미국 정치는 선거로 정당성을 얻는다. 그러나 워싱턴은 선거만으로 움직이지 않는다. 실제로는 로비라는 상시적인 접촉과 조정의 체계 속에서 작동한다. 선거는 몇 년에 한 번이지만 로비는 매일 일어난다. 선거는 정치인을 바꾸고, 로비는 정책을 바꾼다.
--- p.16

한국 기업들은 이미 워싱턴에서 수천만 달러를 쓰고 있다. 그러나 그 활동을 설명하는 언어조차 없으니, 그 의미와 효과를 내부에서 제대로 평가하고 논의하기 어렵다. 언어가 없으면 개념도 없다. 개념이 없으면 전략도 없다. 전략이 없으면 로비 회사가 제시하는 방향에 끌려다니게 된다. 돈은 우리가 내고, 방향은 그들이 정하는 구조가 된다.
--- p.24

패튼 보그스는 법에 대한 접근 개념 자체를 바꿨다. 불리한 법이 있다면 그 법을 바꾸고, 불리한 규제가 만들어질 가능성이 있다면 만들어지는 과정에 개입하면 된다는 발상이었다. 법과 정책을 주어진 조건이 아니라 고객의 요구에 맞게 바꿀 수 있는 대상으로 본 것이다. 그 수단이 바로 로비였다.
--- p.36

수녀들도 로비를 한다. 이 한 문장이 미국 로비 문화의 본질을 보여 준다. 워싱턴에서 로비는 특정 계층만의 도구가 아니다. 병원도 하고, 대학도 하고, 환경 단체도 하고, 종교 단체도 하고, 노동조합도 한다. 자신의 이해관계와 가치를 지키기 위해 국가 권력에 영향을 미치려는 모든 시도가 로비다. 워싱턴에서는 정말 모두가 로비를 한다.
--- p.46

돈이 직접 청탁을 사는 것은 아니다. 돈이 관계를 만들고, 관계가 접근권을 만들고, 접근권이 영향력을 만든다. 그게 그거라고 생각할 수 있지만, 워싱턴은 이 구조를 불법 뇌물로 보지 않는다. 공개된 행사, 공개된 기부, 공개된 기록의 형태로 제도 안에 담는다. 로비스트들은 이 합법화된 구조를 활용한다.
--- p.63

로비스트들은 트럼프 대통령이 자주 머무는 마러라고와 백악관, 트럼프 인터내셔널 호텔 주변에 가상의 경계를 설정하고, 그 안에 들어온 기기를 대상으로 소셜미디어 광고를 내보냈다. 재러드 쿠슈너와 이방카 트럼프의 칼로라마 자택, 행정부 보좌관들이 자주 들르는 워싱턴의 특정 식당도 타깃이 됐다. 권력자 한 사람을 설득하기 위해 그가 보는 피드를 장악하는 ‘단 하나의 관객(audience of one)’ 전략이었다.
--- p.82

캐시디는 이 실험실을 ‘국가 화학 연구 센터’로 재명명했다. 대학 시설 확충이 아니라 미국의 과학 경쟁력을 위한 국가적 투자로 프레이밍한 것이다. 당시 미국은 일본의 전자, 반도체, 자동차, 정밀 화학 산업이 급성장하는 상황에 위기감을 느끼고 있었다. 캐시디는 이 사업을 일본과의 화학 산업 경쟁에서 미국의 우위를 지키기 위한 국가 인프라로 설명했다.
--- p.93

방산 업계의 힘은 로비 자금 자체보다 사업을 지역구 경제와 깊이 엮어 놓은 데서 나온다. 방산 업체가 의원에게 직접 뭔가를 부탁하지 않아도, 그 의원은 이미 지역구의 공장과 일자리를 지켜야 할 이유를 갖고 있다. 외부의 설득보다 지역구의 이해관계가 먼저 방어 논리를 만들어 내는 것이다.
--- p.106

‘빅테크 로비 군비 경쟁’이 벌어진 이유는 기술 경쟁에서 앞서는 것만으로는 부족했기 때문이다. 반도체 기업에는 규칙이 만들어지는 곳에서 자사의 논리를 설명하고, 정책의 방향을 읽는 역량이 필요해졌다. 앤드루스의 영입은 AI 칩 경쟁의 무대가 성능과 생산 능력을 넘어 워싱턴의 규칙을 둘러싼 영역으로까지 확장됐음을 보여 준다.
--- p.126

그러던 두 단체는 빅테크가 등장하자 태도를 바꿨다. 넷플릭스, 아마존, 구글이 영화 콘텐츠를 AI 학습에 활용한다는 의혹이 불거지자, 시네마 유나이티드와 영화협회는 나란히 섰다. 공동 성명을 발표하고 저작권 보호 강화를 요구하는 공동 로비를 시작했다. 홀드백을 두고 맞섰던 두 단체가 빅테크 앞에서는 한목소리를 냈다. 공통의 적이 등장하는 순간, 내부의 적대는 뒤로 밀린다.
--- p.129

