설득의 힘은 화려한 말솜씨가 아니라
상대를 읽는 눈과 나를 믿게 만드는 행동에서 나온다

우리는 매일 크고 작은 선택 앞에서 사람들과 의견을 조율하며 살아간다. 회사에서 새로운 기획을 통과시켜야 할 때도 있고, 거래 상대와 조건을 조율해야 할 때도 있다. 누군가에게 필요한 충고를 해야 할 때도 있고, 자신의 능력을 인정받아야 할 때도 있다. 어쩌면 우리의 하루 대부분이 크고 작은 설득의 연속이다.

흔히 설득을 잘한다고 하면 말을 유창하게 하는 것을 떠올린다. 그러나 실제로 사람의 마음을 움직이는 힘은 말솜씨만으로 만들어지지 않는다. 설득은 사람의 마음을 읽고, 상황을 판단하고, 신뢰를 쌓아 원하는 방향으로 현실을 움직이는 힘 에 더 가깝다. 이 책에 등장하는 책사들에게 필요했던 것도 뛰어난 언변이 아니라 지혜와 예지력, 판단력, 분석력, 논리력, 통찰력, 인품 등이었다.

이 책은 역사적 인물들의 일화를 소개하는 데서 끝나지 않고, 각각의 책사가 사용했던 설득법을 분석한 뒤 오늘날의 인간관계와 사회생활에서 어떻게 활용할 수 있는지 구체적인 방법으로 연결한다. 가령 거칠부의 사례에서는 상대보다 많은 정보를 확보하고 이를 정확하게 분석하는 것이 어떻게 설득의 힘이 되는지를 살펴보고, 이를 ‘많이 보고, 많이 읽고, 많이 생각하라’는 현실적인 조언으로 확장한다. 루이 하우의 사례에서는 무조건적인 직언보다 상대와의 관계와 상황을 고려하고, 때로는 먼저 장점을 인정한 뒤 의견을 전하는 것이 효과적임을 보여준다. 알렉산더 해밀턴을 통해서는 열정과 의지만 앞세우기보다 자신의 능력을 실제로 보여주어야 상대의 신뢰를 얻을 수 있다는 점을 짚는다.

『설득의 기술』 속에 등장하는 책사들은 리더의 곁에서 결정적인 순간마다 지혜를 모아 길을 찾고, 선택을 돕고, 역사의 방향을 바꾸었다. 그러나 그들이 아무리 뛰어난 계책을 가지고 있어도 상대의 마음을 움직이지 못했다면 그 생각은 현실이 될 수 없었을 것이다. 역사를 움직인 수많은 선택의 이면에는 자신의 생각을 상대에게 이해시키고, 공감을 얻어 행동으로 이끌어낸 설득의 힘이 있었다.

오늘날 우리가 마주하는 문제의 크기는 다를지라도 본질은 크게 다르지 않다. 좋은 생각을 가지고 있는 것만으로는 충분하지 않으며, 그 생각의 가치를 상대에게 제대로 전달하고 마음을 움직일 수 있어야 비로소 원하는 결과에 가까워질 수 있다. 『설득의 기술』에서 만나는 책사들의 지혜가 당신의 말에 힘을 더하고, 사람의 마음을 움직이는 든든한 무기가 되어줄 것이다.