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돈 버는 마케팅은 분명 따로 있다
지금보다 수익을 10배 올리는 실전 판매전략
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책소개
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책상 위의 실전 마케팅 가이드북
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목차
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1부 당신의 능력을 극대화시키는 법
1장 엄청난 가능성을 믿어라 - 새로운 돌파구 만들기 남들이 지나쳐버린 기회를 잡아라 극적인 돌파구를 찾아내라 무엇이든지 새롭게 적용시켜라 평범한 사람도 훌륭한 아이디어를 낼 수 있다 고개를 들고, 눈을 크게 뜨고, 마음을 활짝 열어라 2장 장점과 단점부터 파악하라 - 현재의 사업전략 평가하기 3장 고객 우선 전략을 실천하라 - 고객과 믿음직한 친구 되기 손님이 아니라 고객이다 고객과 사랑에 빠져라 고객의 행복과 성공을 진심으로 도와라 고객의 요구를 항상 최우선에 놓아라 4장 눈앞의 작은 이익에 집착하지 마라 - 반복구매하는 단골고객 만들기 고객의 존속 가치를 계산하라 신규고객에게 가격 혜택을 제공하라 무조건 가격을 내리라는 게 아니다 5장 독특한 판매제안을 하라 - 경쟁에서 이기는 USP 만들기 시장의 빈틈을 찾아내 그곳을 채워라 고객과 약속한 USP는 꼭 지켜라 경쟁자보다 발빠른 마케팅 활동을 벌여라 USP를 명확하고 확실히 밝혀라 모든 형태의 마케팅에 USP를 담아라 전직원이 USP를 알고 실천하게 하라 고객에게 주는 특별한 혜택을 USP에 담아라 회사가 아닌 고객이 원하는 USP를 개발하라 6장 완벽한 보증을 약속하라 - 구매를 가로막는 최고의 장벽 제거하기 고객이 느끼고 있는 위험요소를 제거하라 전액 환불은 기본, 보상까지도 실시하라 보증의 기간과 내용을 명확하게 규정하라 잔꾀 부리지 말고 정직한 보증을 실시하라 다양한 위험반전과 보증의 형태를 시험하라 7장 왼쪽 신발마저 사게 만들어라 - 추가상품 판매로 구매량 늘리기 바가지가 아닌 더 많은 혜택을 제공하라 가치 있는 추가제품을 개발하라 다양한 선택의 기회를 제공하라 세 개 값으로 네 개를 제공하라 줄어든 수익보다 늘어날 수익을 계산하라 기간 단위로 묶어 패키지로 판매하라 특별한 양을 특별한 값에 제공하라 필요한 품목을 한꺼번에 구입하게 하라 얼마나 더 많고 좋은 제품이 있는지 알려라 구매시점의 고객들을 절대 놓치지 마라 추가제품이 주는 혜택을 적극적으로 알려라 중산층 이상 고객에게도 추가제품을 권하라 8장 테스트, 테스트, 또 테스트하라 - 테스트로 결과 예측하기 당신의 마케팅을 테스트하라 지금 당장 테스트를 실시하라 기존의 것을 약간만 변형해도 된다 테스트로 고객 반응을 낱낱이 체크하라 소규모의 테스트부터 시작하라 서로 다른 복수의 대안을 비교하라 테스트의 질적인 내용에도 관심을 가져라 2부 극대화된 능력을 