항공사와 아무 관계가 없어 보이던 텍사스 농민들이 고속 철도 반대 운동의 얼굴이 됐다. 의원들의 전화기가 울렸다. 지역구 유권자들의 편지가 쏟아졌다. 여기에 호텔 체인과 패스트푸드 업체들도 가세했다. 고속 철도가 생기면 자동차 이동이 줄고, 고속 도로 휴게소에 들르는 사람도 줄어들 수밖에 없다. 항공사, 농민, 호텔, 패스트푸드 업체까지, 전혀 다른 업계가 고속 철도 반대라는 하나의 이해관계로 묶였다.
--- pp.142-143

다시 말해, 변화를 원하는 쪽은 많은 문을 열어야 한다. 그러나 변화를 막으려는 쪽은 그중 하나만 닫으면 된다. 공격보다 수비가 쉽다.
--- p.156

2003년 12월 8일 부시 대통령이 법안에 서명했다. 두 달 뒤 토진은 하원 에너지·상무위원장직에서 물러났고, 그해 가을 선거에 출마하지 않겠다고 발표했다. 그리고 2005년 1월 미국제약협회 회장 겸 최고 로비스트로 자리를 옮겼다. 의원 시절보다 열 배가 넘는 보수를 받는 자리였다. 법적으로는 문제가 없었다.
--- p.168

오바마는 ‘로비스트 시대의 종말’을 선언했고, 트럼프는 ‘5년 로비 금지’를 약속했다. 결과는 같았다. K스트리트는 두 번의 개혁 선언을 모두 견뎌 냈고, 오히려 더 커졌다. 트럼프 1기가 막을 내린 2021년, 연방 로비 공식 지출은 37억 달러를 넘어 사상 최고치를 기록했다. 개혁을 약속한 두 대통령을 모두 거친 뒤 나온 숫자였다.
--- p.181

2017년 노바티스는 코언과 월 10만 달러, 1년간 120만 달러 규모의 계약을 맺었다. 명목상 목적은 트럼프 행정부가 오바마 케어를 어떻게 개편할지 정책 방향을 파악하는 것이었다. 당시 제약업계로서는 충분히 필요한 정보였다. 그러나 이후 공개된 내용에 따르면, 계약 과정에서 코언은 정책 분석과 자문을 넘어 자신이 트럼프 대통령과 행정부 핵심 인사들에게 직접 접근할 수 있다는 점을 강조한 것으로 알려졌다. 그렇다면 노바티스가 산 것은 무엇이었을까. 정책 분석이었을까, 정보였을까, 아니면 대통령에게 닿을 수 있는 접근권이었을까.
--- p.194

워싱턴에서 영향력은 단기간에 살 수 없다. 이스라엘이 25년 넘게 청년들을 이스라엘로 초청하고, 일본이 30년 넘게 미국 의원과 보좌관들을 일본으로 불러들이고, 대만이 40년 넘게 미국 시민권자 공동체를 조직해 온 결과가 지금의 영향력으로 이어졌다. 한국이 이 수준의 영향력을 원한다면 방법은 하나뿐이다. 지금 당장 시작하고, 중단 없이 지속하는 것이다.
--- p.219

틱톡이 직면한 불신은 로비스트가 해결할 수 있는 범위를 넘어섰다. 한 기업의 평판보다 훨씬 큰 문제가 그 뒤에 놓여 있었기 때문이다. 미국과 중국 사이의 지정학적 현실이었다. 그 현실 앞에서는 K스트리트의 최정예 로비스트들조차 무력했다.
--- p.223

2012년 무렵 매너포트는 전 오스트리아 총리, 전 폴란드 대통령, 전 이탈리아 총리 등 유럽의 전직 국가 지도자들을 은밀히 포섭했다. 매너포트가 직접 작성한 메모에는 이들을 “우크라이나 정부와의 관계를 드러내지 않고 비공식적으로 움직일 정치적 슈퍼 VIP”로 활용한다는 구상이 담겨 있었다.
--- p.238

발언을 얻는 것과 결과를 얻는 것은 다르다. 워싱턴에서 로비를 한다는 것은 우리가 원하는 결과를 미국 정치의 이해관계와 연결하는 일이다. 왜 그 결과가 미국에도 필요한지를 설명할 논리를 만들고, 그 논리를 미국 정치가 움직이는 언어로 전달해야 한다.
--- pp.249-250

결국 워싱턴에서 남는 것은 가장 옳은 목소리가 아니다. 가장 오래 준비된 목소리다. 가장 자주 도착한 목소리다. 가장 잘 번역된 목소리다. 그 목소리가 정책이 된다.