짧고, 쉽고 뜬금없이 말하라

“세계 최초의 전화기 발명가는 그레이엄 벨입니다. 그런데 두 번째 발명가는 아무도 기억하지 못합니다. 벨보다 특허등록이 단 한 시간 늦었을 뿐인데요. 사상의학 보험은 국내 처음으로 우리 전통 의학인 사상의학을 접목해서 탄생했습니다. 최초의 체질별 보험. 우리는 그저 체질에 따라 선택만 하면 되지요.”(본문 28p)

설득을 위한 제1원칙은 상대의 눈과 귀를 붙잡는 것이다. 좌우지간 무조건 상대의 시선을 끌어야 한다. 눈이 따라와야 귀가 따라오고 마음이 따라오기 때문이다. 시선을 붙잡기 위해서는 익숙한 방식으로는 힘들다. 한 마디로 뜬금없어야 한다. 예상하지 못한 이야기를 꺼내면 기대를 배반당한 사람들은 눈을 반짝이며 집중할 것이다. 늘 하던 방식이 아니라 조금만 틀어서 달리 표현하거나, 전혀 관련 없는 사물을 주제와 연결시켜 표현하면 상대방은 다음 이야기에 귀를 기울이며 흥미를 가지게 된다. 설득은 그때부터 시작이고 이미 주도권은 이쪽에 있다. 이런 뜬금없는 화술은 전달해야 할 주제가 무엇인지를 놓치지만 않는다면 매우 효과적이다. 뜬금없는 이야기, 즉 물음표(?)로 시작해서 느낌표(!)로 끝내는 것. 설득의 대가를 따라잡을 수 있는 첫걸음이다.

자료를 활용해 설득 펀치력을 키워라

“요즘 부동산이니 땅값이니 관심 많으시죠? 강원도 땅값을 모두 합치면 얼마인 줄 아시나요? 37조 원이랍니다. 그런데요. 지금 보고 계신 이 회사의 자산 규모는 38조 원이나 된다고 합니다. 얼마나 큰 회사예요. 이런 회사에 내 돈을 맡기셔야죠.”(본문 45p)

상대를 설득하기 위해 내 주장을 힘들여 우길 필요는 없다. 괜히 내 주장만 앞세우다 감정만 상하기 쉽다. 오히려 주장을 직접적으로 제시하는 것보다 그것을 뒷받침해주고 확실하게 드러내줄 자료와 통계, 명언과 어록 등을 활용하는 것이 현명하다. 예를 들어 수치와 데이터를 제시하면서 설득하는 방식은 논리적인 사람들에게 굉장히 효과적이다. 물론 수치도 단번에 느낄 수 있게 표현하는 것이 중요하다. ‘일본인 명의로 남아 있는 부동산 1,661만 평’이라고 표현하기보다는 ‘일본인 명의로 남아 있는 땅이 무려 여의도의 6배’라고 표현하라는 것이다.

“조개는 칼로 열고, 집은 열쇠로 열고요, 변호사의 입은 돈으로 열 수 있다는 영국 속담이 있습니다. 여러분 자녀의 영어는 무엇으로 여시겠어요? 행복한 영어 세상 ○○영어가 열어드립니다.”(본문 51p)

말을 좀 더 매끄럽고 윤기 있게 하면서 지루함을 막기 위해 속담과 격언을 사용하는 것도 좋은 방법이다. 적절한 속담을 활용하면 전체적으로 메시지에 강한 힘이 실리면서 재미도 늘어난다. 그밖에 상대가 몰랐던 사실을 제시해 놀라게 한다거나 구체적인 예를 드는 방식, 소도구를 사용해 시선을 집중시키는 방식, 전문용어와 유행어를 사용하는 방식들도 모두 자료를 활용해 설득력을 높일 수 있는 좋은 방법이다.

망설이는 고객, 한 방에 보내기

사실 설득을 위해서는 많은 말이 필요하지는 않는다. 핵심을 정확히 찌른다면 한 마디로도 충분하다. ‘공포 설득’은 흔히들 많이 사용하는 설득 방법 중에 하나로 ‘내 말을 듣지 않으면 당신은 이런저런 불이익을 당할 것이다.’라고 상대방을 설득하는 것이다. 하지만 이것보다 더 효과적인 것은 이미 당신은 두려운 상황에 처해 있다는 것을 인식하게 만드는 것이다. 즉, 상대를 공포 그 한가운데로 옮기는 것이다.

“대한민국 직장인 10명 중 9명이 스트레스를 받고 있답니다. 어제 신문에 나왔더군요. 그런데 이 9명 중에 7명이 스트레스 때문에 질환을 앓고 있습니다. 스트레스는 병을 부르죠? 하지만 우리는 이 스트레스를 이기거나 피할 수 있는 방법을 갖고 있지 못합니다. 이런 현실에서 건강 보험마저 없다면 심각하죠.”(본문 91p)

이 말이 왜 맞는지, 이 상품이 왜 좋은지, 이것이 우리에게 왜 필요한지 등을 구구절절이 설명할 필요는 없다. 질문이 설사 수십 가지가 쏟아진다 해도 그중 가장 중요하고 어려운 문제 하나만 해결하면 나머지 질문은 도미노처럼 쓰러진다. 짧고 간단하게 말하되 가장 고민스러운 점을 멋지게 해결해줄 수 있어야 한다. 가장 가려운 곳을 시원하게 긁어줄 수 있는 화술을 구사해야 한다.