갑절로 늘리는 법 9장 제휴파트너를 만나라 - 상호이익 관계 만들기 경쟁자의 고객을 당신의 고객으로도 만들어라 상대의 관심을 사로잡고 염려를 불식시켜라 상대의 관심을 끄는 금전적인 제안을 제시하라 상대방이 그동안 투자해온 모든 것을 활용하라 제휴의 여러 방식을 탄력적으로 사용하라 신중하고 정직한 자세로 협상에 임하라 수익분배에 목숨걸지 마라 다른 회사의 추천으로 고객의 신뢰를 얻어라 10장 고객의 친구를 소개받아라 - 고객소개 시스템의 체계화 당신의 일을 긍정적인 시각으로 봐라 모든 고객들을 고객소개의 원천으로 여겨라 여러 개의 고객소개 시스템을 가동하라 누구를 소개 받고 싶은지 구체적으로 제시하라 고객의 관심사와 행복에 항상 관심을 가져라 11장 떠난 고객을 다시 붙잡아라 - 과거의 고객들과 재결합하는 법 거래를 중단한 이유부터 찾아내라 거래가 중단된 이유를 고객에게서 찾지 마라 진지하고 공손하게 재접촉을 시도하라 고객의 불만에 진심으로 사과하라 실망한 고객에게 그 이상의 만족을 제공하라 돌아올 가망이 없는 고객마저도 챙겨라 12장 다이렉트 메일을 활용하라 - DM을 통해 고객을 끌어들이는 법 1만 명의 영업사원이라고 생각하라 나도 잘 할 수 있다는 자신감을 가져라 2퍼센트만 봐도 큰 성공이라고 생각하라 다이렉트 메일을 새로운 비즈니스로 활용하라 눈에 띄는 헤드라인으로 관심을 끌어라 본문에선 제품의 장점을 명확히 소개하라 잘 알려진 사실부터 먼저 이야기하라 고객이 해야 할 일을 정확히 알려라 팸플릿은 사실적이고 객관적인 내용으로 채워라 다이렉트 메일의 강력한 힘을 믿어라 이메일 마케팅엔 신중을 기하라 13장 대어가 있는 곳으로 가라 - 확률이 높은 잠재고객을 목표로 삼는 법 제대로 된 고객명단을 확보하라 구매습관에 따라 명단을 세분화하라 명단 브로커와 관리자들을 적절히 활용하라 뚜렷한 목표고객을 추려내라 14장 텔레마케팅을 시도하라 - 전화를 통해 고객을 사로잡는 법 전화통화 전에 편지를 보내라 소규모 고객을 대상으로 테스트를 실시하라 편안한 질문으로 고객의 경계심을 풀어라 질문을 던지면서 자연스럽게 대화하라 고객이 보인 관심에 성실히 응답하라 물건을 팔기보다는 유용한 조언을 하라 거래를 하지 않는 원인을 찾아내라 15장 인터넷 마케팅은 필수다 - 인터넷에서 돈 버는 법 인터넷을 부가수입원으로 여기지 마라 인터넷에서의 사업 의지를 극대화하라 인터넷에 대한 고정관념에서 탈피하라 융통성 있는 사업계획을 세워라 헤드라인에서 회사나 제품 이름을 빼라 인터넷은 세상에서 가장 저렴한 인쇄기 가상 공동체를 만들어라 인터넷에서도 뚜렷한 목표대상을 가져라 잘나가는 검색엔진에 등록하라 웹사이트를 통해 세계로 뻗어나가라 16장 물물교환에 눈을 떠라 - 현금 없이도 부를 쌓는 법 물물교환으로 구매 비용을 절약하라 소비자가격 그대로 물물교환을 제안하라 당장 필요 없는 물건도 교환목록에 넣어라 삼각거래로 교환이익을 최대화하라 빈손으로도 삼각거래를 성사시켜라 다양한 업종의 사람들에게 다가가라 현금거래를 통한 매출에 치우치지 마라 물물교환으로 실제 현금 수익까지도 늘려라 물물교환은 선택이 아니라 필수다 17장 자주 연락을 