾아오는 실패의 전조

4장 신뢰를 통해 시장을 지배하라
작은 약속도 지킨다
짝퉁 장사와 진짜 장사
선제적 조치로 신뢰를 쌓는다
신뢰를 지키는 자와 무너뜨리는 자
판매왕과 장사치
속이지 말라
고객의 신뢰를 지킨다
신용은 성공의 열쇠
투명한 거래가 경쟁력
장사와 사기의 경계
물먹은 낙지를 팔지 않는다
정직한 가게만이 살아남는다

5장 원칙이 없으면 서서히 무너진다
장사 입문 전 각오할 점
일확천금은 없다
돈만 버는 것과 돈까지 버는 것
남들보다 먼저 출근한다
버티는 자가 성공한다
사과와 용서의 전략
장기적인 시장 장악
성공하는 고객과 망하는 고객
차별적 친절을 하지 않는다
직원과 비전을 공유한다
자기 절제의 중요성
어디서든 배울 점이 있다

6장 경쟁에서 이기는 방법
경쟁자는 나를 성장시킨다
망하는 가게와 잘되는 가게
상도를 지킨다
판매왕의 수학 공식
승패를 가르는 매입 전략
재고 위기일 때 단골 지키기
방어는 철저하게
배신은 실패로 이어진다
질투와 시기심을 버린다
장사는 나이와 함께 변한다

7장 클레임 해결로 신뢰를 쌓는다
단골 지키기 전략
거절의 기술
감정을 읽어야 고객을 잡는다
유형별 클레임 대처법
받아야 돈을 번다
메시지는 명확하게 쓴다
화를 다스려야 성공한다
돌아서는 고객을 잡는 법
고객의 위험 신호를 기회로

8장 또 다른 도약을 준비하다
내가 배운 성공의 비밀
건강은 성공의 필수 요소
성공을 위한 최소 시간
진짜 오너는 혼자 일하지 않는다
성공을 위한 대가
진정한 성공은 무엇인가?
성공의 끝은 더 많은 나눔

『판매왕의 CHECK 2, 시장 개척 편』
추천사
프롤로그

1장 영업의 정신 편
장사에서 영업맨으로
이타넷의 탄생
집에 언제 가지?
영업 사원이 된 대표
발품은 진심의 증거다
손을 통해 마음을 읽다
까다로울수록 최고의 꽃이 된다
새로운 시장을 개척하다
공간이 사고를 지배한다
60년대를 21세기로 바꾸는 힘
멋진 계약, 멋진 고객
운도 노력의 결과다
잠자는 내 안의 열정을 깨워라

2장 영업의 전략 편 (1) 기본 전략
고지를 점령하라
우선 접하게 하라
고객의 속도에 맞춰 걷는다
고객과의 의리
기다리면 온다
안착 전까지는 고객이 아니다
각인되지 않으면 잊힌다
거절은 끝이 아니다
망설임 속 장애물을 간파하라
숨은 진짜 이유를 똑바로 파악하라
감정의 문을 열어라
고객 불만을 기회로 바꾼다
변화의 저항을 수치로 깨는 법
단호할 때는 단호하게
고객의 말은 돈이다
복장과 외형은 당신을 말한다
고객의 기억에 꽃을 피워라

3장 영업의 전략 편 (2) 확산 전략
이타넷, 어떻게 확산되었는가
첫 고객의 중요성
씨앗 관리의 기술
트인 공간을 선점하라
핵심 고객은 핵심처럼 대하라
대형 업체를 잡아라
고객을 감동시키면, 고객도 나를 감동시킨다
‘1’이 없으면 ‘10’도 없다
포기하면 0, 품으면 100
질투를 유도하면 고객이 움직인다
고객의 심리에 방어막을 쳐라
돌아올 문을 닫지 않는다
기린의 등을 타다
지역의 특성을 파악하라

4장 영업의 기술 편
고객의 마음을 여는 첫마디
첫 0.1초를 읽어야 고객을 얻는다
고객이 듣고 싶은 말을 먼저 하라
한 단계 더 깊이 찔러라
고객의 니즈를 정조준하라
고객과의 거리 1㎝
공통점을 찾아라
교류와 직류 전쟁
기세를 만드는 영업
안티 고객 잠재우기
변화는 남을 위한 이유로 설득된다
때로는 고객이 중요한 사람이 되어야 한다
기록하고 보이면 움직인다

5장 영업의 심리 편
고객은 성격대로 반응한다 279
분위기를 읽는 자가 영업을 지배한다
보이지 않는 고객, 보이지 않는 설득법
약속은 깨져도 관계는 지켜라
혜택을 줬다면 반드시 부탁하라
확산을 막거나 확산을 만드는 힘
조직의 흐름을 꿰뚫어라
감동이 마케팅이 되는 순간
흐름을 따라가는 설득의 기술
고객의 이타심을 활용한 확산 전략
말투로 읽고 말로 이기는 영업
감정이 먼저, 설득은 그다음
기술 너머의 설득

6장 실패 사례
아픈 땅, 뼈아픈 교훈
고객은 왜 안 되는 이유부터 찾을까
해지보다 아픈 건,
내가 식었다는 사실
이타넷을 쓸 자격이 없다
3년간 퍼진 말 한마디
예측된 실패
내 마지막 말을 지우고 싶다
투명해서 실패했다

에필로그
부록