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책소개
목차
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지은이의 말 _ 보험세일즈 초보자를 위한 살아있는 가이드북
1부 지금 당장 알에서 깨어나라 1장 먼저 나를 평가하라 Buzz Session _ 어쩔 수 없어 하는가, 하고 싶어 하는가 고객은 왜 보험에 가입하는가 나는 보험영업을 할만한 자격을 갖추고 있는가 보험영업인은 사업가인가, 직장인인가 사람을 얻는 사람, 사람을 잃는 사람 2장 보험영업, 틀을 깨지 못하면 성공은 없다 Buzz Session _ 폼 잡기 원하는가, 성공하기 원하는가 보험영업, 영원히 마르지 않는 세상 최고의 아이템 보험영업, 세상에서 가장 위험한 사업 상품을 파는 것이 아니라 인간관계를 파는 것이다 고객은 당신의 자격증을 중요하게 생각하지 않는다 성공은 결코 시간에 비례하지 않는다 전문가가 될 것인가, 사이비가 될 것인가 자신의 매출액과 소득을 정확하게 구분하라 KASH와 VW로 완성하는 성공의 입방체 3장 단순하면서도 강력한 보험영업 불변의 3법칙 Buzz Session _ 방법은 쉬운데, 왜 성공하는 사람은 적을까 제1법칙 : 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다 제2법칙 : 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다 제3법칙 : 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다 2부 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다 4장 만날 사람을 확보하라 Buzz Session _ 잠자는 명함을 깨울 것인가, 차라리 죽일 것인가 친구나 친인척을 포함한 지인 시장은 이렇게 관리하라 성공적인 가망고객관리는 버리는 것에서부터 출발한다 반전화법과 효과적인 가망고객 분류 기준 개척영업은 소개로부터 시작하라 바이러스 마케팅을 적극적으로 활용하라 5장 목표 시장을 선별하는 4단계 황금열쇠 Buzz Session _ 당신의 목표 시장, 어떻게 만들 것인가 백전백패의 길거리 마케팅에서도 배울 것이 있다 제1단계 : 자신의 능력과 장점을 분석하라 제2단계 : 각각의 고객에 맞는 상품과 서비스를 연구하라 제3단계 : 목표 시장을 세분화 해 공략하라 제4단계 : 선정된 시장을 위한 전략을 개발하라 6장 성공적인 약속 잡기를 위한 7가지 질문 Buzz Session _ 당신의 전화는 짜증일까, 유혹일까 질문 1 : 면담 약속을 위해 몇 번이나 전화하는가 질문 2 : 대화의 주도권을 잡고 있는가 질문 3 : 면담 약속을 가망고객이 정하도록 유도하는가 질문 4 : 언어를 통한 이미지 형성을 하고 있는가 질문 5 : 얼마나 집중하고 있는가 질문 6 : 확신과 열정을 유지하고 있는가 질문 7 : 실수를 개선하기 위한 자기평가를 하고 있는가 3부 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다 7장 면담 성공, 보험영업인의 태도에 달려 있다 Buzz Session _ 닫힌 고객의 입술, 어떻게 열 것인가 3장의 카드로 고객의 니즈를 불러일으켜라 AP 성공률을 높이는 사전 준비 체크리스트 숫자에 얽매이기보다 고객의 마음을 열어라 면담에 실패할 수밖에 없는 3가지 잘못된 태도 성공 면담을 위한 경청의 기술, 6단계 원칙 고객 유형별로 접근해 삶의 태도를 깊이 이해하라 8장 프레젠테이션은 예술이다 Buzz Session _ 자료로 승부할까, 사람으로 승부할까 적절한 표정관리로 고객의 마음을 사로잡아라 고객의 편안한 동의를 이끌어내는 5가지 필수 요소 효과적인 프레젠테이션을 위한 4가지 질문 고객으로부터 배우는 3가지 보물 반드시 실패를 부르는 5가지 금기 사항 변액보험 프레젠테이션, 이름을 걸고 승부하라 9장 고객은 왜 거절하는가 Buzz Session _ 호미로 막을까, 가래로 막을까 진정한 거절인가, 거절을 위한 거절인가 청약 성공은 사전 거절 처리에 달려 있다 이런저런 거절에 어떻게 대응할까 변액보험 거절 처리는 주머니 이론으로 극복한다 4부 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다 10장 증권 전달, 새로운 판매의 시작이다 Buzz Session _증권 전달, 어떻게 하면 황금알을 낳을까 우편배달부가 될 것인가, 가족이 될 것인가 증권 전달에 숨겨진 뫼비우스띠의 비밀 감동을 극대화 하는 증권 전달 8단계 11장 지속할 수 있는 서비스를 약속하라 Buzz Session _ 당신의 약속, 진정으로 책임질 수 있는가 고객이 바라는 것이 무엇인지 세심히 파악하라 모든 서비스에 대한 약속은 지속성을 중심으로 판단하라 창의적 사고로 차별적인 감동을 선사하라 변액보험 판매는 활발한 의사소통 서비스에 좌우된다 |
저자 소개 1
(주)바인투자자문 대표
파워유튜브 ‘돈파는가게’ 운영자
“돈이 고객들의 삶에 좋은 일을 할 수 있게 돕습니다.”