취하라 - 고객과 커뮤니케이션 하기 고객과 지속적으로 연락하라 USP와 보증제도를 계속 상기시켜라 고객과의 긴밀한 관계를 중요시하라 18장 목표를 정하라 - 진정한 삶의 목적지에 도달하는 법 현재의 위치를 냉철하게 평가하라 전략들을 복합적으로 응용하라 작은 단계부터 일단 시작하라 남들의 성공전략을 벤치마킹하라 19장 성공을 확신하라 - 인생의 성공에 대한 독특한 정의 당신의 인생을 바꾸어줄 세 가지 질문 당신 능력을 필요로 하는 시장을 찾아내라 당신의 지식을 판매하라 고객이 필요로 하는 것을 더 많이 제공하라 과거의 관계는 1백만 달러의 가치가 있다 잠재된 돈 버는 재주를 끄집어내라 당신이 가진 능력을 최대한 활용하라 |
저자 소개 2
Jay Abraham
마케팅 & 경영 컨설턴트 전문회사인 에이브러햄 그룹의 대표이사. 미국에서는 ‘마케팅의 신’으로도 불린다. 2000년 「포브스」 선정 미국 톱 5 경영 컨설턴트에 꼽혔다. 그는 사업의 성장을 제한하는 패턴을 파악, 수익성과 효율성을 강화하는 전략을 세우는 데 천재적인 재능을 가졌다고 평가받는다. 무일푼 고졸자에서 오로지 컨설팅 능력만으로 10조 억 원 이상을 수익을 거둬들인 전설적인 인물이기도 하다. 작은 동네 옷가게부터 배스킨라빈스, 제너럴일렉트릭, IBM, 마이크로소프트, 시티뱅크 등 거대 기업까지, 불황 속에서도 전 세계 사백 개 이상의 업종에서 만오천 건 이상의 수익 증대를
마케팅 & 경영 컨설턴트 전문회사인 에이브러햄 그룹의 대표이사. 미국에서는 ‘마케팅의 신’으로도 불린다. 2000년 「포브스」 선정 미국 톱 5 경영 컨설턴트에 꼽혔다. 그는 사업의 성장을 제한하는 패턴을 파악, 수익성과 효율성을 강화하는 전략을 세우는 데 천재적인 재능을 가졌다고 평가받는다. 무일푼 고졸자에서 오로지 컨설팅 능력만으로 10조 억 원 이상을 수익을 거둬들인 전설적인 인물이기도 하다. 작은 동네 옷가게부터 배스킨라빈스, 제너럴일렉트릭, IBM, 마이크로소프트, 시티뱅크 등 거대 기업까지, 불황 속에서도 전 세계 사백 개 이상의 업종에서 만오천 건 이상의 수익 증대를 달성하며 왕성한 활동을 이어가고 있다.
펴낸 책으로 『돈 버는 마케팅은 분명 따로 있다(Getting Everything You Can Out of All You've Got)』 『난제 해결법(The Sticking Point Solution)』 등이 있다.
펴낸 책으로 『돈 버는 마케팅은 분명 따로 있다(Getting Everything You Can Out of All You've Got)』 『난제 해결법(The Sticking Point Solution)』 등이 있다.
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서울에서 태어나 성균관대학교 번역테솔대학원 번역학과를 졸업했다. 1997년부터 전문번역가로 활동했으며 옮긴 책으로는 『와튼스쿨』 『내면의 외침에 따르라』 『사랑에 빠진 사람은 아름 답다』 『돈 버는 마케팅은 분명 따로 있다』 『올리버 트위스트』 외 다수가 있다. 부산국제영화제와 부천국제판타스틱영화제의 자막번역자로도 참여했다.
