- '한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24' 으로 개정판이 출시되었습니다
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知彼知己 시리즈
책소개
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한국의 사례를 바탕으로 한 설득 지침서
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목차
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추천사 - 믿게 하지 못하면 설득할 수 없다 _ 구본형 (변화경영 전문가)
프롤로그 - 사람을 움직이고 좋아하게 만드는 설득 1장 사람을 움직이게 만드는 열 가지 방법 아주 작은 요구에서부터 시작한다 _ 문전 걸치기 전략 이미지에 어울리는 행동을 하라고 요구한다 _ 자기 이미지 선언 기법 한 번 미끼는 영원한 미끼 _ 미끼 기법 되로 주고 말로 받는다 _ 미리 주기 전략 일단 거절당하면서 시작한다 _ 일보후퇴, 이보전진 전략 친구 따라 강남 간다 _ 다수의 증거 기법 크고 화려한 것이라면 우선 믿을 만하다 _ 권위의 상징물 효과 이번이 마지막 기회입니다 _ 마감 전략 하지 말라고 하면 기어이 하고야 만다 _ 청개구리 기법 기대하지 않은 선물은 우리를 더 기쁘게 한다 _ 기대치 위반 효과 2장 사람을 좋아하게 만드는 다섯 가지 방법 보고 또 보면 없던 정도 생긴다 _ 에펠탑 효과 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다 _ 다홍치마 효과 닮으면 친해지고, 칭찬하면 좋아진다 _ 사회적 매력 우리라는 우리에 가두어라 _ 무인도 생존 기법 마누라가 예쁘면 처갓집 말뚝에도 절을 한다 _ 연상의 법칙 3장 한국인을 위한 설득 원칙들 왕따 만드는 사회 _ 한국적 다수의 증거 우리가 남이가 _ 온정주의 문화 고래 힘줄보다 더 질긴 연줄 _ 전통적 연고주의 家和萬事成 혹은 家畵萬事成? _ 유별난 가족주의 폼에 살고 폼에 죽고 _ 외형을 중시하는 체면의식 고객을 모실 줄 아는 사람이 성공한다 _ 판매왕 박노진의 한국적 설득기법 4장 설득과 매력의 현장 탐사 판매원 말 속에 숨겨진 속뜻 _ 워밍업 30사례 리스트가 주는 간접적인 압력 _ 메이저 12사례 우리는 이렇게 설득당하고 있다 _ 고객평가단 캠페인의 설득효과 에필로그 - 커뮤니케이션을 하지 않을 수 없다! |
저자 소개
저자 : 이현우
한양대학교 광고홍보학과 교수. 한양대학교에서 영문학을 전공했고, 미국 아이오아 주립대학교에서는 커뮤니케이션을 전공했다. 미시간 주립대학교에서 박사 학위를 취득한 후 노스 캐롤라아나의 웨이크 포레스트 대학교에서 설득 커뮤니케이션을 강의했다. 현재 한양대학교 광고홍보학과 교수로 있다. 지은 책으로는 『광고와 언어』가 있고, 옮긴 책으로는 『설득의 심리학』, 『문화와 세계경영』, 『위기관리 커뮤니케이션』, 『공익 캠페인』(공역) 등이 있다.
품목정보
- 발행일
- 2002년 04월 30일
- 쪽수, 무게, 크기
- 268쪽 | 514g | 크기확인중
- ISBN13
- 9788984051454
책 속으로
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아인슈타인은 20세기 최고의 천재 과학자로 알려져 있지만, 그는 우유와 관련된 연구를 한 적이 없으며 우유 제품의 제작 공정 기술에 기여한 바도 없다. 뿐만 아니라, 아인슈타인과 DHA라는 두뇌 성장 촉진 물질 사이에도 아무런 관계가 없다. 그럼에도 불구하고 DHA를 포함하고 있다는 아인슈타인 우유가 잘 팔리고 있는 이유는 무엇인가? 그것은 사람들이 '아인슈타인'이란 이름의 권위에 거의 무조건적으로 반응하기 때문이다. 그리하여 두뇌 성장 촉진 물질인 DHA가 들어 있다는 아인슈타인 우유를 먹이면 우리의 자녀도 아인슈타인처럼 영특해지지 않을까, 하는 막연한 기대감에 장바구니에 아인슈타인 우유를 담게 되는 것이다.
--- p.243 |
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심리학자들에 의하면 인간 본성 자체가 칭찬에 굶주려 있기 때문에 명백한 사탕발림일지라도 그러한 말을 하는 사람을 좋아하게 된다고 한다. 특히 권위주의적 성향이 높은 사람일수록 칭찬에 약하다고 한다. 독재적인 임금들이 충신을 가까이 두기 힘든 이유가 바로 여기에 있을 것이다. 아첨까지는 아니더라도 상대방에 대한 적절한 칭찬은 그 효과가 매우 크다. 사실상 백화점에 가보면 이러한 아첨성 칭찬이 설득의 목적으로 난무하고 있음을 쉽게 발견할 수 있다. 특히 우리나라처럼 칭찬에 인색한 문화에서는 칭찬이 엄청난 설득 잠재력을 지니고 있다는 사실을 금방 깨닫게 된다.
--- p.152 |
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서구의 사회학자들에 의해 제기되고 검증된 대부분의 설득원칙들이 인간의 기본적인 본성에 바탕을 둔 보편성을 띠고 있지만, 우리나라만의 독특한 설득원칙을 찾는 작업도 게을리 해서는 안 된다. 박노진 이사도 그의 개인적 경험에서 우러나온 몇 가지 기본적 설득원칙들을 제시하고 있다. 예를 들어, 고객에게 서둘러 다가가지 않고 '뜸'을 들이는 방법은 관계를 중시하는 우리나라만의 독특한 설득기법이다. 이해득실 단계로 바로 진입하기보다는 일단 뜸 들이기를 통하여 잠재소비자와의 인간적 관계 형성에 노력하는 모습은 실용적인 만남을 중시하는 서구의 설득이론으로는 설명하기 힘들다.
--- p.215 |
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많은 사람들이 미끼가 사라져버린 다음에도 계속해서 구매 행동을 하고 있는 이유는 스스로를 설득하기 때문이다. 미끼를 얻기 위해 투자한 시간과 노력이 아까워서, 또는 물건을 구입하기 위해 다시 한 번 같은 과정을 거쳐야만 하는 것이 귀찮다는 이유로 사람들은 어차피 구입할 거라면 지금 구입하는 것이 현명하다고 자신을 설득한다. 그리고 자신의 행위를 정당화하기 위하여 제품에 긍정적인 의미를 부여하고 그 결과에 만족스러워 한다. 즉, 미끼 기법의 작가, 감독, 주연은 모두 당사자인 셈이다. 미끼가 사라지면 행동을 멈추고 "이 미끼가 아니었더라도 내가 이 제품을 구입하였을 것인가?"란 질문을 던져야 한다. 그리고 그렇지 않다는 생각이 들면 주저 없이 그 장소에서 물러나야 한다.
--- p.48 |
