몇 해 전 늦은 저녁, 낯선 번호로 전화 한 통이 걸려 왔습니다. 개원한 지 반년쯤 된 원장님이었습니다. 다음 날 병원을 찾아가 보니 진료 실력도, 인테리어도, 입지도 어느 하나 나무랄 데가 없었습니다. 그런데 대기실은 비어 있었습니다. 원장님이 저를 붙잡고 물었습니다. “저는 봉직할 때 이 지역에서 손에 꼽히는 의사였습니다. 그런데 왜 제 병원에는 환자가 오지 않을까요?” 실력이 없어서가 아니었습니다. 좋은 의사가 곧 잘되는 원장은 아니라는, 개원의 오래된 진실을 미처 몰랐을 뿐입니다. ---p.10

대기업에 다니던 사람이 나와서 사업을 하면, 중소기업에 다니던 사람보다 매출이 더 잘 나올까요? 그렇지 않습니다. 직원으로 대기업에 몸담는 것과 대표로 사업을 이끄는 것은 전혀 다른 영역이기 때문입니다. 매출이 큰 병원에서 봉직했다는 것과, 매출이 큰 병원을 직접 운영하는 것 역시 완전히 다른 이야기입니다. 그 경험에서 자신감을 얻는 것은 좋지만, 그것이 곧 성공을 보장한다고 믿는 순간 위험해집니다. ---p.56

병원 이름은 간판에 한 번 쓰고 마는 것이 아닙니다. 개원 첫날부터 매일 검색창에 입력되고, 그 검색 결과가 쌓여 5년 뒤 병원의 얼굴이 됩니다. 흔한 이름은 검색에서 남의 병원에 묻히고, 잘못 지은 이름은 바꾸는 순간 그동안 쌓은 검색 자산을 통째로 잃습니다. ---p.85

이 기간에 검색 결과가 채워지고 첫 후기가 붙고 병원의 첫인상이 지역에 새겨지는데, 한번 새겨진 인상은 좀처럼 바뀌지 않기 때문입니다. 반대로 이 시기에 급한 마음으로 광고비를 쏟아붓고 이벤트만으로 환자를 모으면, 그 뒤 5년 동안 이벤트 없이는 환자가 오지 않는 병원이 됩니다. ---p.145

저는 이 시기를 개원의의 불안 구간이라고 부릅니다. 개원 첫날의 마음에서 시작해 고정비가 실제 숫자로 확인되는 두세 달 차에 가장 깊어지는 구간입니다. 18년 동안 병원 마케팅을 하면서 확인한 것은, 개원의 성패를 가르는 결정적인 실수가 대부분 이 구간 안에서 일어난다는 사실입니다. 불안 구간에 들어간 원장님은 판단이 빨라집니다. 빨라진다는 말은 좋은 뜻이 아닙니다. 검토는 짧아지고 결정은 잦아지며, 무엇보다 귀가 가벼워집니다. ---p.255

불안한 상태에서는 행동하고 있다는 사실 자체가 위안이 됩니다. 그러나 경영자의 마음을 잠시 편하게 해 주는 행동과 병원의 성장을 만들어내는 행동은 다릅니다. 방향 없는 실행은 원장님을 매우 바쁘게 만들지만, 그 바쁨이 결과를 보장해 주지는 않습니다. ---p.258

저는 인수를 검토하는 원장님께 늘, 매도자의 말만 믿지 말고 최근 몇 년 치 매출 추이와 구환 차트, 임대차 계약과 주변 경쟁 상황을 직접 뜯어보시라고 권합니다. 좋은 인수란 남의 급한 사정을 이용하는 것이 아니라, 서로의 필요가 맞아떨어지는 지점을 정확히 찾아내는 일입니다. ---p.290

기본적으로 짜장면, 짬뽕이 많이 팔려야 이에 동반해 탕수육도 많이 팔리게 됩니다. (중략) 병원도 마찬가지입니다. 우선 외래 환자를 많이 보유한 뒤에 그중 일부가 수술 환자로 전환되어야 합니다. 의원급이라면 메인 진료를 확립한 뒤에 그로부터 확장된 진료가 있어야 합니다. 즉 일단 짜장면과 짬뽕에 충실해야 합니다. 그래야 그 뒤의 확장을 꾀할 수 있습니다. ---p.300