상위 0.1%에 속했던 삼성증권 투자권유대행인 시절은 물론 수탁자산 기준 톱(Top)5에 속하는 (주)바인투자자문을 이끌고 있는 지금도 그가 한결같이 말하는 것은 쉽고 단순한 투자가 좋은 결과를 얻는다는 것이다. 그래서 미국을 중심으로 하는 글로벌 ETF, 즉 자본주의 성장의 평균에 투자하는 것 으로도 인생에서 필요한 돈을 충분히 만들 수 있다고 말해왔다.
실제로 그가 운영하고 있는 구독자 30만 명의 유튜브(YouTube) 채널 ‘돈파는가게’에서는 구독
(주)바인투자자문 대표
파워유튜브 ‘돈파는가게’ 운영자
“돈이 고객들의 삶에 좋은 일을 할 수 있게 돕습니다.”
상위 0.1%에 속했던 삼성증권 투자권유대행인 시절은 물론 수탁자산 기준 톱(Top)5에 속하는 (주)바인투자자문을 이끌고 있는 지금도 그가 한결같이 말하는 것은 쉽고 단순한 투자가 좋은 결과를 얻는다는 것이다. 그래서 미국을 중심으로 하는 글로벌 ETF, 즉 자본주의 성장의 평균에 투자하는 것 으로도 인생에서 필요한 돈을 충분히 만들 수 있다고 말해왔다.
실제로 그가 운영하고 있는 구독자 30만 명의 유튜브(YouTube) 채널 ‘돈파는가게’에서는 구독자들의 재정 형편과 투자 성향 등에 따라 투자하면 좋을 여러 가지 콘셉트의 ETF 포트폴리오를 틈날 때마다 소개해왔으며 ETF 투자만으로 연평균 10% 이상의 수익(2024년 5월 말 기준)을 달성하고 있는 그의 계좌를 매달 공개하고 있다.
봉지라면 재테크는 그동안 소개해왔던 다양한 ETF 포트폴리오를 누구나 쉽고 간단하게 끓일 수 있는 봉지라면에 착안하여 독자들의 투자 목적과 성향에 따라 쉽게 선택하고 간단하게 투자할 수 있도록 만들어졌다. 그 대신 투자를 위해 쏟는 시간과 노력을 자신의 인생에 투자해야 한다고 말한다. 우리는 모두 돈이 아니라 저마다의 꿈을 이루기 위해 태어났다고 믿기 때문이다. 돈이 고객들의 삶에 좋은 일을 할 수 있게 한다는 바인투자자문의 경영철학도 그렇게 만들어졌다.
그동안 썼던 책으로는 한정판으로 출간되었음에도 단숨에 베스트셀러를 기록했던 『부자들의 습관 버티는 기술』(2020), 재테크인문학 『당신의 가난을 경영하라』(2015) 등이 있다.
파워유튜브 ‘돈파는가게’ 운영자
“돈이 고객들의 삶에 좋은 일을 할 수 있게 돕습니다.”
상위 0.1%에 속했던 삼성증권 투자권유대행인 시절은 물론 수탁자산 기준 톱(Top)5에 속하는 (주)바인투자자문을 이끌고 있는 지금도 그가 한결같이 말하는 것은 쉽고 단순한 투자가 좋은 결과를 얻는다는 것이다. 그래서 미국을 중심으로 하는 글로벌 ETF, 즉 자본주의 성장의 평균에 투자하는 것 으로도 인생에서 필요한 돈을 충분히 만들 수 있다고 말해왔다.
