추천사
프롤로그

1장 영업의 정신 편
장사에서 영업맨으로
이타넷의 탄생
집에 언제 가지?
영업 사원이 된 대표
발품은 진심의 증거다
손을 통해 마음을 읽다
까다로울수록 최고의 꽃이 된다
새로운 시장을 개척하다
공간이 사고를 지배한다
60년대를 21세기로 바꾸는 힘
멋진 계약, 멋진 고객
운도 노력의 결과다
잠자는 내 안의 열정을 깨워라

2장 영업의 전략 편 (1) 기본 전략
고지를 점령하라
우선 접하게 하라
고객의 속도에 맞춰 걷는다
고객과의 의리
기다리면 온다
안착 전까지는 고객이 아니다
각인되지 않으면 잊힌다
거절은 끝이 아니다
망설임 속 장애물을 간파하라
숨은 진짜 이유를 똑바로 파악하라
감정의 문을 열어라
고객 불만을 기회로 바꾼다
변화의 저항을 수치로 깨는 법
단호할 때는 단호하게
고객의 말은 돈이다
복장과 외형은 당신을 말한다
고객의 기억에 꽃을 피워라

3장 영업의 전략 편 (2) 확산 전략
이타넷, 어떻게 확산되었는가
첫 고객의 중요성
씨앗 관리의 기술
트인 공간을 선점하라
핵심 고객은 핵심처럼 대하라
대형 업체를 잡아라
고객을 감동시키면, 고객도 나를 감동시킨다
‘1’이 없으면 ‘10’도 없다
포기하면 0, 품으면 100
질투를 유도하면 고객이 움직인다
고객의 심리에 방어막을 쳐라
돌아올 문을 닫지 않는다
기린의 등을 타다
지역의 특성을 파악하라

4장 영업의 기술 편
고객의 마음을 여는 첫마디
첫 0.1초를 읽어야 고객을 얻는다
고객이 듣고 싶은 말을 먼저 하라
한 단계 더 깊이 찔러라
고객의 니즈를 정조준하라
고객과의 거리 1㎝
공통점을 찾아라
교류와 직류 전쟁
기세를 만드는 영업
안티 고객 잠재우기
변화는 남을 위한 이유로 설득된다
때로는 고객이 중요한 사람이 되어야 한다
기록하고 보이면 움직인다

5장 영업의 심리 편
고객은 성격대로 반응한다 279
분위기를 읽는 자가 영업을 지배한다
보이지 않는 고객, 보이지 않는 설득법
약속은 깨져도 관계는 지켜라
혜택을 줬다면 반드시 부탁하라
확산을 막거나 확산을 만드는 힘
조직의 흐름을 꿰뚫어라
감동이 마케팅이 되는 순간
흐름을 따라가는 설득의 기술
고객의 이타심을 활용한 확산 전략
말투로 읽고 말로 이기는 영업
감정이 먼저, 설득은 그다음
기술 너머의 설득

6장 실패 사례
아픈 땅, 뼈아픈 교훈
고객은 왜 안 되는 이유부터 찾을까
해지보다 아픈 건,
내가 식었다는 사실
이타넷을 쓸 자격이 없다
3년간 퍼진 말 한마디
예측된 실패
내 마지막 말을 지우고 싶다
투명해서 실패했다

에필로그
부록