귀족마케팅은 기업의 전유물이 아니다,
“농가도 도입해 성공한 귀족마케팅!”

안성시와 함양군, 장흥군은 귀족마케팅을 도입해 성공한 자치 단체다. 경기 안성시는 안성맞춤 5대 농?축산물 브랜드를 지정해 명품 브랜드로 육성시키기 위해 애쓰고 있다. 안성맞춤 쌀, 안성맞춤 포도, 안성맞춤 한우, 안성맞춤 배, 안성맞춤 인삼 등이 이들 5대 브랜드를 최고 품질의 명품으로 만들기 위해 안성시와 농가들이 합심해서 노력하고 있는 것이다.
경남 함양군은 억대 소득 농가 만들기 프로젝트를 추진하고 있다. 2003년부터 “연 1억 원 이상 소득을 올리는 농민 100명을 만들자”는 목표를 세우고 전략 품목을 선정해 맞춤식 교육과 마케팅 전략을 수립했다. 농가에 보조금을 주기보다는 흑돼지, 파프리카, 사과 등의 고소득 작물을 선정해 집중 지원하는 방식을 취했다.
이렇게 노력한 결과 1억 원 이상 고소득 농가는 2003년 25가구, 2004년 71가구, 2005년 112가구로 3년 만에 목표치인 100가구를 초과 달성시켰다. 2005년에 8,000만에서 1억 원 미만의 매출을 올린 ‘예비 억대 농가’도 61 가구나 된다(2005년 전국의 농가 가구당 평균소득은 3,050만 원이었음).
전남 장흥군의 쇠똥구리 마을에서 생산한 ‘적토미’도 귀족마케팅으로 농가가 경쟁력을 가질 수 있다는 사실 입증해주고 있다. 80킬로그램들이 한 가마에 15만 원에서 16만 원씩 하는 일반 쌀에 비해 적토미는 한 가마에 200만 원으로 무려 12배가량 비싼 기능성 쌀이다(적토미의 표면에는 ‘콜타닌’이라는 적갈색 천연색소가 함유되어 있어 밥을 하면 찰밥이 되고 고소한 적토미 특유의 향기와 맛이 난다고 함).
안성시와 함양군, 쇠똥구리 마을의 사례는 우리 농촌이 경쟁력을 갖출 수 있을 뿐 아니라 고소득을 올릴 수 있는 대안도 될 수 있다는 것을 입증하는 사례다. 귀족마케팅이 기업, 자영업자, 의사?변호사 등의 전문직 종사자, 영업인뿐만 아니라 농가에서도 반드시 도입해야 할 전략적 대안으로 자리 잡고 있는 것이다!


1명이 1만 명을 먹여 살린다,
“충성 고객의 놀라운 힘!”

조흥은행의 고객사 중에 ‘태창기업’이라는 회사가 있다. 주로 목재를 수출하고 판매하는 이 회사는 매출액 4,000억 원대의 탄탄한 기업이다.
태창기업이 조흥은행의 충성 고객이 된 사연은 이렇다. 창업자가 몇 년 전 작고하면서 현 회장인 아들에게 다음과 같은 유언을 남겼다.
“내가 죽은 뒤에도 모든 금융 거래는 조흥은행과 100퍼센트 거래해라. 우리 태창이 아주 어려울 때인 1970년대 중반에 진정으로 도움을 준 은행이다. 다른 은행들은 회사가 어려워지자 태도를 싹 바꿨다. 그러나 조흥은행만은 그렇지 않았다. 비즈니스는 신뢰가 생명이다. 조흥은행이 우리에게 신뢰를 보여줬듯이 우리도 조흥은행에게 신뢰로써 보답해야 한다. 내가 죽더라도 태창이 존속하는 그날까지.”
현 태창기업 회장은 선친의 이런 유지를 받들어 지금도 조흥은행과 모든 금융 거래를 하고 있다. 태창기업을 시험하는 사건이 2003년에 발생했다. 2003년에 조흥은행이 신한은행과의 합병을 결정하자 노조에서 합병 반대를 이유로 총파업을 돌입했다.
파업은 약 10일간 지속되었고 이런 기회를 놓칠 리 없는 경쟁 은행들이 조흥은행보다 유리한 거래 조건을 내세워 접근했다. 또, 해외 바이어들도 다른 은행을 통한 결제를 요구했다. 그러나 태창기업의 조흥은행에 대한 절대적인 신뢰는 변함이 없었다. 경쟁은행들의 요구를 정중하게 거절했다. 또, 해외 바이어들에게는 “조흥은행 파업으로 인한 재무적 손실이 발생하면 태창기업이 책임질 테니 걱정하지 말라”고 했다.
위 사례는 고객의 충성도가 높아지면 고객 일평생 동안은 물론 대를 이어 영원한 충성 고객으로 만들 수 있다는 것을 증명해주고 있다!


귀족마케팅이 유일한 대안이다,
“양극화 시대의 필수적 마케팅 패러다임!”