백 마디의 말보다 더 강한 설득 기법, 실연(實演)

“이 디지털 카메라로 직접 사진을 찍어봤습니다. 궁금하시죠? 저도 전문 사진작가가 아니기 때문에 사실 걱정이 많았거든요. 기대 반 걱정 반으로 찍어봤더니요. 세상에, 깜짝 놀랐습니다. 궁금하시죠? 자, 지금부터 공개하겠습니다!”(본문 109p)

무엇보다도 설득을 위한 최고의 비법은 실제로 해보이기, 즉 실연(實演)이다. 실제로 보는 것만큼, 실제로 보여주는 것만큼 설득력이 강한 것도 없다. 저자가 1,000여 명이 넘는 홈쇼핑 고객들을 대상으로 조사해서 발표한 석사 학위 논문인 「쇼 호스트가 시청자의 제품 구매에 미치는 영향 연구」에서도 실연은 최고의 설득 도구로 꼽힌 바 있다. 완벽한 논리로 말을 하는 것보다, 화려한 말솜씨로 비유를 하는 것보다 훨씬 강한 효과를 얻을 수 있는 방법은 눈으로 직접 볼 수 있게 해서 사람들이 이해하기 쉽게 만드는 것이다. 브리핑이든, 협상이든, 연설이든 먼저 직접 보여줄 수 있는 것이 무엇이 있을까를 연구하는 자세가 필요하다.

마음을 흔들면서 찬스를 잡아라

“사방이 꽉 막힌 교차롭니다. 좌회전 신호를 받았더니. 아이고, 실은 우회전을 했어야 하네요. 운전대를 돌리려고 하지만 뒤 차, 옆 차가 동시에 눈을 부라리며 노려봅니다. 어떡합니까? 방법은 딱 하나. 이럴 때는 차를 들고 뛰는 게 제일 편하고 빠르지 않겠습니까? 너무 난감하고 당황스러워 눈물도 안 나오는 상황. 하지만 이젠 안심하세요. 해결사가 등장했습니다!”(본문 168p)

상대의 견고한 마음을 뚫고 설득에 성공하기 위해서는 상대의 마음을 흔들어야 한다. 울다가 웃다가, 상대를 정신없게 만들어야 한다. 상대가 이성을 찾는 순간, 설득은 실패한다. 상대가 내 말에 기분이 좋아져도 성공이고, 공포심을 가져도 성공이다. 마음을 흔들면서 설득의 기회를 노려야 한다. 특히 유머는 비즈니스맨과 세일즈맨들이 꼭 익혀야 할 설득 기법 중에 하나이다. 상대의 입가에 미소가 번질 때 상대는 이미 당신의 주장을 받아들일 준비가 된 것이다. 기회는 상대의 눈이 ‘번쩍’할 때가 아니라, 상대의 입이 ‘활짝’ 열릴 때 온다는 것을 명심해야 한다.

고객의 지갑을 술술 여는 세일즈 화법

행동으로 이어지지 않은 설득은 설득이 아니다. 행동을 불러일으키고 우리가 원하는 결과를 만들어내야 설득에 성공한 것이다. 그러기 위해서 상대방의 호감을 구체적인 행동으로 연결시키는 기술이 필요하다.

“자, 이제 왜 이것이 우리에게 꼭 필요한지 공감하셨죠? 그럼, 이제 오른손에 쥐고 있는 리모컨을 잠시 내려놓으시고요. 전화 수화기를 잡으시기 바랍니다. 나의 건강을 책임지는 소중한 번호를 눌러주세요. 지금 전화하세요!”(본문 120p)

인포머셜 광고를 보면 항상 마지막엔 강한 목소리로 “바로 지금 전화하세요!”라고 마무리를 한다. 이 말을 괜히 하는 것이 아니다. 누가 봐도 흠 잡을 데 없는 완벽한 발표나 연설을 했지만, 생각했던 결과를 얻지 못할 때가 있다. 이유는 끝 부분에 ‘구체적으로 무엇’을 하라는 말이 없었기 때문이다.
상대를 설득할 때 가장 중요한 원칙은 상대에게 여유를 주지 말아야 한다는 것이다. ‘좋기는 한데 다음에 하지 뭘.’이라는 생각이 들게 하거나, ‘마음에는 쏙 드는데……돈이 없어서. 나중에 생각해볼게요.’라는 말을 들어서는 안 된다. 이럴 때 그저 상대가 행동하기만을 바랄 것이 아니라 상대에게 당신이 원하는 행동을 할 수 있도록 구체적인 지침을 내려주면 의외로 쉽게 설득할 수 있다.
그 밖에도 선택의 폭을 좁혀주면서 암묵적으로 설득을 강요하는 기술, 처음부터 계속 긍정적인 답변을 받아내면서 마지막까지 "YES"를 받아내는 유도의 기술, 경쟁심을 자극하여 손쉽게 설득하는 기술 등도 구체적인 행동을 불러일으키는 효과적인 화술 테크닉이 될 것이다.