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품목정보
- 발행일
- 2001년 12월 31일
- 쪽수, 무게, 크기
- 328쪽 | 494g | 153*224*30mm
- ISBN13
- 9788984051393
책 속으로
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한 농부가 어린 딸에게 조랑말을 사주고 싶어 했다. 농부가 사는 마을에는 같은 종류의 조랑말을 파는 가게가 두 군데 있었다. 첫 번째 가게 주인은 조랑말을 500달러에 팔겠다고 했다. 싸게 파는 것이니 살려면 사고 말려면 말라는 태도였다. 두 번째 가게 주인은 750달러에 팔겠다고 했다. 그러나 두 번째 주인은 농부가 최종결정을 내리기 전에 우선 한 달 동안 조랑말을 데려가 딸을 태워보라고 제안했다. 그는 한 달 동안 조랑말에게 먹일 건초도 함께 보내겠다고 했다. 게다가 일주일에 한 번씩 마부를 보내어 조랑말 돌보는 법을 가르쳐주겠다고 했다. 조랑말은 원래 온순한 동물이지만 농부의 딸이 조랑말과 친해질 수 있는지 미리 확인하기 위해 그런 제안을 하는 것이라고 말했다.
끝으로 그는 한 달 후에 농부의 집으로 갈 테니 말을 사겠으면 그때 750달러를 내라고 말했다. 만약 농부가 말을 사지 않겠다면 마구간을 청소한 후 말을 데려오겠다는 것이었다. 과연 그 농부가 딸에게 어느 가게의 조랑말을 사주었을까? 첫 번째 가게는 두 번째 가게의 경쟁자가 될 수 없다. 만약 당신도 고객의 손해를 미리 차단하는 위험반전 전략을 택한다면 눈앞에 보이던 모든 경쟁자가 단숨에 사라질 것이다. --- p.88-89 |
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첫 구매 고객의 마음속에 어떻게 인식될 수 있을까? 여기에는 몇 가지 방법이 있다. 고객에게 가능한 한 빨리 편지나 이메일을 보내거나 전화를 걸거나 직접 찾아가라. 판매 후 이루어지는 고객관리 노력은 고객에게 자신이 특별 대접을 받고 있다는 인상을 준다. 이로써 고객의 첫 구매는 반복구매로 이어진다. 고객에게 당신의 USP를 계속 인식시키며 당신의 USP가 그들의 구매결정에 영향을 미치고 있다는 사실을 반복해서 알려라.
--- p.81 |
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전체 웹사이트의 95퍼센트가 회사나 제품의 이름 또는 로고를 헤드라인으로 사용한다. 'XYZ 홈페이지에 오신 것을 환영합니다' 그러나 그건 잘못된 것이다. 회사나 제품의 이름이 헤드라인으로 쓰여서는 안 된다. 그것은 방문객들에게 아무런 장점도 알리지 못한다. 대단히 큰 실수이다. 당신의 웹사이트를 방문한 사람들은 단 몇 초 이내에 당신의 웹사이트에 계속 머물러 있을지 그냥 나가버릴지를 결정한다. 따라서 몇 초 이내에 그들을 붙잡아두려면 그들의 마음을 사로잡는 헤드라인이 반드시 필요한 것이다.
--- p.265 |
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예를 들어 어떤 남자가 전동드릴을 사려고 철물점에 들렸다가고 하자, 과연 그가 꼭 전동드릴을 필요로 한 것일까? 그는 단지 벽에 구멍을 내고 싶었던 것이다. 그렇다면 전동드릴이 아닌 패스트너(기계 끝에 못을 고정시켜 벽에 못을 박는 기계)를 파는 것이, 고객의 문제를 정확히 해결해 주는 셈이다.
저자의 말 중에서 |
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언젠가 성악을 가르치는 음악교사에게 별다른 노력이나 비용을 들이지 않고서도 수입을 세 배로 올리는 법을 가르쳐준 적이 있다. 그녀는 1회 레슨비로 20달러를 받고 있었다. 나는 한 달에 65달러의 레슨비를 받는 전략으로 바꾸라고 조언했다. 학생이 한 달에 네 번의 레슨을 받든 다섯 번의 레슨을 받든 똑같이 65달러를 받는 것이다. 지금껏 그녀의 학생들은 평균 한 달에 두 번의 레슨을 받으며 40달러를 레슨비로 냈다.
--- p.120 |