우리나라에서는 IMF 외환위기 발생한 중산층의 붕괴와 기업의 구조조정에 따른 실업률의 증가 등으로 인해 소득과 소비의 양극화가 더욱 심해졌다. 더욱이 양극화는 개인의 소득에서만 나타나는 현상이 아니라 우리 사회 전반에 걸쳐 빠르게 확산되고 있다. 잘 나가는 기업은 계속 잘 나가고 비싼 주식과 아파트가 더 많이 오르는 현상이 심화되고 있다.
지금까지 귀족마케팅은 은행이나 백화점, 수입 자동차나 명품 업체 등 부유층 고객을 대상으로 하는 일부 기업들만의 전유물 정도로 인식되어 왔다. 그러나 이제는 마케팅이 필요한 모든 분야에서 필수적인 마케팅 방법론으로 자리 잡아야 한다. 기업들뿐만이 아니다. 병원, 자치 단체, 자영업자, 전문직 종사자, 영업인, 농가 등 무언가를 팔아야 하는 곳에서는 귀족마케팅이 절대적으로 필요하다.
우리나라의 신발과 섬유 산업은 한때 세계 최고였으나 지금은 사양 산업 취급을 받고 있다. 세계적으로는 어떤가? 사양 산업인가? 그렇지 않다. 이탈리아나 미국에서는 패션 산업이고 명품 비즈니스이다. 우리나라의 신발, 섬유 산업은 귀족마케팅을 도입하지 못했기 때문에 도태된 것이다. 신발과 섬유 산업은 우리에게 많은 걸 시사해주고 있다. 지금 잘 나가는 기업도 귀족마케팅을 도입하지 않으면 언젠가 도태될 수밖에 없는 것이다!


1% 황금 고객이 새로운 시장을 열어준다,
“블루오션을 창출해줄 마케팅 불변의 법칙!”

귀족마케팅의 핵심 역량은 황금과 같은 최고의 고객을 찾아 유치하고 유지?성장시키는 것이다. 최고의 VIP 고객을 유치하기 위해서는 자사의 상품과 서비스가 기존 상품과 서비스에 비해 어떤 가치를 제공해주는지를 명확하게 전달할 수 있어야 한다.
이런 새로운 가치 제안을 통해 귀족마케팅에 성공한 가장 대표적인 사례 중 하나로 ‘렉서스’를 들 수 있다. 1980년대 후반 도요타 자동차는 미국 시장에 고급 승용차를 수출하면서, 도요타 자동차가 갖고 있던 기존의 이미지와 철저하게 분리시키기 위해 노력한다.
브랜드에서부터 판매 채널, 서비스 센터까지 기존의 도요타와 철저하게 분리시키는 전략을 선택했다. 품질과 성능, 디자인, 브랜드 가치, 가격 등 모든 면에서 기존의 도요타 승용차와는 색다른 가치를 미국의 소비자들에게 제공하기 위해서였다. 이런 새로운 가치 제안 전략 덕분에 렉서스는 미국 시장에서 대성공을 거둘 수 있었다.
하나은행도 마찬가지다. 하나은행이 부자 시장에서 선두를 달리고 있는 이유가 1990년대 중반부터 부자 고객들을 대상으로 다른 은행과는 다르게 새로운 가치를 제공해주기 위해 노력했기 때문이다. 당시 은행권에서의 부자 고객들을 위한 서비스는 금융과 부동산 자산 관리가 중심이었다.
그러나 하나은행은 ‘The Advanced Solution for the Customer's Better Life(고객의 더 나은 삶을 위한 앞서가는 솔루션)’란 슬로건을 내걸고 부자 고객들의 종합 자산 관리는 물론, 문화, 예술, 건강, 자녀 교육 등 ‘토털 라이프 케어(Total Life Care)’ 관련 서비스를 제공하기 위해 노력했다. 다른 은행들과는 다른 새로운 가치를 제공하기 위한 이 같은 노력이 하나은행을 부자 시장에서 선두를 달리게 만든 요소 중 하나인 것이다.
이처럼 귀족마케팅에 성공하기 위해서는 최고의 황금 고객들에게 새로운 가치를 제공할 수 있어야 한다. 자동차나 은행만이 여기에 해당되는 것은 아니다. 부동산이나 여행업, 병원, 농민 등 귀족마케팅을 도입해야 하는 모든 업종, 모든 분야에 공통적으로 해당된다. 황금 고객을 만드는 귀족마케팅 불변의 법칙이라 할 수 있다!


브랜드의 힘은 어디까지인가,
“소수의 마니아가 시장의 판도를 바꾼다!”

남편이 외국계 기업 CEO인 주부 Y씨(강남 거주, 39세)는 대부분의 식품을 유기농으로 사먹는다. 옥천의 한 농원에서 고추장과 된장을 사고, 유기농 전문점 ‘올가’나 ‘초록마을’도 애용한다. 누룽지까지 유기농 제품을 구입한다. 또, 명품 브랜드도 G 브랜드나 P 브랜드 등은 가짜가 많아서 비싸더라도 반드시 에르메스를 산다. 에르메스 마니아인 것이다.
미국의 오토바이 회사인 ‘할리 데이비슨’은 전 세계 128개국 1,200여 개의 HOG(Harley Owners Group)라는 커뮤니티에 120만 명이라는 가장 헌신적이고 충성도가 높은 고객들을 확보하고 있다. 이러한 충성스런 고객 커뮤니티 덕분에 이 회사는 1985년의 파산 위기를 극복하고 2004년까지 18년 연속 매출과 순익이 증가하는 초우량 기업으로 성장할 수 있었다.
이처럼 VIP 고객은 자신이 추구하는 가치를 충족시키는 브랜드에 대해서만 기꺼이 자신의 지갑을 연다. 그리고 반복적으로 재구매하거나 지속적으로 사용한다. 이렇듯 충성도 높은 마니아 고객이 기업을 살리고 시장을 움직이는 것이다.