실제로 그가 운영하고 있는 구독자 30만 명의 유튜브(YouTube) 채널 ‘돈파는가게’에서는 구독자들의 재정 형편과 투자 성향 등에 따라 투자하면 좋을 여러 가지 콘셉트의 ETF 포트폴리오를 틈날 때마다 소개해왔으며 ETF 투자만으로 연평균 10% 이상의 수익(2024년 5월 말 기준)을 달성하고 있는 그의 계좌를 매달 공개하고 있다.
봉지라면 재테크는 그동안 소개해왔던 다양한 ETF 포트폴리오를 누구나 쉽고 간단하게 끓일 수 있는 봉지라면에 착안하여 독자들의 투자 목적과 성향에 따라 쉽게 선택하고 간단하게 투자할 수 있도록 만들어졌다. 그 대신 투자를 위해 쏟는 시간과 노력을 자신의 인생에 투자해야 한다고 말한다. 우리는 모두 돈이 아니라 저마다의 꿈을 이루기 위해 태어났다고 믿기 때문이다. 돈이 고객들의 삶에 좋은 일을 할 수 있게 한다는 바인투자자문의 경영철학도 그렇게 만들어졌다.
그동안 썼던 책으로는 한정판으로 출간되었음에도 단숨에 베스트셀러를 기록했던 『부자들의 습관 버티는 기술』(2020), 재테크인문학 『당신의 가난을 경영하라』(2015) 등이 있다.
김광주의 다른 상품
저자 : 김광주
성균관대학교 경영대학원에서 보험학 전공으로 석사학위를 취득했으며, 동명대학교 보험관리학 겸임교수로 재직했다. 부산참여연대 상임집행위원과 서울참여연대 작은권리찾기 실행위원을 역임했으며, 국제기아대책기구 대외협력위원, 서울디지털대학교 겸임교수, 손해사정사, 종합자산관리사, 모네타 전문상담위원 등으로 활발히 활동하고 있다. 1987년 메리츠화재 손해사정부에 입사한 이후, 1997년 4대 PC통신업체인 천리안·하이텔·나우누리·유니텔에서 국내 최초로 손해사정서비스업을 시작해 주목받았다. 2000년 30여 명의 손해사정사들을 주주로 참여시킨 웹 기반 손해사정서비스 기업 오케이손해사정㈜을 창업했으며, 한국손해사정협회 부회장을 역임했다. 2001년 푸르덴셜생명에 입사해 부지점장으로 발탁되기까지 2년 동안 생명보험영업으로 매주 3W를 달성했으며, 2년 연속 MDRT 회원자격을 취득했다. 보험판매·지급보험금결정·보험이론 등 보험의 실천적 3대 과정을 섭렵했으며, 현재 이롬파이낸셜컴퍼니㈜ 대표이사로 재직 중이다. 저서로는 『서른다섯, 행복한 도전자들』이 있다
품목정보
- 발행일
- 2006년 02월 01일
- 쪽수, 무게, 크기
- 278쪽 | 432g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788990966759
책 속으로
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아무리 열심히 보험영업을 해왔다고 해도 항상 새로운 고객을 만나 새로운 계약을 이끌어내야 하는 비율이 높은 사람은 이 일을 끝까지 성공적으로 수행하기 어렵습니다. 분명 2~3년간 꾸준히 잘해왔지만 4년차, 5년차에 그만두는 사람들의 대부분은 바로 이러한 시스템 구축에 실패한 사람입니다. 고객이 우리를 대신해 주변 지인들에게 기꺼이 영업을 대신해줄 수 있을 때 시스템영업은 완성됩니다.
--- p.51 |
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가망고객의 리스트가 빈곤해지면, 보험영업은 그때부터 계획적이고 품위 있는 사업이 아니라 자칫 날품팔이 일용 행상으로 전락할 위험에 맞닥뜨리게 됩니다. 계획 없이 아무 곳이나 급하게 전화를 하고, 느닷없는 방문으로 가망고객에게 짜증을 유발하며, 준비되지 못한 대화를 통해 제대로 된 판매 기회를 놓치고 맙니다. 한번 그런 악순환의 고리에 올라타면, 마치 미친 소잔등 위에서 뛰어내리기 위해 애쓰는 것처럼 더 많은 희생을 감수해야 합니다.
