1. 영업현장을 정밀하게 분석하라
영업이 발전해야 회사도 발전한다
영업활동 분석의 핵심
영업실적 분석
영업전략 분석
영업 프로세스 분석
영업관리·조직·인사·교육 분석

2. 주도면밀한 영업전략을 수립하라
좋은 전략과 좋지 않은 전략이란?
전략적인 대안 도입
기본전략 수립
개별전략 수립

3. 영업계획을 세부적으로 세워라
영업계획이란 무엇인가?
「TREE」-영업전략을 영업계획으로 구현한다
「BUDGET」-부문·영역·팀·개인 목표의 구체화
「PROBABILITY」-수주확률 데이터의 수식화를 통한 영업의 과학화
「TASK」-수주활동을 체계적으로 실천한다
「CYCLE」-해야 할 일을 스케줄화한다.

4. 목표관리 체계를 새롭게 정비하라
강한 동기를 부여하는 전략적인 목표 수립방식
목표관리 제도를 재구축한다
목표관리를 효율적으로 추진하는 시스템과 운영방법
기술력을 높여 능력향상을 도모한다.
성과를 이끌어내는 평가·급여 시스템
효과적인 회의 진행방법

5. 영업활동 내용을 표준화시켜라
목표달성을 위해 영업사원은 컨설턴트가 되어야 한다
로지컬 세일링 프로세스
상대를 설득하는 영업의 기본은 ‘질문화법’과 ‘가설화법’
기획제안서 제출 시 주의할 점
수주로 연결되는 효과적인 프리젠테이션 기법

6. 정보력을 강화시켜라
SFA로 영업력을 강화한다
소니생명·일본HP에서 배우는 모바인 세일즈
IDC·아센도에서 배우는 CTI 영업강화 비법
델·다카시마야의 웹 마케팅
후지쯔·교세라에서 배우는 정보공유혁명

7. ‘코칭’으로 관리하라
영업실적은 코칭으로 향상시킬 수 있다
‘필드 세일즈 코칭’이란?
다양한 사례로 배우는 회의 코칭법
다양한 사례로 배우는 이동 중의 코칭법
영업력을 강화하는 인재 육성 프로그램