--- p.69 |
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확신과 열정을 가지는 것은 고객을 감동시킬 수 있습니다. 그러나 그것이 너무 지나쳐 고객의 의견 표현 자체를 방해한다면 고객으로부터 반감을 초래할 수 있습니다. 준비한 자료에 대해 설명할 때는 최대한의 열정과 확신을 가지고 말하되, 고객의 의견을 존중하면서 신중하게 경청하는 자세를 보여야 합니다. 고객은 자신이 생각하는 것과 너무 동떨어진 결정을 하는 데 부담을 가집니다. 따라서 결정된 사항이 고객의 생각에서 비롯된 것이라는 점을 고객이 느끼도록 해야 합니다.
--- p.212 |
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보험은 결국 무형의 서비스, 즉 미래에 대한 약속을 받는 대가로 보험료의 지불을 흔쾌히 약속하는 것입니다. 따라서 증권 전달은 고객이 앞으로 어떤 서비스를 받게 될 것이며, 그런 서비스는 고객에게 어떤 가치를 부여할 수 있는지에 대해 설명합니다. 이 과정이 중요한 이유는 단순히 논리적인 의미에 익숙해 있던 고객조차도 무엇인가 추가적인 보너스를 제공받는 느낌을 가질 수 있기 때문입니다. 또한 그런 단계를 이미 초월한 고객은 자신의 결정에 더욱 깊은 확신을 가지게 될 것입니다.
--- p.257 |
출판사 리뷰
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급변하는 보험 환경에 적용할 실질적 조언 가득!
변액보험과 통합보험 등 기존 보험 부문의 판매 호조와 더불어 퇴직연금제 시행으로 향후 10년간의 성장축이 마련된 국내 보험 시장은 외형 성장을 이룬 만큼 자산관리의 실천적인 지식을 갖춘 전문가들의 필요성이 더욱 절실해졌다. 최근 직장 경험이 있고 고등교육을 받은 남성들을 주로 채용하는 외국계 생보사들의 구인 전략이 활성화 된 것은 이 때문이다. 저자는 이 같은 환경의 변화에 따라 대면영업의 전문성은 물론 특정 고객층을 겨냥한 재무설계와 컨설팅 능력을 갖추어야 함을 역설한다. 보험설계사가 ‘보험아줌마’와 동의어였던 시절에는 일가친척 및 친구와 이웃 등을 찾아가 무조건 계약을 졸라대는 것으로 족했지만, 이제는 상품에 대한 해박한 지식과 철저한 자기계발을 통해 전문가의 모습을 갖추지 않고서는 살아남을 수 없기 때문이다. 부침이 심한 보험 업계에서 롱런하기 위해 지켜야 할 기본 지침들, 즉 가망고객을 절대로 놓치지 않는 근성과 고객에게 진정으로 필요한 판매가 이루어질 수 있도록 절차탁마하는 끈기, 그리고 고객 감동을 넘어선 고객 섬김의 지혜를 이 책을 통해 터득할 수 있을 것이다. 세일즈 고수가 말하는 보험컨설팅 불변의 3법칙! 책은 총 4부로 구성돼 있다. 1부 ‘지금 당장 알에서 깨어나라’에서는 보험세일즈의 기본 개념과 보험설계사가 기본적으로 갖추어야 할 마음가짐 및 태도에 대해 확실한 관념을 정립해준다. ‘세일즈의 꽃’이라고 할 수 있는 보험이 왜 세상 최고의 아이템이 될 수 있는지, 진정한 ‘전문가’가 되기 위해 무엇을 염두에 두고 행동해야 하는지 지반을 닦아주는 단계다. 2부, 3부, 4부에서는 이 책에서 강력하게 제시하고 있는 ‘보험세일즈 불변의 3법칙’을 각각 풀이한다. 2부 ‘만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다’에서는 목표 시장을 세분화 해 공략하는 방법과 면담 약속을 성공적으로 이끌어내는 노하우를 설명해준다. 3부 ‘면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다’에서는 AP(어프로치)와 PT(프레젠테이션) 전략을 구체적으로 소개하고, 고객이 거절하는 심리를 분석해 사전에 거절을 차단하는 방안을 알려준다. 마지막으로 4부 ‘지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다’에서는 감동을 극대화 하는 증권 전달 비법과 창의적이고 책임감 있는 서비스의 프로세스를 제공하고 있다. |
